После того как вы сделали первый вывод о том, что человек говорит вам неправду, предлагаю немного затормозить и собрать воедино все признаки, которые вы успели заметить. Такой анализ поможет вам удостовериться в том, что вы не ошиблись.

Мы уже говорили о том, что отдельные признаки сами по себе мало что значат. Если кто-то ерзает, наматывает прядь волос на палец, смотрит в сторону и в целом выглядит напряженным – это может означать что угодно. Возможно, у вашего собеседника был тяжелый день, он нервничает из-за предстоящей встречи или его беспокоит какой-то физический дискомфорт.

Этот шаг как раз призван «назвать» все признаки и сложить их – как пазл. Общая картинка покажет, насколько достоверны выводы, сделанные вами на уровне интуиции и ощущений.

Например, если ваш собеседник просто ерзает – это не показатель обмана. Но если при этом он избегает смотреть вам в глаза, а его голос то и дело «дает петуха» – уже стоит задуматься. При этом он еще и заметно вспотел? Бинго. Переходите к следующему шагу, чтобы прояснить, что на самом деле скрывается за такими проявлениями.

Итак, первые шаги позади. Вы заметили отклонения от БЛП, обратили внимание и на другие признаки лжи, мысленно суммировали их и сделали выводы. Почти на сто процентов вы уверены: собеседник говорит неправду. Что дальше? Самое время задать ему несколько вопросов, которые помогут вам прояснить намерения лжеца и определиться со своим дальнейшим поведением.

Как мы уже обсуждали в предыдущей главе, начинать с агрессивных обвинительных вопросов – плохая идея. Они ставят человека в неловкое положение, вынуждают его занять оборонительную позицию или вовсе напасть в ответ. Поэтому предлагаю вам взять за правило задавать открытые вопросы. Такие вопросы, во-первых, недвусмысленно намекают на то, что вы раскусили обман – однако не говорят об этом прямо, а значит, не провоцируют ответную реакцию. А во-вторых, вы можете задавать вопросы так, чтобы они уже заранее содержали в себе варианты решения проблемы. Это даст вашему собеседнику возможность оценить последствия признания и, возможно, поможет ему принять решение в пользу искренности.

Что такое открытые вопросы? Если совсем просто, то это вопросы, на которые нельзя ответить односложно – просто «да» или «нет». Такие односложные ответы позволяют замаскировать ложь, избежать признания. Ведь буркнуть «нет» куда проще, чем аргументированно рассказать историю, содержащую обман. Да и выдать себя во время развернутого ответа можно не один раз.

Сравните. Вот примеры закрытых вопросов:

«Ты взял деньги?»

«Ты мне изменяла?»

«Ты украл телефон?»

А вот как можно преобразовать эти вопросы, чтобы «разговорить» собеседника и получить от него больше информации для анализа::

«Как ты думаешь, куда могли подеваться деньги?»

«Ты стала часто задерживаться по вечерам, почему?»

«Если я точно помню, что телефон лежал на столе, как думаешь, куда он мог исчезнуть?»

Открытые вопросы – это возможность для человека быть честным. Конечно, это не значит, что он обязательно скажет правду, но вы создаете момент для размышления. Собеседник может подумать: «Так, я лгу, но сейчас у меня есть шанс признаться и выложить все как есть» или даже «У меня появилась возможность выкрутиться. Я могу сказать, что нашел телефон под столом и просто случайно сунул в карман». В последнем случае это тоже будет неправда, но здесь я призываю вас вспомнить о цели – мы говорили об этом раньше. Если ваша цель – вернуть телефон, то такое «признание» – это гораздо лучше, чем ничего. А именно ничего вы, скорее всего, получите, если спросите в лоб: «Ты украл телефон?» На такой вопрос можно просто ответить: «Нет!» – без дополнительных комментариев. И вы никак не докажете обратное. Еще и окажетесь виноватым, ведь собеседник вполне может возмутиться: «Почему ты меня обвиняешь? Это угроза моей репутации! Я буду на тебя жаловаться!»

Сосредоточьтесь на вопросах, которые помогут вам узнать конкретные факты и приблизиться к истине. Даже если вы подозреваете человека, не делайте поспешных выводов. Используйте пять стандартных типов вопросов: кто? что? почему? когда? как? – чтобы направлять беседу в нужное русло.

Когда задаете вопросы, следите, чтобы ваши жесты свидетельствовали о заинтересованности, но не обвиняли.

Иначе собеседник начнет защищаться. Например, не скрещивайте руки на груди, отгораживаясь от собеседника, не ставьте руки на бедра – это выглядит агрессивно, как будто вы готовитесь к нападению. Постарайтесь держать руки свободно, выбирайте позы доброжелательности или хотя бы нейтральные.

Еще несколько советов для более эффективного «интервью»:

– отражайте позу собеседника – это помогает установить контакт;

– соблюдайте баланс зрительного контакта: не избегайте взгляда, но и не «сверлите» глазами;

– двигайтесь плавно, без резких жестов;

– избегайте обвиняющего тона – это, пожалуй, главное правило.

С помощью этих простых приемов вы сможете наладить связь с человеком, которого пытаетесь вывести на чистую воду. Это важный момент: чем крепче контакт, тем выше вероятность, что собеседник раскроется.

Повторю ключевую мысль: если вы ведете себя агрессивно или враждебно, человек займет оборонительную позицию и замкнется. Но если вы доброжелательны, он с большей вероятностью откроется и скажет правду. Да, я снова об этом говорю, потому что это критически важно! Можно повторять это сто раз, но в ситуации, когда вам лгут, легко растеряться. Запомните это как мантру!

Обратите внимание на формулировки. Если вы скажете прямо: «Кто-то украл мой телефон. Кто это был?» – даже слово «украл» может спровоцировать панику и желание закрыться. Вместо этого мягко обозначьте проблему: «Похоже, мой телефон пропал». Такой подход снижает напряжение и располагает к откровенности.

Опять же, может показаться, что вы потворствуете лжецу. Вероятно, вас это возмутит, ведь это он «преступник», а вы – «жертва». Почему же вы должны сглаживать углы? Напоминаю: у вас есть цель. Такой подход позволяет достичь ее: сначала узнать правду, а затем уже решать, как действовать, основываясь на фактах.

Вместо того чтобы нападать на собеседника, вам нужно установить с ним связь и раскрыть его. Помните: у каждого лжеца есть мотив и внутреннее оправдание своего обмана. В некоторых случаях человек может пытаться защитить кого-то. Возможно, он даже хочет сказать правду, но связан обещанием, которое не хочет нарушать. В других – человек может лгать, потому что оказался в безвыходном положении. Эти ситуации часто бывают более сложными, чем кажется на первый взгляд. Важно не делать поспешных выводов. Проявите эмпатию, попытайтесь определить возможные мотивы лжи и понять внутреннюю историю собеседника. Обвинить его вы всегда успеете.

Давайте рассмотрим классический пример: сотрудник ворует деньги из кассы. На первый взгляд все очевидно: человек низких моральных принципов устроился на должность, чтобы воспользоваться своим положением. Но может оказаться, что он делает это, потому что ему срочно нужны деньги на лечение. Это не оправдывает сам поступок – воровство есть воровство, – но позволяет понять, почему он так сделал. Если просто обвинить его в обмане – он, скорее всего, будет запираться до последнего. Но если постараться выяснить, что у него за проблемы, и, возможно, намекнуть, что есть другие пути решения – например беспроцентный займ от организации, – возможно, получится добиться его признания и обсудить возврат того, что он уже взял. Последний вариант может быть весьма выгоден компании, особенно если сотрудник – хороший специалист.

Поставьте себя на место другого человека. Установите с ним контакт, чтобы понять возможные причины лжи и ее цели. Когда вы проявляете такое понимание, вы становитесь более доступным для диалога, а собеседник с большей вероятностью скажет вам правду.