Тема распознавания лжи не может существовать сама по себе, в отрыве от более широкого понятия – общения и взаимодействия между людьми. Ведь мы учимся выявлять обман не просто ради самого факта, этот навык нужен нам для того, чтобы выстраивать более эффективные и гармоничные связи с окружающими. Или же для того, чтобы эти связи вовремя обрывать, – такой вариант я бы тоже не стал сбрасывать со счетов.

В этой главе мы поговорим о принципах, которые относятся не столько к искусству видеть ложь, сколько к построению осмысленных отношений в целом.

В предыдущих главах мы говорили о вербальных и невербальных сигналах, которые люди подают неосознанно. Однако важно понимать: если мы знаем об этих сигналах, то и наши собеседники зачастую тоже «в теме». Пытаясь ввести нас в заблуждение, они могут намеренно сдерживать свои проявления. Более того, люди в принципе склонны «гасить» свои эмоции, не проявлять их открыто, держать лицо.

Мы можем видеть и однозначно трактовать какие-то явные признаки. Например, если собеседник держит руки скрещенными на груди – он, очевидно, отгораживается от нас. Или отводит взгляд – вероятно, что-то скрывает. Но ведь часто люди «одергивают» себя: буквально заставляют принять более открытую позу или посмотреть вам в глаза. Они подавляют те проявления эмоций, которые могут выдать их истинные намерения.

Нам важно научиться замечать самые первые, микроскопические жесты – те, что человек делает в самом начале, услышав какую-то информацию, до того, как мозг эту информацию осмыслит и передаст телу сигнал: «Возьми себя в руки».

Один из моих клиентов – руководитель среднего звена в местном филиале крупной национальной корпорации. В подчинении у него чуть больше десятка сотрудников, и мы регулярно встречаемся, чтобы проработать страх так называемой социальной ответственности. Этот мужчина (назовем его Пол) вырос в семье предпринимателя, и он помнит, как в кризисные времена его отец переживал, что вынужден сокращать сотрудников или урезать их зарплату. Так или иначе, сам Пол категорически отказался от идеи заниматься бизнесом, потому что не хотел для себя подобной тяжести. Однако даже на позиции наемного руководителя он очень переживает за каждого своего подчиненного.

«В моем отделе был сотрудник, который всегда держал себя немного высокомерно. Он всячески подчеркивал свою востребованность, то и дело говорил о том, что у него всегда есть несколько более выгодных предложений. Якобы в нашей компании он оставался из-за лояльности, чуть ли не в убыток себе. Мне это казалось несколько преувеличенным, но, с другой стороны, я был рад, что у человека всегда есть план Б, – особенно учитывая непростые для нашей отрасли времена.

В какой-то момент компания столкнулась с необходимостью сокращения штата. Это была вынужденная мера, и я, как руководитель, полностью понимал ее необходимость. Поскольку я всегда стараюсь быть максимально открытым с подчиненными, я не стал делать из происходящего тайну, а решил провести собрание, открыто рассказать о требовании руководства и предупредить, что в ближайшее время буду вынужден составить список тех, с кем нам придется попрощаться. Сотрудник, о котором я говорил, пришел на собрание с обычной уверенной улыбкой на лице. Этим он отличался от всех остальных присутствующих: ни для кого не было секретом, что дела идут не блестяще, люди ожидали каких-то неприятных новостей, и внеплановый сбор многих насторожил.

Когда я объявил о грядущем сокращении, мой взгляд невольно обратился к самому уверенному человеку в зале. Честно скажу, я хотел найти поддержку в его позиции. Разговор дался мне очень тяжело, и я посмотрела на этого человека с мыслью: „Хоть кто-то здесь способен не умирать от волнения, слушая такие новости“. Каково же было мое удивление, когда я увидел его реакцию: человек буквально „спал с лица“, – я раньше слышал это выражение, но тут впервые понял, что имеют в виду, когда так говорят. Более того, он пошатнулся, как будто новость его ударила. Это все заняло пару секунд – потом он быстро взял себя в руки, расправил плечи, приподнял подбородок… Но этих двух секунд хватило, чтобы понять: за фасадом „у меня все прекрасно“ скрывается такая же, если не большая, неуверенность, как и у всех остальных присутствующих».

Для того чтобы по-настоящему понимать людей, нужно уметь улавливать «микрожесты» – когда человек начинает реагировать (например, на слова или ситуацию), но почти сразу подавляет эту реакцию, осознав, что выдал эмоции.

Этот принцип в некотором роде вытекает из предыдущего. Вы когда-нибудь наблюдали такую картину: человек получает неожиданные новости, но почти не реагирует? Даже если новость из ряда вон. Например, я однажды с удивлением наблюдал, как мой знакомый получил сообщение, слегка улыбнулся, написал короткий ответ – и продолжил нашу (не слишком важную) беседу, как будто ничего не произошло. Я бы не обратил внимание на этот эпизод, если бы в конце разговора, минут через 15, прощаясь, он не обронил: «Кстати, у меня родился сын. Жена только что прислала сообщение из роддома». Что? Серьезно? И ты вот так спокойно слушал мои разглагольствования о том, как мне не понравился тест-драйв нового пикапа? Конечно, вслух я ничего из этого не сказал, но был, мягко говоря, в недоумении.

На самом деле мы гораздо эмоциональнее, чем кажемся. Под поверхностью всегда что-то бурлит, и важно распознавать эти эмоции, даже если они не проявляются явно. Для людей совершенно нормально сдерживать чувства: в обществе просто «не принято» бурно выражать эмоции. Это своего рода табу. Особенно такая сдержанность характерна для мужчин: несмотря на то что в последнее время «запрет на эмоции» несколько снизился, установки вроде «парни не плачут» и «солдат не знает слов любви» все еще сильны. Поэтому, пытаясь понять мужчину, помните: он далеко не всегда показывает свои истинные мысли и чувства.

Конечно, не стоит прямо указывать людям на их скрытые эмоции – если только ситуация этого не требует, как, например, бывает, когда человек переживает сильное горе и не позволяет себе плакать. Тогда может быть полезным «дать ему разрешение» на выражение чувств. В большинстве же случаев стоит просто учитывать этот фактор при общении.

Кстати, распознать скрытые чувства очень помогает эмпатия, о которой пойдет речь дальше.

Об эмпатии много говорят и пишут, и я тоже не могу обойти вниманием эту тему – в книге о взаимодействии людей (в широком смысле) и в деле распознавания обмана без этой способности не обойтись.

Что такое эмпатия? Если говорить на сухом языке определений, то это «осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения происхождения этого переживания». Проще говоря, это умение поставить себя на место другого.

Если у вас есть ребенок, то вы, скорее всего, хотя бы раз сталкивались с ситуацией: вы с малышом приходите на площадку или в игровую зону, где есть другие дети, и по какой-то причине ваш ребенок оказывается аутсайдером. Его в лучшем случае игнорируют (хотя, конечно, для родителя это никакой не лучший случай), в худшем – пытаются обидеть. Это может происходить из-за возраста: например, ваш – самый младший, и «взрослым» детям на год-два старше неинтересно играть с «мелюзгой». Или, может быть, ребята на площадке уже успели познакомиться и придумать общую игру, так что ваш воспринимается как «чужак». В любом случае наступает момент, когда перед вами возникает расстроенная или даже заплаканная мордашка и ваш малыш с невообразимой печалью в голосе спрашивает: «Почему они не хотят со мной играть?» В этот момент ваше сердце рвется на части и вы сами готовы заплакать от обиды, разочарования и боли, несмотря на все ваши ученые степени, часы психотерапии и вполне рациональное понимание, что в этой ситуации нет ничего страшного. Вы знаете: уже через час ваш ребенок забудет об этой ситуации (и вы сделаете все, что от вас зависит, чтобы это случилось как можно скорее), а завтра, скорее всего, эти же дети с радостью возьмут его в игру. Однако в моменте вы переживаете целый спектр эмоций. Это и есть эмпатия. Я привел такой пример, потому что все, что связано с детьми, ощущается максимально сильно.

Однако место для эмпатии есть во всех сферах нашей жизни: в общении с партнером, на работе, даже в коммуникации с незнакомцами. Умение поставить себя на место другого, понять его точку зрения, проанализировать причины поведения – ценный навык. При этом нужно помнить, что вы вовсе не обязаны всегда разделять чужое мнение и эмоции. Эмпатия – это не какое-то «духовное слияние», когда ты принимаешь на себя чужую боль и проживаешь ее как свою. Это способность понимать другого, оставаясь при этом собой.

Важно отделять эмпатию от сочувствия. Последнее – это ваше чувство, которое вы испытываете по отношению к кому-то, тогда как эмпатия – сопереживание чужих эмоций. Простой пример: ваша жена встала и неудачно ударилась мизинцем о ножку кровати. Боль, которую вы ощутили в этот момент, – эмпатия. Слова: «Дорогая, как же мне тебя жаль!» – сочувствие.

Можно выделить несколько видов эмпатии:

• эмоциональная – когда мы буквально проживаем эмоции другого человека: например, чувствуем пощипывание в глазах во время трогательной сцены на экране;

• когнитивная – умение осознавать чужие эмоции и понимать его точку зрения, не пропуская через себя. Так, мы можем выслушать мнение коллеги по спорному вопросу и понять его доводы, даже если не разделяем его точку зрения;

• сострадательная – когда мы не только разделяем чувства, но и деятельно помогаем. Например, бежим на кухню за льдом, чтобы жена приложила его к ушибленному пальцу.

Для чего нужна эмпатия? Во-первых, она позволяет выстраивать по-настоящему доверительные и близкие отношения. Во-вторых, работает на объединение, создание общности, этот аспект особенно важен в рабочих коммуникациях. Кроме того, эмпатия помогает сглаживать конфликтные ситуации: когда мы чувствуем, что наш оппонент, несмотря на разность во взглядах, способен понять и разделить наши эмоции, – градус напряжения снижается.

В ситуациях, когда мы имеем дело с лжецами, эмпатия также играет важную роль. С одной стороны, для того чтобы добраться до тех самых скрытых мотивов, о которых мы говорили раньше. С другой – чтобы, обнаружив ложь, мы смогли разрешить ситуацию максимально безопасным и выгодным для себя способом. Ведь обнаружение лжи не означает прекращение коммуникации – с этой ложью нам так или иначе придется что-то делать. Более подробно поговорим об этом в следующей главе.

Уровень эмпатии у всех разный. Стоит сказать, что люди с полным ее отсутствием встречаются крайне редко – чаще всего это связано с различными расстройствами, например психопатией или нарциссическим расстройством личности[7].

Однако уровень эмпатии бывает критически низким. К его снижению может привести жизненный опыт, защитные установки или особенности воспитания.

Моя клиентка Кейси рассказывала об одной из причин, по которой она рассталась с мужем:

«Он всегда был достаточно холодным по отношению к посторонним людям. В начале наших отношений я старалась этого не замечать или искала оправдания – так, наверное, делают все влюбленные. Ну подумаешь, не помог посторонней женщине подхватить тяжелую коробку, хотя мог это сделать. Наверное, просто не заметил или опасался, что своей непрошеной помощью вызовет негативную реакцию. Так ведь бывает, правда?

Однако потом я обратила внимание, что его холодность и какое-то равнодушие распространяется не только на посторонних людей, но и на самых близких. Включая меня.

Один случай особенно запомнился. У меня умерла бабушка – внезапно, скоропостижно. Для меня это стало настоящим ударом. Муж (на тот момент мы уже были женаты) поддерживал меня, но как-то формально: он готов был отвезти меня для оформления документов, помогал с организацией похорон, предлагал оплатить какие-то расходы. Но когда я вечером накануне погребения просто села рядом и сказала: „Мне так плохо. Пожалуйста, поговори со мной“, – он ответил что-то вроде: „Ну что я могу тут сказать? Что случилось, то случилось“. Конечно, я и тогда постаралась найти причину: решила, что он – человек действия, а не пустых разговоров.

На следующий день, когда церемония закончилась, родственники с близкими друзьями семьи собрались дома у моих родителей. Муж подвез меня туда же и сказал, что не будет заходить – ему нужно на работу. Он и так уже полдня потратил на все, что связано с похоронами, а у него важные переговоры на носу. Причем сказал он все это совершенно спокойно, без какого-то вызова или раздражения – просто как факт. Как будто произошедшее – рядовое событие, которое он, так и быть, внепланово втиснул в свой график. Никаких эмоций, никакой поддержки. Я так растерялась, что даже не нашла, что ему ответить.

Позже я то и дело возвращалась к этому моменту, пытаясь понять: неужели он не видел, что мне было по-настоящему плохо? Я ведь не скрывала своей боли, говорила о ней, просила его меня поддержать… Потом вспомнились и другие ситуации. Не такие эмоциональные, но все как по одному шаблону: мои чувства как будто за стеклянной стеной, муж никак не сопереживает, не оказывает эмоциональную поддержку. Я как будто одна со своими чувствами, хотя физически он рядом.

А потом случился еще один эпизод, который подсветил мне истоки этого „равнодушия“. Мы с его родителями вместе поехали отдыхать на побережье. Поселились в отеле в соседних бунгало. Погода в тот сезон стояла на редкость жаркая: солнце палило так, что с обеда и до вечера все предпочитали находиться в помещении, территория отеля буквально вымирала.

В один из дней мы с мужем обнаружили, что у нас сломался зарядник для ноутбука. На ресепшн нам не смогли помочь, поэтому мы попросили у родителей запасной. Я пошла к ним в бунгало и недалеко от входа увидела лежащего навзничь молодого парня. То ли ему стало плохо от жары, то ли перебрал с алкоголем, было невозможно понять. Так или иначе, человек лежал под палящим солнце без сознания.

– Там человек лежит, – сказала я свекрови, когда она открыла мне дверь.

– Да, я видела, – равнодушно ответила она. – Уже с час, наверное, мы все смотрим, когда уберется.

– Но ему явно плохо! Вы не вызывали 911? – удивленно спросила я, доставая телефон.

– Зачем, – пожала она плечами. – Меня это не касается. Ты что, собралась звонить?

– Конечно! – я уже набирала номер.

– Делать тебе нечего, – свекровь протянула мне зарядник и как ни в чем не бывало вернулась к телевизору. – Ты ведь его не знаешь, какая тебе забота?

После этого у меня не осталось вопросов о том, почему мой муж не принимает близко к сердцу чужие переживания».

Эмпатию можно развить. Для этого подойдут такие методы:

– активное слушание: во время беседы абстрагироваться от своего мнения и полностью сосредоточиться на том, что говорит партнер, при этом оставаться активным участником диалога: реагировать, задавать уточняющие вопросы;

– анализ чужого опыта: узнавать точки зрения других, пытаться понять их истоки; для этого можно не только непосредственно общаться с людьми, но и тренировать «насмотренность» с помощью книг, фильмов, сериалов, анализируя поступки героев;

– анализ невербальных сигналов: осознанно наблюдать за мимикой, жестами, позами, интонацией, тембром голоса собеседника, сопоставлять со смыслом слов и эмоциями;

– смена перспективы: пытаться подвергнуть свою точку зрения сомнению, представлять, какие аргументы мог бы привести оппонент, в чем заключается его логика.

• Важно помнить, что у эмпатии, как у любого явления, два полюса. Полное отсутствие делает вас невосприимчивым к мыслям и чувствам собеседника, мешая построить отношения. Однако и слишком развитая эмпатия может стать проблемой. Важно держать баланс эмпатического и рационального – отличать свои чувства от чужих, чтобы не столкнуться с эмоциональным выгоранием.

Итак, мы поняли, что недостаточно просто анализировать слова или жесты.

Постарайтесь поставить себя на место собеседника: представить, чего он хочет на самом деле. Только так вы сможете понять, что движет человеком в моменте.

Еще один важный принцип для эффективной коммуникации: люди редко бывают злыми в базовых настройках. Помните об этом, когда пытаетесь понять мотивацию собеседника. Не стоит сразу же подозревать его в худшем. В праве есть такое понятие, как презумпция невиновности – «невиновен, пока не доказано обратное». В отношениях этот принцип тоже работает.

Когда кто-то совершает по отношению к другим некий неэтичный поступок, сначала предположите, что он просто не осознает последствий, действует по незнанию или искренне считает свой поступок правильным. С таким подходом вы сможете более объективно разобраться в реальных причинах и при необходимости мягко, но аргументированно объяснить оппоненту, почему его действия ошибочны. Не стоит сразу навешивать на собеседника ярлыки – это только усилит напряжение и усложнит общение.

Здесь же стоит упомянуть еще одно важное свойство человеческой психики – то, что я бы назвал «дырявой памятью». Наша с вами память далека от совершенства. Люди склонны забывать многие вещи без какой-то объективной причины или умысла. Так что, когда знакомый не перезвонил вам, несмотря на обещание, или жена снова заказала пиццу с ананасами, которую вы терпеть не можете, вероятнее всего, они просто забыли, а не действовали вам назло. Не стоит сразу предполагать худшее: вы просто обозлитесь и закроетесь для возможности установления контакта с окружающими. Помните о презумпции невиновности!

Конечно, бывает и так, что именно худшие подозрения в адрес собеседника подтверждаются. Вы быстро это поймете, даже если изначально дадите ему шанс. В этом случае вас не будут терзать сомнения: «А вдруг я был к нему несправедлив?»

Все мы знаем, что такое эгоизм и что такое альтруизм. Эти понятия в нашем сознании находятся на разных полюсах: в первом случае человек жаждет получить максимальную выгоду для себя, во втором – готов бескорыстно отдавать и заботиться о других. Парадокс в том, что людьми часто движут оба мотива сразу.

Проще говоря: люди помогают, но так, чтобы и себя не обидеть. Вы соглашаетесь подвозить до дома коллегу, пока его машина в ремонте, зная, что он потом тоже окажет вам какую-то услугу: бесплатно отремонтирует ноутбук, например. Даже в добрых поступках часто есть скрытая выгода – и это нормально.

Перечисленные принципы – это не прямое руководство к действию, а скорее вспомогательные инструменты для более эффективного общения и более тонкого понимания окружающих. Что делать с этим пониманием, особенно в контексте обмана, который вы распознали, – поговорим дальше.

Скотт, Д. Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся. Глава 10.