Стиль и динамика переговорного процесса во Вьетнаме очень сильно варьируются в зависимости от того, кто именно сидит за столом переговоров. Это можно сравнить с лучом света, разложенным на палитру цветов радужного спектра. Бессмысленно пытаться применить инфракрасные правила в ультрафиолетовом диапазоне.
Для того, чтобы переговоры с вьетнамскими партнерами имели шансы на успех, следует в первую очередь тщательно собрать как можно больше информации о потенциальных деловых партнерах. Точно в соответствии с рекомендацией Сунь-цзы: "Кто знает себя и знает врага, не потерпит поражения даже в тысяче сражений". Примечательным является обстоятельство, что в многочисленных вариантах перевода этой фразы на русский язык обычно всегда присутствует слово "враг". Звучание слов Сунь-цзы на вьетнамском языке изначально носит более универсальный характер "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng" (биет нгыой биет та, чам чан чам тханг), дословно можно перевести: знай человека, знай себя, сто битв, сто побед.
Или в обновленной редакции для современного делового контекста можно переформулировать так: кто знает деловых партнеров и знает себя, не потерпит поражения даже в тысяче проектов.
На подготовительном этапе следует, как минимум изучить историю компании и профессиональную биографию участников переговорного процесса. Желательно иметь представление о динамике развития отрасли в настоящее время и прогнозах на будущее. Информация о ключевых деловых партнерах вьетнамского участника предполагаемой сделки добавит много уточняющих деталей. Сведения о конкурентах тоже будут небесполезными. Такая подготовка требует времени и целенаправленных усилий.
Когда иностранный бизнесмен, делегация или бизнес-миссия отправляются во Вьетнам без вышеперечисленного минимального багажа информации о потенциальных партнерах, это означает, что, по сути, цель поездки является ознакомительно-развлекательной. И ожидания от визита должны быть скорректированы соответственно.
Серьезные и ответственные переговоры с высокими ставками требуют предельно тщательной подготовки, даже когда речь идет о бизнесменах одной национальности, имеющих общий родной язык. Когда речь идет о диалоге на иностранном языке с представителяии другой нации, другой расы и другой культуры, требования к подготовительному этапу увеличиваются в геометрической прогрессии.
Когда вьетнамская сторона заинтересована в развитии сотрудничества, все предложения и пожелания формулируются четко, любые вопросы решаются быстро. Это простой и понятный критерий того, что горит зеленый свет, путь открыт. Это именно тот случай, когда вьетнамцы говорят, что Небо одобряет, Земля благоприятствует, люди находятся в гармонии.
Длинные переговоры с вьетнамскими партнерами без конкретного результата, многословные монологи непонятно о чем, искренние уверения в дружбе, обилие обтекаемых красивых фраз, переливание из пустого в порожнее, ритуальные танцы вокруг священной коровы, все перечисленное в любой комбинации во Вьетнаме относится к категории предупреждающих и запрещающих сигналов. Или в метафоре светофора - это желтый и красный свет в переговорном процессе.
Во Вьетнаме переговоры без конкретного результата - это всегда прямое указание на пренебрежение наставлениями Сунь-цзы: на подготовительном этапе было собрано недостаточно информации либо сведения о вьетнамских партнерах были интерпретированы неверно.
Вьетнамские бизнесмены ценят время. Вьетнамцы всегда предпочитают быстро договориться, чтобы как можно скорее начать получать прибыль.
При встрече в комнате переговоров на территории вьетнамских партнеров принимающую сторону всегда представляют несколько человек. И совсем не обязательно, что в этом составе будет присутствовать лицо, принимающее окончательное решение. Если этап подготовки был недостаточно глубоким, участники переговоров могут блестяще применить все свои навыки презентации в адрес лица, которое номинально открывает переговоры, и по неведению выказать пренебрежительное отношение к скромно сидящему у края стола предположительно незначительному помощнику, который на самом деле является членом семьи либо доверенным лицом собственника бизнеса.
Далеко не всегда встреча на уровне первого лица компании во Вьетнаме способствует ускорению переговорного процесса. Многое сильно зависит от структуры управления, принятой в конкретной компании. Например, иностранный бизнесмен может изложить свои предложения во время делового обеда, организованного при помощи высоких рекомендаций, с собственником бизнеса или председателем совета директоров. И такая встреча не принесет никакого результата, поскольку в этой конкретной компании подобные вопросы делегированы менеджеру направления, и собственник в принятие тактических решений не вмешивается. В то время как в другой организации, ни один из проектов или документов не получит движения, пока нет одобрения от первого лица. Здесь важно понимать конкретный случай и внимательно наблюдать за динамикой. Другими словами, следует всегда держать глаза и уши открытыми.
При первой встрече с вьетнамскими бизнесменами за границей, например, во время международного делового саммита, также бывает много нюансов. В отдельных случаях вьетнамская делегация действительно принимает участие в мероприятии для установления деловых связей и расширения контактов. В других случаях подобная поездка за границу для вьетнамцев является просто формой корпоративного туризма. Люди приехали, чтобы встретиться и хорошо провести время с местными вьетнамцами, они не планируют никаких деловых переговоров. Безошибочным признаком именно такого подхода является следующий алгоритм действий. Вьетнамская делегация тихо и незаметно покидает зал после окончания торжественной церемонии открытия или пленарного заседания. Настойчивыми попытками организовать деловую встречу с незаинтересованными людьми, которые приехали на отдых, иностранная компания только потеряет лицо. Однажды мне довелось наблюдать, как сотрудники аппарата иностранного бизнесмена, миллионера из списка Forbes, безуспешно пытались назначить встречу с представителями вьетнамского бизнеса на международном форуме. Неприятный осадок остался у обеих сторон.
Во Вьетнаме во время многих выставочных мероприятий практикуется формат встреч B2B в режиме бизнес-нетворкинг. Представителей местного бизнеса организаторы рассаживают за длинными рядами столов. Иностранные участники получают возможность беседы в течение 5 минут, затем по звонку пересаживаются к следующему столу. Происходит краткое знакомство и обмен визитками. Во время такого мероприятия можно собрать, действительно, много визиток для отчетности о проведенных встречах. Однако это сложно назвать серьезными бизнес переговорами. Правильнее будет отнести этот формат к категори тренингов по деловой коммуникации. На начальном этапе профессионального пути это небесполезно для молодых специалистов.