Мы уже поговорили о признаках лжи, которые можно и нужно замечать на невербальном уровне и на уровне слов. Однако для определения обмана можно зайти и с другой стороны – со стороны мотивов. Не побоюсь преувеличить, сказав, что понимание мотивов человека, который (предположительно) нам лжет, – не только один из ключевых факторов распознавания самой лжи, но и ключ к дальнейшему общению.

Итак, вы подозреваете, что человек напротив вас говорит неправду. Это сквозит в его позе, читается в жестах, угадывается в тембре голоса и в улыбке. И все-таки вы не уверены. Как мы уже говорили, у каждого фактора может быть своя, не связанная с ложью причина. Конечно, если факторов несколько – это более чем подозрительно, но вдруг у вашего собеседника просто прихватило живот. Вот он и мнется, потеет и улыбается несколько вымученно. Самое время задать себе вопрос: если этот человек лжет – чего он хочет добиться своей ложью?

Представьте, что вы едете по шоссе. Рядом с вами другие машины, и у каждого водителя есть какая-то цель. Вы не знаете, куда едут ваши соседи по потоку, поэтому не можете предположить, что означают их маневры. Вот мужчина в соседней машине внезапно перестроился в левый ряд, развернулся, нарушая правила, и быстро поехал в обратную сторону. Почему он так сделал? Понял, что пропустил нужный поворот, а до ближайшего съезда еще десяток километров? Вспомнил про невыключенный утюг? Получил звонок с экстренным сообщением, из-за которого пришлось резко поменять планы? Вы не можете даже предположить.

А теперь представьте, что все участники движения на старте получили одно и то же сообщение: «Первый, приехавший в точку Б, выиграет миллион долларов, да еще и без необходимости уплатить налог». Теперь вы знаете, какая цель у ваших соседей по потоку, и можете предположить, что нарушитель решил проехать каким-то другим путем, а резкий маневр объясняется, вероятно, желанием сбить с толку конкурентов. Хотя утюг я бы не исключал… Как мы помним, стопроцентной гарантии в деле угадывания лжи не бывает.

В этой главе мы поговорим о мотивах. Именно мотивация движет лжецом, и, если вы хотите научиться читать язык тела и видеть за словами то, что скрыто между строк, вам необходимо понимать, какие внутренние стимулы ведут человека к его цели.

Тема непростая, я бы даже сказал, неочевидная. Вам даже может показаться, что мы ушли в сторону от основной мысли, однако к концу главы, я надеюсь, вы поймете, для чего я включил этот раздел в книгу.

Для начала хочу разграничить понятия:

Мотивы – это осознанные или подсознательные движущие факторы. Именно мотивы объясняют, почему мы поступаем так или иначе. Порой человек сам не до конца понимает, какие мотивы им движут: он ощущает их, но, если спросить в лоб, – не сможет сформулировать.

Поведение – это само действие, внешнее проявление, отражающее внутреннюю мотивацию. Ложь – это поведение, как и признаки, по которым мы ее определяем.

Говоря о потребностях, невозможно обойти вниманием такую популярную идею, как пирамида Маслоу. Мы и не станем делать вид, что никогда о ней не слышали. Напротив, именно знаменитую пирамиду я возьму за основу, когда буду говорить о мотивах лжецов.

Уже слышу ваши возражения: мол, теория старая, уже не раз подвергалась критике и пересмотру, есть более современные концепции… Да, да и да. Однако у нас нет цели глубоко зарываться в теорию человеческих потребностей, нам просто нужна понятная и знакомая классификация. Для этой цели пирамида Маслоу прекрасно подходит.

Пирамида потребностей Маслоу во многом похожа на пищевую пирамиду. Она показывает, что мотивы работают по принципу «снизу вверх»: базовые потребности, расположенные в основании, должны быть удовлетворены в первую очередь, прежде чем человек сможет перейти к более высоким уровням. В деле распознавания лжи этот принцип не настолько важен: человеком, обманывающим вас, не обязательно движут все потребности сразу, он может лгать, чтобы удовлетворить сразу «вершину», хотя бы потому, что базовые у него закрыты и без этого. Однако само знание основных потребностей очень помогает при анализе. Так что коротко пробежимся по теории.

Итак, в пирамиде пять уровней (снизу вверх):

1. Физиологические потребности.

2. Безопасность.

3. Любовь и принадлежность.

4. Уважение и признание.

5. Самоактуализация.

Давайте теперь рассмотрим каждый более подробно, чтобы представлять, какие конкретные потребности могут входить в так называемый спектр.

Физиологические потребности: базовые условия, необходимые для выживания. К ним относятся:

– гомеостаз (поддержание баланса в организме для сохранения жизни);

– здоровье;

– еда;

– вода;

– сон;

– одежда;

– кров (жилье).

Согласно теории Маслоу, человек не сможет стремиться к более высоким целям, пока не удовлетворит эти первичные нужды. Это вполне соотносится с нашими представлениями о реальной жизни. Грубо говоря, на голодный желудок и под мостом о самосовершенствовании как-то не думается.

Важно понимать, что удовлетворение этих потребностей – по-настоящему мощный стимул, способный толкнуть человека на самые неприглядные поступки. Опять же, без лишних сантиментов: когда хочется есть, пойдешь и на вранье, и на что-нибудь похуже, была бы возможность. Так что всегда стоит в первую очередь постараться определить, закрыты ли у вашего собеседника именно базовые потребности.

Безопасность. Как только человек удовлетворяет базовые физиологические потребности, на первый план выходит потребность в безопасности. В это обширное понятие обычно входят более конкретные единицы:

– личная безопасность;

– эмоциональная стабильность;

– финансовая безопасность;

– здоровье и благополучие;

– защита от несчастных случаев и болезней.

Как это проявляется в поведении? Люди покупают страховку, открывают пенсионные счета, выбирают стабильную работу. В экстремальных условиях (например, в зоне военных действий) потребность в безопасности сводится к физическому выживанию. В таких ситуациях люди ищут убежище, чтобы сохранить жизнь и базовый гомеостаз.

Чем знание этого уровня потребностей может помочь нам в деле распознавания обмана? Помните, в начале книги, в главе о том, почему люди лгут, мы говорили: одна из самых частых причин лжи – ощущение небезопасности. Люди лгут, когда думают, что им что-то или кто-то угрожает. И когда пытаются этих угроз, реальных или вымышленных, избежать. Вопрос о том, ощущает ли собеседник себя в безопасности, можно считать одним из самых важных для понимания его мотивов.

Потребность в принадлежности и любви. После удовлетворения потребностей из первых двух уровней пирамиды человек начинает стремиться к социальным связям. Мы – социальные существа, и желание быть принятыми окружающими – один из ключевых мотиваторов.

Эта потребность реализуется через:

– дружбу;

– близкие отношения (романтические, семейные);

– принятие в социальных группах.

Причем размер группы не имеет значения – будь то школьный клуб, рабочий коллектив или круг друзей, человеку важно чувствовать связь и признание. Если не удовлетворить эту потребность, это может привести к социальной тревожности, депрессии и одиночеству. Так что не стоит недооценивать этот уровень пирамиды: ложь во имя принятия встречается часто.

Самоуважение. Четвертая ступень – самоуважение, которое тесно связано с предыдущим уровнем.

Многие люди используют социальное признание как основу для формирования самооценки: когда окружающие ценят человека, он и сам начинает ощущать свою значимость.

Этот уровень включает два аспекта:

– внешняя самооценка;

– внутренняя самооценка.

Первая напрямую зависит от оценки окружающих и выражается через стремление к статусу, славе, престижу, признанию и вниманию со стороны других людей.

Вторая – более сложное явление: это самооценка, которая базируется на уверенности в своих силах и независимости. Она включает способность понимать и удовлетворять свои потребности, устойчивое чувство собственной ценности, исключающее комплексы.

Наверняка вы без труда вспомните ситуации, когда человек, как выражаются в определенных кругах, «накидывает на себя пуха», то есть приписывает себе некие несуществующие качества и достижения, чтобы добиться одобрения и признания от значимых для него людей.

Самоактуализация. Высшая ступень пирамиды, связанная с реализацией личного потенциала. По Маслоу, это стремление человека стать лучшей версией себя. Это как бы «цель всей жизни», и далеко не каждый может четко ее определить. Даже при осознании цели многие сталкиваются с трудностями в удовлетворении базовых потребностей.

В чем может заключаться самоактуализация:

– создание семьи и воспитание детей;

– поиск партнера;

– развитие способностей и талантов;

– достижение поставленных целей.

Маслоу рассматривал это как внутреннюю силу, ведущую к полной самореализации. Для достижения этой цели важно гармоничное взаимодействие всех уровней пирамиды. В рамках нашей темы можно сказать, что этот уровень мотивации – один из самых сложных для определения.

Если опираться на пирамиду потребностей Маслоу, можно сказать, что большинство человеческих действий в той или иной степени направлено на удовлетворение одной из этих пяти потребностей.

Сумев определить, какую именно потребность человек пытается реализовать через свое поведение, вы сможете понять, что им движет и насколько высока вероятность обмана с его стороны.

А выделив главную потребность, сможете заполнить пробелы в интерпретации его языка тела и поступков. Задача не из легких, однако вполне по силам каждому – при должном уровне внимания и тренировке.

Конечно, определение мотивации – это не просто выбор из пяти пунктов и их составляющих. Увы, нет универсального списка, пробежавшись по которому мы могли бы с уверенностью сказать: «Так-так, у этого человека не закрыта такая-то потребность, значит, его поведение говорит об этом». Было бы удобно, согласитесь! Однако есть универсальные вопросы, ответив на которые, вы сможете с большой долей вероятности определить мотивы человека и вывести его на чистую воду».

Спросите себя:

Чего этот человек хочет от меня?

Какую свою потребность он пытается удовлетворить?

Чем я могу ему помочь?

На первый взгляд кажется, что эти вопросы – сродни гаданию на кофейной гуще. Но при ответе на них подключается еще один мощный фактор – опыт. Вкупе с наблюдательностью и знаниями о языке тела и вербальных сигналах – это мощный инструмент в деле распознавания обмана.

Давайте на примере посмотрим, как работают эти вопросы.

Я уже как-то рассказывал, что в студенческие годы на каникулах подрабатывал в качестве продавца в пляжном магазине одного небольшого курортного городка. Компания у нас там была разношерстная, и я в ней выделялся, поскольку был чуть ли не единственным местным. Остальные юноши и девушки были приезжими со всего мира, как правило, они прилетали на несколько летних месяцев по международной студенческой программе, чтобы подтянуть свой уровень английского и подзаработать. Общество подобралось поистине интернациональное: от Непала до Румынии. Думаю, не стоит говорить, что народ это был по большей части безбашенный, веселый и не самый ответственный.

Одна девушка выделялась на общем фоне. Я уже не помню, откуда именно она приехала, кажется, из какой-то небольшой страны в Восточной Европе. Она всегда была очень доброжелательна, со всеми общалась, всем улыбалась, охотно бралась подменить коллегу, перебравшего накануне во время вечеринки, и безропотно оставалась на традиционные вечерние уборки, которых все мы, что уж греха таить, пытались избежать под любым благовидным предлогом. Короче, Кейт – так ее звали на местный манер, хотя на самом деле имя было другое, и этот факт тоже говорил о ее лояльности, ведь большинство приезжих настаивали, чтобы их имена называли в оригинале, – была душой нашего коллектива. Точнее, могла бы быть.

Дело в том, что все мы ощущали: с нашей очаровашкой что-то не так. Нет-нет, она не скалилась нам в спину, как это показали бы в молодежной комедии. И даже не наушничала менеджеру – или делала это так, что никто об этом не узнал. Было что-то в ее улыбке, манере разговора, в том, как она вела себя и с коллегами, и с покупателями. Что-то, не позволявшее поверить в искренность ее хорошего отношения ко всему миру.

С высоты своего опыта и знаний я сегодняшний наверняка мог бы разложить ее поведение на составные части и детально показать, где и чем она себя выдала. Даже сейчас, по прошествии стольких лет, я смотрю на фотографии – да-да, это было во времена, когда фотографии печатали и помещали в альбомы, эти-то альбомы я и перелистал, когда вспомнил про описанный опыт, – и вижу, что улыбка Кейт затрагивает только ее губы. Глаза (привет Тайре Бэнкс) не улыбаются, и уже этот факт существенно влияет на восприятие человека в целом. Плюс закрытые позы, даже на фото с вечеринок, где все максимально расслаблены и настроены на общение.

На одной из таких вечеринок мне и открылась правда. Для этого мне даже не пришлось ничего делать – тем более в те времена я не особо-то и разбирался в тонкостях человеческого поведения. Просто девушка выпила пару бокалов пунша, в который щедрые парни из Румынии добавили чуть больше недорогого рома, чем полагалось по рецепту (видимо, надеясь, что количество компенсирует незавидное качество напитка). И по какой-то неведомой причине выбрала меня объектом душевных излияний. Здесь можно было бы написать, что именно в тот момент я решил связать свою жизнь с психологией, но не стану столь откровенно врать в книге о противодействии лжи.

В общем, девушка рассказала, что эта поездка в Штаты для нее была фактически несбыточной мечтой: у ее семьи просто не было денег на билеты и все сопутствующие расходы. Однако родители Кейт решили, что у дочери должен быть этот шанс. Мать отнесла в ломбард все свое немудреное золото, отец взял в долг…

– Когда я приехала, я даже языка толком не знала – чисто на уровне школы, а там нас учили так, что вряд ли ты бы даже с учителем мог нормально поговорить, – рассказывала девушка. – Денег на первое время у меня с собой почти не было, впритык на автобус, чтобы добраться из аэропорта до места работы, и на первую оплату за жилье. Даже еду было не на что купить. И вот я пришла сюда, а мне говорят: сорри, мол, но мест нет, работы нет, а твой оффер – просто бумажка, ни к чему нас не обязывает. Я разрыдалась прямо посреди магазина и всеми словами, какие только знала по-английски, умоляла менеджера дать мне хоть несколько часов. Он сжалился, но сказал, что первый же прокол – и я вылечу на улицу…

В общем, девушка быстро сообразила, что недостаток знаний проще всего компенсировать дружелюбием, обаянием и услужливостью. Благо, улыбка не имеет акцента. Она так боялась остаться без заработка, что готова была стать лучшим другом всем и каждому – если это позволит удержаться на работе. Однако при этом она была вполне обычным человеком: уставала, злилась, была с чем-то не согласна, могла недолюбливать кого-то из компании… Но твердо решила: никто об этом не узнает, все будут видеть в ней только мисс дружелюбие и любезность.

Это несоответствие между внутренним состоянием и внешним проявлением мы с товарищами и улавливали на бессознательном уровне. А наш менеджер, человек куда более взрослый и опытный на тот момент, как-то обронил в разговоре:

– Кейт? Камон, я уверен, что в глубине души она всех нас просто ненавидит! Хотя бы потому, что нам не нужно думать о том, где мы будем завтра ночевать… Но ее показное дружелюбие нравится покупателям и удобно работодателям. Поэтому пусть работает. Я переживу ее неискреннюю улыбку, если она делает хорошую кассу.

Как видно из этого рассказа, девушка вела себя неискренне, чтобы удовлетворить самые базовые потребности – кров, пропитание, – плюс, вероятно, в какой-то мере потребность в социализации и принятии. Хотя последнее, мне кажется, в меньшей степени: все-таки, когда не закрыты первичные нужды, именно они выходят на авансцену в сознании и становятся движущей силой. Когда скрытые мотивы вышли на поверхность – сразу стало понятно, что именно было «не так» в поведении Кейт.

Я в тот раз впервые задумался над таким парадоксом. С одной стороны, ложь, которую я считывал на уровне ощущений, была мне не слишком приятна.

Постоянная мысль «что-то не так» очень мешает общению. С другой – когда я узнал мотивацию, я не мог ее осуждать.

О том, как относиться ко лжи, если вы ее обнаружили, мы еще поговорим в следующих главах. А пока я бы хотел закончить тему распознавания обмана. Напоследок рассмотрим несколько принципов, которые могут сыграть вспомогательную роль – позволят вам лучше понимать людей и видеть их скрытые мотивы.