Поговорив со всеми и составив необходимые заметки, изложите свои выводы языком, понятным нетехническим специалистам. Результаты вашей работы будут использовать руководители, банкиры, юристы, инвесторы, операционные партнеры и бухгалтеры. Не перечисляйте технические подробности, а укажите возможные последствия для всего, что вы нашли, и то, какие усилия потребуются для устранения проблем.

Вернемся к аналогии с домом. Предположим, вы обнаружили неисправность выключателя бойлера. Не вдавайтесь в технические детали; просто укажите, что горячей воды нет, на ремонт уйдет три недели и его ориентировочная стоимость составит 2000 долларов. Это более ценная информация для покупателя. Теперь он знает, что ему нужно найти 2000 долларов (либо добавить денег, либо попросить скидку от цены продажи) и он минимум три недели не сможет принимать душ.

С технологиями принцип тот же. Когда мы, технари, излагаем подробности (например, что у основной базы данных нет резервирования и что она работает на одном сервере с публичным IP-адресом), нам кажется, что все тут понятно. Часто мы упускаем из виду вопрос «и что?» и забываем объяснить, каковы последствия этого.

В примере с базой данных мы могли бы сказать: «В случае сбоя (в том числе отключения электроэнергии) компания не сможет работать, а на восстановление может уйти несколько дней. Нужно выбрать и внедрить решение для обеспечения отказоустойчивости, это будет стоить X долларов». Все технические подробности, подтверждающие ваши выводы, должны содержаться в приложениях или сопутствующей документации. Стандартный отчет о due diligence включает в себя следующее:

1. Общий обзор объекта покупки.

2. Методология: время проведения, кто присутствовал, какие материалы были предоставлены, а какие были недоступны.

3. Выводы.

4. Дополнительные материалы.

Выводы необходимо упорядочить по серьезности их последствий для бизнеса. Можно составить отдельный список того, что вам понравилось и что можно похвалить.

Пишите так, чтобы содержание документа было понятно каждому, независимо от его уровня технических знаний. Представьте правдивую картину, ничего не искажая. Если целевая компания использует X, а не Y, а вы предпочитаете Y, то это не имеет никакого значения и не должно указываться в качестве проблемы.

Если позволяет время, попросите людей, с которыми вы говорили, просмотреть документ перед публикацией. На это есть две важные причины. Во-первых, точность. Вы могли что-то не понять или перепутать. Проверка дает возможность исправить такие ошибки. Ваше самолюбие здесь никак не задевается, потому что вы излагаете не мнения, а факты. Вторая цель – установить связи и вызвать доверие людей, которые, возможно, будут работать в вашей команде. У них будет возможность увидеть, что вы считаете важным и как вы предлагаете действовать. Вы также продемонстрируете вашу открытость, честность и порядочность. В конце каждой беседы отмечайте, что у собеседника будет возможность проверить точность итогового отчета и что в отчете не будет никаких сюрпризов или того, что не обсуждалось. Нервозность и недоверие никому не идут на пользу.

Заметки с полей

Светофор для выводов

Я не раз проводил due diligence для покупателей – как компаний, так и частных инвесторов. За годы я разработал удобную шкалу оценки: на «красные» зоны заказчику нужно обратить пристальное внимание, «желтые» – иметь в виду, а «зеленым» можно порадоваться, если они соответствуют его целям.