Раскрываем ложь: инструменты науки

Порой кажется, что окружающие люди в курсе наших хитреньких планов и глядят насмешливыми глазами, как мы неловко пытаемся оправдаться. Не беспокойтесь. Скорее всего, мы изрядно завышаем степень проницательности других людей в силу эффекта «иллюзии прозрачности».

Так, в эксперименте Корнельского университета студентов просили выступить перед аудиторией с заведомо ложным сообщением. Половина выступающих выразила уверенность, что ложь с их стороны была очевидна, но в реальности обман распознали лишь у четверти спикеров.

Мы примерно в два раза переоцениваем проницательность других людей.

Иллюзия прозрачности возникает в силу того, что большую часть времени мы сосредоточены на себе, своей ситуации и проблемах, вот Тёмный Друг и уверен, что остальные люди действуют точно так же, то есть «все думают о нас, смотрят на нас, обсуждают наши действия». При этом о себе мы знаем абсолютно всё и не в состоянии абстрагироваться от этого знания. В результате, например, я считаю, что прилагаю больше усилий для поддержания хороших отношений в семье. Правда, моя жена придерживается обратного мнения. И это типичная ситуация – мы намного лучше запоминаем собственные действия, ведь нам доступна полная информация о них и их причинах, а вот то, с чем пришлось столкнуться другому человеку, практически неизвестно.

Мы переоцениваем и собственную проницательность. Обмануть нас в два раза проще, чем кажется.

Обнаружить ложь не так уж и просто, требуются специальные знания и техника. Полагаю, что одним из первых ответов, приходящих на ум при вопросе «как распознать ложь?», будет «полиграф». В конце концов миллионы сотрудников служб безопасности по всему миру не могут ошибаться. Давайте приоткроем ящик полиграфа и посмотрим, как и почему эта коробочка работает, точнее, как работает наш собственный мозг.

Всё важное происходит быстро. Леопард выскакивает из-за кустов. Привлекательная девушка заходит в вагон метро. Рассуждать некогда, надо убегать или сжать волю в кулак и пойти знакомиться.

Во всех подобных случаях первыми активируются древние слои мозга, работающие без сознательного участия. Им неважно, что произошло, диапазон физиологических реакций ограничен, предстоит ли нам бурный секс или жестокая драка – организм просто увеличивает сердечный ритм и поднимает давление. А ещё – потеет, что помогает рассеивать тепло от работающих мышц, да и влажной ладошкой чуть удобнее схватить дубинку. Поэтому полиграф первым делом анализирует влажность рук и высчитывает силу эмоциональной реакции, фиксируя не столько ложь, сколько эмоции в моменте плюс темперамент.

Вегетативными функциями собственного организма человек управлять не в состоянии, так что мы и сами можем исполнить роль полиграфа. Полицейские знают, что зрачки расширяются после употребления некоторых запрещённых веществ, и человек ничего с этим поделать не может. Однако существуют и другие причины.

Помните пословицу «У страха глаза велики»? Это действительно так. Зрачок расширяется при стрессе, чтобы захватить больше света и увидеть, что в этой темноте таится. Тот же эффект наблюдается, когда мы смотрим на кого-то или что-то, что нам нравится. Поэтому мы испытываем симпатию и больше доверяем людям с расширенными зрачками.

В эксперименте Экхарда Гесса, профессора психологии университета Чикаго, примерно в два раза больше мужчин посчитали изображение девушки с расширенными зрачками более привлекательным. Не зря в Средние века в глаза для красоты закапывали раствор белладонны.

Вдобавок зрачки расширяются практически в полтора раза при умственной работе, чем сложнее задание – тем больше зрачок. Попробуйте на совещаниях заглянуть в глаза подчинённых – правда ли эти проказники думают о проекте или сидят и высчитывают время до обеденного перерыва.

Конечно, можно сказать, что полиграф – это прошлый век, а сейчас по планете в полный рост шагает нейронаука и теперь имеется возможность заглянуть людям напрямую в мозг. Логика в таких рассуждениях обычно следующая: сперва узнаем, какая часть мозга возбуждается при том или ином стимуле, а затем, наблюдая за мозгом, сможем предсказывать поведение человека.

И вот учёные исследуют мозг людей в разнообразных ситуациях. Голодный человек получает шоколадный напиток, избирателям показывают фотографию Хилари Клинтон, вегетарианцам демонстрируют кадры жестокого обращения с животными, мужчин просят думать о своей смерти, оптимистов – о чём-то хорошем и тому подобное. А в результате воздействия этих различных стимулов обнаруживается активация одной и той же области мозга.

Дарю читерский ход, предложенный Феликсом Хаслером, фармакологом и исследователем в Школе сознания и мозга при Берлинском университете, который и собрал эту подборку экспериментов. Хотим показаться необыкновенно прокаченным в нейронаучных делах, для объяснения чего угодно заявляем: «Наверное, это следствие активизации поясной извилины…» Скорее всего, будете правы. Данная часть мозга участвует во множестве разнообразных процессов, в том числе в исследованиях, которые упомянуты выше.

И это правило, а не исключение – обычно одна зона мозга способна реагировать на разные стимулы. По большому счёту, когда мы слышим, что «теперь учёные способны распознать враньё», это, скорее всего, враньё. Наука движется вперёд, но пока ещё нет возможности посмотреть на снимок фМРТ и с уверенностью заявить: «Хм, человек врёт. Если бы он по-настоящему любил блондинок, активировалась бы другая группа нейронов».

Да и вообще, профессиональная аппаратура для изучения мозга стоит кучу денег, на ней нужно учиться работать, интерпретировать результаты. Нам бы чего попроще. Давайте попробуем обнаружить ложь, даже если у нас под рукой нет ни аппарата для функциональной магнитно-резонансной томографии, ни даже самого завалявшегося полиграфа.

Подпольная аналитика: ловим подсознание на нестыковках

Чтобы выявить ложь в повседневной жизни, не обязательно фокусироваться на потенциальном обманщике. В первую очередь стоит обратить внимание, не содержит ли сама ситуация предпосылок для вранья. Так, согласно Дэну Ариэли, существуют несколько типичных факторов, способных выступить маячками обмана[17].

– Возможность «точной оцифровки» собственных выгод и угроз. Когда человек в курсе, что ложь принесёт ему значительные преимущества, а риски эфемерны – решиться на нечестный поступок значительно проще.

– Один раз. Несмотря на известную поговорку, он всё-таки считается. Стоит оступиться, как многие вздыхают с чувством странного облегчения, мол, хотели жить правильно, но, увы, не получилось. После чего пускаются во все тяжкие, дальнейшее грехопадение происходит значительно проще и быстрее.

– Ложь во благо. Да-да. Мы всё же эмпатичны и альтруистичны. Если знаем, что вранье пойдёт кому-то на пользу, то готовы обмануть ради чужой выгоды. Более того, в данном случае люди практически не переживают из-за лжи, скорее напротив, полагают, что совершили благородный поступок.

– Поведение других. Оставаться честным в окружении воришек, возможно, и удастся двойнику Оливера Твиста, но это скорее исключение из правил даже в мире литературы.

– Креативность. Шансы на обман растут, когда человек в курсе, как можно ввести собеседника в заблуждение. Творческие же люди способны увидеть большее количество вариантов (вспоминаем Остапа Бендера, знающего четыреста сравнительно честных способов отъёма денег у населения).

Ещё один важный предиктор сознательного искажения реальности – это степень информированности людей. Так, исследование профессора экономики Раджа Четти показало, что в Филадельфии число самозанятых, предоставляющих подозрительные цифры о своём доходе составляет 2 %, а в Майями – уже 30 %. Грандиозный разрыв, в 15 раз, оказался связан лишь с двумя факторами: количеством людей, имеющих права на налоговые льготы, и количеством проживающих в городе налоговых консультантов. Другими словами, важна доступность информации о лазейках для экономии. В случае с налогами и прочими выплатами государству все мы готовы оптимизировать расходы. Если знаем, как.

А вот сумма, которую человек может заработать обманом, на вероятность мошеннических действий влияет слабо. Звучит странно, но в целом разумно – либо человек берёт откаты и тогда, действительно, каждая копеечка в счёт, либо считает такое поведение в принципе неприемлемым и аморальным.

Разобравшись с ситуацией, сосредоточиваемся на том, как говорит человек, а не на том, что он говорит.

Многие любят заметить: «Что-то ты ёрзаешь! Занервничал, врунишка!?» Люди интуитивно думают, что обманывающий человек склонен нервничать. Значит, чтобы определить мошенника, следует искать признаки нервозности. Они найдутся. Только вот, думая о негативных последствиях, люди нервничают и говоря правду. В тяжёлых ситуациях трясёт всех.

Нервозность – один из самых незначительных признаков обмана.

Зайдём с другой стороны. Когда мы врём, то пытаемся скрыть, что на самом деле чувствуем. Занятие непростое. Чтобы похвалить идиотский план начальника надо изображать радость, напрягать мышление в поиске убедительных аргументов «почему всё так здорово». В общем, контролировать собственное поведение, демонстрировать неестественные реакции, при этом пытаясь вести себя «как обычно». Одновременно опасаясь насмешек в подхалимаже в случае разоблачения.

В результате, как пишет эволюционный биолог Роберт Триверс, отличительное качество лжи – она трудоёмка. Когда человек придумывает враньё на ходу, ему приходится мобилизовать все когнитивные способности. Энергия уходит на напряжённые размышления, следование «придуманному плану».

При обмане сил на суету в прямом смысле не хватает. Даже в мелочах. К примеру, когда мы нервничаем, то моргаем часто, а решая задачу по математике – наоборот. И вот когда человек врёт, он тоже моргает реже. А ещё – чаще замолкает. Мужчины, кстати, ещё и меньше жестикулируют. Голос, в силу повышенного мышечного тонуса, срывается на высокий, обычно на ключевом слове фразы. Речь упрощается до «утром я пришёл на работу вовремя». Обычно же человек говорит что-то вроде: «Да, блин, ребёнок опять десять минут одевался, а мне его в садик завести, автобус пропустил, едва к девяти ноль пять прибежал и то, завтрак не стал по дороге покупать».

Ложь – действие с высокой когнитивной нагрузкой.

Дополнительными признаками лжи являются её противоречивость и туманность. Бросим взгляд в сторону магии. Комиссия РАН по борьбе с лженаукой может сорвать голос, пытаясь её разоблачить, но многие всё равно продолжают нести деньги чудесному миру волшебства.

Люди верят высокооплачиваемым экстрасенсам по нескольким причинам. Основная – чудесные вещи и впрямь случаются, просто по теории вероятности. Больной выздоровеет, любимый вернётся, и эти случаи становятся визитной карточкой знахаря. Счастливые клиенты рассказывают о чудесном целителе всем вокруг, срабатывает сарафанное радио. Но правильный экстрасенс уже во время первой встречи показывает клиенту, что способен читать его как раскрытую книгу, в основном благодаря двум приёмам.

– Объединение противоположностей: «Вы весёлый и открытый человек, но временами вам хочется быть одному и никого не видеть». Когда описание включает в себя два конца шкалы одновременно – оно подходит любому.

– Перечисление до попадания: «Я вижу рядом с тобой мужчину, старше тебя, его уже нет в мире живых, но он хочет помочь тебе, видно смутно, отец, дед, опекун…» Почти у каждого взрослого человека есть родственники мужского пола, некоторые из них уже умерли. Для усиления эффекта можно добавить: «Ушёл в том числе и из-за проблем с сердцем» – чуть ли не половина смертей случается по этой причине, а уж проблемы с сердцем есть почти у всех людей в возрасте.

В итоге клиент сам раскрывает карты: «Это, наверное, дедушка». А как только экстрасенс понял, что нащупал реальный факт или проблему, он, развивая тему, устремляется в эту сторону.

Ну и в заключение ещё один важный признак лжи – уверенность в собственных суждениях. Однозначностью рекомендаций часто отличаются инфоцыгане, которые в курсе, что большинство людей нуждаются в готовом решении без необходимости заморачиваться лично. Поэтому продают волшебную таблетку, обещают помочь быстро, просто и дёшево. Профессионал же, досконально разбирающийся в предмете, обычно видит несколько возможных сценариев развития ситуации. Стопроцентной уверенности в каком-либо варианте у него нет, и он высказывает обоснованные сомнения, которые, в свою очередь, могут подорвать доверие к нему как к эксперту.

Эффект заражения: ложь как социальный вирус

Ну что ж. Раз уж сама эволюция не против обмана, раз нас окружают разнообразные хитрюшки, возможно, стоит научиться качественно врать самим? Давайте разберём распространённую ситуацию, где от нас с детства требуют демонстрировать неестественное поведение.

«А теперь – улыбочку!»

Мы делаем «cheese», подходим смотреть фотографию и видим кошмарную мордочку, странный, перекошенный рот с неестественной улыбкой. Хм. Наверное, это потому, что мы чересчур застенчивы, а тут «все смотрят».

Хорошо. Повторим эксперимент. Подойдите дома к зеркалу, посмотрите на себя и улыбнитесь. Ну что? Нравится? Естественно выглядит, а?

Какого чёрта? Если задуматься – ведь мы, хоть и не американцы, улыбаемся по сотне раз в день. Делаем это искренне, улыбаться умеем с младенчества. Так откуда же берётся гримаса на фото и в зеркале?

Для ответа на этот вопрос нырнём в глубины нейропсихологии и посмотрим на структуры мозга. Спонтанную и милую улыбку формируют базальные ганглии, расположенные рядом со старыми с эволюционной точки зрения слоями мозга. Другими словами – искренне улыбаемся мы без всякого сознательного участия.

Когда же нам надо улыбнуться специально, то включаются высшие центры мозга. А улыбка технически очень сложная штука, требующая синхронизированного движения множества мелких мышц. И вот моторная кора получила приказ, активизируются зоны выполнения сложных физических действий и, вуаля, улыбка готова! Только задача «осознанно улыбаться» для моторной коры новая. Ведь мы не актёры, часами улыбку не репетируем. Вот и получаем что-то похожее, но «не совсем настоящее».

Если специально не тренироваться, то ложь выглядит неестественно. Идеальное решение – солгать самому себе.

Когда веришь в собственную ложь, обмануть других становится проще.

Ну а чтобы предотвратить ложь, полезно заблаговременно воззвать к лучшим чувствам. Представьте – мы решили принять участие в психологическом исследовании. Сразу же получаем конвертик с вознаграждением, после чего нас сажают за общий стол и просят решать простые задачки. Чем больше решим, тем больше денег сможем оставить себе. Результат никто не проверяет, листок с ответами лично засовываем в шредер. Всё на доверии.

Спустя минуту, когда мы всё ещё корпим над первым примером, один из участников встаёт. «А я всё сделал», – говорит он. «Хорошо, – отвечает экспериментатор. – Вы свободны».

«Это, мать твою, как это», – думаем мы. Решить все задачи за минуту точно невозможно. Главное же – человек явно соврал, но получил максимально возможное вознаграждение.

Читая эту книгу, легко понять, что участник подставной, но в ситуации эксперимента остальные испытуемые были столь возмущены, что уровень мошенничества по сравнению с контрольной группой вырос практически вдвое. Давление решили усилить. Подставной участник в начале интересовался: «То есть я могу сказать, что всё решил, уничтожить листок и уйти со всеми деньгами? Это нормально?» На что экспериментатор, подумав, говорил, что, мол, да, поступайте, как считаете нужным.

Другие участники эксперимента получили дополнительное подтверждение, что можно обмануть экспериментатора и ничего им за это не будет. Вот только объём мошенничества снизился процентов на 40 %. Потому что естественная реакция – поступить так, как выгодно нам. Но вопрос запускает в голове внутренний диалог – нормально ли вообще мошенничать. Активизируюся культурные нормы, а они вполне способны затормозить противоправное поведение. Правда, приём работает, пока не превратился в привычку.

Фокусировка внимания на «общечеловеческих ценностях» тормозит тягу к обману.

Подытожим. Конечно, иногда обстоятельства жизни требуют приукрашивать действительность, но всё же осознанно вставать на сладкую дорожку лжеца не стоит. В крылатом выражении из советской эпохи: «Сегодня ты играешь джаз, а завтра Родину продашь!» – скрыта весомая доля правды.

По наклонной дорожке – что в хорошую, что в плохую сторону человек начинает катиться постепенно, но всё с увеличивающейся скоростью. В одном эксперименте участникам демонстрировали на экране квадрат, внутри которого в случайном порядке появлялись, а затем пропадали точки. После чего просили предположить, в левой или правой части вспыхнуло больше точек.

Был нюанс. Когда участник нажимал левую кнопку, то получал ½ цента. Правую – 5 центов. То есть с одной стороны нужно отвечать честно, с другой – выгоднее почаще жать правую кнопку. Эксперимент, сам по себе достаточно нудный, сделали ещё и утомительным, испытуемым пришлось дать 300 подобных оценок.

В начале люди мошенничали в нейтральных ситуациях, когда действительно было сложно понять, где действительно больше точек. Но спустя какое-то время достигался порог честности. Участники думали что-то вроде: «Да блин. Всё равно я и так периодически ошибаюсь. Хоть заработаю больше». После этого момента немедленно наступал переход от разовых актов мошенничества к системному обману.

Берегите честь смолоду и внимательно смотрите на других. Всего одно пятнышко на репутации имеет прескверное обыкновение быстро расплываться.

Прикасаемся к реальности № 15. Игра в плохие новости.

Время: 1 неделя. Сложность 6 из 10

Джон Розенблик и Сандер ван дер Линден, психологи из Кембриджа, провели масштабное кросс-культурное исследование и доказали: вместо того чтобы постоянно опровергать ложь, гораздо эффективнее научиться распознавать механизмы её создания.

Так что давайте прокачаем иммунитет к манипуляциям и примерим роль создателя фейков на себя лично.

Итак. Каждый будний день выбирайте любой новостной заголовок, бросившийся в глаза. После чего представляйте себя манипулятором на полную ставку, чья задача – навязать эту идею обществу любой ценой.

Придумываем различные приёмы: можно использовать сильные эмоции – играть на страхе, гневе, возмущении; работать на поляризацию мнений – разделить читающих на «своих» и «чужих»; подделывать авторитетные источники – какой эксперт и что именно мог бы сказать в нашу пользу.

Возможно, стоит сделать более страшный или возмутительный заголовок? Вырвать цитату из контекста? Поиграть цифрами? Ну или дискредитируем оппонента – бить по репутации, а не аргументам; ссылаться на теории заговора, создавая ощущение скрытой угрозы. В конечном итоге всегда работает старая добрая агрессия или провокация для отвлечения внимания.

После чего просмотрите исходный текст – возможно, там уже используются подобные техники?

Маленькие инъекции лжи работают в качестве «психологической вакцины» от фейков. Через несколько дней тренировок вырабатывается рефлекс: видите новость и распознаёте структуру трюка.

Забираем с собой

Другие люди не только помогают. Они ещё и часто сбивают с пути – иногда с лучшими намерениями, а иногда из зависти. Ложь и приукрашивание не «испорченность современного общества», а нормальный эволюционный инструмент, встроенный в людей, компании, СМИ и даже науку.

Взрослый взгляд на мир начинается с вопроса «Кому это выгодно и что я на самом деле знаю?». Самая большая угроза исходит от нашей собственной податливости: желание согласиться с большинством, «важными людьми» или просто лень анализировать информацию порой оказывается сильнее стремления найти истину или следовать нормам морали. Чужие советы – коварная ловушка. Важно научиться фильтровать рекомендации других людей.

И помните – путь в страну лжецов всегда начинается с небольшой, кажущейся безобидной лжи.

Десять спринтов. Хорошее, круглое число. «Чекиним» инсайт в боте, получаем ачивку «Антигуру» и отмечаем выполнение заданий – чтобы заветные 100 % практического результата стали на шаг ближе.

Ссылка и QR бота на прежнем месте: nmolchanov.ru/darkfriend.