Эксперт – это человек, который совершил все возможные ошибки в очень узкой специальности.

Нильс Бор

Мы дошли до заключительной главы: здесь мы резюмируем все то, что изучили и подробнее поговорим о том, как проводить самопрезентацию онлайн.

Структура текста или выступления о себе стандартная – трехчастная: вступление, основная часть, заключение. Но перед тем, как ее составлять, выделять ключевые моменты самопрезентации, нам нужно сосредоточиться на цели – запомниться – и на целевой аудитории.

Ответьте на такие вопросы:

В каком контексте я буду рассказывать о себе (какой формат мероприятия)?

Ответ на этот вопрос позволит определить хронометраж, продумать стилистику, то есть какую лексику вы будете подбирать.

Перед кем вы будете себя презентовать? Какие люди должны вас запомнить и почему? Каким/какой я хочу, чтобы меня видели эти люди?

Какие эмоции я хочу вызвать?

В первой главе мы говорили о чувствах и эмоциях вашего выступления. Чувства длятся долгое время, эмоции – короткое. И самопрезентация – это короткий жанр выступления: мы не приседаем на уши нашему собеседнику, и здесь более уместен термин «эмоции»: радость, удивление, восхищение, благоговейный страх – выбирать вам.

Опишите себя так, как будто вы – те люди, перед которыми вы будете себя представлять. Отметьте, что им в вас нравится – так вы одновременно выделите свою сильную сторону.

Пример

Я могу написать от лица своего бывшего начальника: «Я познакомился с Александрой, мне очень понравилось, что она жизнерадостная, амбициозная, хочет трудиться, ей интересна эта сфера».

Или от лица своего клиента: «Я познакомилась с Александрой, она серьезная, логичная, все мне расписала по шагам, я поняла, что хочу с ней работать».

Таким образом вы поймете, о чем вам нужно говорить, какие аспекты своей деятельности осветить. Если вы хотите, чтобы вас запомнили исполнительным, ответственным, вы будете знать, что для этой цели подойдут кейсы, примеры вашей работы. А если вы хотите, чтобы ваш собеседник сказал, что вы жизнерадостны и полны энергии, вы добавите юмор в вашу самопрезентацию.

Что эти люди должны обо мне запомнить? Что они должны у меня спросить?

Повторим еще раз: мы концентрируемся не на себе, а на тех, перед кем мы будем проводить самопрезентацию.

Только после того, как вы определили, изучили целевую аудиторию и продумали, какие чувства могут у них быть, формируйте 3-частную структуру. Вступление – основная часть – заключение.

Вступление – это ваше имя. Когда представляетесь, начинайте с имени. Если у вас необычное имя, то не упустите возможность уточнить, как его писать (если знаете, что люди путают). Таким образом вы сделаете акцент на имени, вас запомнят.

Пример

Меня зовут Василина. Не путайте с Василисой: Ва-си-ли-на, на конце буква Н. Я продюсирую онлайн-школы.

Если у вас совершенно обычные имя и фамилия, как, например, у меня, то этот лайфхак вам не пригодится. Вы можете выделить имя интонационно, и таким образом сделать на нем акцент. Так вы намекнете человеку, что вас надо запомнить.

Порепетируйте: в каком варианте ваше имя нравится вам больше всего?

Всегда начинайте с имени, и только затем говорите свою фамилию. Когда вы говорите наоборот – фамилия-имя, это звучит очень официально. Как в загсе – «господа брачующиеся». Вы моментально выстраиваете дистанцию, отдаляете от себя собеседника. Помните, как в школе нелюбимые учителя называли нас исключительно по фамилии? В деловых отношениях на первое место ставьте имя.

Кстати, если у вас есть проблема с запоминанием имен, то когда вы слышите имя, возвращайте его собеседнику. Произнесите имя вслух, тогда вы не забудете его.

– Меня зовут Анна.

– Очень приятно, Анна, а меня зовут Александра.

После того, как вы представились, переходите к основной части самопрезентации. Скажите, чем вы занимаетесь и чем полезны собеседнику или аудитории.

Обязательно учитывайте, на каком именно мероприятии вам предстоит проводить самопрезентацию. Например, вы спикер, организовавший свою лекцию или тренинг. Слушатели пришли именно на вас. В этом случае у вас есть привилегии – и нет конкурентов. И это единственный случай, когда будет уместно назвать только профессию или род деятельности: констатировать факт.

Пример

Меня зовут Александра, я лингвист, литературный редактор, устный переводчик.

Добрый день, я Александра, я бизнес-тренер, консультант в области устной и письменной бизнес-коммуникации, онлайн-предприниматель.

Я говорила так, когда люди уже купили мои курсы или пришли на мои лекции или тренинги, выбирая свою «должность» в зависимости от контекста и целевой аудитории. При этом я знала, что уже заинтересовала слушателей, значит, могу расслабиться и всего лишь коротко назвать свою профессию. Три названия хорошо запомнятся. И если люди пришли на вас, то вы можете подробнее рассказать о вашей деятельности – например, рассказать историю, которая характеризовала бы вас так, как нужно.

А вот если вам нужно себя «продать» (вас еще не знают), такой способ не подойдет – вы не запомнитесь, всего лишь констатировав факт. Используйте сильные глаголы – и дайте понять, чем вы полезны.

Пример

Меня зовут Александра, я помогаю непрофессиональным авторам писать и издавать книги.

Меня зовут Александра, я разрабатываю корпоративные образовательные программы по устной и письменной бизнес-коммуникации.

Такой формат самопрезентации отлично подойдет для видеообращения, о пользе которого мы говорили в начале книги. С первых секунд видео вы дадите понять, что решите задачу адресата и не будете заниматься словоблудием.

В этом формате обязательно используйте я-сообщения и расскажите, чем полезны именно вы. На курсе мне присылали самопрезентации в духе: «Я представляю такую-то компанию, и мы занимаемся вот этим…». Так делать не стоит – вы таким образом обезличиваете себя, вас не запомнят.

Сравните:

Меня зовут Артем, я представляю компанию «Рекламакс», мы продаем рекламу.

Меня зовут Артем, я продаю рекламу.

Меня зовут Артем, я помогаю людям сократить расходы на рекламу.

В первом случае нам не нравится Артем и мы хотим примкнуть к лагерю цинично настроенных потребителей, отбивающихся от настырной рекламы, во втором случае нам понятен, но неинтересен Артем, а в третьем случае мы задумываемся, в какой ситуации нам пригодится это полезное знакомство с Артемом. Если вам обязательно нужно рассказать о компании, оставьте эту информацию для третьего-четвертого предложения, не для первых двух.

Если вы понимаете, что контекст располагает, чтобы вы рассказывали о себе долго и подробно, начните с вовлечения (вопроса или факта).

Пример

Скажите, вы когда-нибудь мечтали написать свою книгу?

или

Скажите, у вас есть своя книга? (в зависимости от аудитории)

Меня зовут Александра, и я могу осуществить вашу мечту.

С помощью такого вовлекающего приема вы сможете сделать логический переход к основной части самопрезентации – то есть, рассказывать, чем вы полезны, вы будете не во вступлении, если позволяет время и формат. Также этот прием хорош для рекламных роликов, которые вы создаете для аудитории, которая о вас еще даже не подозревает – с тем, как вас зовут, можно повременить.

После того, как вы представились и сказали, чем полезны, нужно передать слово собеседнику. Сделайте вовлекающее заключение, ведь самопрезентация – это диалог. Очень важно передать слово собеседнику.

Если пришли на вас, то это вопрос к аудитории. Вспоминаем снова первую главу. Подойдет закрытый вопрос по теме. Помните, я спрашивала у вас, слышали ли вы о правиле 7-38-55? Конечно, формат книги таков, что диалог здесь можно предложить читателю только в вопросно-ответной форме изложения. Но вы можете взять этот прием на заметку.

Интересно то, что если вы заинтересовали собеседника, то он «отзеркалит» ваш подход к самопрезентации, выражая свое доверие, и, скорее всего, тоже произнесет понятные глаголы: скажет, чем он полезен для вас.

И в этом случае задайте новый, уточняющий вопрос: покажите, что вам интересен этот человек. Это будет начало вашего общения – смол-ток – первый шаг к предметному диалогу.

Если ваша самопрезентация приходится на собеседование или предложение о сотрудничестве, то задайте собеседнику вопрос: «А что для вас особенно важно в…?» Так ваш собеседник сам выдаст вам свои болевые точки. Запоминайте, чтобы в будущем при общении с этим человеком вам было легко подбирать аргументы и распределять их в нужном порядке: сильный – средний – самый сильный.

Я проводила много собеседований, и когда работала по найму руководителем отдела, и когда создала свое литературное агентство. И я могу припомнить только 3 случая, когда кандидат спрашивал у меня: а что для вас важно, кто ваш идеальный сотрудник. Обычно на собеседовании человек неловко рассказывал о себе и не задавал ни единого вопроса – и, как правило, не запоминался.

Делайте в речи паузы, чтобы собеседник успел осознать, насколько вы высококлассный эксперт и приятный человек. Не спешите: не тараторьте во время самопрезентации. Чтобы чувствовать себя уверенно, отрепетируйте вашу речь.

Я не советую стараться понравиться человеку, который не нравится вам. Конечно, многое зависит от ситуации. Но я часто использую такой лайфхак: представляю, могу ли я, теоретически, обнять этого человека. Конечно, не надо бросаться с объятиями на незнакомца, то представить ситуацию в голове вы вполне можете. Так вот, если вы почувствуете, что ни при каких обстоятельствах вы не могли бы обняться – вас останавливает внутренняя неприязнь, необъяснимое отвращение – то ваша самопрезентация не будет искренней, мимика и жесты вас выдадут, коммуникация будет несогласованной. Да и долгосрочных и продуктивных отношений с человеком, который вам на начальном этапе неприятен, вы не построите. Стоит ли тратить время? Решать вам.

Как я уже говорила, если аудитория пришла на вас, на ваше мероприятие, где вы спикер, то у вас есть привилегии – и нет конкурентов. Но в других ситуациях, например, в онлайн-переговорах, нам приходиться решать, что делать с вездесущими конкурентами и как от них отстроиться. В главе, посвященной продающим элементам в тексте, мы разбирали, как можно показать свои преимущества – то есть представить кейс, который докажет вашу полезность, выгоду от сотрудничества с вами.

Но давайте подумаем, обязательно ли всегда отстраиваться от конкурентов? Представьте: вы изучили рынок выяснили, что у вас есть конкуренты, которые уже захватили все внимание вашей целевой аудитории. При этом вы понимаете, что конкурентам безбожно проигрываете. Как же в этом случае от них отстроиться?

Расскажу одну историю, которая произошла со мной в офлайн-пространстве. Но, как показала практика, выводы, которые я сделала, в онлайне сработали даже лучше.

История произошла со мной в 2017 году, когда я управляла департаментом по релокации экспатов, и меня пригласили на большое событие: 90-летие французского предпринимательства в России.

Моя работа заключалась в том, что мне нужно было вести переговоры с посольствами и компаниями, где работали приглашенные иностранцы, и убеждать администрацию посольства или эйчар-директора, чтобы наше агентство подбирало жилье (оказывало услугу релокации) для их сотрудников.

Это был вечер, где собиралось французское сообщество Москвы – то есть вся моя целевая аудитория: представители французского посольства, директора французских компаний в Москве. Моей задачей было заполучить этих корпоративных клиентов: объяснить, что работать стоит только с нами, затем пригласить их на встречу, подписать договоры, выстроить долгосрочное сотрудничество.

Но я не учла, что в Москве есть релокационное агентство, которое работает именно с французами. И собственник-француз, назовем его месье N, конечно, тоже приглашен на этот вечер. Месье N позаботился о рекламе: в зале, где проводилось мероприятие, были стенды и световые панели, гласящие: если ваша компания приглашает на работу француза, то добро пожаловать, звоните в наше агентство. И все было написано на французском.

Несмотря на то, что я говорю по-французски, моя затея подходить и нести релокационную пользу была провальной. Мне коротко отвечали: «Да, понятно, я уже общался с месье N».

Ничего другого предложить я не могу. Что же делать? От безысходности мне хотелось плакать. Моя отрепетированная речь на французском, продуманная самопрезентация и неудобное элегантное платье в придачу никому не были интересны. Вся моя целевая аудитория знала и доверяла одному месье N.

Бесполезно проводить вечер в компании нужных мне людей очень не хотелось. Я решила, что мне нечего терять и стала расспрашивать собеседников о месье N. Я называла свое имя и задавала вопрос: «Знаете ли вы месье N?» И когда мне отвечали: «Конечно! Он занимается релокацией французов», я подхватывала мысль: «И я тоже! Мы конкуренты с месье N».

Пожалуй, это был единственный случай в моей жизни, когда меня напрямую спрашивали о конкурентном преимуществе. Как видите, иногда случаются ситуации, когда нужно доставать это знание из-за пазухи. Собеседникам было интересно!

После этого мероприятия я организовала несколько встреч с представителями французских компаний. И они были готовы работать со мной, если я предложу более выгодные условия сотрудничества.

Не стоит бояться конкурентов. И не всегда стоит отстраиваться от конкурентов. К самым успешным и сильным конкурентам можно присоседиться.

Это правило отлично работало в книжной индустрии как раз таки в письменной онлайн-коммуникации: когда мы с авторами (моими заказчиками) составляли синопсис, чтобы отправить его в издательства, то писали, что их книгу отлично дополнит какой-либо бестселлер. Например, мою книгу отлично дополнят «Новые правила деловой переписки» и «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой. Внимательные читатели увидят, что даже название для своего курса «Говори, убеждай» я придумала по такому же шаблону.

Конкуренты приносят пользу в том числе, когда вам предстоит выступление, где есть несколько спикеров, например, на онлайн-конференции. Представьте: вы готовитесь к выходу в эфир, и наблюдаете со стороны, как перед вами выступает успешный и яркий спикер. Не сомневайтесь: аудитория, прогретая вашим конкурентом, вас заранее полюбит – когда вы начнете говорить, люди все еще будут испытывать эмоциональный подъем.

После того, как мы уже дали понять собеседнику, что несем ту же пользу, что и конкурент, всего один шаг отделяет нас от того, чтобы собеседник выбрал именно нас. Сделайте вашим конкурентным преимуществом специализацию. Дайте понять, что вы более узкий специалист, чем ваш конкурент. При этом выбирайте специализацию, релевантную и вашему опыту, и вашей целевой аудитории.

Пример

Меня зовут Артем, и я помогаю компаниям сократить расходы на рекламу. Я специализируюсь на сфере страхования.

Хитрый прием: здесь мы используем логическую ошибку во благо. Артем не уточняет, что у него случайно получилось сокращать расходы для страховщиков лучше, чем для других компаний.

Если собеседник Артема работает в страховании или в смежной сфере, он Артема запомнит – и обратится к нему.

Какие приемы усилят самопрезентацию?

Вспомните главу, посвященную сторителлингу, и продумайте историю, которую вы можете рассказать. История должна соотноситься с вашей целью – запомниться – и быть интересной. Будет уместно привести в пример кейс, сделав акцент на том, что у вашего собеседника и у вашего героя истории одна и та же сфера деятельности. Если вы заранее упомянете о своей специализации, такое уточнение будет выглядеть естественно: собеседник доверится вам.

Помните о структуре истории:

●  экспозиция (время и место)

●  завязка (конфликт и мотивация)

●  развитие действия

●  кульминация (разрешение конфликта)

●  развязка (вывод)

Попробуйте найти все композиционные элементы в моей истории, чтобы закрепить материал.

Хорошим тактическим ходом будет сделать нематериальный комплимент. Для этого узнайте собеседника лучше: хотя бы прошерстите соцсети в онлайне, особенно если сделка с этим собеседником принесет вам ощутимый результат. Но приберегите комплимент для того момента, когда собеседник будет уже вовлечен в диалог, чтобы прием воспринимался естественно.

Начинать с комплимента, тем более материального: хвалить чужую прическу или то, что вы видите в кадре, не стоит. Так вы рискуете показаться фальшивым, ваши слова могут счесть за грубую лесть – а ее любят далеко не все. Это опасная зона.

Даже если человеку понравится ваш материальный комплимент, такое начало не станет первым шагом ко вдумчивому общению и тем более долгосрочному сотрудничеству. Для этого нужны более глубокие эмоции, и более тонкий подход, чем нахрапистая похвала внешнего вида и окружения собеседника.

Какие коварные ошибки могут испортить нашу самопрезентацию?

Рассказать затянутую и скучную историю (снова вспоминаем ошибки сторителлинга). Руководствуйтесь правилом: «Краткость – сестра самопрезентации». Даже так: «Краткость – сестра онлайна».

Если аудитория или собеседник вас плохо знают, то ошибкой будет рассказать историю, где вы приводите самого себя и свои успехи в качестве примера для подражания.

Если пришли на вас как на звезду эфира, то у вас есть такая привилегия. Вы можете говорить о себе факты, приводить истории успеха и давать советы, а не объяснять, что вы полезны. Но в любом случае не стоит читать мораль. Грань между понятиями «дать совет» и «прочитать мораль» очень тонка.

Часто ошибки коммуникации проистекают из неуважения к собеседнику. Когда вы концентрируетесь на себе, вы можете начать заниматься самолюбованием, травить анекдоты с бородой, не поинтересовавшись, знает ли его собеседник. Этикет онлайн-переговоров также предполагает, что вы не будете делиться своими проблемами, когда вас о них не спрашивали, перебивать собеседника, затягивать переговоры или выступление, не соблюдая заявленный хронометраж.

А теперь вспомните, что вас самих когда-либо раздражало в чужой самопрезентации? Теперь вы знаете, как делать не стоит.

Задание

Вам предстоит сделать последнее задание этой книги. Снова запишите видео, как в первый раз: расскажите о себе, но уже руководствуясь моими рекомендациями.

После того, как запишете видео, проанализируйте его и запишите, что вам особенно нравится в вашей речи. Обратите внимание: какие формулировки вы используете по-другому, на чем концентрируетесь теперь? Что вам удалось улучшить в вашей речи?

Как я и обещала, давайте вернемся к ответам участников курса, которые я давала в начале этой книги. Я дополнила их ответами тех же участников, но уже после окончания курса: эти примеры – самые наглядные. Какую обратную связь вы можете дать теперь, что стоит улучшить еще, с вашей точки зрения?

Примеры ответов участниц моего курса «Говори, убеждай!» (отрывки)

Пример 1.1

Привет! Меня зовут Мария, и мне кажется, что я говорю сумбурно. Точнее, не кажется, да, так и есть. Я с мысли на мысль перескакиваю, как будто моя речь бежит впереди меня. Я тараторка и болтушка, и это мешает мне в работе. С другой стороны, с друзьями это весело. Но в работе – нет. Постоянно растекаюсь. И записывать видео мне сложновато, вживую гораздо легче. Хочу научиться: по работе нам приходится постоянно вести переговоры онлайн. Еще я боюсь пауз в тексте: кажется, что нельзя молчать, надо постоянно говорить. И вот я снова тараторю… надеюсь, что курс поможет мне от этого избавиться. Спасибо.

Пример 1.2

Добрый день! Я Мария, и я помогаю специалистам получить дополнительное образование онлайн. Это очень удобно: вы можете из любой точки мира повысить квалификацию. Теперь я понимаю, как мне общаться с компаниями – я отмечаю, что со мной руководство экономит время. Они обращаются к нам в компанию с запросом, точно зная, что я подберу лучший вариант обучения для их сотрудника.

Я хочу разработать и запустить свое приложение для тех, кто хочет сменить сферу деятельности. Будет похоже на доставку еды с агрегатором ресторанов, только у меня будет агрегатор различных онлайн-школ, с отзывами и звездочками. Можно будет уверенно покупать курсы того направления, где вы хотите развиваться.

Пример 2.1

Добрый день! Меня зовут Светлана, и я являюсь руководителем отдела в небольшой компании. Общение для меня играет важную роль, я провожу собрания часто, и онлайн даже по большей части. Но могу признаться, мои сотрудники не запоминают, что я говорю, или не считают нужным запоминать, приходится объяснять по нескольку раз. Мне важно, чтобы у нас было больше проектов, объяснять стратегию работы, обучать. Уверена, что мне нужны эти базовые навыки. Хочу правильно доносить свои мысли.

Пример 2.2

Добрый день! Я Светлана, и я руковожу отделом логистики, распределяю ресурсы, закупками также занимаюсь. Сейчас я вижу, что мне стало легче говорить. Я человек, мыслящий стратегически, и теперь это проявляется в моей речи. Я обучаю сейчас менеджеров, и понимаю, что мне нужно добавлять больше конкретики, больше примеров. Раньше я опиралась только на теоретическую часть. Примеры действительно помогают, когда нужно убедить человека: сразу сотрудник или клиент понимает, что происходит, на что ему рассчитывать.

Пример 3.1

Меня зовут Дарья, и год назад я ушла с высокооплачиваемой должности, которую занимала целых 10 лет. Я ушла, потому что устала, потому что захотелось заниматься тем, чем хочется. Я посчитала, что имею право и заслуживаю заниматься творчеством и принадлежать самой себе. И тогда я начала осваивать SMM! Вы знаете, мне очень понравилось разбираться в Инстаграме*. Я с удовольствием осваиваю эту сферу и думаю, курс мне поможет лучше разобраться, как снимать те же сторис. Хорошего дня!

*Сеть признана экстремистской и запрещена в РФ.

Пример 3.2

Добрый вечер, спешу заново рассказать вам о себе. Меня по-прежнему зовут Дарья, и я разрабатываю стратегии, чтобы ваш аккаунт в социальной сети привлекал клиентов для вашего продукта. Мне очень нравится моя сегодняшняя работа. Я могу сказать, что занимаюсь любимым делом. Я рада, что смогла улучшить свою речь и то, как я пишу посты. Мои коммерческие предложения стали эффективнее, я переделала подачу, стала сразу добавлять кейсы, когда у меня спрашивали примеры работ. До этого я просто присылала названия аккаунтов, с которыми работала. Сейчас пишу, что я делала, какого результата мы достигли с тем или иным клиентом, и это убедительно.

Теперь ваша очередь. Запишите новую самопрезентацию. Что изменилось? Оцените, какую работу вам удалось проделать.

Выводы

● Перед тем, как готовить самопрезентацию, определите формат мероприятия и подумайте, какие эмоции вы хотите вызвать у ваших собеседников, каким или какой они должны вас видеть.

●  Представляясь, сперва называйте свое имя, а затем говорите, чем вы занимаетесь. Если собеседник вас не знает, дайте понять, чем вы полезны. Если вы записываете самопрезентацию для аудитории, которая вас не знает, имя можно сообщить в середине видео.

●  Помните, что к успешным конкурентам можно присоседиться. Чтобы показать ваше конкурентное преимущество, уточните свою специализацию.