До сих пор мы обсуждали, как проводить due diligence со стороны покупателя, но что, если ваша компания – объект покупки и опрашивают вас? Теперь, когда вы знаете, как проводить процесс, вы лучше поймете, о чем вас спрашивают. Имейте в виду, что вас не судят, а если вы чувствуете обратное – это ошибка того, кто проводит интервью.

Существует много так называемых экспертов, которые проваливали due diligence, общаясь снисходительно или высокомерно. К сожалению, в этой ситуации вам остается разве что отнестись к происходящему с улыбкой. Вопреки распространенному мнению, не всегда покупает тот, кто предложит самую высокую цену – в большинстве случаев сделки заключаются с теми, кто наиболее подходит по менталитету. И due diligence в том числе позволяет это понять.

Ключом к успешному общению является подготовка. Однако к вам могут прийти уже со списком вопросов, и через 20 минут вы будете умирать от скуки. В этом случае вежливо поинтересуйтесь, не будет ли проще и быстрее, если этот список пришлют вам по электронной почте и вы ответите на все вопросы.

Не обязательно готовить многостраничные документы, но следующая информация должна быть у вас под руками:

• Общие схемы архитектуры/сети.

• Список всех технологий (включая версии).

• Лицензии, даты обновления и стоимость.

• Организационная схема со всеми сотрудниками.

• Описание процесса адаптации новых членов команды.

• Список недавних обращений в поддержку.

• Приоритеты развития.

Проницательный читатель узнает список: это темы, которые освещались в книге и которые должны быть постоянным объектом внимания CTO.

Вам необходимо предоставить как можно больше подробностей, не раскрывая при этом секретную информацию, и помочь покупателю принять обоснованное решение. Возможно, есть вещи, которые вы предпочтете не обсуждать. Причины для этого могут быть разными, но в любом случае необходимо согласовать это с генеральным директором (и, если нужно, с отделом кадров), чтобы вы одинаково понимали, какую информацию можно раскрывать.

Главное – никогда не лгите и не искажайте информацию, ни к чему хорошему это не приведет. Если вам задают действительно неудобный вопрос, тактично переадресуйте его генеральному директору. Но такое бывает редко, особенно в случае небольшой компании, которую вы, скорее всего, представляете.

Тем не менее подробно обсудите вопрос разглашения коммерческой тайны с генеральным директором. В какой-то момент, пусть и не на раннем этапе, вы с ней столкнетесь.

Доступ к исходному коду, если его попросят, предоставить можно и нужно. Вы можете показать его или в виде простого zip-файла, переданного через защищенный канал, или же создать в вашей системе контроля версий учетную запись с доступом только для чтения. Однако, когда вы дойдете до баз данных – доступ к ним необходимо ограничить максимум демонстрацией экрана, без прямого доступа к данным. Они принадлежат вашим клиентам и должны быть защищены. Вы можете показать количество записей в таблицах, какие-то примеры, но не забывайте о безопасности.

Все то же самое относится и к инфраструктуре. Если вы используете облачные сервисы, вы обязательно будете их обсуждать. Заранее подготовьте учетную запись только для чтения, позволяющую посмотреть на все, что необходимо, без возможности внести какие-то изменения.

Открыто и честно говорите о недостатках. Кто знает, возможно, именно эти люди помогут вам решить проблему. И прежде всего старайтесь получить от общения удовольствие и пользу – как бы вы ни готовились, всегда найдется что-то, что можно улучшить, и вы всегда сможете чему-то научиться.

Заметки с полей

Говорите «нет»

Опытный профессионал, проводя due diligence, никогда не запросит доступ, который может нарушить безопасность системы или внести какие-то изменения. Никто не хочет быть причиной сбоя. А вы должны обеспечивать безопасность, кто бы к вам ни пришел. В конце концов, вы всегда можете сказать «нет» и попросить уточнить, зачем нужен именно такой доступ. Возможно, есть другой способ получить тот же результат. Сообщите об этом генеральному директору и двигайтесь дальше.

Помните: желающих приобрести ваш бизнес может быть несколько, и в этом случае за короткое время вам придется провести не одну встречу с потенциальными покупателями. Не забывайте, однако, про свои основные обязанности. Клиентам по-прежнему нужно предоставлять сервис, командой нужно руководить. Делегируйте часть задач либо выделите достаточно времени, чтобы вы могли отвлечься. Проведение due diligence тоже может занять больше времени, чем вы предполагали, поэтому заранее составьте план на случай вашей занятости.