Артём

Я убрал публикацию, поехал в больницу.

Отсидел вечер рядом с Леной без сознания, несколько раз вышел в коридор прогуляться, символически развеяться, позвонить и после этого я снова вернулся. В какой-то момент поймал себя на том, что уже автоматически читаю сообщения в телефоне, не замечая их содержания. Голова была занята совершенно другим…

Когда стало поздно, я попрощался с матерью Лены, которая тоже там находилась, и вышел на улицу. Доехал почти до дома, припарковал машину там, где обычно, заглушил двигатель и несколько секунд сидел, глядя на тёмное лобовое стекло.

Домой не хотелось.

Вот совсем не хотелось. Лена, Вершинина, «Дворник без сапог»… или как там? А, Двор без дворника'.

Не важно!

Как же я устал…

Я вышел из машины и вместо подъезда пошёл в бар на углу. Просто место, где можно было сесть в тёмном углу, заказать что-нибудь крепкое и хотя бы на час-два перестать быть человеком, у которого девушка лежит в реанимации, бизнес получает удары со всех сторон, а какая-то ненормальная баба методично и ювелирно пытается превратить каждую его проблему в ещё одну проблему.

Иногда даже у рационального человека заканчивается рациональность. Остаётся только стул, стакан, тарелка солёных фисташек и желание посидеть в тишине.

Марина

Первые настоящие деньги форум принёс уже в разгаре осени.

До этого я же его кормила. Сначала своими потихоньку, потом основательно по-крупному деньгами Рината (тоже моими, по сути), и кормила щедро, как кормят перспективного борца перед сезоном. Реклама в пяти крупных газетах, ролики на местных каналах, голосовая реклама на радио, растяжки у трёх торговых центров, листовки у корпусов института. На «Медиа72» я тоже активно продвигала, но это уже была внутренняя кухня. Гера по моему поручению запросил у хостера ещё два сервера и распределил между ними нагрузку, потому что вечерами всё начинало подтормаживать, а подтормаживающий форум — это форум, куда завтра зайдут на треть меньше людей.

К концу месяца в базе лежало почти двадцать тысяч учёток. Живых, тех, кто заходит хотя бы раз в неделю, было около трети. Для города, где интернет дома есть у меньшинства, а у большинства он на работе и по карточке, это была цифра, от которой у меня внутри что-то приятно ныло.

Позвонили они сами. Вот это было самое приятное.

Маша заглянула в кабинет с трубкой в руке и сделала страшные глаза.

— Марина, там из «Евросети». Директор нашего тюменского филиала. Лично.

Я взяла трубку и услышала бодрый мужской голос, который сразу начал с дела. Через минуту мы договорились о встрече на следующий день в десять часов тридцать минут, у меня.

Он приехал минута в минуту. Эдуард Павлович, лет сорока, короткая стрижка, тёмно-серый костюм и жёлтая рубашка, потому что корпоративный цвет надо носить даже там, где никто не проверяет. Папка у него была кожаная и потёртая по углам. Стильно.

Мы встретились в переговорке.

— Вам чай или кофе? — спросила Маша.

— Воды, если можно. Я сегодня с утра уже вторую встречу провожу.

Она принесла воду. Эдуард выпил полстакана и сразу перешёл к делу.

— Марина Андреевна, я буду откровенен. У нас с областью план по узнаваемости, и мне его надо закрывать не одними листовками у остановки. Радио я купил. Газеты купил. Мне сказали, что в городе есть площадка, где сидит молодёжь и обсуждает телефоны.

— Сидит.

— Сколько?

Я открыла папку и положила перед ним одну страницу. Не пятнадцать, а одну. Пятнадцать страниц читают, когда хотят найти, к чему придраться, а одну читают целиком.

Он взял её и замолчал секунд на двадцать.

— Это откуда?

— Из профилей. У нас при регистрации человек указывает возраст, район и то, что ему интересно. Заполняют не все, но заполняют многие, потому что от этого зависит, что ему покажут на главной.

— И вы можете сказать, сколько у вас мужчин от восемнадцати до двадцати пяти?

Я глянула в свой ежедневник.

— Да. Могу. Около двух с половиной тысяч активных.

Он медленно положил лист обратно на стол.

Не от недоверия. Наоборот. Просто человек явно приехал с мыслью купить несколько онлайн баннеров, а получил перед собой то, чего ему до этого никто не показывал. Вполне живую аудиторию с возрастом, интересами и привычками.

— Активных — это как считаете?

— Хотя бы один вход за последнюю неделю. Без мёртвых регистраций и забытых паролей. Я не люблю ими хвастаться.

— То есть из всего зарегистрированных двадцати тысяч примерно треть возвращается, как указано в ваших данных, и вот это количество, около шести тысяч семисот человек — живее всех живых?

— Да. Примерно так. Кто-то каждый день, кто-то пару раз в неделю. Вечером особенно оживляется. После института и после работы.

Он снова кивнул, уже больше самому себе. Молча. Я прекрасно понимала этот тип людей. Они не разговаривают с тобой, выдерживая паузу — они мысленно одновременно считают собственную экономику. Сколько стоит радиоролик. Сколько человек увидит растяжку. Сколько покупателей вообще может прийти после рекламы. Вот это вот всё. И если в голове у директора или рекламщика начали щёлкать цифры, значит, встреча проходит правильно.

Тег над ним встал сразу, и висок отозвался знакомым уколом: [Интерес: деловой, растущий]. Я его погасила и мысленно отметила, что за этот укол мне сегодня заплатят.

— Мне в Екатеринбурге такого не показывали, — сказал он. — Я до этого там был, отвечал в филиале за маркетинг. Потом на повышение назначили сюда, к вам в область. Директором регионального филиала.

— А вы сами откуда?

— Да оттуда как раз. Из Екатеринбурга.

— Понятно. Эдуард, дело в том, что в Екатеринбурге вам показывали только общую посещаемость. Это разные вещи.

— А подробнее?

— Баннер на главной увидят и школьники, ищущие чит-коды для компьютерных игр, и бухгалтерши сорока пяти лет, которые ищут рецепт хвороста. Вы за них заплатите одинаково. А я уже знаю, какая именно аудитория у нас сидит — по группам. Например, мужчин от восемнадцати до двадцати пяти — около двух с половиной тысяч активных. Мы сейчас как раз пробуем настраивать показ рекламы по нескольким простым признакам: возраст, пол, интересы. Не до каждого пользователя отдельно, конечно, это пока слишком грубо работает. Но я уже могу выставить для вашего баннера приоритет на молодую мужскую аудиторию и отдельно учесть интерес к телефонам и связи. Человеку, который весь вечер сидит в разделе про мобильники, ваш баннер будет попадаться чаще, а остальным — реже. Это пока скорее рабочая заготовка, чем совершенная система, но она уже даёт совсем другой результат. И что главное — эффективный для ваших целей. Вы покупаете не просто место на странице, а стараетесь попасть именно в ту аудиторию, которая вам нужна.

Он усмехнулся.

— Чудеса да и только!

Он открыл свою папку. Внутри лежали несколько цветных рекламных макетов, отпечатанных на хорошей бумаге. Nokia, Samsung, Sony Ericsson. Я мельком увидела знакомые логотипы и сразу поняла, зачем он приехал именно сейчас. Осень всегда была жирным временем для торговли техникой: студенты возвращались к учёбе, родители покупали детям первые нормальные телефоны, а перед Новым годом рынок вообще начинал сходить с ума.

— Смотрите, — сказал он. — Нам нужно продвинуть несколько моделей. Без ощущения, что мы опять навязчиво кричим людям «скидка, скидка». Это уже всех раздражает.

— И правильно. Скидку помнят до следующего магазина.

— Вот. Мне нужен эффект присутствия. Чтобы человек неделю обсуждал телефоны у вас, а потом зашёл в салон с ощущением, что решение он принял сам.

Я улыбнулась.

Вот за такие формулировки я тепло относилась к нормальным рекламщикам. Они хотя бы честно признавали, чем занимаются.

— Тогда баннером по таргетированию не обойдёмся.

— Что предлагаете?

— Закреплённую тему в разделе мобильной связи. Не рекламную простыню, а реальное живое обсуждение. Новинки недели, ответы на вопросы, сравнение моделей. Люди сами начнут спорить, какая камера лучше и нужен ли вообще цветной экран с двумя миллионами цветов.

— Наши продавцы будут отвечать?

— Если хотят выглядеть живыми — пусть отвечают. Только не от лица «Евросеть официально и по протоколу». Придумайте нормального человека с именем. Иначе форум его затроллит и съест за вечер.

Он задумался уже дольше. Казалось бы — не продавец-стажёр. А опытный мужчина, прожжённый в торговле и маркетинге. Но передо мной он смотрелся как студентик, которого профессор учит уму разуму и открывает новые горизонты.

Да, это у меня всегда получалось неплохо. Так сказать, усугублять позицию просящего я умела!

— А вы, оказывается, продаёте не рекламу.

— Конечно.

— А что?

— Внимание именно вашего потенциального покупателя. И, кстати, не только с позиции B2C. У меня на форуме разные люди сидят, включая и руководителей бизнеса, начиная с малого. А для вас это уже означает B2B, корпоративные закупки. Не один телефон, а десять.

— Да я и чувствую, словно в сказке очутился. Вроде не первый день в маркетинге, но вы для меня открываете новые горизонты, Марина! Я восхищён!

— Благодарю за комплимент, — ответила я сдержанно. — Теперь вот и вы, целый директор регионального филиала «Евросети» Евгения Чичваркина будете у меня на форуме «Вместе» постоянным пользователем. Верно?

— Да! Это безусловно!

Он побарабанил пальцами по папке.

А я сделала у себя в голове пометку, что теперь, ко всему прочему, на следующих переговорах с рекламодателем смогу козырять тем, что у меня «даже региональные директора крупных федеральных ритейлеров сидят»! Хехехе.

— Сколько? — спросил меня Эдуард вкрадчиво, прищурившись.

Я назвала. Пятьдесят пять тысяч в месяц за пакет: два места в тематических разделах, текстовый блок под первым сообщением в теме и раздел «Вопрос — ответ», который ведёт их же продавец под своим именем. Три месяца, оплата помесячно, первый — вперёд. Дальше — пролонгация по соглашению сторон. И что-то мне подсказывало, что та сторона ещё как будет согласна. Я ведь не продавала ему «марафоны желаний», как воздуханка какая-то из середины двадцатых. Мы с Тимофеем и Герой в тестовом режиме пообкатывали наши нововведения, посмотрели, как это работает. И уже в реальной работе процессы всегда под пристальным присмотром моих могучих айтишников. Так что, тут я была спокойна.

И, да, цена была выше того, что в среднем просили за обычный баннер на региональных площадках. Я это прекрасно знала. Но то, что я им продавала, было не «обычным баннером». У «Вместе» была маленькая, но уже достаточно понятная аудитория, а я вдобавок могла обещать им то, чего местные рекламщики пока почти никто не умел продавать: не просто место на странице, а попытку показать рекламу определённой группе людей. Для «Евросети» это были молодые пользователи, интересующиеся телефонами, связью и компьютерами. Пока всё работало довольно грубо и многое приходилось настраивать вручную, но для рекламодателя разница была более чем понятной.

Эдуард Павлович поморщился ровно так, как положено морщиться. Но… тут ведь как: не нравится цена моих услуг — иди к тому, у кого дешевле. Спусти деньги в трубу, получи люлей от топ-менеджмента из столицы, а потом всё равно вернешься ко мне, потому что тебе нужен будет качественный уровень моего сервиса. Вот только прайс для тебя будет уже особый, «Тариф Дружеский». Не пятьдесят пять тысяч в месяц, а семьдесят пять. Он это прекрасно понимал, дослужившись до должности регионального директора. Поэтому, просто поморщился, а потом сказал:

— Ладно, Марина. Продавца я для ответов, как мы и договорились, выделю. Дам команду, найдут кого-то наиболее сознательного, спокойного и ответственного. Сообщу вам потом его никнейм, какой мы зарегистрируем. Чтобы вы его по ошибке не отправили в баню за то, что «сильно много умничает». Хаха!

— Отличная идея, Эдуард. Хах. Но у нас за такое не банят. Ведь такие специалисты и форуму полезны — люди хотят возвращаться вновь и вновь за полезной информацией.

Он засмеялся и мы пожали друг другу руки.

Договор мы согласовали (с помощью наших юристов) и подписали через три дня. Всё так же у меня в переговорке. Пятьдесят пять тысяч рублей в месяц. Что ни говори, а для регионального форума это были очень хорошие деньги. Но я сознательно не стала демпинговать ни на копейку. Если первой крупной компании назвать маленькую цену, потом очень трудно объяснить второй, почему её место стоит в три раза дороже. А мне нужно было не просто получить деньги, а сразу поставить «Вместе» в престижную ценовую категорию.

Пятьдесят пять тысяч в месяц. Сто шестьдесят пять тысяч за три месяца работы. Это были первые деньги, которые форум заработал сам, а не получил от меня из кармана.

В прошлой жизни я подписывала контракты, где сумма была с шестью или семью нулями, и подписывала их с лицом человека, которому всё это давно наскучило. А тут я закрыла за Эдуардом Павловичем дверь, дошла до своего кресла, села и минуты полторы улыбалась в потолок, как первокурсница, которой впервые дали стипендию. Хех. Гордость за то, что заключила контракт с таким клиентом! Евгений Чичваркин и «Евросеть» были у всех на слуху, а сама сеть росла настолько быстро, что её вывески уже начали казаться частью городского пейзажа.

И теперь пользователи, видя логотипы, в дополнение ко всем достоинствам форума, будут думать: «Ого, с кем они работают! Не, ну ты видел? Видел?». К тому же, именно в этом случае помимо крупного федерального бренда сыграет роль и личный бренд Чичваркина. Молодёжность, в тренде, внесистемность, свобода самовыражения, острый ум, смелость. Основной костяк продвинутого форума образца две тысячи шестого года это будет привлекать ещё сильнее. Будут проводить больше времени на «Вместе» и приводить своих друзей.

Захват внимания пользователя — вот в чём вся суть. А внимание конвертируется в деньги. Больше внимания — больше денег. Чем больше у меня людей, тем интереснее площадка для рекламодателей. Чем интереснее она рекламодателям, тем больше денег я могу вложить в развитие себя, своих проектов и банально на свои хотелки. Получается вполне приличный замкнутый круг, только крутится он в мою пользу.

Вот почему я так ненавидела своего прямого конкурента Дорохова. Потому что он хотел отгрызть кусок моего пирога. Женские сумочки Hermès Birkin сами из воздуха не появляются, знаете ли!

Хрен тебе, Дорохов, а не пирог. «Дошиком» с бабкиным компотом питайся.

* * *

Дальше пошло само.

Через недели полторы позвонили из банка. Крупного, регионального, не имеющего никакого отношения к тому, который мы копали и за который мне однажды настучали по голове. С тем банком был лишь вопрос времени, когда их группа Потапова зароет в могилу. Даже если бы они приползли на коленях и умоляли за миллион в месяц их рекламировать, я бы не стала. Для деловой репутации «Вместе» это было бы хуже, чем рекламировать что-то вроде «мразино три молотка».

В общем, совершенно другой банк. Их маркетолог сказал волшебные слова: «Мы видели у вас размещение 'Евросети»«. Вот так это и работает. Первый рекламодатель на площадке стоит дорого и 'покупается уговорами», условно говоря (но иногда такое может быть и не условно), а второй приходит потому, что пришёл первый.

С банком я уже разговаривала иначе. Не то, чтобы как-то дерзко, но держалась более уверенно. У меня перед глазами был подписанный договор с «Евросетью», понятная статистика и первые результаты размещения. Они хотели присутствовать там, где люди обсуждают жильё и работу, поэтому мы быстро сошлись на годовом контракте для разделов «Недвижимость» и «Работа». Да. Не три месяца. А двенадцать. С опцией пролонгации по соглашению сторон. Дополнительно они попросили простой ипотечный калькулятор, который Тимофей сделал за четыре дня. И который я, конечно же, достойно оплатила.