Уже давно считается, что принимать решения мозгу помогают две большие системы. Одна из них относится к сфере неосознаваемых процессов мозга, которая действует автоматически и интуитивно, вторая — к сфере сознательных процессов, аналитических и, предположительно, более рациональных. Модели двойной обработки информации предлагали многие ученые, включая Фрейда и Павлова [1].

Такие модели различают автоматизм неосознаваемой работы мозга и те механизмы и рассуждения, которые доступны нашему сознанию. Даниель Канеман, лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 г., предложил различать систему 1 — автоматическую систему, или неосознаваемую, и систему 2 — рациональную систему, связанную с сознательной обработкой.

Система 1, автоматическая, быстро и эффективно управляет большей частью повседневного поведения. Это неосознаваемая система, по своей природе ассоциативная, не требующая усилий, медленно обучающаяся и автоматическая. Она очень чувствительна к контексту и очень субъективна, так как подвержена влиянию эмоционального состояния субъекта и его предыдущего опыта. По мнению нейробиолога Антонио Дамасио, чувствам как фактору, влияющему на принятие решений и другие автоматические реакции, придается недостаточное значение [2].

Не требуя существенных когнитивных ресурсов для функционирования, система 1 обычно располагает большой оперативной мощностью в любой момент времени. Система 1 выполняет, например, такие процессы, как сложение «2 + 2», восприятие того, что один объект находится дальше, чем другой, или управление автомобилем на пустой дороге [3].

Система 1 плохо поддается изменениям, медленно обучается и уязвима для обусловливания или прайминга. Она реагирует быстро, но не обязательно иррационально: за многими мгновенными решениями стоят процессы, которые, прежде чем мозг их заучил, были очень сложными. Обычно система 1 работает идеально, хотя, как мы увидим, в ситуациях неопределенности она может допускать ошибки.

Система 2, рациональная и сознательная, — это высококонтролируемая система обработки информации, но она также ленива и медлительна. Система 2 обладает гибкостью, поддается влиянию логики и связана с языком. Она требует больших когнитивных ресурсов и ограничена объемом кратковременной рабочей памяти. Система 2 выполняет, например, такие задачи, как выявление непривычного шума, ходьба в темпе быстрее обычного, парковка в узком месте или сравнение двух приборов, чтобы определить, какой лучше [4].

В отличие от системы 1, в процессе принятия решений система 2 способна задавать вопросы и даже корректировать — но не подавлять совсем — работу системы 1. Таким образом, система 2 — это аналитическая система, требующая сознательных усилий. И хотя она может быть очень вдумчивой, иногда именно решение, над которым долго размышляли, оказывается большой ошибкой.

Когда приходится выбирать одну из двух систем для решения задачи, какую мы выбираем? Канеман эмпирически доказал, что большинство людей с готовностью принимают решение, немедленно предлагаемое системой 1. Но реальность такова, что мы, скорее всего, не выбираем в действительности между той или иной системой, так же как не выбираем между сознательными или бессознательными психическими процессами. Между ними нет четких границ.

Например, мы автоматически прибегаем ко многим стереотипам и предубеждениям, хотя они не настолько бессознательны, как нам хотелось бы верить. Как любая простая интуитивная модель, модель двойной обработки «система 1 или система 2» предлагает очень поверхностную трактовку и потому подвергается критике [5]. Сам Канеман настаивает, что его изложение — не теория, а метафора, помогающая описать и понять, как мы думаем [6]. В действительности системы 1 и 2 влияют друг на друга, так как работают в тандеме: последовательно или одновременно. Но большую часть времени мы действительно функционируем автоматически — такова наша «настройка по умолчанию».

С этой точки зрения фокусник всегда ищет союзника в системе 1. Чтобы подвести зрителя к определенному выбору, он специально подбирает вопросы, провоцирующие автоматические ответы, которые не обдумываются и, соответственно, не активируют систему 2. Задача иллюзиониста при демонстрации фокуса — сделать так, чтобы зритель следил за ним, затаив дыхание и не задумываясь о том, как производятся манипуляции. Другими словами, фокусник хочет, чтобы зрители оставались в системе 1 и не переключались на рассуждения с помощью системы 2. Если это произойдет и зрители начнут думать о только что увиденном, они с высокой вероятностью потеряют нить представления и пропустят неожиданный финальный эффект.

Большая часть нашего повседневного поведения управляется неосознанно. Не понимая этого, мы живем в иллюзии, будто разумно контролируем гораздо больше всего, чем на самом деле, — например, когда ведем машину в очень интенсивном транспортном потоке. В рамках системы 1 большинство наших решений — это инстинктивные, быстрые, интуитивные, мы выносим суждения практически без сознательных усилий, опираясь на опыт и память. При этом наше ощущение, что всё под контролем, не зависит от того, принимаем мы решения сознательно или бессознательно, поскольку является постдиктивным конструктом [37] — иллюзией наподобие перцептивных или когнитивных иллюзий, о которых говорилось выше.

Простота бессознательного принятия решений имеет свои преимущества, особенно в ситуациях неопределенности. В таких условиях эвристика, то есть общие правила, позволяющие предсказывать сложные явления, может работать столь же эффективно, как и более сложные правила, а то и лучше. Например, когда доступно много информации, сложнее сравнивать альтернативы — и вероятность конфликта возрастает. Это было доказано простым экспериментом: покупатели купят больше джема, если на выбор им предоставить шесть сортов, чем если их будет двадцать четыре [7].

На первый взгляд, постоянная опора на бессознательные процессы при принятии решений представляется иррациональным поведением, однако всегда ли принимать обдуманные решения лучше? В какой степени можно доверять первому впечатлению? Правильный ответ: это зависит от ситуации. Когда решения принимаются по вопросам, в которых человек хорошо разбирается, очевидно, что система 1 будет как минимум не менее эффективна, чем система 2.

Недавно Кэйдзи Танака подтвердил это, анализируя решения игроков в сёги. Это японская стратегическая настольная игра для двух игроков, похожая на шахматы. Однако, в отличие от шахмат, в сёги проще определить, какой стратегии придерживается игрок: наступательной или оборонительной. Танака провел исследование с игроками двух типов, экспертами и новичками, и двумя вариантами предъявления: длительная экспозиция в течение нескольких секунд, позволявшая игрокам обдумать ответ, и краткая, которая длилась около секунды и позволяла игрокам отвечать только интуитивно. И экспертам, и новичкам показывали игровую позицию и просили предложить следующий ход. Танака установил, что, когда времени было достаточно, и эксперты, и новички принимали решения, задействуя одни и те же участки коры головного мозга — оптимальные для их уровня игры. Но, когда позиция предъявлялась в сублиминальном диапазоне, в течение всего половины секунды, новички реагировали почти случайно, используя те же области коры головного мозга, что и в первом сценарии, зато опытные игроки принимали очень правильные решения, активируя различные структуры мозга, в том числе базальные ядра, но не осознавали, как они это делают [8].

Таким образом, на вопрос, стоит ли доверять интуиции в принятии решений, можно ответить, что это зависит от уровня нашего опыта в данной области.

Инстинктивные решения принимаются с помощью эвристики — тех самых «коротких путей» или «выученных правил», которые позволяют нам быстро решать задачи, делать выбор и действовать, имея очень мало информации. Эвристика имела огромное эволюционное значение, ведь без возможности действовать быстро первые гоминиды, несомненно, были бы пожраны хищниками всех видов.

Эвристика может быть как полностью автоматической, так и относительно гибкой. Эвристика распознавания и эвристика взгляда, например, поддерживают способность к быстрой оценке и так называемый «интеллект подсознательного» [9]. С другой стороны, иногда эвристика ведет к несовершенным оценкам и решениям — возникают когнитивные искажения.

Даниель Канеман и Амос Тверски описали некоторые последствия (иногда даже ошибки), возникающие в результате бессознательного автоматического использования эвристики, когда в ситуации неопределенности мы вынуждены принимать решения инстинктивно [10]. Когда контекст или обстоятельства меняются, наши инстинктивные решения могут утрачивать адаптивность. Кроме того, Канеман и Тверски продемонстрировали, что люди принимают автоматические решения без учета законов вероятности. Например, мы покупаем лотерейные билеты на большие суммы, хотя шанс выиграть намного ниже, чем вероятность умереть, или злимся, если система воспроизведения музыки второй раз подряд ставит ту же песню, которую мы только что прослушали. В последнем случае Apple пришлось изменить алгоритм прослушивания в случайном порядке в iTunes, так как потребители не желали слушать одну и ту же песню два раза подряд, что, по логике вещей, иногда происходит, если выбор действительно случайный.

Фокусники пользуются нашим неправильным пониманием концепции случайности. Перетасовав колоду так, чтобы выбранная зрителем карта «затерялась» в ней, фокусник всегда говорит, что раз карта действительно затерялась, то она не находится ни сверху колоды, ни снизу, открывает и показывает эти карты лицом. Но, если бы он действительно тасовал колоду случайным образом, «затерянная» карта вполне могла бы случайно оказаться сверху или снизу.

На самом деле у людей, похоже, неверное инстинктивное представление о том, что такое случайность, хотя в природе случайности происходят гораздо чаще, чем мы обычно считаем. Эволюция научила нас обнаруживать закономерности, которые позволяют придавать смысл тому, что нас окружает, и сохранять привычный образ мира.

Одним из следствий того, что мы умеем выявлять шаблоны, стала легкость установления причинно-следственных связей, часто совершенно иллюзорных. Именно поэтому многие люди с такой готовностью увлекаются теориями заговора. Точно так же, как мы легко придаем всему смысл и находим рациональное зерно в инстинктивных решениях, мы избегаем полагать какой-либо факт или действие результатом случайности.

Правда в том, что в ситуациях неопределенности мы обычно прибегаем к общей эвристике, которую подробно описали Канеман и Тверски. Возьмем эвристику привязки, которая объясняет наше порой абсурдное поведение в процессе торговли. Почему мы начинаем с цены, заявленной продавцом, а не с предполагаемой реальной стоимости того, что хотим купить? Также можно привести в пример эвристику репрезентативности — нашу склонность оценивать вероятность или частоту события или факта в зависимости от того, насколько он соответствует распространенному стереотипу или полученным знаниям. Эвристика репрезентативности срабатывает, когда мы выносим предвзятые суждения о других людях лишь потому, что они принадлежат к определенной этнической группе или сообществу. Еще у нас есть эвристика доступности — именно этот способ быстрого принятия решений используют фокусники, побуждая зрителей к определенному выбору. Рассмотрим, как это происходит.

С помощью эвристики доступности мы оцениваем частоту или важность некоторой категории, опираясь на образы, понятия или идеи, которые первыми приходят на ум, или на информацию, которая доступна на момент такой оценки [11]. Классический пример этого подхода — решение, стоит ли лететь на самолете на следующий день после серьезной авиакатастрофы. В действительности такое решение, хотя оно может быть невыносимым для человека, склонного к тревожности, не должно диктоваться недавней аварией, так как вероятность повторного происшествия минимальна — то есть такая же, как и всегда.

Именно эвристика лежит в основе «прототипичности» категорий всех видов, то есть того, насколько некий субъект или объект репрезентативен для определенной категории, такой как животные, цвета и т.п. Прототипичные примеры для каждой категории, то есть те, которые приходят нам на ум в первую очередь, у каждого человека свои и зависят от возраста, пола, но больше всего — от культуры.

Это основные правила, «короткие пути», позволяющие нам быстро принимать инстинктивные решения, опираясь на минимальное количество информации. Как мы увидим далее, именно такие инстинктивные решения предпочитают фокусники, требуя от зрителей ответов или решений, когда их трюки явно предоставляют публике слишком мало времени и слишком мало информации. Этот прием называется «форсирование» — давление на публику, чтобы заставить ее задать вопрос или сделать выбор, не оставляя возможности для размышления, и получить таким образом предсказуемые ответы или решение либо полный контроль над реакцией зрителей.

При форсировании фокусник не всегда побуждает зрителей сделать выбор [12]. Иногда нужного результата можно добиться, просто контролируя набор вариантов, то есть возможностей, доступных зрителю в определенный момент. В любом случае фокуснику крайне важно постоянно следить за тем, чтобы зрители чувствовали, будто они делают свой, независимый выбор.

Один из секретов форсирования состоит в том, что оно всегда включает некоторую долю давления. Зрителя побуждают принять решение или ответить на вопрос очень быстро или исходя из очень скудной и часто искаженной информации — иными словами, не давая ему возможности обдумать ситуацию [13].

Как мы увидели в предыдущей главе, фокусник умеет подтолкнуть зрителя к определенному решению так, что тот не подозревает, что им манипулируют, и убежден, что делает выбор совершенно свободно (между прочим, эти приемы используют и многие продавцы). Научные исследования фокусов показали, что при использовании некоторых приемов форсирования зрители не могут отличить самое настоящее принуждение от свободного выбора [14]. Также исследования подтвердили, что в таких условиях нетрудно влиять на ощущение свободы, с которым принимаются решения [15].

В фокусах существует широкий спектр тактик форсирования, направленных на манипулирование решениями или реакцией зрителей, от автоматических и безопасных процедур до весьма рискованных. Некоторые техники форсирования приводят к желаемому результату всегда, если фокусник выполняет процедуру правильно. Применяются и другие техники для повышения вероятности нужного ответа, но они не гарантируют результат. Все эти приемы фокусники относят к общей категории «психологического форсирования».

Так, в карточных фокусах существует множество автоматических приемов такого рода, среди которых особое место занимают те, что основаны на математических процедурах. Рассмотрим пример.

Вы хотите заставить зрителя выбрать десятую сверху карту в колоде, которую он видит со стороны рубашки. Для этого зрителю предлагается назвать число от десяти до двадцати. Затем его просят по одной сбросить соответствующее число карт с верха колоды. Полученную таким образом новую стопку карт кладут поверх колоды и выравнивают. Затем зрителя просят сложить цифры выбранного им числа и снова сбросить одну за другой столько карт, сколько получилось при сложении. Последней картой после выполнения этой операции и будет форсированная карта.

Более сложные приемы требуют мастерства и подготовки. Они зависят от навыков фокусника, и для них может понадобиться специальный реквизит. Одна из таких техник — «выбор фокусника». Эта техника форсирования состоит в том, что артист контролирует ситуацию и по мере необходимости меняет вопросы, задаваемые в момент, когда зритель делает выбор. При правильном исполнении фокусник всегда добивается желаемого выбора. В классическом варианте данного трюка предлагается выбор из нескольких вариантов: конвертов, карт, предметов, цифр, слов, цветов и т.п. Задавая неоднозначные вопросы, фокусник подводит зрителя к нужному ответу или желаемому выбору. При этом у фокусника есть преимущество — дополнительные ресурсы в виде альтернативных или новых «логичных» вопросов в зависимости от того, как будет развиваться процесс выбора. Рассмотрим следующий пример.

Фокусник кладет на стол две карты лицом вниз. Одна из них (та, что справа от зрителя) — это та, которую фокусник хочет форсировать, то есть заставить зрителя выбрать ее. Как правило, правши предпочитают выбирать карту справа от себя. Чтобы избежать ошибок или поспешности, вначале фокусник просит зрителя указать на одну из карт, но никогда не предлагает сразу ее взять. Если зритель укажет на карту справа, фокусник попросит взять ее. Цель достигнута. Если же зритель укажет на карту слева, фокусник объявит, что эта карта сброшена, и уберет ее, оставив на столе только ту, которая форсируется. Самое важное: зритель должен быть уверен, что его выбор был абсолютно независимым.

Другие техники форсирования используют особенности восприятия. В главе 6 мы рассказывали, как Альфред Ярбус продемонстрировал нашу склонность сосредоточивать взгляд на наиболее выделяющихся аспектах изображения — контрастных, а также узнали, что информация, обрабатываемая после целенаправленной фиксации внимания, зависит от того, какое задание или инструкции мы получили. Рассмотрим следующий пример.

Фокусник предлагает зрителю задумать карту, а сам в это время находится рядом, тасуя колоду. Фокусник одну за другой быстро показывает карты лицом верх — на доли секунды, — за исключением той, которую зритель должен выбрать: эту карту он демонстрирует дольше всего (обычно она появляется между серединой и концом ряда).

Этот прием удается почти в 100% случаев, и большинство участников не осознают, что выбор карты был форсирован [16].

Классическое форсирование — самый распространенный тип психологического форсирования в карточных фокусах. Оно с минимальными изменениями практикуется по крайней мере с XIX в. [17] Классическое форсирование полностью зависит от подготовки и опыта фокусника, поэтому получается не всегда. Рассмотрим, как это происходит.

Фокусник предлагает зрителю выбрать карту из колоды, разложенной веером лицом вниз. Выбор кажется свободным, но на самом деле фокусник выполняет передачу, которая остается незамеченной, так как он застает зрителя врасплох и заставляет сделать выбор быстро. Как только зритель берет якобы выбранную карту, напряжение спадает — и атмосфера меняется. Фокусник подчеркивает (явно или неявно), что выбор был свободным, и обычно вскоре повторяет это еще раз, чтобы зритель именно так запомнил происходящее.

Артисты, владеющие классическим форсированием, умеют создавать атмосферу доверия и провоцировать спонтанные реакции, оставляя зрителю минимум возможностей для размышлений. Как говорит один из выдающихся мастеров этого приема Дани Даортис, «зритель вам не враг, дайте ему победить» [18]. Хотя никто не знает точно, почему эта техника работает, мы понимаем, что очень важны позиция и темп фокусника, лаконичное изложение указаний, невербальное общение и, самое главное, опыт. Когда поведение фокусника кажется естественным, это вызывает доверие зрителя, расслабляя его внимание и снижая подозрительность. Тогда все, что остается фокуснику, — это удачно направить движения зрителя, так чтобы он не понял, что выбрал именно ту карту, которую фокусник хотел ему передать.

Как отмечает испанский фокусник Тино Калл, классическое форсирование, выполняемое с колодой карт, разложенных лицом вверх, дополнительно усыпляет подозрения и усиливает убеждение, будто карта выбирается свободно, хотя ее по-прежнему навязывает фокусник [19].

Центральное место в классическом форсировании всегда занимает контроль времени реакции зрителя. Даортис «управляет временем реакции» зрителя вербально, используя вариант классического форсирования — «стоп-форсирование». Начиная сбрасывать карты на стол лицом вниз, Даортис предлагает зрителю сказать «стоп!», а затем отсчитывает еще три карты. Обычно зритель командует остановиться на четвертой карте [20]. При форсировании этого типа также очень важна невербальная коммуникация. Даортис особо говорит о важности таких форсирующих маневров, как взгляд, движение руки и пальцев, а также вполне конкретные одобрительные кивки [21].

Выбирая более рискованные техники психологического форсирования, фокусник пытается побудить зрителя к совершенно определенному типу реакции или ответу. Поскольку форсирование этого типа может и не сработать, у фокусника всегда есть запасной план — несколько вариантов выхода из ситуации, если зритель пойдет по «неправильному» пути. Первая стратегия такого форсирования состоит в том, что фокусник полагается на предшествующий прайминг, побуждающий зрителя к определенному ответу, например выбрать из колоды нужную масть после соответствующего прайминга тем или иным способом.

Вторая стратегия: фокусник добивается определенных ответов, которые с высокой вероятностью даются автоматически, например как в описанном выше «выборе фокусника», когда зрители склонны выбирать стопку карт или предмет справа от себя. В ставшем классическим эксперименте Ричард Нисбетт и Тимоти Уилсон предлагали посетителям универмага выбрать пару нейлоновых чулок с витрины, где несколько пар были выставлены в четырех ящиках. Хотя все чулки были одинакового качества, покупатели чаще всего выбирали те, что лежали в ящиках справа от них [38]. При последующем опросе ни один из покупателей не признался: мол, его выбор как-то связан с тем, что чулки находились с правой стороны витрины. Вместо этого они приводили посторонние аргументы, например будто выбранные чулки были мягче [22].

Похожие процедуры применяются и в карточных фокусах. Например, фокусник раскладывает на столе четыре или пять карт или стопок и предлагает зрителю (совершенно самостоятельно) выбрать карту или стопку — надеясь, что будет выбрана нужная. Опыт показывает, что в такой ситуации зритель-правша обычно выбирает карту или стопку, находящуюся на второй позиции справа. (Левши склонны выбирать вторую позицию слева.) Иногда, чтобы подыграть выбору того или иного варианта, фокусник раскладывает стопки или карты несколько по диагонали.

Почему вторая стопка справа, а не первая? Обычно считается, что зритель выбирает стопку, которая ближе к его правой руке, поскольку опирается при выборе на эвристику доступности, — но тогда он должен был бы выбирать первую, а не вторую стопку, особенно если они расположены по диагонали. Возможно, зритель действительно использует эвристику доступности, описанную Нисбеттом и Уилсоном, однако, зная, что фокусник пытается его обмануть, решает не выбирать первую стопку справа и останавливается на второй. В любом случае, поскольку результат может оказаться не таким, как ожидалось, у фокусника должен быть наготове запасной план, например следующее предложение в духе «выбора фокусника», которое всегда приводит к желаемому результату.

Еще один способ, которым фокусник может добиваться конкретных словесных ответов — как обычно, оказывая давление и создавая вполне определенный контекст для психологического форсирования, — задавать вопросы так, чтобы зритель был вынужден отвечать без размышлений, предоставляя автоматический ответ, соответствующий ожиданиям фокусника. Обычно фокусник задает простые вопросы и рассчитывает на ответы, которые содержат часто встречающиеся или прототипические слова, хранящиеся в семантической памяти (например, «канарейка — желтая»). Многие фокусы такого типа основаны на том, что артист просит назвать цвета, числа, геометрические фигуры или предметы; иногда ожидаемые ответы зависят от жанра или контекста, в котором сформулирован вопрос.

В картах слов, или «картах знакомых слов», которые строят когнитивные лингвисты, слова группируются по категориям и классифицируются по частотности, что позволяет определить среди них прототипические, представляющие определенную категорию или класс. Например, среди названий животных «кошка» и «собака» более частотны и репрезентативны, чем «панголин». Однако лингвисты знают, что слова, которые воспринимаются как характерные для той или иной категории, в значительной степени зависят от культуры. Если мы попросим испанца назвать овощ, он может ответить «латук» или «помидор», но, если тот же вопрос задать китайцу, совсем не обязательно первыми на ум ему придут те же овощи.

И здесь успех фокусника снова напрямую зависит от опыта: опытные артисты знают о таких расхождениях. Наибольшего успеха при использовании подобных вопросов они добиваются, формулируя их для людей культуры, которую сами знают лучше всего.

Так или иначе, поскольку такие ответы даются автоматически, мгновенно и неосознанно, следует подчеркнуть: зрители используют эвристику доступности, то есть называют первое, что придет в голову. Очень важен не только фактор культуры, но и условия, которые непосредственно предшествуют вопросу и могут способствовать определенному выбору (прайминг). Альфред Бине отмечал, что в любом ряду предметов всегда есть такой, который вызывает наименьшее сопротивление и требует наименьших усилий со стороны зрителя, и некоторые фокусники весьма склонны к побуждению к такому выбору [23].

Самые частые объекты форсирования в фокусах:

• Цвета. Форсирование цвета исходит из того, что обычно человек первым спонтанно называет красный цвет, но если дать ему больше времени, то синий.

• Числа. Форсирование чисел, также очень распространенное, исходит из того, что, когда фокусник просит зрителя выбрать число «между пятью и десятью» (эта формулировка лучше, чем «от пяти до десяти») или «между одним и десятью», чаще всего ответом будет «семь». Вероятность очень высока, и фокусники пользуются этим уже не одно столетие [24]. (Как отмечает Дани Даортис, решающее значение для успешного форсирования имеет не столько сам вопрос, сколько то, как он задан [25]. В следующем разделе мы рассмотрим важность подачи вопросов.)

• Масти. При форсировании карточных мастей высока вероятность, что зритель выберет червы, — хотя гарантии, конечно же, нет.

Великий фокусник Дай Вернон по прозвищу Профессор был выдающимся модернизатором искусства фокусов и оказал огромное влияние на иллюзионистов всего XX в. Вернон исполнял фокус «Ментальное форсирование с пятью картами» (для которого, кстати, у него не было запасного плана). Он выкладывал на стол лицом вверх пять карт: короля червей, семерку треф, туза бубен, четверку червей и девятку бубен. Затем предлагал зрителю задумать карту, но просил не торопиться и не выбирать поспешно. После этого, собрав и немного перетасовав карты, он оставлял на столе только одну — четверку червей, поскольку, по словам Вернона, именно ее всегда выбирали зрители. Вернон объяснял, что король червей и туз бубен для американской публики — слишком очевидно, семерка треф — некрасивая карта, а девятка бубен сулит неудачу. В любом случае мы знаем, что Вернон использовал при демонстрации этого фокуса прайминг, чтобы подтолкнуть зрителя к выбору четверки червей, тонко подчеркивая в своих рассуждениях преимущество этой карты по сравнению с другими. Несмотря на всю колоритность, фокус «Ментальное форсирование с пятью картами» продержался на сцене не слишком долго, так как, несмотря на выдающийся успех Вернона с этим номером, риск при его исполнении слишком высок.

Психологи Джей Олсон, Алим Амлани и Рональд Ренсинк проводили эксперименты для изучения перцептивных характеристик игральных карт и заметили: одни карты обладают большей визуальной доступностью, другие лучше запоминаются, а третьи выбираются чаще, чем остальные [26]. Среди наиболее популярных — туз червей, дама червей (в основном среди мужчин) и король червей (в основном среди женщин). В некоем опросе, который Джей упоминал в другом источнике, самой популярной мастью были червы, а вслед за ними шли бубны. Чаще всего спонтанно называли даму червей, за ней следовали туз пик, семерка червей и двойка червей [27]. Ни одно другое исследование не воспроизвело этих наблюдений, хотя опыт артистов, демонстрирующих карточные фокусы, с ними согласуется.

Фокусникам известно, как важен эффект фрейминга, а именно каким образом представлена задача или задан вопрос. Они знают, что разная подача одной и той же информации может влиять на отношение, восприятие и выбор человека. Например, сказать пациенту с только что поставленным диагнозом «рак», что с вероятностью 10% он умрет после операции (негативный фрейм), не то же самое, что сказать, что с вероятностью 90% он выживет (позитивный фрейм), и решения пациентов при таких подходах будут разными [39].

Рассмотрим пример. Представьте, что на столе стоят два стакана: наполненный и пустой. Теперь представьте, что участника эксперимента просят перелить половину воды из полного стакана в пустой. Если затем попросить его отставить «наполовину пустой» стакан на другой конец стола, большинство людей передвинут стакан, который ранее был полным. А когда участника просят переставить «наполовину полный» стакан, большинство выбирает тот, что изначально был пустым [28].

Такая реакция характерна, потому что формулировка просьбы несет в себе информацию, выходящую за рамки того, о чем говорится в явном виде. Люди редко воспринимают такую информацию осознанно, но все равно учитывают ее, интуитивно интерпретируя ситуацию и принимая решения [29].

В искусстве фокусов эффект фрейминга используется как инструмент манипулирования, особенно когда следует направить выбор зрителя в нужную сторону. Зрители могут не придавать значения подаче информации, но для фокусника это не просто просьба к зрителю подумать, выбрать, указать пальцем, прикоснуться, взять или поднять карту. Фрейминг — это постановка вопроса таким образом, чтобы повлиять на результат фокуса.

В отличие от автоматических, инстинктивных, решений, обдуманные решения принимаются в системе 2 — системе осознанной, рациональной, обработки информации. Мы видели, что при принятии решений мозг не реагирует автоматически, а проводит серию симуляций, перебирая возможные варианты на основе опыта. Процесс принятия решений посредством обдумывания несовместим с эвристиками, которые обсуждались в этой главе до сих пор. Когда мы обдумываем решение, мы вызываем в памяти прошлые сценарии, моделируем будущее и в итоге приходим к какому-то варианту — впрочем, как и в случае с инстинктивными решениями, на обдуманные решения могут влиять эмоции [30].

В любом случае, когда в рамках системы 2 применяется аналитическое мышление, то суждения и решения, принятые в рамках системы 1 с помощью «коротких путей» или «простых правил», можно улучшить, а первоначальные решения — изменить. Однако, как известно, иллюзионисты избегают создавать фокусы, побуждающие к обдуманным решениям, так как они не поддаются контролю, не могут быть адаптированы к неизбежно короткому времени демонстрации фокуса и не ведут к быстрым автоматическим или инстинктивным ответам и выборам, которые нужны фокуснику.

Более того, при обдуманных решениях нет места для приемов дезинформации, которые фокусники используют, чтобы усилить впечатление, будто выбор зрителя был совершенно логичным и свободным.

Дезинформация, которую фокусники добавляют в некоторые номера, подобна использованию постдиктивных аргументов. Это рассуждения, которые — как мы сознательно считаем — привели нас к определенному решению, но на самом деле это рассуждения задним числом, чтобы оправдать решение уже после того, как оно было принято, то есть когда мы уже сделали выбор бессознательно.

Несколько исследований шведских ученых Петтера Йоханссона и Ларса Холла показали, как легко мы себя обманываем и кормим сказками о собственных решениях [31]. В 2005 г. эти ученые поставили эксперименты, которые привели к необычному наблюдению [32]. Они кратковременно демонстрировали добровольцам несколько серий парных фотографий, на которых были лица людей. Участников просили выбрать более привлекательное лицо в каждой показанной паре. В эксперименте был особый этап: в некоторых сериях после того, как добровольцы делали выбор, исследователи снова показывали им выбранную фотографию и просили объяснить, почему те выбрали именно ее. При этом иногда экспериментатор, используя ловкость рук, подменял фотографию так, что добровольцы этого не замечали. В результате участникам показывали лицо, которое они точно не выбирали. Удивительно в этом эксперименте то, что в большинстве случаев (75%) испытуемые не замечали подмены, а некоторые объясняли причины своего «выбора». В одном особенно поразительном случае доброволец даже обосновал свой выбор тем, что ему понравились серьги, которые были на девушке, — хотя девушка на фотографии, которую он выбрал на самом деле, была без серег.

Йоханссон и Холл называют этот феномен слепотой к выбору — по аналогии со слепотой к изменениям. Новизна их экспериментальной парадигмы и отличие от предыдущих наблюдений с ситуациями когнитивного диссонанса состоит в том, что они не только смогли изменить результат выбора испытуемых так, что те не заметили, но и зафиксировали их реакцию. Когда участники объясняли (иногда очень подробно) выбор, которого на самом деле не совершали, экспериментаторы получали возможность продемонстрировать, что их слова не соответствуют действительности.

Таким образом, эти эксперименты предложили новую методику исследования конфабуляций — историй, которые мы сочиняем сначала для себя, а затем для других, чтобы оправдать свои поступки или слова. (Только представьте, как могут применять эту тактику зрители, которые приняли участие в фокусе.) Но это еще не все. Эти эксперименты показали также, что конфабуляции могут быть настолько убедительными, что испытуемые в конечном итоге меняют мнение и «осознанно» выбирают альтернативу, которую ранее отвергли.

В другом эксперименте Холл и Йоханссон предлагали посетителям супермаркета выбрать один из двух видов джема [33]. Когда те сделали выбор, их попросили попробовать выбранный сорт еще раз, а затем объяснить, почему они остановились именно на нем. Но джем при этом подменили, так что во второй раз испытуемые попробовали тот сорт, который отвергли. И снова лишь треть добровольцев заметила подмену, даже когда вкусы были такими разными, как яблоко с корицей и грейпфрут!

Но самое удивительное то, что исследователям удалось зафиксировать тот же феномен, когда они смоделировали аналогичные реальные ситуации при покупке в интернете мобильных телефонов, компьютеров и квартир, которые предполагают гораздо больший объем осознанного размышления, чем выбор между сортами джема. Во всех случаях эксперимент давал одинаковые результаты. Исследователи получили их, даже когда опрашивали участников об аспектах жизни, в которых размышление, казалось бы, играет определяющую роль: об их политических взглядах (накануне всеобщих выборов в Швеции) и моральных принципах (например, в отношении всеобщего социального обеспечения или применения пыток к обвиняемым в терроризме) [34].

И даже этим «фокус» Ларса Холла и Петтера Йоханссона не исчерпывается. По окончании эксперимента участникам предлагали анкету с вопросами о том, что они думают о собственном процессе принятия решений. Среди прочих пунктов был вопрос, как, по их мнению, они бы реагировали, если бы приняли участие в эксперименте, в котором их обманули бы именно таким образом. Конечно же, около 90% испытуемых ответили, что никогда не попались бы на такую уловку, тем самым прекрасно проиллюстрировав то, что Холл и Йоханссон называют слепотой к выбору. Мы, как и добровольцы в этих экспериментах, не только слепы к процессу принятия собственных решений, но и отрицаем, что такая слепота возможна, то есть что незаметные манипуляции могут влиять на наши решения [35].

Недавнее исследование подтвердило: самообман такого рода или ложные убеждения о наших собственных прошлых установках, а также их связь с процессами конфабуляторной рационализации (сочинения историй) могут приводить к довольно стойким изменениям в политических взглядах [36].

С другой стороны, бывают обстоятельства и условия, когда такие манипуляции обнаруживаются, хотя и не всегда осознанно. Исследование политических решений, проведенное по методике Холла и Йоханссона в Аргентине, повторило один из основных выводов шведского эксперимента и достигло высокого уровня обмана: большинство участников не поняли, что исследователи манипулируют их политическими взглядами [37]. Однако аргентинские участники явно демонстрировали меньше доверия ответам, которые подверглись манипуляции. Даже не осознавая манипуляций, они все равно как будто бы замечали, что что-то не в порядке. В результате ни один из участников аргентинского исследования в конечном итоге не согласился изменить свой выбор, в отличие от Швеции, где участники делали это довольно часто. По мнению авторов, сопротивление аргентинцев изменениям можно объяснить «бессознательным обнаружением» (само)обмана — явлением, которое они считают параллельным бессознательному метапознанию перцептивных задач [40][38].

Мы же задаемся вопросом, в какой степени зрители иллюзионного шоу могут задним числом придумывать что-то об увиденном и о собственных якобы свободных решениях, если они участвовали в фокусе. Ответов пока нет, но они наверняка будут зависеть от того, насколько хорошо запоминаются события, свидетелями которых они стали.

[20]. DaOrtiz, Libertad de expresión.

[21]. DaOrtiz, Libertad de expresión; DaOrtiz, Utopia.

[18]. DaOrtiz, Reloaded.

[19]. Тино Калл, в личном общении с автором, 2014 г.

[24]. Binet, “La psychologie de la prestidigitation,” Revue Philosophique de la France et de l’Étranger; Binet, “La psychologie de la prestidigitation,” Revue des Deux Mondes; Wright and Larsen, “Mental Effects with Cards”; Kubovy and Psotka, “The Predominance of Seven.”

[25]. DaOrtiz, Utopia.

[22]. Nisbett and Wilson, “Telling More Than We Can Know.”

[23]. Binet, “La psychologie de la prestidigitation,” Revue Philosophique de la France et de l’Étranger; Binet, “La psychologie de la prestidigitation,” Revue des Deux Mondes.

[26]. Olson, Amlani, and Rensink, “Perceptual and Cognitive Characteristics.”

[27]. Jay, “What Do Audiences Really Think?”.

[9]. Gigerenzer, Gut Feelings.

[10]. Tversky and Kahneman, “Judgment under Uncertainty.”

[8]. Wan, Cheng, and Tanaka, “Neural Encoding of Opposing Strategy Values”.

[13]. Rieznik et al., “A Massive Experiment on Choice Blindness in Political Decisions.”

[14]. Shalom et al., “Choosing in Freedom or Forced to Choose?”; Olson et al., “Influencing Choice without Awareness.”

[11]. Tversky and Kahneman, “Availability.”

[12]. Cole, “Forcing the Issue.”

[17]. Triplett, “The Psychology of Conjuring Deceptions.”

[15]. Olson et al., “Simulated Thought Insertion.”

[16]. Shalom et al., “Choosing in Freedom or Forced to Choose?”; Olson et al., “Influencing Choice without Awareness.”

[2]. Damasio, Descartes’ Error.

[3]. Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, 2016 — Kahneman, Thinking, Fast and Slow.

[1]. См. обзор в: Evans, “Dual-Processing Accounts.”

[6]. Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. — Kahneman, Thinking, Fast and Slow.

[7]. Gigerenzer, Gut Feelings.

[4]. Там же.

[5]. Melnikoff and Bargh, “The Mythical Number Two.”

[40] Иными словами, человек может не осознавать сам факт манипуляции, но все же неявно ощущать, что ответ не вполне соответствует его собственной позиции. Под метапознанием здесь имеется в виду способность оценивать собственные мысли и решения, например степень уверенности в них. Авторы предполагают, что такая оценка может происходить даже без осознанного понимания того, что именно вызвало сомнение. — Прим. науч. ред.

[39] В одном исследовании пациентам с раком легких предлагали выбор между хирургическим вмешательством и облучением. Среди тех, кому сообщили, что вероятность выжить после операции составляет 90%, на такое вмешательство согласились 82%. Но когда пациентам говорили, что вероятность умереть от операции равна 10% — то есть другим способом выражалось то же самое, — всего 54% из них выбрали операцию. Люди, которым приходится принимать решение о жизни или смерти, реагируют не на вероятность, а на то, как она описана. См.: Эдвардс и др., «Представление информации о рисках» (Presenting Risk Information).

[38] 40% покупателей выбрали пару из правого ящика, 31% — из второго справа, 17% — из второго слева и 12% — из левого.

[37] Постдиктивный конструкт — это субъективное ощущение или объяснение, которое мозг формирует задним числом, уже после того, как процесс или решение фактически произошли. Иными словами, сначала происходит обработка, выбор или действие, а затем сознание «достраивает» чувство понятности, контроля, намерения или причинности. — Прим. науч. ред.

[38]. Rieznik et al., “A Massive Experiment on Choice Blindness.”

[36]. Strandberg et al., “False Beliefs and Confabulation.”

[37]. Rieznik et al., “A Massive Experiment on Choice Blindness”; Hall et al., “How the Polls Can Be Both Spot On and Dead Wrong.”

[34]. Hall, Johansson, and Strandberg, “Lifting the Veil of Morality”; Hall et al., “How the Polls Can Be Both Spot On and Dead Wrong.”

[35]. Johansson et al., “Choice Blindness and Preference Change.”

[28]. McKenzie and Nelson, “What a Speaker’s Choice of Frame Reveals.”

[29]. Gigerenzer, Gut Feelings.

[32]. Johansson et al., “Failure to Detect Mismatches.”

[33]. Hall et al., “Magic at the Marketplace.”

[30]. Moreno Bote, ¿Cómo tomamos decisiones?.

[31]. Johansson et al., “How Something Can Be Said about Telling More.”