Как вы помните из предыдущей главы, долгий пристальный взгляд в глаза может быть истолкован как признак того, что вы не до конца искренни. Поэтому предлагаю вам переместиться чуть ниже и проанализировать другие говорящие части тела и движения вашего собеседника. Начнем с улыбки.

Один мой коллега из Восточной Европы как-то выдал пусть и не новую, но весьма эмоциональную тираду (дело было в его первую неделю пребывания в стенах нашего университета):

– Вы, американцы, всегда улыбаетесь – и это пугает! Куда ни глянь – повсюду эти ваши натянутые улыбки, кого ни спроси – ответ один: «Все хорошо». Брр! Никакой искренности, сплошная фальшь!

Моим первым откликом на это высказывание (которое я, к слову, сильно сократил – на деле там было еще больше эмоций) стало непонимание и даже в некотором роде возмущение. Что плохого в улыбке как социальной норме? Неужели лучше ходить с вечно недовольным лицом, как делают соотечественники этого нелюбителя фальши? Вопрос уже готов был сорваться с моих губ, но я остановился, сделал глубокий вдох… И понял: черт возьми, а ведь он прав! По сути, все именно так: принятая в обществе манера поведения – улыбаться в любой ситуации и отвечать на вопрос о делах «Ок» – это обман, о котором все заранее договорились. Поэтому он и стал нормой.

Никто ведь не принимает на веру вежливую улыбку и стандартный ответ «Все хорошо». Мы все понимаем: за ними может скрываться что угодно: и реальное «хорошо», и куда более реалистичное «по-разному», и вовсе противоположное «ужасно, но я не хочу об этом говорить, по крайней мере, с вами». А вежливая улыбка как раз и призвана сгладить возможное несоответствие между словами и тем, что за ними.

Почему же вежливые улыбки кажутся фальшивыми тем, кто не привык видеть их с детства и не впитал эту норму поведения буквально с молоком матери или с альтернативной детской смесью?

Дело в том, что в такой улыбке зачастую работают только губы. В то время как при искренней – подключаются глаза: вокруг них образуются морщинки.

Вы можете проверить это утверждение: подойдите к зеркалу и улыбнитесь «формально» – так, как вы бы сделали это в ответ на приветствие не самого приятного человека. Запомните, как выглядит ваше лицо, можете даже сделать селфи – для науки. А теперь откройте семейный альбом или фотогалерею в смартфоне и найдите фото, на котором вы улыбаетесь от души. Сравните улыбки. Видите?

Помните, в начале 2000-х было популярно телешоу America’s Next Top Model[6].

Не подумайте плохого: шоу смотрела моя жена – есть у нее маленькая слабость. А раз смотрела она, то и мне волей-неволей приходилось быть в курсе. Вспомнил я об этой программе вот почему: одна из ведущих, супермодель Тайра Бэнкс, все время повторяла участницам во время фотосессий: «Улыбайтесь глазами!» И во время оценки финальных снимков тоже постоянно обращала внимание на то, как выглядит улыбка: задействованы в ней только губы или глаза тоже «включились». Побеждали те, кто умел «улыбаться глазами», – эта фраза даже стала своеобразным мемом. Потому что именно такая улыбка выглядит искренней и не вызывает отторжения.

Улыбка одними губами – фальшивая улыбка – вне социально одобряемого контекста вполне может служить показателем неискренности собеседника. Он как бы натягивает личину дружелюбия, пытаясь таким образом сбить вас с толка и придать своим словам больше достоверности: «Смотри, я улыбаюсь, я настроен дружелюбно, тебе не нужно меня опасаться. Можешь отпустить контроль и ослабить бдительность!» Естественно, стоит сделать ровно наоборот.

У меня есть клиент, который всегда приподнимает правую бровь, когда говорит неправду. При этом его лицо приобретает недоверчивое выражение: он словно перебрасывает мяч на мою сторону поля, давая понять, что это он сейчас подозревает меня во лжи. Забавно, но именно выражение недоверия говорит мне о том, что нужно быть максимально внимательным к его словам.

Бывает и другая ситуация: у человека может начать подергиваться уголок губ или глаза – в обиходе это называется «нервный тик». Что такое тик по своей сути? Проявление скрытого напряжения или стресса. Которые, как мы помним, зачастую возникают из-за необходимости лгать. Так что любой тик – повод насторожиться. Особенно если для него нет очевидной причины. Конечно, если подруга рассказывает вам о похоронах любимой бабушки или о тяжелом заседании по поводу развода – ее глаз, вероятно, будет дергаться вовсе не из-за того, что она вам в чем-то врет.

Отдельно хотел бы обратить внимание на такое «лицевое» проявление обмана, как покусывание или даже жевание губ. Человек, кусающий губы, как будто пытается не пустить ложь наружу. Этот признак – один из самых ярких и очевидных. Даже в литературе герои (а особенно героини) покусывают губы, когда собираются соврать любимому человеку. Конечно, я не имею в виду опусы вроде «она задорно закусила верхнюю губу и улыбнулась» – просто попробуйте проделать это на практике, чтобы убедиться: автор сам не понимает, о чем пишет.

Один клиент вспомнил интересную деталь во время нашего разговора:

«Когда мы только начали встречаться с моей теперь уже бывшей женой, я думал, что у нее проблемы с давлением. Дело в том, что порой во время разговора она вдруг начинала тереть виски и массировать переносицу – так делают люди, у которых внезапно разболелась голова, и они пытаются унять боль, надеясь ее купировать. Такие эпизоды происходили время от времени, хотя обычно она не жаловалась на здоровье и я ни разу не видел у нее в руках таблетки от головной боли.

Позже, узнав ее поближе, я понял, что этот массаж лица случался в моменты, когда она пыталась в разговоре со мной уйти от ответа, схитрить, умолчать о чем-то или просто соврать. Связь прослеживалась очень четко: едва разговор сворачивал на скользкую тему, как ее руки сами собой, словно заговоренные, тянулись к вискам».

Лжецы часто трогают свое лицо: это выдает их внутреннее напряжение. Они как будто пытаются закрыться от собеседника, отвлечь его внимание, «спрятать» произносимую ложь. Если ваш собеседник в обычной жизни не имеет привычки трогать лицо – считайте, что это сигнал для увеличения бдительности.

Однако не забывайте: прикосновения к лицу могут быть вызваны вполне объективными причинами. У человека может быть насморк – и он будет трогать нос, желая убедиться, что случайная капля не сделает его посмешищем. Или же у собеседника и правда может начаться приступ головной боли. Прикосновения к лицу могут вообще быть частью БЛП: если вы знаете, что в обычной жизни ваш друг то и дело теребит себя за нижнюю губу, вас должно насторожить скорее отсутствие этого привычного движения.

Человек, который вам лжет, воспринимает вас не как союзника, а как противника – даже если вы об этом не догадываетесь. Он вступает с вами в некое противостояние, а значит, его тело реагирует на ситуацию как на ту, в которой необходимо защищаться. Защита – одна из древнейших реакций человека, корни которой уходят во времена, когда из-за каждого куста на нашего первобытного предка мог выскочить какой-нибудь саблезубый хищник. Хищники вымерли, а инстинкты остались: в момент стресса и потенциальной опасности мы непроизвольно прикрываем самые уязвимые участки тела – голову, шею, грудь и живот. Так мы пытаемся защитить себя и отгородиться от опасного объекта напротив. Скрещивание рук на груди – типичный пример такого поведения.

Подобно тому, как люди инстинктивно прикрывают уязвимые части тела при обмане, многие непроизвольно закрывают рот рукой. Эта бессознательная реакция возникает, когда человек хочет скрыть правду, избежать ответа или уклониться от неприятной темы.

Такое физическое действие – явное свидетельство попытки остановить собственную коммуникацию. Оно может означать либо нежелание говорить вообще, либо конкретное намерение солгать. В последнем случае это выглядит как попытка физически «задержать» правду, не дать ей вырваться наружу.

Под этим общим названием я имею в виду все множество жестов, через которые может проявляться ложь. Их объединяет общий принцип возникновения: ложь – это стресс, стресс вызывает дискомфорт, человек пытается этот дискомфорт «снять» и совершает нетипичные для себя заметные движения. Например, переминается с ноги на ногу, как будто пытаясь нащупать более удобную позу, хотя мы понимаем, что дело вовсе не в позе. Человеку, совершающему такие движения, хочется сказать: «Не мельтеши!»

Один мой знакомый автомеханик имел раздражающую привычку щелкать суставами пальцев. Каждый раз, когда я привозил ему свою машину для планового осмотра, – дело было довольно давно, я тогда еще пренебрегал услугами официальных сервисов, потому что не мог позволить себе купить машину с неистекшим гарантийным сроком, – произведя диагностику, хозяин мастерской начинал методично перечислять мне требующиеся ремонтные работы. В ходе разговора он один за другим прощелкивал пальцы рук, снова и снова, пока не заканчивал речь. Признаюсь, звук был такой отвратительный, что я как можно быстрее соглашался оплатить все, что он назвал, лишь бы свернуть разговор.

Позже я сменил мастерскую: услуги этого специалиста с музыкальными суставами больно били по моему карману, и я нашел вариант подешевле. Каким-то волшебным образом в новом сервисе моя машина перестала постоянно требовать ремонта. Однажды я разговорился с мастером и упомянул своего предыдущего механика.

– О, Билл-разводила, – рассмеялся мой собеседник. – Знаю-знаю! Любит наболтать лишнего. У него даже новая машина – ржавые дрова, которые вот-вот развалятся прямо на ходу. Теперь я понимаю, почему вы поначалу так удивлялись, что с машиной все в порядке!

– Черт, – раздосадовано ответил я. – Так вот почему он мне не нравился! А я-то думал, все дело в том, что он постоянно хрустит пальцами!

– В смысле? – не понял мой собеседник.

– Ну Билл, когда разговаривает, то и дело прощелкивает пальцы с таким неприятным звуком… – пояснил я.

– Ни разу не замечал, – ответил механик.

А я подумал: вот он – характерный нервный жест парня по имени Билл-разводила. Тот вдохновенно врал мне про машину, сбрасывая напряжение этим чудовищным хрустом. В то время как в разговоре с коллегой у него просто не было необходимости во вранье – и пальцы оставались в покое.

К наиболее заметным нервным жестам относится и привычка грызть ногти. Как правило, она тянется из детства: человек делал так раньше, но потом смог «отучиться». Однако в минуты стресса тело ищет привычный способ справиться с напряжением – и палец непроизвольно тянется ко рту.

Доктор Лиллиан Гласс, специалист по поведенческому анализу, автор книги «Все лгут: Как выявить обман по мимике и жестам», пишет об этом так: «Собеседник может откинуть голову назад, наклонить вниз или набок». Резкое движение головой – один из самых частых жестов, выдающих дискомфорт. Однако это может быть и вскидывание рук, и поворот корпуса – каждый человек индивидуален.

Однажды я принимал участие в съемках телевизионного танцевального шоу. Моей задачей было оказывать поддержку танцорам, прошедшим в финал. Ребята испытывали колоссальный стресс: во-первых, от самой атмосферы происходящего – выматывающих тренировок, съемок нон-стоп, необходимости запомнить сразу несколько номеров, довольно стесненных условий жизни. Во-вторых, от осознания того, что это шоу – их шанс на счастливый билет в профессиональное будущее. Для многих участников это была действительно уникальная возможность, и страх ее упустить очень давил. А в-третьих, от постоянного пристального внимания не только к их профессиональным качествам, но и к личной жизни. Именно интервью, которые при итоговом монтаже предваряли выступления, становились самыми сложными испытаниями для неподготовленных юношей и девушек.

Один из финалистов – парень по имени Мэтью – отличался густыми волосами, которые он укладывал на манер молодого Леонардо Ди Каприо в фильме «Титаник»: густая шапка с длинной, спадающей на лоб челкой. Мне, как обладателю более консервативной стрижки, всегда было интересно, не мешают ли волосы на лице. Судя по поведению Мэтью, он совершенно не обращал на них внимания.

Наверное, ни для кого не секрет, что телевидение – это фабрика, штампующая обман пачками.

Ок, назовем это иллюзиями – суть не изменится. Каждому участнику любого телешоу создают некую биографию, историю, цепляющую зрителей. Эта история основана на его реальной жизни, в наш век соцсетей и цифровой вседоступности было бы безумием показывать вымышленных персонажей, особенно на молодую аудиторию. Однако некоторые факты все-таки укладываются на шкалу от «легкое преувеличение» до «полный вымысел» – иначе шоу будет недостаточно интересным.

Наблюдая за участниками, я подметил такую деталь: во время съемок интервью Мэтью держался перед камерой очень уверенно и свободно. Однако, как только вопросы ведущего касались каких-то «доработанных» фактов его биографии, – парень совершал движение головой, как будто откидывая со лба мешающую прядь. Выглядело это очень эффектно, и, боюсь, не одно девичье сердце ухало в пятки в моменты этих непроизвольных движений. Штука заключалась в том, что, как я уже говорил, в повседневной жизни Мэтью никогда не убирал волосы с лица таким жестом. Достаточно было недолго пообщаться с парнем, чтобы понять: красивое движение – а у танцоров все движения на редкость грациозны – было маркером лжи, от которой он не мог отказаться по контракту.

Я уже упоминал об этом признаке стресса в самом начале главы. Человек, вынужденный говорить неправду, начинает переминаться с ноги на ногу или совершать другие беспокойные движения: нервно прохаживаться по комнате, пританцовывать. Это один из способов получить физическую разрядку, дать выход эмоциям. Лжец буквально «бежит» из коммуникации, в которой ему некомфортно.

«Как я знаю, что этот паршивец врет? О, это проще простого! – уверял меня клиент, обратившийся (по настоянию жены) за консультацией по поводу плохих отношений с сыном-подростком. Наверное, по одной этой фразе можно понять, почему отношения не клеились. – Он потеет, как конь. Буквально по лбу течет, тут уж не ошибешься. Если мы не в сауне, а в сауны мы с ним не ходим, и вдруг во время разговора по виску этого идиота потекла капля – зуб даю, брешет! Я ему так и говорю: у тебя, мол, на лбу все написано мокрыми следами! И знаете, что сделал этот умник? Отрастил волосы, чтобы закрыть лоб!»

Оставлю без комментариев и манеру изъясняться моего клиента, и находчивость сына – обращу внимание на сам факт: есть люди, которые в момент стресса потеют не фигурально, а вполне реально. У кого-то на лбу выступает испарина – такое часто показывают в кино, у кого-то, как у мальчика в примере выше, – пот буквально течет по лицу. У некоторых людей резко потеют ладони – можно заметить, как они пытаются незаметным движением вытереть их о брюки. Или пятна пота проступают в подмышках, сопровождаясь характерным запахом, – ложь таких людей можно буквально учуять. Так или иначе, стоит обратить внимание на такую внезапную потливость.

Еще одно возможное проявление лжи на уровне базовых физиологических процессов – изменение дыхания.

Тут все просто: от стресса учащается пульс, что влечет за собой и учащение дыхания. Иногда, пытаясь это компенсировать, лжец задерживает дыхание на несколько секунд. Кроме того, он может делать глубокие вдохи и выдохи или вздыхать – так поступают, пытаясь выиграть время для ответа, чтобы лучше продумать ложь, если она не подготовлена заранее.

Важно понимать, что от человека к человеку эти маркеры могут существенно отличаться. Поэтому, как я уже говорил, сначала стоит определить базовую линию поведения (БЛП) собеседника – как он ведет себя в спокойном состоянии. Тогда будет достаточно просто заметить любые отклонения от этой нормы.

Следует также помнить: беспокойные движения и другие микрожесты появляются в любой стрессовой ситуации. Рассматривайте их скорее как сигнал: к этому человеку нужно присмотреться.

В российском прокате шоу выходило под названием «Топ-модель по-американски». – Прим ред.