Помните, в начале этой книги у вас было задание – рассказать о себе и определить, зачем вам быть убедительными? Теперь вы знаете, что было бы логично поделить выступление на 2 части, то есть на 2 смысловых блока: рассказ о себе и три-пять тезисов, зачем вам быть убедительными, какова ваша цель. И при этом не забыть о вступлении и заключении всей речи.

Также можно было бы один из вопросов раскрыть во вступлении или в заключении, посвятив основную часть второму вопросу.

Участники моего курса в основном все видео рассказывали исключительно о своих недостатках, но были и те, кто поделил видео на 2 части и рассказывал о себе. А в целом тенденция была такова, что о себе участники говорили крайне мало: я делала на этом акцент в обратной связи.

Приведу в пример самые частые фразы, звучавшие, когда участники представлялись и начинали говорить о себе:

Я профессионал/специалист в такой-то области.

Я блогер или я смм-менеджер (название профессии).

Я работаю в такой-то компании.

Я была на руководящей должности, а теперь хочу сменить сферу деятельности.

Я являюсь руководителем или предпринимателем.

Я лауреат такой-то премии и у меня 10-летний опыт работы там-то.

И в основном мы слышим такую самопрезентацию от окружающих нас людей. Давайте подумаем, какова цель такой самопрезентации?

Информировать, представиться, как-то идентифицировать себя. В каких случаях такая самопрезентация будет эффективной?

Цель самопрезентации

Когда мы представляемся первый раз, нам нужно показать себя с выигрышной стороны, чтобы сформировать то самое первое впечатление, у которого нет шансов на второй раз.

И цель самопрезентации в этом случае – запомниться. Это первый этап. Мы запоминаемся, а уже потом наши отношения получают свое продолжение. И если подумать, то наше окружение – это те, кому пришлась по душе какая-то из наших самопрезентаций. Нас взяли на работу, потому что эйчару и руководству понравилась наша самопрезентация как сотрудника, мы подружились с кем-то, вышли замуж или женились, потому что изначально запомнились.

Что запоминают люди? Они ищут для себя выгоду, и если в самопрезентации эту выгоду улавливают, то бинго! Вас не забудут. Поэтому задача самопрезентации – дать понять, чем мы полезны и почему с нами стоит иметь дело. Это проявляется по-разному в зависимости от целевой аудитории.

Кажется, что форматов у самопрезентации всего два: формальный и неформальный. И да, грубо форматы можно разделить на формальные и неформальные, но всего самопрезентаций столько, сколько у вас целевых аудиторий. Для каждой новой аудитории мы подбираем новый формат самопрезентации.

В этой главе мы рассмотрим самопрезентацию онлайн. Самый частый случай самопрезентации – это холодное предложение о сотрудничестве в соцсети. (Если вы еще не посмотрели мой вебинар, ссылку на который я также оставляла во второй главе, то можете сделать это сразу после того, как прочтете эту главу).

Кажется, что написать потенциальному клиенту в директ очень удобно – это не навязчивый звонок, с одной стороны, и клиент как на ладони – с другой. Как же отправить предложение, чтобы вам точно ответили?

Посмотрим на этот вопрос с другой стороны. Если у вас от 2000 подписчиков, вам, скорее всего, постоянно приходят сообщения о сотрудничестве. Часто ли вы откликаетесь?

Предположу, что большинство писем продажники написали впустую, и вы сразу удалили их. Причина проста: в своих сообщениях они концентрировались исключительно на себе, а не на потенциальном клиенте. В главе, посвященной продающим текстам, мы уже разбирали, что наша первая задача в коммуникации – дать понять собеседнику, что с нами полезно и выгодно иметь дело.

Разберем на примере, как предлагать сотрудничество, чтобы вам ответили. Вот что мне постоянно писали, когда я активно вела блог:

«Добрый день, у вас отличный профиль! Я очень хочу с вами сотрудничать. Я умею делать веб-дизайн и думаю, вам интересно будет создать сайт для ваших курсов. Вот ссылка, там мои работы. Давайте перейдем в вотсап, вот мой номер. Когда можем созвониться?».

●  Добрый день, у вас отличный профиль!

Первой фразой мы продаем весь текст предложения. А здесь у нас во вступлении фальшивый и банальный комплимент. Чтобы первая фраза была вежливой и заинтересовала собеседника, прочитайте его последние посты, выделите что-то интересное и прокомментируйте, обратившись по имени. Например, я писала пост, что у меня будет бесплатный вебинар. Можно было бы этим воспользоваться:

Здравствуйте, Александра! Я вас давно читаю и обязательно приду на ваш бесплатный вебинар.

●  Я очень хочу с вами сотрудничать.

Мимо. Так писать не стоит – вы навязываете свои услуги. Так может писать человек, который хочет заказать у вас услуги, не наоборот.

Можете написать нейтрально: «Хочу предложить вам сотрудничество».Также эту фразу можно опустить, она неинформативная – из контекста собеседник поймет, что вы предлагаете сотрудничество.

●  Я умею делать веб-дизайн или что-то еще.

Мимо. Такой формулировкой мы снова концентрируемся на себе, а это ошибка. Собеседнику не интересны ваши умения, он может разве что раздраженно подумать, какой вы молодец.

После вступления переходите к основной части – тезису, то есть напишите выгоду для клиента. Изучите профиль собеседника и определите, какую выгоду ему можно предложить.

Я разрабатываю дизайн, который привлекает клиентов премиум-сегмента/психологически воздействует на подписчиков, и они готовы сразу все у вас купить/приносит в вашу жизнь счастье и благополучие.

Дисклеймер: если вы, мой читатель, оказались веб-дизайнером, то не списывайте отсюда выгоды. Изучите каждого клиента, кому вы пишете и определите выгоду конкретно для него.

●  Думаю, вам интересно будет создать сайт для ваших курсов.

Такой формулировкой вы сразу решили за собеседника, что ему интересно, а что нет. В холодных письмах такие опрометчивые высказывания воспринимаются негативно. Вы можете утверждать, что, с вашей точки зрения, интересно собеседнику, только если собеседник уже вовлечен в диалог с вами.

Забавно то, что мне действительно предлагали сделать сайт для моего курса – когда ссылка на него была отображена у меня в шапке профиля. Не ленитесь проверять, а нужна ли клиенту ваша услуга – впоминайте пример с дрелью из главы о продажах.

●  Вот ссылка на мои работы.

Мы помним, что выгода – это тезис, а тезис нам нужно подкрепить аргументом – свойством. Но в холодном предложении о сотрудничестве детали вашей работы могут быть неинтересны собеседнику. Гораздо большее внимание он обратит на примеры и кейсы. Поэтому логично выгоду сразу подкрепить примером – это и будут ваши аргументы.

Но помните: ваш собеседник не захочет переходить по ссылке! Если вы уже общаетесь в мессенджере или директе, переходить куда-то еще собеседнику неудобно. Тем более если ваш сайт по ссылке не имеет мобильной версии. Поэтому прикрепите 3 лучших работы, руководствуясь принципом: сильный – средний – самый сильный аргумент.

Все ваши примеры должны быть релевантны задаче потенциального клиента.

Если вы не дизайнер, а, к примеру, копирайтер, то соберите примеры работ – тексты и кейсы – в пдф-файл и прикрепите этот файл.

Теперь пора переходить к заключению. И именно здесь я советую сделать неявный комплимент, не в начале. Охарактеризуйте тех, с кем вы работаете, чтобы собеседнику хотелось приобщиться к этим людям.

Я работаю с профессионалами высшего уровня.

Я работаю с узкоспециализированными экспертами.

Когда вы добавляете комплимент после примеров работ, вы как будто делаете его вашим предыдущим заказчикам, а не собеседнику напрямую. Но собеседник правильно считает посыл такого сообщения, и поймет, что вы и его считаете профессионалом высшего уровня. Только аккуратно, не используйте штампы типа: мастера своего дела, настоящие профессионалы. Такая формулировка не вызовет положительных эмоций.

●  Давайте перейдем в вотсап. Когда можем созвониться?

Заключение – это логический вывод из вашего сообщения. Призыв перейти в вотсап не звучит логично, он как будто оторван от реальности: вы ведь написали в мессенджере соцсети, значит, здесь тоже можно переписываться. К тому же, применяя формулировку, нацеленную на результат (когда?), слишком рано, вы снова отворачиваете потенциального клиента от себя, давая понять, что вы не прочь использовать примитивные манипуляции.

Какой же логический вывод можно сделать из того, что вы предложили?Снова дайте клиенту пользу.

Я советую предложить вам сделать тестовое задание для вашего клиента. Например, если вы дизайнер, то предложите сделать 1 шаблон для сториз или стикер. Если копирайтер – написать 1 продающий пост или отредактировать какой-либо из тех, что есть. Напишите:

«Я готов сделать для вас тестовое задание, чтобы вы поняли мой подход. Перед тестовым заданием я всегда даю клиенту заполнить бриф. Могу я выслать вам бриф?»

Бриф – это анкета, где вы можете составить 5-7 простых вопросов для потенциального клиента. Бриф нужен, чтобы вы качественно сделали тестовое задание – спросите у клиента о его целевой аудитории, цели, которую можно заложить в создание продукта, цвета и шрифты, которые ему нравятся (если вы дизайнер).

Если вы понятно составили бриф, а затем на основе брифа качественно сделали тестовое задание, вы получите лояльного клиента, с которым у вас будут все шансы построить долгосрочное сотрудничество.

Не бойтесь делать тестовые задания. Мои первые объемные проекты (от 150 000 рублей) я брала именно благодаря тому, что качественно и с любовью сделала тестовое задание: редактировала несколько страниц для будущей книги, проводила демо-тренинги. Были заказчики, которым не подходил мой стиль работы, но все равно тестовое задание не пропадало зря – я всегда прикрепляла их к портфолио. После того, как проектов набралось достаточно для того, чтобы портфолио выглядело разнообразно и профессионально, тестовые задания, которые я когда-то делала, я смогла заменить на реальные крупные проекты.

Естественно, когда у вас есть постоянный поток заявок и звонков, вам не нужно делать тестовые задания – потому что вам не нужно делать холодную рассылку. Но когда вы чувствуете, что хотите написать письмо о сотрудничестве – предложите тестовое. Так клиент поймет, что вы уверены в себе и своем профессионализме.

Не просите потенциальных клиентов о созвоне. Убедите письменным текстом – грамотным, понятным и содержательным. Если вы пишете на почту, то прикрепите к письму видеообращение: так вы повысите шансы на то, что вам ответят.

Занятые люди не тратят время на пустые звонки. Если вы договорились о звонке и начали говорить то же самое, что уже написали, потенциальный клиент будет недоволен, что вы отнимаете драгоценное время. Если вы все же договорились о звонке, клянчить номер тоже не стоит – в мессенджерах соцсетей есть функция звонка. Вы можете спросить: я могу набрать вас здесь?

Часто мне писали с просьбой дать номер, объясняя это тем, что «так удобнее». Но кому удобнее? Именно потенциальный клиент (читайте: тот, у кого деньги) решает, как и где ему удобнее общаться.

Концентрируйтесь на собеседнике, на его удобстве. Покажите это в переписке – ваш собеседник оценит такую заботу.

Задание

Вы уже сегментировали свою целевую аудиторию и определяли портреты потребителей. Выберите 3 из них и представьте, что вам нужно написать им холодное письмо. Что вы напишете о себе, как предложите сотрудничество?

Выводы

● Цель самопрезентации – запомниться нужным людям, создать впечатление надежного человека, с которым выгодно иметь дело.

●  Этикет онлайн – это забота о вашем собеседнике. Если вы хотите предложить сотрудничество, концентрируйтесь на собеседнике, изучайте его профиль.

●  Обращайте внимание на то, чтобы вашему собеседнику было удобно. Не заставляйте его говорить с вами по телефону и не надоедайте – так вы испортите самопрезентацию.