1. Метод продаж должен зависеть от товара.

Продаете ли вы товар, который продают все, уникальный товар, товар лучшего качества, дорогой товар, дешевый товар, или же ваш товар хуже, чем у других? Нужно ли этот товар использовать один раз или постоянно? Это товар для перепродажи или для личного использования?

2. Метод продаж зависит от того, кто ваш клиент.

Кто этот человек, который принимает решение о покупке? Он будет использовать товар? Он оплачивает покупку? То есть совпадают ли покупатель, принимающий решение, и фактический пользователь? Совпадают ли покупатель, принимающий решение, и тот, кто платит? Совпадают ли плательщик и пользователь?

3. Метод продаж зависит от процесса принятия решения.

Ваш клиент – это владелец бизнеса? Это наемный работник? Это человек, принимающий решение? Или это тот, кто делает промежуточные отчеты?

4. Если товар, который я продаю, продает и кто-то другой.

Я использовал методы манипуляции. Мой конкурент был крупной корпорацией. Я обучал своих сотрудниц следующему:

Решения в крупных компаниях принимаются обычно людьми среднего возраста (40–50 лет), часто это начальники или директора. Эти люди обычно понимают, как выжить в офисных интригах, и знают свои ограничения. Их дети, скорее всего, доставляют им проблемы, а жены часто превращаются в типичных домохозяек.

Знаете, о чем мечтают такие люди? О красивой романтике. Никогда не создавайте образ девушки, похожей на проститутку. Одежда должна быть элегантной, слегка провокационной, но не вульгарной. Легкий макияж, короткая юбка (не мини) и ненавязчивый парфюм.

Когда даете визитку, на ней не должно быть вашего личного e-mail или телефона, но после первой встречи вы должны передать визитку с вашим номером, написанным красивым почерком.

Если ваш клиент долго тянет с принятием решения, используйте тонкие замечания вроде: «Я думала, что директор – это тот, кто принимает решения. Разве я ошибаюсь?» Это заставит его показать, что он действительно принимает решения.

Управляя учебным заведением, я заметил, что стоит бесплатно взять на обучение одну красивую студентку, как к нам начинают стекаться парни. Так устроены мужчины, это их инстинкт. Нужно уметь использовать этот мужской инстинкт. Добавлю, что заработанные мной с помощью подобных методов деньги вовсе не исчисляются миллионами вон. В некоторые годы доходы от этого подхода превышали 1 миллиард вон в год.

Конечно, других сотрудниц не особо радует наличие в коллективе такой привлекательной коллеги, которая приносит компании прибыль своим обаянием, поэтому приходится уделять внимание многим вопросам, включая распределение заработной платы.

А что насчет мужского обаяния? Не знаю. Кажется, только замужние женщины, поддавшиеся увлечению, любят мужчин-ловеласов. Обычные женщины неохотно открывают кошелек только потому, что товар продает красавец.

5. Высказывание «Продажи – это умение продать себя» является истиной, но мало кто подробно объясняет, как это работает на практике. По крайней мере, в обсуждениях на форуме я не нашел подробного описания.