Завершая в этом блоке разговор о невербальных признаках лжи, я бы хотел отдельно обратить ваше внимание на сигналы, которые выражаются не в отдельных жестах, а в языке тела в целом.

Первый признак, о котором пойдет речь, – это такой эффект, как не-отражение языка тела собеседника. Этот признак не так очевиден, как, например, резкие нервные жесты – те буквально бьют по глазам, тогда как упомянутый эффект считывается больше на уровне ощущений. Но, думаю, поняв, как он проявляется, вы сможете со временем анализировать, что именно вам кажется «не таким» в поведении лжеца.

Этот эффект полезно знать еще и потому, что он работает даже в случае, если вы с собеседником познакомились минуту назад и не знаете его базовую линию поведения.

Как известно, один из самых эффективных способов улучшить коммуникацию – повторять жесты и позы собеседника. Этот прием, известный как «отражение», помогает установить более тесную связь. Тренеры по коммуникациям, переговорам и прочим взаимодействиям между людьми всегда советуют «зеркалить» собеседника.

В обычном общении между близкими людьми этот процесс происходит естественно. Если во время серьезного разговора ваш собеседник расслабленно откидывается на спинку стула, вы инстинктивно повторяете его позу – так проявляется эмоциональная связь и эмпатия.

Вы наверняка видели что-то похожее и в фильмах: когда один собеседник наклоняется вперед или подпирает голову рукой, второй неосознанно копирует эти движения. Как объясняет Крис Восс, бывший переговорщик ФБР, в своей книге «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками», отражение – один из самых надежных методов в арсенале переговорщика.

Однако, когда человек лжет, эта связь нарушается – движения и позы становятся асинхронными. Если вы подозреваете, что вам лгут, попробуйте изменить свою позу (например, подпереть голову рукой). Если собеседник не последует вашему примеру – это может свидетельствовать о том, что он лжет.

Иногда язык тела не соответствует словам лжеца, особенно если на него «давят». Иначе говоря, когда вы ставите человека в неловкое положение, к которому у него не было времени подготовиться – отрепетировать свою ложь и взять себя в руки, – он с большой вероятностью выдаст себя.

Например, ваша жена неожиданно спрашивает: «Как тебе моя новая стрижка?» Будучи человеком опытным, вы, конечно, без запинки отвечаете: «Мне очень нравится, дорогая, тебе очень идет!» Но при этом ваша голова незаметно делает движение из стороны в сторону – покачивание, а не кивок. Если в этот момент жена пристально следит за вашей реакцией – непростой вечер обеспечен. Именно такие бессознательные сигналы выдают лжеца с потрохами.

Когда вы говорите с человеком о чем-то искреннем и приятном, он неосознанно будет двигаться вперед и наклоняться ближе к вам – это естественное стремление к более глубокой, тесной связи.

Напротив, если человек чувствует дискомфорт, он бессознательно будет отстраняться. Это может проявляться по-разному: он будет откидываться на спинку стула, разворачиваться в сторону или менять положение ног.

Например, если человек сидит, закинув ногу на ногу, обратите внимание, куда направлены его колени: если к вам – это признак его вовлеченности в беседу, если от вас – сигнал о желании дистанцироваться. Маленький и довольно примитивный, но весьма эффективный тест на искренность. То же самое касается направления рук и положения стоп – все эти детали указывают на истинное отношение к разговору.

Как вы уже поняли, есть множество способов определить ложь по языку тела. Важно помнить: каждый отдельный признак сам по себе не гарантирует обман, а лишь указывает на необходимость внимательнее отнестись к словам собеседника.

Представьте, вы обсуждаете с партнером внезапно появившуюся вмятину на машине. В ходе разговора вы замечаете несколько тревожных сигналов: партнер ведет себя нехарактерно, его глаза беспокойно бегают, а руки нервно перебирают предметы на столе. Какие выводы можно сделать? Наверное, не такая уж внезапная была вмятина…

Анализ языка тела – это первый шаг к распознанию лжи.

Я бы рекомендовал вам постоянно тренировать навык замечать сигналы языка тела. Это может стать хорошей базой для того, чтобы вывести общение на более высокий уровень искренности.

В следующей главе поговорим о том, какие существуют вербальные признаки лжи.

В предыдущей главе мы поговорили о том, как распознать ложь на уровне языка тела. Я не просто так начал именно с этого: как ни странно, коммуникация состоит из невербальных сигналов более чем наполовину. Да-да, наше тело говорит больше, чем речевой аппарат, – на долю последнего приходится чуть меньше 10 % передаваемой информации. Оставшиеся проценты берет на себя интонация. Конечно, эти данные справедливы для личного общения.

И все же роль слов нельзя свести к нулю. Существуют вполне очевидные вербальные признаки лжи. Чтобы не пропустить их мимо ушей, нужно внимательно слушать, что говорит ваш собеседник в контексте беседы и как он это произносит. В этой главе мы разберем наиболее часто встречающиеся приметы обмана.

В своей прошлой книге «Темная психология и манипуляции» я упоминал такой метод манипуляции как эквивокация. Суть его в том, что манипулятор уводит разговор в сторону, пытается сменить тему, отвлекает внимание – делает все, чтобы не давать прямых ответов на вопросы, которые ему задают.

Не стану скрывать, я и сам грешу этим. У нас с женой есть друзья – семейная пара. Двое прекрасных людей, когда они по отдельности, но совершенно невыносимая компания, если собрать их в одном помещении. Да, так бывает. Каждая наша встреча вчетвером заканчивается провалом. Все начинается с как будто бы безобидных подколов той пары в адрес друг друга, потом их шутки становятся все более жесткими, пока не перерастают в самую банальную ссору. Более того, они и нас с женой пытаются втянуть в свой конфликт, надеясь заполучить союзников. Обычно мы просто второпях прощаемся и едем домой – с осадком на душе и мыслями «больше никогда». Однако проходит немного времени – и пара как ни в чем не бывало приглашает нас встретиться и выпить по коктейлю.

Я неоднократно обсуждал с женой свои впечатления после этих встреч. Мы раз за разом сходились во мнениях, что не стоит тратить время на то, чтобы наблюдать чужие разборки. Но подруга жены каждый раз клянется, что они с мужем все осознали, приняли к сведению и больше так не будут. Жена верит, и все повторяется с точностью, достойной лучшего применения. Несколько раз я пытался отказаться от встречи – и это приводило к размолвкам уже в нашей паре: жена любит свою подругу и не хочет прерывать общение, а встречаться с парой в одиночку ей кажется не совсем правильным.

В общем, в последнее время наши разговоры, касающиеся встреч с этими друзьями, выглядят примерно так:

– Дорогой, Билл и Мэри приглашают в пятницу в тот бар, что недавно открылся возле офиса Мэри. Помнишь, я говорила? Посидим, поболтаем, они обещают держать себя в руках…

– В пятницу? Погоди, я посмотрю расписание. Просто на этой неделе у меня важный семинар, приезжает группа студентов по обмену, и мои очень хотят устроить совместный диспут. Кстати, представляешь, один из этих обменных – сенегалец! Я подумал, что можно было бы рассмотреть Сенегал для нашего отпуска, но потом почитал отзывы тех, кто там был, и…

– Дорогой, мне нужно сказать Мэри, сможем ли мы встретиться с ними. Тебе удобно в семь?

– В семь? Ха, почему считается, что семь – счастливое число? Меня вот всегда больше привлекала восьмерка – это ведь знак бесконечности, только вставший на дыбы. Шутка! О, я вспомнил: на будущей неделе у нас в университете будет психологический стендап, как думаешь, мне стоит поучаствовать или лучше не рисковать?

– Джеймс, что по коктейлю?

– По коктейлю и спать! Тебе смешать?

Обычно жена все-таки дожимает меня до конкретного ответа – не зря же эта женщина живет с профессором психологии! А вот менее подготовленного человека сбить с толка куда проще. И лжецы часто пользуются этим приемом.

Если во время разговора вы замечаете, что собеседник уклоняется от ответа на ваш вопрос или утверждение, это может свидетельствовать о том, что он уже солгал или «будет вынужден» солгать. Уловили попытку сменить тему – насторожитесь.

Все мы знаем людей, которые могут часами рассуждать на какую-то тему. Но когда в разговоре человек говорит много, а по сути не говорит ничего конкретного – это явный признак лжи. Так происходит, потому что он избегает прямого и честного ответа. Этот признак похож на описанный выше. Разница в том, что в предыдущем пункте мы говорили о попытках увести разговор в сторону от неудобной темы, здесь же ваш собеседник охотно рассуждает по тому вопросу, который вы задали, но при этом умудряется так и не ответить вам ничего конкретного.

Моя клиентка рассказала о том, как ее муж – бывший игрок, который после длительной терапии уверял, что навсегда покончил с азартными играми, – опустошил их семейный накопительный счет. Женщина обнаружила пропажу денег и задала мужу вопрос о том, куда они делись, заранее зная, что честный ответ звучал бы коротко и недвусмысленно:

– Я все просадил в казино.

Однако муж был намерен до последнего держать хорошую мину. Его ответ, который клиентка эмоционально мне пересказала, звучал примерно так:

– Деньги? Ты имеешь в виду деньги, которые мы копили на взнос за дом на побережье? Или ты про какие-то другие деньги? С накопительного счета? Я просто уточняю, потому что у меня ведь есть еще один счет – тот, на который приходят поступления. Точнее, даже два. То есть в целом счета три, но раз тот, где лежат деньги на дом, – наш общий, то правильнее сказать, что у меня два с половиной счета. Хотя, учитывая уровень доходов, наверное, я мог бы претендовать на чуть большую долю этого общего счета, хотя ты при этом в большей мере покрываешь текущую ипотеку. Так что половина – это справедливо. Кстати, мой второй счет – не тот, что совместный, и не тот, на который приходят поступления, а третий – недавно был переформатирован. Нужно проверить, какой процент на остаток там сейчас, мне недавно приходило письмо…

Как видите, несмотря на обилие слов, смысла в его ответе ровно никакого. В просторечье для этого есть хорошее выражение – «лить воду». Вероятно, лжецы надеются, что их словесным потоком собеседника просто смоет – вместе с неудобными вопросами. Когда собеседник вот так фонтанирует пустыми фразами без четких и ясных утверждений – это тревожный сигнал.

Опытные обманщики знают: лучшая ложь – та, которая не требует множества деталей и выглядит максимально естественно. Чем больше деталей человек добавляет к своей лжи, тем выше вероятность разоблачения. Это логично: каждая подробность – это крючок, за который может зацепиться недоверчивый мозг жертвы. Каждый добавленный факт – повод для проверки. Если не подтвердится какая-то мелочь, подозрение распространится на весь рассказ.

Именно поэтому люди, которые лгут часто и заранее обдумывают свою ложь, выдают детали очень дозированно и взвешенно. Их рассказ содержит ровно то минимальное количество фактов, которое требуется, чтобы у собеседника не возникло дополнительных вопросов. А если таковые все-таки появляются – лжец может просто замолчать, перевести тему или же выдавать подробности очень коротко, обдумывая каждое слово. Он не хочет добавлять новые ложные элементы, которые могут его выдать при последующей проверке.

Вас должно насторожить, если человек в ответ на вопрос выдает лаконичную, законченную историю, которая выглядит так, словно ее тщательно обдумали и несколько раз рассказали.

Минимум деталей, только самое необходимое, при этом все четко, как по написанному. Обычно люди так не говорят – по крайней мере, без предварительной подготовки. А если человек готовился к какому-то вопросу – значит, возможно, ему есть что скрывать.

В качестве проверки можно попробовать развить тему в виде непринужденной беседы. Не стоит допрашивать собеседника или экзаменовать его, просто подхватите рассказ и попробуйте добиться от него чуть больших подробностей. «О, ты не закончил проект в срок, потому что свалился с жутким вирусом? Понимаю! Сейчас, говорят, просто эпидемия, я очень переживаю за себя и детей. Ты обращался к медикам? Нет? А как лечился? Хочу быть во всеоружии, если и до нас доберется. Какие, говоришь, симптомы у тебя были?» Если человек уклоняется от ответов на простые, казалось бы, вопросы и вместо вполне естественного в такой ситуации «Жутко болело горло, а помогала, не поверишь, обычная сода» – начинает говорить: «Я уже не помню», замолкает или переводит разговор на другую тему – вполне вероятно, что он просто опасается сказать то, что вы можете легко проверить, – и выдать таким образом свой обман.

Противоположная ситуация – обилие деталей там, где они объективно не требуются. Так обычно выдают себя неопытные лжецы или люди, вынужденные соврать внезапно, не успев подумать над ответом.

Представьте: стажер-новичок опоздал на презентацию. Некритично, но вы все-таки решили уточнить причину – просто для проформы.

– Почему опоздал?

Что было бы естественно ответить в такой ситуации, если человек намерен сказать правду? Например:

– Попал в пробку.

Если он действительно попал в пробку, то это тот самый «роскошный максимум», как говорят мои студенты. Уточнений не требуется – пробка она и есть пробка, что тут расписывать. Все знают, как это бывает.

Или (что более вероятно по моему опыту) правда выглядит так:

– Не рассчитал время, проспал и поздно вышел. В следующий раз буду выходить раньше.

Коротко, но в описанной ситуации более чем достаточно.

Однако человек может соврать, потому что услышит в вопросе не простое уточнение, а, предположим, обвинение или даже угрозу увольнения. В таких обстоятельствах он ни за что не признается, что слишком долго собирался или, боже упаси, проспал. Попытается предоставить объективную причину, оправдываемую промах, – ту же пробку. Однако его ответ, скорее всего, будет выглядеть так:

– Ты не представляешь, что сегодня творилось на дороге! Такое ощущение, что все жители штата одновременно выехали туда же, куда и я! Сплошные заторы, какой-то грузовик постоянно подрезал на шоссе, потом, видимо, авария – все ряды встали, просто кошмар! Я и так пытался, и так, даже на бордюр залез, но потом все равно уперся в затор.

Обилие деталей там, где они не нужны, как правило, говорит о том, что собеседник лжет. В психологии это явление известно как «эффект ореола» – стратегия управления впечатлением о себе. Термин был введен американским психологом Эдвардом Ли Торндайком еще в 1920 году и отсылает к религиозному символу нимба, подчеркивая стремление представить себя «ангелочком» – белым и невинным.

Обманщик последовательно создает образ человека, который всегда поступает правильно, старается изо всех сил, но становится жертвой обстоятельств. В примере с опозданием акцент делается на «непреодолимых препятствиях» и «героических попытках» вовремя добраться на работу, тогда как реальные причины (обыкновенное «проспал») тщательно скрываются.

Чтобы распознать такой обман, обращайте внимание на непропорционально подробные объяснения. Кроме того, лжец будет строить из себя жертву – он ни в коем случае не признается в том, что провинился.

Давайте представим ребенка пяти – восьми лет, который лжет своим родителям. Дети еще не умеют контролировать свои эмоции настолько, чтобы их ложь выглядела правдоподобной. Их действия и реакции порой опережают рассудок – это те первые порывы, которые с возрастом все мы учимся сдерживать в угоду социальным нормам и собственной выгоде.

Простой вопрос:

– Ты съел пирожные из холодильника?

Правдивый ответ:

– Да!

Ответ, указывающий на то, что ребенок обманывает:

– Что? Пирожные? Конечно, нет! Не ел я никаких пирожных! Я вообще терпеть их не могу! Почему вы все время думаете, что это я?!

Чем драматичнее отрицание – тем вероятнее, что это ложь. У взрослых такая «драматизация» тоже встречается. Я уверен, вы без труда вспомните ситуации из собственного опыта, когда кто-то явно лгал, чрезмерно эмоционально отрицая свою вину. Конечно, такое поведение само по себе ничего не доказывает – это только тревожный звоночек. К тому же есть люди, у которых чрезмерная эмоциональность и многословие – часть БЛП. Для них показательным признаком обмана будет то, что описано в начале этого пункта – избегание деталей и преувеличенная молчаливость.

Типичный и широко известный признак лжи – когда человек повторяет ваш вопрос или переспрашивает. Конечно, не исключена вероятность, что он просто чего-то не расслышал, однако чаще всего дело вовсе не в вашей плохой дикции или фоновом шуме.

Если собеседник повторяет вопрос, хотя вы знаете: он не мог его не расслышать, – будьте настороже.

Зачастую такой повтор – это попытка слегка потянуть время, чтобы придумать правдоподобную ложь. Поскольку в этот момент ложь только сочиняется – всегда обращайте внимание на то, что говорит собеседник после этого. Возможно, вы заметите и другие признаки обмана.

Девушка на консультации рассказала о странном поведении своего жениха. Тот недавно получил новый серьезный проект, обещавший неплохие перспективы в случае успеха. Парень буквально ночевал на работе, объясняя поздние возвращения и поездки в офис в выходные своим стремлением обеспечить себе и своей будущей жене достойную жизнь.

– Я не обвиняла его ни в чем и не давила, просто спросила, как продвигается проект, я ведь знала, что для него очень важно показать себя с лучшей стороны. А он в ответ сразу сорвался на скандал: «Я и так устал, весь день с этим проектом. Можно хоть дома от него отдохнуть? Почему тебя так волнует моя работа? Нет, не хочу об этом говорить!» Такая реакция меня удивила и ранила, я ведь искренне интересовалась его делами.

Позже выяснилось, что парень изменял своей невесте. После того как горькая правда вышла на поверхность, стала понятна и такая неадекватная реакция на безобидные, казалось бы, вопросы.

Дело в том, что лжец воспринимал их как посягательство на свое прикрытие, – для него это был не интерес, а попытка разоблачения, то есть угроза. Ответ на угрозу – желание обороняться. Для оборонительной позиции так же характерны:

– попытки прекратить разговор под предлогом «пустой траты времени»;

– резкий переход в нападение с переключением внимания на вас;

– немотивированные обвинения в ваш адрес.

Немотивированная агрессия в ответ на простой вопрос – всегда тревожный признак, указывающий на то, что человек испытывает ощутимый дискомфорт, связанный с темой разговора. Вполне вероятно, этот дискомфорт вызван необходимостью лгать.

Вы, наверное, думаете, что мне не угодишь! Ладно немотивированная агрессия – в ней и правда нет ничего хорошего. Но вежливость? Как она затесалась в этот список?

Давайте разбираться. Часто лжецы стараются завоевать симпатию собеседника – это дает им некий карт-бланш, кредит доверия на будущее. Логика такая: «Если я понравлюсь этому человеку, он не заподозрит меня во лжи, потому что будет слишком увлечен своей симпатией ко мне». В этом деле вежливость – один из самых очевидных способов стать приятным и «своим».

Заметить такую нарочитую вежливость проще, если вы хорошо знаете человека и имеете представление о его обычной манере общения. В таком случае любые изменения сразу бросятся вам в глаза. Слишком предупредительно, чересчур тепло, излишне ласково…

Однако и в случае общения с незнакомцами можно разглядеть этот признак. Чтобы понять, как выглядит преувеличенная вежливость, вспомните кредитных консультантов, пытающихся навязать вам какой-то продукт с невыгодными условиями, прописанными в договоре мелким шрифтом. Вот где просто парад приторной доброжелательности. Если поведение незнакомого человека разительно выходит за рамки общепринятых стандартов хорошего тона – стоит насторожиться. Вероятность, что он просто всегда такой, конечно, есть, но ничтожно мала.

Когда человек слишком активно убеждает вас в своей честности – это само по себе может быть тревожным сигналом.

Лжецы часто перегружают свою речь особыми выражениями, так они пытаются компенсировать отсутствие искренности.

Типичные примеры таких фраз:

«Честное слово, ключи лежали именно там»

«Клянусь, у меня колесо спустило!»

«Не буду врать – пробки были жуткие».

Важно понимать: как и другие признаки обмана, которые мы разбирали, эти речевые маркеры работают только в комплексе. Один изолированный симптом – не доказательство. Однако, если вы заметили один такой признак, используйте его как сигнал для поиска других.

Тон и тембр голоса – не самый надежный способ определения лжи.

Восприятие изменений в этих характеристиках требует тренированного внимания и чутья. Однако это важный аспект коммуникации, поэтому обойти его стороной было бы неправильно. К тому же какие-то нюансы тона и тембра мы улавливаем интуитивно, так что подвести под ощущения хоть какую-то минимальную базу лишним не будет.

Я перечислю лишь самые очевидные признаки, на которые стоит обращать внимание во время разговора:

– повышение тональности голоса;

– длинные паузы перед ответом (обдумывание следующей фразы);

– замедленная речь (как будто собеседник хочет выиграть время);

– изменение громкости (вдруг заговорил слишком тихо или чересчур громко).

Конечно, эти признаки не всегда говорят о лжи. Для хорошего оратора такие особенности могут быть частью эффективной коммуникации. Например, чтобы улучшить восприятие своей речи, оратор может начать говорить медленнее – вполне понятное явление.

Как и в случае с другими признаками, тон голоса – это возможный индикатор лжи. Если он сочетается с другими сигналами – стоит насторожиться.

Что ж, кажется, мы прошлись по основным вербальным признакам лжи. Не переживайте, если не сможете запомнить все сразу. Навык распознавания лжи требует практики и понимания, на что именно обращать внимание, так как все люди разные и могут выдавать свою ложь разными способами.