Все вышеупомянутые темы – это всего лишь то, что нужно иметь в виду, чтобы вы могли начать готовиться к изучению вопроса, насколько приобретаемая компания соответствует вашим целям. Теперь нужно понять «как». Не устраивайте допрос и не задавайте вопросы по заранее заготовленному списку. Придя с перечнем вопросов, вы не построите правильные взаимоотношения и не узнаете нужные вам подробности. Вместо этого просто разговаривайте – пусть два технаря рассказывают друг другу о себе и своей работе. Вашему собеседнику должно быть интересно и комфортно, он должен спокойно делиться информацией, а не жалеть, что не взял с собой адвоката!

Всегда поддерживайте дружелюбный настрой, цените усилия другой стороны и хвалите ее за результаты, которых она добилась. Повторюсь, что сам факт того, что к компании проявляют интерес покупатели, говорит о том, что дела в ней идут скорее хорошо, чем плохо.

Вы пришли не для того, чтобы судить кого-то и решать, что правильно, а что нет. Вероятно, вы найдете много такого, что можно улучшить, но это можно будет сделать позже. Выясните, из-за каких препятствий или обстоятельств все получилось именно так, а не иначе. Например, из-за нехватки финансирования или просто из-за незнания альтернативных вариантов.

Ваша цель здесь – наладить отношения, создать связь. Если все пойдет по плану, то человек, с которым вы разговариваете, станет частью вашей команды. И он должен чувствовать, что способен принести вам пользу.

Во время разговора с активным использованием доски и погружением в код информация начнет передаваться сама собой, без всякого принуждения. Чтобы создать нужный настрой, я обычно использую два сценария ролевой игры. Первый – я выступаю в роли нового клиента и прошу провести меня через процесс интеграции, включая демонстрацию продукта и обучение. Это прекрасный способ создать комфортные условия для вашего собеседника, потому что так он может с гордостью продемонстрировать свой продукт и показать его лучшие стороны. Также вы достигнете следующих целей:

• Узнаете, какие термины приняты в компании для общения с клиентами. Это позволит вам использовать привычные для них формулировки и тем самым уменьшить количество вопросов, которые могут быть неверно поняты, потому что вы выбрали не те слова или фразы.

• Понять, какие функции наиболее важны для клиентов. Фразы наподобие «Мы такое можем, но никто этим не пользуется» сразу отсекут целую массу вопросов, а вы узнаете, что что-то не совпадает с ожиданиями руководства.

• Получите возможность углубиться в детали той или иной области, чтобы выяснить то, что вас интересует. Например, вам показывают интерфейс чата и в нем можно загрузить файл. Вы сможете спросить, куда в итоге попадает загружаемый файл, а также есть ли резервные копии этого места, и если есть, то где они хранятся.

Когда показ для клиента закончится, самое время будет сделать перерыв на обед или кофе. Используйте возможность поблагодарить за разговор и похвалить проект. Будьте здесь самим собой. Позвольте всем немного отдохнуть перед второй ролевой игрой.

В зависимости от того, как устроен отдел разработки, с которым вы общаетесь, она может выглядеть по-разному. Ваша задача – получить как можно больше информации, не вызывая у собеседника чувства, что он наговорил лишнего.

В этой игре представьте себя новым разработчиком, инженером или другим членом команды, проходящим адаптацию, чтобы приступить к работе. Побыв в роли клиента, вы узнали терминологию, принятую в компании, так что теперь можете адекватно общаться и задавать более актуальные и конкретные вопросы, ответы на которые позволят вам стать полноценным членом команды.

Это даст всем возможность углубиться в подробности, при этом ваш собеседник будет находиться в знакомой ему ситуации, особенно если компания недавно нанимала новых сотрудников. Так вы познакомитесь с внутренними процессами, способами взаимодействия и управления задачами, порядком разработки и деплоя кода, а также с основными компонентами, которые обеспечивают работу системы.

Еще одним результатом должна стать атмосфера доверия и взаимопонимания. Вы можете поделиться своим опытом и, возможно, помочь решить какие-то очевидные проблемы, а также оценить сложности, с которыми сталкивается компания. Теперь заполнить любые пробелы в знаниях будет гораздо проще.

Удобно иметь карточку с нужными вам темами, как в лото. Каждый раз, когда вы знакомитесь с каким-то вопросом, ставьте галочку. Эта карточка не определяет ни порядок обсуждения, ни конкретные вопросы. Но она позволит отследить, все ли темы вы охватили в процессе обсуждения. Успешный due diligence информативен, познавателен и увлекателен для обеих вовлеченных сторон.