Однажды литагент крупного писателя, этакая акула книжного бизнеса, обеспечившая писателю немало доходов и очень грамотное продвижение, в своем телеграм-канале написала разгромный, с ее точки зрения, пост: мол, книготорговцы на ярмарках не стараются расставить книги красиво, фигурно, завлекающе и с того имеют низкие продажи. А могли бы не быть скучными, а быть креативными. Не помню, сказал ли ей кто-нибудь в итоге, что есть очень-очень мало издательств, которые, имея в портфеле меньше сорока наименований, везут при этом на ярмарку по полсотни штук каждого из сорока. Обычно берут самых-самых хитов по паре пачек, а остальных книг – по три – пять в лучшем случае, и красивые фигурные горы на столе, где не все привезенное удобно помещается лицом к читателю, строить бывает не из чего. Много книжек по одной штуке занимают куда больше места, чем одна книжка по многу штук. Так что этот совет от человека, у которого как раз был отдельный стенд имени одного писателя с очень приличным количеством экземпляров каждой книги, был в духе «Лучше быть здоровым и богатым, чем больным и бедным, нет хлеба – пусть едят пирожные». К чему это я вспомнила, когда пишу совсем не про ярмарку, а про магазин, у которого абсолютно другая специфика?
Просто продавцы в магазине тоже получают рекомендации выложить что-то «получше, побогаче» от людей, которые не особо представляют, как креативная выкладка существует во времени.
Мы в большом магазине радостно городили немыслимые вавилоны из каждой новой книги Пелевина, зная, что уже к вечеру от этих вавилонов при определенном везении останется треть и надо будет перестраивать. То же самое и с сотней книг популярного автора перед встречей с ним: ты с удовольствием воздвигаешь из них все, что душе угодно, зная, что через пару часов эти твои висячие сады Семирамиды разнесут до основания.
Потому что книжка – дорогая, медленно раскупаемая вещь, которая занимает много места. Поэтому выкладывать одно наименование в большом количестве стоит только тогда, когда есть уверенность: это количество вынесут быстро. Иначе это страшная растрата места и времени, а и то и другое тем дороже, чем меньше площадь магазина. Так что лучше выложить пять – десять книг заметно, чем одну – впечатляюще.
Но если уж удается возвести какую-нибудь немыслимую фигурную конструкцию, ты и сам ходишь ею любуешься, и люди невольно останавливаются, даже ахают. Тот же Пелевин на входе подарил нам, продавцам, много не совсем пристойной радости: люди периодически острили на тему «А что, других писателей уже не осталось?», а мы, стараясь сохранить нейтральное выражение лица, отбивали мячик, совершенно серьезно заявляя, мол, да, последние времена настают, дефицит книг, вот по одному автору выкидывают. Или даже утверждали, что все остальные писатели теперь запрещены. Главное было – вовремя остановиться. Но венцом феерии стал какой-то очень пьяный мужик, который летящей походкой вошел в магазин, поднялся на три ступени, узрел вавилонскую башню из книги «IPhuck-10», пал перед ней на колени. И, видимо от избытка восторга, его немедленно стошнило. Хорошо, что не на книги, а к подножию стола.
Выходивший в это время покурить коллега Ш. не без грустной иронии прокомментировал:
– Искренняя рецензия подъехала.
Мы постоянно забываем, сколько места занимают книги, пока нам не приходится их куда-нибудь перетаскивать. И еще легче потерять связь между количеством книг и их стоимостью. Я последнее время довольно часто напоминаю себе, что в мою удобную квадратную сумку, которая ровно сто девятнадцать сантиметров по трем измерениям, может поместиться товара на сто тысяч рублей. Однажды Музей Москвы накануне вручения Московской Арт Премии заказал родному издательству книг на общую сумму четверть миллиона рублей. Задача была простая: яркие разнообразные книжки, которые будут хорошо стоять и повторяться незаметно. А моим делом было этот заказ красиво расставить по трем большим шкафам в фотозоне.
Я потратила четыре часа на то, чтобы создать иллюзию наполненности этих шкафов, и ближе к концу мимо прошла одна из заказчиц со словами «Да, круто, но можно было бы потеснее». Я быстро ответила, что «потеснее» стоило бы еще полмиллиона. Она вскинула бровь. Я без лишних слов сдвинула книги на одной полке так, чтобы они стояли просто корешками. Они заняли четверть полки: если бы таких же книг на ней было втрое больше, они и то не заняли бы все пространство, осталось бы место на развороты.
Именно после той поездки у меня появилась привычка считать примерную стоимость книг в каждом шкафу. Надеюсь, она никогда не пригодится мне для оценки ущерба от пожара или подтопления.
В общем, книги дороги и уходят с полки медленно, если только не организовывать вокруг них какие-нибудь тематические события. Поэтому любому продавцу важнее алфавитного и любого другого порядка порядок коммерческий: бестселлеры – строго на виду, дорогие книги не портятся от солнца, не могут упасть и стоят на комфортной полке, где у них не повредятся углы и корешки, дешевые популярные книги – в легком доступе, чтобы их можно было очень быстро достать и продать в нагрузку к чему-то подороже.
И все красивости, в том числе и строгий алфавитный порядок внутри четкого деления по темам, возможны только после того, как решены торговые задачи первой важности: книжки лежат надежно и доступно, хорошо видны и не вызывают ощущения хаоса, то есть немного уравновешены по цветам и форме.
Кстати, о цветах. Частенько продавцам приходит в голову детсадовская идея собрать в одном месте книги, допустим, синие. Как в известном анекдоте: «Читал в жизни три книжки: “Курочку Рябу”, другую и синенькую».
И на первый взгляд выкладки по цвету обложки кажутся развлечением, оскорбительным для любого человеческого существа с нормальным развитым интеллектом, но работают на удивление хорошо – благодаря чувству гармонии, которое вызывают. Никто всерьез не думает: «О, да это же синие книжки, возьму какую-нибудь синенькую», – но останавливается напротив одноцветной выкладки немного отдохнуть от перегрузки данными: книги оказываются выровнены по одному очень понятному параметру, можно не обращать на него внимания и лучше сосредоточиться на всей другой информации: тема, автор, текст.
Когда-нибудь у меня будет много денег, и я открою магазин на три зала. В каждом будет абсолютно одинаковый ассортимент, но разные принципы выкладки. Первый – строго библиотечный: разделы по библиографической классификации, внутри каждого раздела все упорядочено по сериям, внутри серий – по алфавиту, никаких отклонений, ломающих логику. Второй – чисто по цвету, а третий – по издательствам, как косметика по брендам. И тогда уж посмотрим, какая система всех сборет. Главное, дожить и подзаработать на это все.
И вот еще что важно: система должна подходить продавцу, потому что это он проводит много времени в зале, отвечая на вопросы посетителей, это ему надо ориентироваться с абсолютной уверенностью и быстротой, и это ему должно быть комфортно в системе, потому что от сохранности его нервов зависит реакция покупателей. На любую классификацию найдутся книги, которые из нее выбиваются, так что поборники строгой логики всегда найдут, от чего взбеситься, любая система, абсолютно логичная для одних, вызовет раздражение других, и упреки от впечатлительных посетителей: ничего не найти, потому что все неправильно расставлено, – будут звучать всегда. Один мужчина всерьез обиделся, когда я показала ему шкаф с неудобной, расположенной слишком близко к полу нижней полкой. Он вскричал: «Это как, по-вашему? Я должен здесь на четвереньках ползать?!» И не стал слушать моих предложений все интересное вытащить повыше, чтобы он полистал с комфортом, скажем, в кресле. Он просто выскочил из магазина в гневе.
И к самим разделам иногда есть вопросы. Например, пришла однажды очень сердитая дама:
– У вас над полкой плохое слово написано. «Научпоп». Что оно вообще значит?
– Это общепринятое сокращение от «научно-популярная литература».
– Кем принятое? – спрашивает с нажимом, даже с яростным ударением на «кем».
– Сообществом людей, которые говорят и пишут о книгах. Проще говоря: если спросить каждого из ста случайных людей, которые умеют читать и заходят сюда, что именно значит это слово, все или почти все из них поймут такое сокращение, – я пыталась говорить очень мягко, но этого дракона было уже не умилостивить.
– Снимите его. Сейчас же, – повелела дама. Если бы она приказала горам, они бы сошли с места. Но я не горы, у меня хребет гибкий, и он спружинил.
– Не могу, у меня лестница занята, да и шуруповерт искать долго.
– Плохой магазин. Надо отсюда уйти, – сказала она так же безапелляционно и немедленно ушла.
У московского, младшенького «Голоса» первые пару лет его существования рубрикации не было принципиально: магазин очень маленький, хочется запихнуть всего и побольше, ассортимент очень динамичный, потому что, когда ты заказываешь у издательства каждого наименования по паре книг, они могут закончиться за день, и выкладку придется двигать. Так что либо пришлось бы делать рубрикаторы очень маленькими, картонными, и вставлять их между книжками, как делают библиотеки, либо писать мелом над полками и стирать, когда двигаешь выкладку, либо вообще не делать. Коллеги выбрали не делать и сразу предупреждали входящих, мол, рубрикации нет, исследуйте сами, запутаетесь – спрашивайте нас. У них это хорошо работало, действительно налаживало контакт и порождало всякие чудесные диалоги, но как только я подумала, что хорошо бы и нам с нашей неполной, хаотичной рубрикацией вообще ее убрать и тоже побольше говорить с покупателями, произошел очень показательный диалог:
– А подскажите по жанрам!
– Что именно вы хотите узнать о жанрах?
– Какие есть жанры!
– Здесь или в принципе?
– Ну… здесь. Что у вас вообще за магазин?
– Мы занимаемся в основном современной литературой на русском языке, и вот ее у нас много, много разной. Еще книжки с картинками ценим, вот их у нас несколько шкафов. Ну, хороший научпоп тоже любим. А чего бы лично вам хотелось?
– Ну… люблю драму.
– Отлично! Книги с напряженным сюжетом у нас есть. А какой хочется атмосферы? В принципе, что еще должно быть в книге, чтобы она вам понравилась? Или просто расскажите, что в последний раз вас зацепило, будем от этого отталкиваться.
– Да ладно, я тут сама посмотрю.
– Давайте тогда я вам еще расскажу о серии, которую вот прям лично мы, магазин, делаем. Или расскажу, как устроен зал издательства «Альпина» и почему он отдельный? А голову Маяковского видели?
– Нет, не надо, спасибо.
Я понимаю механизм этого явления. Человек не очень умеет формулировать вопросы, но зато всегда прописывает внутри более или менее четкий сценарий беседы. И если сценарий ломается от ответов извне, диалог прекращается. Я не всегда угадываю эти сценарии, а иногда специально угадывать не хочу.
Вот, например, опыт, будь он неладен, подсказывает мне, что даме из истории выше просто не хватило стандартной привычной рубрикации. Она остановилась перед стеллажом «зарубежная проза», потому что не нашла стеллажей «зарубежные сентиментальные романы», «зарубежная фантастика» и «зарубежный детектив». Ей нужно было, чтобы я локализовала, где у нас зарубежная сентиментальная проза, и оставила ее в покое, потому что она в принципе не верит в мою способность выяснить, что ей надо, и попасть в запрос. И когда я стала вместо простого и понятного «любовные романы там» или «любовных романов нет» пытаться как-то развернуто пообщаться, у человека наступила паника от выхода из сценария и беседы не получилось. Я могла повернуть в другую сторону на словах «ну, драму люблю»: сразу начать рассказывать о чем-то, что кажется лично мне динамичным и драматичным, и понадеяться, что штука, которую я случайно выберу, либо будет покупательнице знакома, и она почувствует себя в безопасности, потому что сработает мысль «О, тут читают то же, что и я», либо будет незнакома, но сразу заинтригует описанием. Это как в «Диско Элизиуме» кубик на риторику кидать, и это red check, невозвратная развилка, потому что в случае провала человек просто скажет «это не подходит» и дальше в принципе не будет слушать ни мои следующие предложения, ни мои вопросы «почему не подходит, уточните?». Это из-за неготовности обсуждать здесь, со мной, свои читательские предпочтения.
Казалось бы – не готов обсуждать, так иди на маркетплейсы или как раз к буквоедовским офлайн-витринам. Там выбор больше, да и рубрикация идеально понятная.
Но здесь включается другой механизм – ожидание чуда. Предчувствие редкой находки.
Вот я зайду в маленький магазинчик, и там только меня будет ждать Та Самая Книга…
А в маленьком магазинчике за кассой крокодил, который не дает Той Самой Книги, а душит скучными экскурсиями и подбирается со всякими рационализациями. Нет уюта и волшебства, рушится магия затерянного маленького магазинчика.
Вот нам и старый сюжет «Скажи, что ты хочешь, и твое желание сбудется». Обычно такие сюжеты делятся на два типа – либо нечисть обманывает наивного героя и цепляется к формулировкам, либо сам герой выигрывает только в случае, если умеет правильно назвать, что ему нужно.