О том, что такое БЛП (базовая линия поведения) и для чего нам ее узнавать, мы подробно говорили в отдельной главе. Как вы помните, уже там я назвал БЛП отправной точкой, на которую мы ориентируемся, когда пытаемся прочитать человека. Не стану повторять все, что уже говорил. Напомню лишь, что именно знание БЛП, то есть того, как этот конкретный человек ведет себя в обычных обстоятельствах, позволяет заметить отклонения в его поведении и сделать выводы.

Я не зря выделил «этот конкретный человек». Это важное условие, о котором люди часто забывают. Остановимся на нем подробнее.

Всегда помните: для того чтобы заметить реальные «звоночки» в поведении вашего собеседника, нужно сравнивать его с ним же в состоянии покоя. Самая частая ошибка при попытке прочитать человека – сравнивать его поведение со своим поведением в схожих обстоятельствах. Или же с тем поведением, которое можно считать нормальным на ваш взгляд.

Попробую показать на примере, что я имею в виду. Одна клиентка рассказала историю, которая прекрасно иллюстрирует то, о чем идет речь выше. Мы, конечно, обсуждали это в другом контексте, однако я попросил разрешение на использование кейса именно в связи с особенностями определения БЛП:

«Мы с мужем познакомились во время отдыха за границей. Быстро сблизились и, вернувшись домой, решили, что не хотим отношений на расстоянии. Поскольку жили мы в разных штатах, причем довольно далеко друг от друга, кто-то должен был переехать. Я быстро приняла решение: в тот момент у меня не было особых перспектив на работе, я жила в съемной квартире и уже некоторое время подумывала о том, что нужно что-то менять. Единственным серьезным фактором, который меня сдерживал, была семья – родители, братья и сестра. Мы все очень близки. Однако я рассудила, что близость с семьей можно поддерживать и на расстоянии. Все равно мы уже не жили под одной крышей.

Рассказываю это так подробно, чтобы было понятно: мои близкие мало общались с моим мужем. До свадьбы они виделись всего однажды: он приезжал познакомиться и по традиции попросить моей руки. Жил он в отеле, так что все общение свелось к нескольким совместным ужинам.

И вот спустя некоторое время после моего переезда и нашей свадьбы моя сестра приехала погостить. Было решено, что она остановится в нашем доме: во-первых, чтобы не тратиться на отель (сестра еще учится, и ее доходы не слишком велики), а во-вторых, потому что мы хотели как можно больше времени провести вместе.

На третий или четвертый день визита я заметила, что с сестрой что-то происходит. Она явно хотела со мной о чем-то поговорить, но не решалась начать. Я первая завела разговор, и после недолгих отнекиваний она сказала: «Знаешь, Люси, не понимаю почему, но я не нравлюсь твоему мужу. Мне не по себе… Он так недовольно смотрит на меня, когда утром я выхожу из спальни, как будто я ужасно ему мешаю. Если это так – скажи! Я совсем не хочу, чтобы вы из-за меня поссорились. Может быть, мне стоит поменять билет и уехать пораньше?»

Что я могла ей сказать? Только правду. Дело в том, что мой муж вынужден по утрам ходить на специальные тренировки. Они связаны с его врожденным заболеванием сердца, их нельзя отменить или прогулять. Муж говорит, что эти тренировки с ним на протяжении всей жизни, и не раз признавался, что просто ненавидит их, ведь они служат постоянным напоминанием о его «ненормальности». Так или иначе, нормальное состояние моего мужа с утра, до тренировки – недовольство жизнью. Он сам предупредил меня об этой своей особенности, попросил не относить его хмурый вид на свой счет и просто принять как должное: с утра он обычно выглядит мрачным. После тренировки это проходит, муж становится обычным жизнерадостным человеком, насколько это, конечно, возможно в текущей жизненной ситуации, ведь проблемы никто не отменял.

Мы с сестрой выросли в совершенно других условиях. Наш отец всегда был с утра бодр, весел и полон сил: он вырос на ферме, привык рано вставать, считал утро лучшим временем дня. За все годы жизни в родительском доме мы видели его хмурым в начале дня считаные разы – и это всегда было связано с какими-то неприятностями. Естественно, он и нам с сестрой прививал свое мировоззрение, основой которого был девиз: как день начнешь, так он и сложится. Неудивительно, что сестра, не привыкшая к другой картине мира, очень остро отреагировала на утреннее состояние моего мужа. Для нее такое поведение было чем-то из ряда вон выходящим…

Я объяснила ей, что для моего мужа это – нормальное состояние. Что я бы напряглась, если бы он с утра лучился улыбкой и радостно щебетал. И что, конечно, к ней все это не имеет никакого отношения – хоть в это и сложно поверить. „Я сама не сразу привыкла и первое время просто сжималась каждый раз, натыкаясь на его недовольный взгляд“, – призналась я тогда. Надеюсь, сестра мне поверила».

Эта история наглядно иллюстрирует принцип, известный каждому с детства и описывающий феномен БЛП в контексте объекта изучения: «По себе людей не судят». Вам нужно выбрать точку отсчета, опираясь на знания о человеке, а не на свои представления о норме. Только тогда вы сможете распознать правильные сигналы, исходящие от собеседника. Помните: БЛП – это то, как обычно ведет себя человек. Даже если с вашей точки зрения он ведет себя «странно» – это все равно его БЛП, и именно на отклонения от этих «странностей» нужно обращать внимание.

Дополнительно замечу, что определить базовую линию поведения мы можем для тех людей, с которыми общаемся хоть сколько-нибудь длительное время. Вряд ли мы сможем мгновенно считать незнакомца, общение с которым обещает быть эпизодическим. Однако это вовсе не означает, что такой незнакомец не захочет нас обмануть. Взять тех же консультантов в магазинах бытовой техники… Не знаю, как вы, а я неоднократно ловил их на попытках продать мне определенный товар, даже если его характеристики идут вразрез с моим запросом. Подозреваю, что все дело в повышенном проценте премии за продажу некоторых товаров или марок. В общении с такими людьми есть свои особенности, о которых мы поговорим позже. А пока просто не забывайте: метод БЛП с ними не работает – значит, нужно обращать больше внимания на другие признаки обмана.