– Ничего-то у вас нет: ни книг, ни подставок под книги! – возмутилась однажды дама в одном из книжных Усть-Каменогорска, когда не нашла в нем того, что искала.

Это мне рассказала моя подруга, тоже книготорговка, и в компании наших друзей это на годы стало такой автоматической поговоркой, которую используют по поводу и без. В букинисте, который был велик, но не огромен, люди регулярно чего-то не находили, и я сначала по неопытности беспокоилась, но потом привыкла, что не иметь какой-то книги – вполне нормально.

Переступив порог «Буквоеда» на Восстания, который занимал примерно три тысячи квадратных метров, я подумала, что больше никогда не услышу ничего похожего на эту фразу. Оказалось, я ошиблась, и сильно: среди сотен тысяч наименований книг легко может не оказаться нужной – это объективная часть реальности. Люди очень быстро и легко обвиняют книготорговцев в скудости выбора – это свойственно роду человеческому.

Потом оказалось, что люди хотят примерно одного и того же, и, чтобы понравиться абсолютному большинству покупателей, нужно иметь примерно шесть сотен самых популярных книг. Это примерно четыре икеевских стеллажа «Билли», не так уж и много. Другое дело, что понятие «самый популярный» – ловушка. Некоторые из абсолютно общеизвестных книг вообще плохо продаются вне определенного контекста: например, все знают, что существует Библия, но скольким из знающих она действительно нужна дома? И менее очевидные примеры: серии фэнтези «Благословение небожителей» и «Королевская кровь», при своей нехилой популярности, у нас в магазине лежат мертвым грузом – потому что их аудитория попадает в независимые книжные не для того, чтобы забрать новую книгу своего любимого цикла по предзаказу, а за совершенно другими вещами. Зато очередного Виктора Пелевина у нас метут моментально. И да, есть книги, которые исчезают из поля зрения так же быстро, как появились, и, если уж держать этот условный шкаф-который-всем-понравится, придется его очень оперативно обновлять.

Спрос на книги – вещь сильно непредсказуемая и переменчивая, узнаваемость текста коррелирует с его продаваемостью не так явно, как хотелось бы, и заказ нового товара – всегда тончайший баланс между «я хочу это продвигать» и «это поможет мне выжить». Поэтому на фразу «Да что ж у вас ничего нет-то» у меня заготовлен автоматический ответ, мол, мы больные и бедные, а потому пока не можем набрать новинок кроме тех, что у нас уже есть. Удивительно, как много людей при этом думают, что у нас есть некий величайший распределительный центр, из которого всем магазинам, независимо от названия и специализации, отправляются все книги мира.

Раньше отдельным крупным «Буквоедам» разрешали заключать договоры с издательствами только для себя, не для распределения по всей сети. Так что в нашем огромном центральном магазине были, допустим, книги по дизайну издателя Аронова, «Бумкнига», выпускающая странные авторские комиксы и эстетский Ad Marginem, который в целом на сеть не особо закупался.

Эта система подарила мне иллюзию, что хорошо осведомленному закупщику доступно все, изданное в России, если оно издавалось недавно. То, что это была иллюзия, мне стало ясно, когда я начала принимать участие в закупках для маленького несетевого книжного. Тут-то и оказалось, что некоторые издатели не отвечают на письма, некоторые ломят цену так, что даже в личную библиотеку не купишь без скидок или пойдешь к букинистам, а у некоторых просто указаны неактуальные контакты. Сначала я возмущалась и недоумевала: мол, как так, люди, это же ваши деньги, это же недополученная прибыль! А потом сама поработала менеджером по продажам в некрупном издательстве и увидела цифры. Тысяча рублей в месяц с маленького магазинчика – не та сумма, которая может мотивировать человека вести переговоры и составлять нужные бумаги. И хорошо, если тысяча, а то бывают и нулевые отчеты. И это не из-за зловредности какой, не из-за того, что книготорговец запихал твою продукцию в темный угол и покрыл пылью пополам с паутиной, а просто у него в основном покупали в этом месяце наклейки и бессмертные хиты популярной психологии. Человек приходит за одной-двумя книжками, которых ему хватает на месяц, и при огромном перечне наименований товара нужно огромное количество людей, чтобы добраться до каждого наименования. Одно хорошо: книги не портятся от времени, так что можно не особо задумываться об их утилизации, а то, с чем ты мучился, не в силах по каким-то причинам вернуть издателю, через пару лет может стать внезапным хитом. Главное – как-то прожить эти два года.

Именно поэтому – во имя выживания – я научилась на вопрос «А есть?..» никогда не отвечать просто «нет», а всегда «Нет, но есть похожее». Со стороны это иногда выглядит как начальная стадия шизофрении, типа «Яблоки есть?» – «Нет, но есть насос! Или, если вам не нужен насос, возьмите сало и трусы», однако на удивление часто работает, потому что человек, не получивший одного, вдруг вспоминает, что ему было нужно еще другое. Или оказывается, что покупатель спрашивал об одной случайной книге из незнакомой для него области, и когда этой случайной книги не оказалось, но консультант поймал настроение и направленность, покупатель радостно открыл для себя еще с полдесятка книг по нужной ему теме, которые сам искал бы сотню лет. Получается такое спонтанное расширение кругозора.

Ассоциативные ряды всех видов тоже хорошо работают. В лучшие дни получается почти старый анекдот про стажера-еврея, который мужику, заскочившему за тампонами для жены, продал машину:

– Тампонов нет, но есть удочка.

– Зачем мне удочка, ты с ума сошел?

– Ну, на три дня, пока у жены плохое настроение, не съездить ли вам на рыбалку?

– А идея-то неплоха.

– Значит, вам нужны две удочки (вдруг одна сломается!), сачок, наживки, складной стул, резиновые сапоги, непромокаемая куртка, панама, палатка, тент, горелка, к ней баллон, котелок, кофейник, походный холодильник, лодка… Ну и машина, не на себе же вы это все потащите.

Гипербола? Конечно. Но и руководство к действию тоже. Допустим, когда приходят за новогодним подарком одному человеку, я пытаюсь напомнить про других близких и знакомых – не только потому, что надо делать план и впарить как можно большему количеству людей эти пылесборники со страницами, а потому, что сама часто забываю, кому еще я подарок не купила, и не отказалась бы от короткого интервью, которое уточнит мои планы.

Хорошо, конечно, на любой запрос отвечать «Разумеется, есть!», но это нужно быть не только осведомленным и изворотливым, но и очень богатым, потому что часть издательств, конечно, работает и с отсрочкой платежа, и даже под реализацию книжек дает (сколько продал – столько и заплатил), но всегда найдется большое количество новинок и хитов, которые можно получить только за немаленькие деньги. А если денег нет – что ж, счастья, здоровья, удачи продать хотя бы то, что можете.

Я в последние пару лет занималась не только торговлей, но и литературной редактурой. Да, редактор – не особо заметная фигура, не то чтобы медийная личность, способная сделать книгу суперхитом за счет собственной популярности, но моего маленького влияния хватает на то, чтобы в «Голосе» люди с охотой брали книжки, к которым я приложила руку. И что же? Половину из них мы не можем вовремя заказать, потому что не хватает денег на закупки.

Есть еще и другая сторона «ничего-то у вас нету» – культурная или даже духовная. Допустим, у нас книги авторов с разными политическими взглядами. Это нас определенным образом характеризует для покупателя, хотя мы сами делим книги в первую очередь не по взглядам авторов, а по уровню доступности.

Или, допустим, оказалось, что очень невыгодно брать серийные детективы потому, что следить за комплектностью серий сложно и затратно, а спрос на детективы именно у нас в магазине не то чтобы велик. Но обязательно находятся люди, которые «Есть Донцова? Нет? Ах вы снобы!».

И мое самое любимое – ситуации, когда у тебя спрашивают какую-нибудь вещь, интересную какому-то узкому кругу людей, культовую в определенной тусовке, и, если ее не оказывается, «Всё, вы тупицы и невежды, говорить с вами дальше не имеет смысла».

Еще иногда попадаются наставники. Если им сразу не ответить о книге, которую они попросили, определенно, а сказать, что сейчас поищешь, они очень менторским тоном начнут выговаривать, что, мол, нужно знать свой ассортимент и возможности рынка. Хотя – хвала «Буквоеду» и похожему на него «Читай-городу» – сейчас наставников становится все меньше, потому что люди начали осознавать разнообразие книг и, наоборот, удивляются тому, что продавец не проверяет наличие в товарной базе, а сразу уверенно чешет к полке, допустим, потому, что держал упомянутую книгу в руках пару часов назад.

Сейчас, в маленьком магазине, где возможности нашего кошелька меньше возможностей нашего кругозора, я часто слышу что-то вроде: «О, девушка, вы на своем месте: столько всего знаете о книгах, так ориентируетесь!» Да уж, знаю о новых книгах, как голодный знает о еде.

«Вы на своем месте» – это, конечно, отдельно бесит. Может быть, я хотела бы продавать машины премиум-класса или там драгоценные камни. Или, может, я умом не вышла, чтоб войти в IT, а рожей и телом – чтоб в модели или хоть в стюардессы. Короче, человек говорит комплимент, потому что видит какой-то идеализированный образ мудрого книготорговца, а я ушами души своей слышу: «Вы прямо рождены, чтобы всю жизнь питаться грязью и таскать коробки». Ну и вспоминаю вдобавок, что единственный карьерный рост, который для меня возможен без смены области приложения сил, – это рост от сотрудника книжной лавочки до ее хозяина. Очень сомнительный, кстати, потому что положение наемного работника в сфере, где не просто сверхприбыли невозможны, а даже рост до самоокупаемости невероятно медленный, лучше, чем положение владельца бизнеса.

У меня есть коллега на три года старше, который решил открыть собственное издательство. Со стороны кажется, что за пять лет работы они с командой пришли к устойчивому успеху: их книги представлены и в Петербурге, и далеко за его пределами, у них хорошо уходят тиражи, их популярность растет не в последнюю очередь благодаря хорошим рекламным и торговым навыкам. Но, во-первых, они все адски перерабатывают, а во-вторых, всё еще отдают долги, набранные на старте. Дело не в отсутствии профессионализма и не в плохих стартовых условиях: отец коллеги – владелец одной из крупнейших книжных типографий страны, и сам он на производстве буквально вырос, то есть четко представляет все важные процессы и может их настроить так, чтобы не вкладываться вслепую. Что же с ним и с командой не так? Все прекрасно, просто аудитория маленького книжного издательства в России, если оно выпускает детские книги, нарабатывается лет десять-пятнадцать. Значит, им нужно либо прямо сейчас найти нового «Гарри Поттера» или, на крайний случай, обаятельных персонажей вроде Финдуса и Петсона, либо продержаться, не сбавляя оборотов, еще лет пять, чтобы люди, которые однажды не купили детям новую книжку неизвестного издательства, увидели ее снова, вспомнили, что она им знакома, решили рискнуть и купили внукам. Так случилось, например, с издательством «Самокат», которое существует двадцать шесть лет, а известно из них лет восемь самое большее. Или вот люди удивляются, что издательству «Поляндрия» не пять лет, а все пятнадцать.

Но ведь книжному магазину необязательно иметь свое лицо и собирать свою аудиторию? Достаточно просто набрать популярных книг, и пусть они двигаются благодаря рекламе, которую им уже сделало издательство?

Ха, как бы не так. Выше я уже говорила, что выигрывает тот, кто знает свой район и понимает, какую аудиторию хочет и может собрать. Много мамочек – много детских книг, популярной психологии, особенно детской, и всякие активности, которые не приносят денег, но приводят публику, которая, быть может, что-то вдобавок купит. Театралы и любители искусства – другое дело. Бабушки и дедушки закупаются перед поездкой на дачу – третье. То есть личные пристрастия владельца, конечно же, будут видны, но виднее будет портрет привычной аудитории. Даже в одном районе, но в разных его частях мне оказалась заметна разница: у вокзала я бегала туристам за картами, наборами пейзажных фоток и легкими романами в дорогу, а стала работать подальше, через три квартала, – резко прочла некоторое количество книг о Петербурге для местных культурных дам и господ за шестьдесят, которым очень греет душу причастность к великой истории и прекрасной архитектуре города.

Но даже люди одного возраста и, скажем так, круга, живущие в одном и том же районе, могут быть очень разными в своих читательских предпочтениях, и частное, отличающее их друг от друга, бросается в глаза часто куда больше, чем общее. Бесполезно гадать, кто именно, переступая порог магазина, громко сказал: «Пойдем отсюда, тут одни книги». Это может быть и турист из Саратова, которому нужны магниты на холодильник, и местный автомобилист, подписанный на десятки сервисов с аудиокнигами. Единственное, что их объединяет, – мои сожаления, что я пока не придумала универсальную ловушку, чтобы их «здесь ничего нет» с порога превратилось в «тут столько всего!». Одна радость – у нас несколько школ рядом. Самые резкие и шумные из людей – подростки – мне греют сердце, потому что с ними очень легко говорить честно и прямо, а заинтересовать куда легче, чем взрослых. А еще они охотно возвращаются туда, где не обижались на их глупые шутки и не говорили с ними свысока. Однажды под Новый год забежал товарищ лет двенадцати, весь такой в растерянности и в отчаянии:

– Я не знаю, что подарить, ни на что нормальное денег нет, дайте хоть книжку! У вас бывают книги для дедушки нормальные за пятьсот рублей?

Сам он явно читал, скорее всего, только самую обязательную часть школьной программы и по книжному двигался как по минному полю. Выяснять, что примерно читают его старшие, пришлось очень осторожно. Зато через пару дней явился снова с целой компанией сверстников. Они ввалились в магазин под его восторженный вопль:

– Здесь есть подарки для дедушки!

Еще один парень лет десяти однажды вбежал в магазин с громким воплем «СПАСИТЕ!» и драматически швырнул на прилавок две коробки конфет:

– Заверните! Все равно во что! Только быстро! А-а-а уже поздно! А можно сверху… как бы это цензурно… при… при… присандалить эту штуку?

Эта штука – самодельная объемная открытка, поздравление каким-то двум девицам с днем рождения. Пока коллега Надя примеривалась к упаковке конфет, юноша рылся на полке с классикой. У кассы скопилась очередь, потому что за упаковку товарищ не заплатил, так что я не менее драматично, чем он пять минут назад, заорала в сторону шкафа с классикой:

– Мелкий!!! Плати давай!

Мелкий с ледяным достоинством обернулся, прошлепал к кассе и протянул мне руку:

– Платон.

Под мышкой у него оказался зажат Лавкрафт.

Он попросил присоединить Лавкрафта к подарку, но тут оказалось, что денег у него достаточно только на упаковку, но не на книжку. Он попросил у меня мобильник и принялся звонить матери со словами «Возможно, я неделю буду мыть дома все, что только можно, чтобы порадовать человека “Некрономиконом”». Зато как звучит: «Порадовать “Некрономиконом”»! А человек порадуется вообще? Думаю, порадуется.

Пока он звонил, я таки удалила его чек, чтобы не задерживать компанию старшеклассников и младшекурсников. Все вместе они были очень похожи на стадо гусей – так же гоготали и хлопали крыльями. Старшие брали Елизарова и прочих интеллектуалов-провокаторов, гордо показывая паспорта с цифрами 2002–2004. Я не удержалась от ремарки типа «Господи, как быстро растут чужие дети, вчера на горшке сидели, а вот уже и выучились читать». Тут сбоку вылез отзвонившийся Платон с моим телефоном наперевес и ехидно уточнил:

– А удобно кататься на динозаврах?

– Да ничо так, – ответила ему умудренная жизнью Наденька, двадцати пяти лет от роду.

– Да, только жопу отбивает, – не удержалась я.

– А седло? – деловито уточнил Платон.

– Да какое седло в палеолите! – безнадежно махнула рукой Надя и ушла упаковывать оплаченного-таки Лавкрафта.

Когда Платон уносил свой сверток, я крикнула вслед:

– Запомню тебя молодым и не измученным уборкой!

– А я запомню вас! – радостно ответил Платон и добавил: – Почти молодыми.

Но вернемся к неинтересным, усталым взрослым. Беда еще в том, что гора незнакомых книг превращается для человека в белый шум из-за перегрузки мозга новой информацией, а значит, нет никакой разницы между «здесь есть всё» и «здесь ничего нет». Меня постоянно преследует чувство, что я трачу жизнь впустую, потому что мало читаю исследований человеческого внимания и памяти, так что не особенно умею жать на кнопки потребительского интереса.

Поэтому, кстати, многие маленькие магазины обзаводятся своими издательскими программами или хотя бы линейками мерча: это их большая красная кнопка, на которой написано «Привлечь своего заинтересованного потребителя». Звучит заманчиво: мы обзаведемся эксклюзивным товаром, к нам со всего города начнут стекаться паломники, и дела пойдут в гору. Но часто само по себе это не работает. Зато много хороших инициатив, собранных в одном месте, но рассчитанных на разную аудиторию, могут удержать место на плаву. Допустим, большой туристический аттракцион – книжный магазин «Подписные издания» – держится за счет хитрой комбинации: булки с кофе заставляют заходить тех, кому нужны не книги, а красивое место встречи в центре города, издательская программа и лекторий позволяют держать лицо перед модниками-интеллектуалами, а магнитики, закладки, упаковочная бумага, значки и прочие сопутствующие книгам сувенирчики увеличивают средний чек и дают стабильный доход, чтобы покрыть минимум трат на хозяйственные нужды. Оборот именно книг при этом у них не то чтобы велик – мы, их соседи с посещаемостью примерно в сто раз меньше, умудряемся за счет качественной выкладки и личной заинтересованности продавать некоторых книжек в месяц больше, чем они, но от этого не становимся богаче. В общем, то, что человеку со стороны видится стройным дворцом, изящно украшенным и гармоничным, у человека из индустрии ассоциируется скорее с замком Хаула: бренчит, скрипит, пыхтит, напоминает кучу мусора, двигается так, что упадет, если неправильно затормозит, – жуткое, в общем, зрелище. Но спасибо, что хоть так ползает.

Вообще, чем больше узнаю о работе книжных лавочек изнутри, тем больше поражаюсь непостижимости и разнообразию Божьего мира. Разоряются хорошо расположенные книжные с грамотно собранной лояльной аудиторией – потому что их сметает глобальными изменениями. Годами остаются на месте занюханные подвальчики, куда даже крысы забегают по ошибке, – держатся на какой-то странной смеси привычки и внезапного везения.

Сейчас я наивный наблюдатель с близкой дистанции. Да, я могу рассмотреть что-то в деталях, но не как взрослый аналитик, а скорее как ребенок, который может неверно интерпретировать действия взрослых, потому что не он принимает решения. И вот что я себе наинтерпретировала и с чем пойду дальше.

С маркетплейсами в плане дешевизны и доступности бороться бесполезно, значит, нужно брать не широтой ассортимента, а сильной общей идеей, вокруг которой строится и подборка товаров, и общий облик, и лекционная программа, если предусмотрена. Например, неплохо держатся наши соседи «Желтый двор» – магазин исключительно литературы Дальнего Востока, причем без акцента на манге и мерче с южнокорейскими музыкантами. Такая крохотная лавочка с налетом эстетства и академичности, которая в самом узком смысле обслуживает студентов и преподавателей восточных факультетов в университетах города, а целью ставит в принципе развитие в российском (в первую очередь питерском) обществе интереса к культуре Китая, Японии и обеих Корей. И им не надо бороться за аудиторию с комикс-шопами, потому что анимешники тоже могут хотеть не только фигурку любимого персонажа, но и серьезную книжку для изучения языка или для углубленных исследований того фундамента, на котором масскульт в этих странах все равно стоит.

Или «Порядок слов», который очень любит кино, театр и human studies и поэтому почти не имеет в продаже ничего другого. Этим наверняка хорошо помогает тесное соседство с Христианской гуманитарной академией и хорошо подобранная лекционная программа.

В общем, сперва нужна мощная идея и четко очерченная область интересов. А затем – смелость эти интересы отстаивать. То, что у вас слишком скудный выбор, что нет самых основных вещей даже по выбранной вами теме, что вы лишены, в конце концов, элементарных вкуса и здравого смысла, вы будете слышать в разных формулировках каждый день. А в «Буквоеде», где было вообще все и еще чуть-чуть, я тоже ежедневно слышала, что это гигантская помойка, где невозможно найти ничего сто́ящего.

Еще сильно нужна непоколебимая уверенность в том, что все, чем ты торгуешь, может быть полезно.

Не слепая способность преувеличенно хвалить все подряд, а осознание, что вот эти совершенно примитивные книжки, которые ты сам можешь не переносить и считать поверхностными, плохими, дешевыми и недостойными внимания, для кого-то окажутся нехилым драйвером интереса к теме или явлению, которые, по мнению специалистов и даже продвинутых любителей, описывают слишком криво и поверхностно. Или просто развлекут. Или ярко покажут на практике расхожий стереотип, который потом можно будет зрелищно и эффектно сломать. Или там просто картинки красивые.

Главное – осознать, кому именно из твоих посетителей это все может быть нужно, и не впадать в иллюзию насчет «широкого круга читателей». Если издатель говорит, что книга прямо вот для всех, для всего живого, то его обуяла гордыня, потому что второе Святое Писание невозможно. Это надо постоянно держать в голове и не обидеть издателя, даже если его книжки сейчас похожи на грязь. Потому что, если ты издателя обидишь, он будет помнить об этом очень долго и не даст скидок, а книги его со временем могут стать и лучше. Людям все-таки свойственно расти.

И наконец, последнее, самое важное. Придется откуда-то взять собственный развитый вкус в литературе и уверенно на него опираться при выборе, хотя все вокруг никогда не перестанут убеждать тебя, что ты ешь грязь. И не менее полезно в наши дни разбираться в картинках – не для того, чтобы отвергать все направо и налево и в конце концов окружить себя лишь изысканными шедеврами книжной графики и оформления. Окружить шедеврами все равно не получится, потому что придется в некоторых случаях продавать и то, что режет глаз и явно претит. Нет, вкус и насмотренность развивать надо, чтобы уметь выбирать качественное и при этом обосновывать свой выбор. Прежде всего – для самого себя, потому что единственное, что заставляет людей к тебе, убогому, возвращаться с маркетплейсов и из сетевых книжных, – твоя личная харизма. Твой уникальный вкус и способ мышления. Было время, когда я думала, что просто буду незаметной и полезной, что ни к чему выпендриваться, и вообще, у меня, как у человека без хорошего диплома в сфере гуманитарных наук, никакого сформированного вкуса быть не может и что я просто наслаждаюсь коллекционированием мусора. Потребовался маленький смешной скандал, чтобы я убедилась, что некоторые границы во мне таки есть.

На фестивале «Красная Строка» в Екатеринбурге у меня было разрешение брать контакты местных издателей и проводить что-то вроде первого этапа договора о поставках. И конечно же, опьяненная иллюзией, что вот сейчас устрою такой нетворкинг, который объединит весь книжный мир, немедленно вляпалась в неприятную историю. Взяла у маленького сибирского издательства книжки в реализацию, а не купила сразу.

Причем штука-то в чем: мне нужна была от этого издательства одна книжка. Конкретная. Которая, в отличие от всего остального их ассортимента, не выглядит как «Мы осваиваем программу Paint и кое-какие инструменты из конструктора презентаций по примеру дизайнеров сервиса “Ридеро”». Потому что опытный автор привел проверенного художника и очень попросил оставить так, как сделал художник.

Я о книжке узнала как раз из соцсетей автора и художника и, памятуя, что у нас не за горами презентация автора в магазине, решила расширить ассортимент его книг к встрече. Лучше б меня метеорит убил, потому что я была так глупа, что не посмотрела в принципе ассортимент этого издательства и совершенно не была готова к тому, что еще увижу на их стенде, а значит, и не знала, что именно придется говорить и какие готовить пути отхода. Ужасающая тупость, которой я тогда не осознавала. И вот я, наивное дитя, иду знакомиться на стенд издательства:

– Дратути, я Лена из «Голосины», мне нужна одна ваша книга на реализацию.

– Дратути, очень рады, а почему только одна? Берите вот все наши новинки!

Тут-то я впервые узрела общий уровень оформления того, что у них было, уронила левый глаз на асфальт, спешно подобрала его и решила, что буду сопротивляться любой ценой. И выбрала тактику «у нас мало всего».

– Понимаете, я не владелец книжного, а лишь скромный коммивояжер, мне много брать не разрешили, повезу я это все на себе просто в рюкзаке, денег сразу не дам, пожалейте бедного-несчастного меня.

– Ну вы возьмите, ну что вам стоит? Смотрите, по две-три книжечки, это же совсем немного!

– Да, – говорю, – но я пока вас не знаю, а мы – лавочка маленькая, места у нас немного, все продажи держатся на личных рекомендациях. Не потянем мы то, что я с порога людям не смогу рекомендовать.

– Да ну, они все легко читаются!

У меня аллергия на людей, которые не понимают с первого раза, когда им говорят нет. Но одновременно я отлично понимаю их настроение: они не из самого Екатеринбурга, а еще глубже, из Сибири, обратно с ярмарки везти никогда ничего не хочется.

А все новинки дорогих сибиряков, кроме нужной мне, тем временем все так же лежали рядком и выглядели как мой худший кошмар (я видела продукты сотворчества орловских лито и ДШИ, поверьте, лучше вам никогда подобное не видеть). А после закалки провинциальным безденежным ужасом меня укусили высококлассные специалисты – уровня Болонской ярмарки, Британской высшей школы дизайна, фестиваля МОРС, на худой конец. Я страшно избалованная и знаю это. Но еще я знаю, что у нас в магазине уже настолько много красивых книжек, что некрасивые просто не пойдут. На контрасте будут выглядеть еще ужаснее, никого не привлекут и канут в бездну.

И я решила честно, но как-нибудь мягко сказать, что их ассортимент ужасен. У меня еще лет пятьдесят не будет такого авторитета, чтобы прямо заявить, как делают иногда старые профессора: «Деточка, извините меня, пожалуйста, но это полностью нежизнеспособно, все надо переделывать». И, к горю своему, я не подготовила пути отступления и не продумала необидную речь заранее. Поэтому решила сразу покаяться и выехать на самоуничижении:

– Понимаете, мы в этом нашем Питере очень зажравшиеся. Избалованные. Простите, мне кажется, что для нашей публики эти обложки будут выглядеть несколько простовато, и я не смогу объяснить, что под ними – действительно ценная литература.

И тут же стало понятно, что зря я пыталась смягчить свою реакцию и развернуто объяснить причины отказа, потому что меня сразу решили окунуть в ведро с агрессией:

– А-а, вы из тех, кто не ценит индивидуальный авторский стиль? Предпочитаете это современное однотипное аниме?

Ого, думаю. Попала так попала. Самое главное – нельзя сейчас начинать объяснять, что и аниме бывает разное, и молодежные рисовальщики друг от друга отличаются, и…

Короче, тут-то я и совершила вторую ошибку: осталась на месте и попыталась продолжить переговоры. Бежать надо было. Бе-жать.

А я вместо этого взяла вторую книжку. Тоже писательницы, которую немного знала, но не знала пока, что у нее уже в работе сериал для «Яндекс. Книг», который ей неплохо подстегнет известность. Обложечка у этой второй книжки была гадкая, в стиле «У нас есть “Пинтерест” и “Волшебные сказки” дома», с традиционной для цифровой печати на заказ дешевой ламинацией на плотном картоне, с клееным блоком.

И вдобавок загнала себя еще глубже, когда согласилась поглядеть поближе что-то из книжек этого издательства.

Попрощались со мной без особенного тепла, ну хоть не продолжили предлагать свои великолепные хиты. Где-то в середине диалога, после реплики про аниме, еще были мои робкие попытки вякнуть что-то вроде «Шрифт на обложке и сама ее композиция сильно удешевляет впечатление, заставляет думать, что это ученический самиздат на грантовые деньги», и в ответ на меня окончательно вызверились: «У художницы этой книги есть настоящее дизайнерское образование», – а я была труслива и не ответила, что зато нет вкуса, а еще больше была глупа, что вообще начала это обсуждение. В общем, контакт с издателем завязала, но такой, неравномерно прогревшийся, примерно как еда в микроволновке.

Я привезла в город свой злосчастный рюкзак, мы со скрипом обменялись документами, а потом началось самое интересное: владелица издательства, попросив сделать в наших соцсетях пост на тему «У нас теперь есть книжки издательства Х», исчезла насовсем. Никакой поддержки этого поста, никакой информации «В Питере теперь есть наши книжки». Вакуум. Жопа. Нам больше всех надо, а они уже и так сделали одолжение, отдав мне, недостойной, свой товар.

Ну, подумала я, Сибирь. Выживают наверняка. С медведями дерутся, дорожки в снегу от редакции до остановки прокапывают.

На пост предсказуемо никто не отреагировал. Я выложила книжечки в магазине, и они, даже с самыми горячими моими рекомендациями, начали уходить по принципу «август ничего, сентябрь ничего, октябрь одна книжка, ноябрь ничего, конец декабря – купили пять, начало января – докупили оставшиеся три».

Если бы я догадалась сразу заплатить, здесь можно было бы прекратить попытки взаимодействия и просто честно замолчать, тем более что издательница вынырнула только через месяц после моего отчета, что мы сделали пост, и со словами «А, хорошо, я что-то просто пропустила» нырнула обратно в небытие, уронив на меня, впрочем, несколько обещанных файлов с другими хитами издательства.

Я заглянула в парочку. Стало предсказуемо тоскливо. Да, последнее дело – судить книгу по обложке, однако если к обложке прилагается главред и основатель, дискутирующий на уровне «ваше однотипное аниме», – это уже звоночек.

Но я же тупой наивный ежик. Я думала, что, приперев на горбу книжки из Екатеринбурга и согласившись читать еще книжки, посильно помогаю маленькому независимому издательству, которое затаптывают большие игроки и щемят маркетплейсы.

На самом деле я рыла себе глубокую яму.

В декабре, как раз тогда, когда можно и нужно было по договору начать платить за реализованное, у нас начались кадровые перестановки. Новый год мы встретили без счета. Счет был оформлен на директрису, а ее увольнение случилось очень внезапно. Всякое бывает, в том числе такие форс-мажоры.

Тем временем в магазин зашла та самая знакомая писательница, у которой уже вышел сериал на сервисе «Яндекс. Книги», и решила купить свой ранний сборник сказок (как раз вышеупомянутого издательства, тот, плохонький, мягонький). Его не оказалось.

Я обрисовала ситуацию: вот, лежал-лежал, а как вышла следующая ваша книга, так за последние две недели и смели. Предсказуемо, в виду нарастающей популярности.

Писательница радостно поделилась этой новостью с издательницей.

Издательница, которая доселе не подавала признаков жизни и отвечала на мои запросы подписей на документы, на отчеты о том, что я рекламирую ее книжки, вообще на все, что я ей говорила, с явной неохотой и огромными задержками, молниеносно примчалась просить денег с формулировкой «Я слышала, наши книги неплохо продались». Сумма договора была смехотворная – четыре тысячи рублей. Если бы не наша беготня с документами, выплатили бы в ближайшую дату, но специфика нашей горестной жизни такова, что загорается в жопе береста всегда в самый неподходящий момент. Оставим, однако, жалкие оправдания и продолжим повесть.

Ну неплохо продались так неплохо, хотя я, честно говоря, за осень и часть зимы слишком намозолила язык, рассказывая об этих книжках. По моему мнению, они шли туго. Неплохо – это распродать пять книжек за неделю, а не за три месяца.

Преисполнившись угрызений совести за несобранность и апокалиптичность родной конторы, я отвечала быстро и покаянно: мол, о платеже помним, сейчас небольшие сложности, надеемся разрешить их в начале февраля.

В феврале она написала мне второй раз, я второй раз рассыпалась в извинениях и передала ровно то, что мне сообщили в бухгалтерии: платеж в очереди, при первой же возможности будет обработан.

Пока мы три недели ждали этой возможности отдать наконец четыре тысячи, издательница потихонечку в своем канале полоскала «Голос» почти каждый день в самых цветистых выражениях. Из ее постов я узнала, что мы, оказывается, крупный магазин, который ее всячески игнорировал и недобросовестно выполнял обязательства, а к третьему или четвертому посту наконец нашла и лично себя на ярмарке. Формулировка была такая: пришли, дескать, мерзкие питерские снобы из огромного магазина, вели себя высокомерно и наговорили кучу гадостей, книги взяли, но неохотно, и с самого начала было ясно, что ничего плодотворного из этого сотрудничества не выйдет.

Всегда приятно, когда один застиранный ты, на секунду отлучившийся от собственного стенда, превращаешься в высокомерную делегацию эльфийской аристократии с северных болот, но неприятно сознавать, что ты зря пытался быть вежливым. В этот момент я от всей души пожалела, что не вела с издательницей диалог в риторике одного из старых книжников, сооснователя одного интеллектуального издательства, который однажды, когда меня решили с ним познакомить, отреагировал на мое место работы быстро и непосредственно: «“Городец”? Фу, гадость какая, отвратительные книжки делаете». Я тогда немножечко впала в прострацию, потому что такая реплика при знакомстве не укладывалась в мои представления о вежливости, а после общения с сибирской издательницей вдруг внезапно прочувствовала всю прелесть ситуации, в которой ты просто настолько не паришься уже за свою репутацию и конкретно за дальнейший ход сотрудничества с собеседником, что просто можешь позволить себе быть большой болотной жабой. Захотелось отмотать обратно время, взглянуть на прилавок глазами усталой амфибии и высказаться прямолинейно: «Ква. Ну и срань. Ква».

И упрыгать в закат.

Когда мы (в начале марта, с задержкой в два месяца из допустимых по договору трех) заплатили несчастные четыре тысячи, издательница в переписке очень вежливо дала понять, что дальнейшее сотрудничество с нами не считает целесообразным, а в канале сообщила о победном конце великой битвы с гнусной корпорацией снобских эльфов. А я остановилась, взглянула на себя и с удивлением поняла, что эта история дала мне не только усталость и раскаяние, но и целую пачку открытий.

Открытие первое: я нормально отношусь ко всяческому «низкому стилю» что в литературе, что в изобразительном искусстве, и это еще не значит, что у меня нет вкуса. Просто у меня очень широкое поле того, что я считаю приемлемым. Но у этого поля есть четкие границы, и я даже могу обосновать, почему они такие.

Открытие второе: мне больше нравится честно говорить, что я думаю о достоинствах и недостатках продукта, чем бесконечно льстить производителю, надеясь на скидки или просто приятную атмосферу сотрудничества. Я буду учиться мягче формулировать и тверже отказывать, а учиться врать не буду, даже если это будет стоить мне каких-нибудь мелких бонусов. Честь дороже, как говорил Румата Эсторский.

Открытие третье: во взрослом мире очень мало взрослых. И литературное сообщество – большая песочница, полная детсадовской ярости. Быть воспитателем в этой песочнице тяжелее, чем вопить и кидаться песком, зато меньше риск получить по голове лопаткой. Иными словами – надо запастись терпением на годы вперед и четко помнить, что контрагенту может оказаться пять лет, потому что он человек творческий, импульсивный, и так далее и тому подобное. Стоит соизмерять силы и оценивать риски, потому что хочется быть спокойным взрослым, который ни с кем не дерется и ни у кого не отнимает конфеты. Риск, что контрпартнер будет дергать тебя за одежду и просить мороженое прямо сейчас, а не получив, кидаться на тебя в ярости, никогда не равен нулю, но от одних контрпартнеров это терпеть можно, потому что бонусы от их восхитительности перекрывают их капризы, а от других – ну не стоит. Хорошая новость в том, что это все пятилетки, за которых не нужно отвечать, всегда можно просто прекратить сотрудничество, если станет невмоготу.

Недавно крупное и неповоротливое издательство задержало мне платеж за корректуру огромной серии. Сумма договора была около тридцати тысяч, это половина моей основной зарплаты. Фишка их общения в том, что они никогда не отвечают сразу, что приняли твою работу. Сначала нужно пару раз прислать письма «Коллеги, я слыхала, что книга движется в производстве, значит, мою работу все же приняли? Когда рассчитывать на оплату?» Пока я вяло пыталась их пошевелить, меня радовали две вещи: что мои письма выглядят более сдержанными и вежливыми, чем их ответы, и то, что в реальности, на основной работе, я очень убедительно заламываю руки в ответ на вопросы посетителей, чтой-то у нас ничего нет.

– Потому что нет денег, совсем нет денег! – причитала я, и мне верили, несмотря на то что у нас интерьер производит ощущение такого, знаете, абсолютного достатка: выпендрежные деревянные шкафы, дизайнерские люстры, диван огромный. Но у меня-то денег не было, и поэтому вопли звучали натурально.

Ничего нет: издатель не заплатил редакции, типография не заплатила работникам, бумага резко подорожала, аренда поднялась, каждый третий книжный магазин в России за прошлый год закрылся, в независимом книжном «Орион» за день не продали ни одной книги, котику за углом отдавили лапку и лично мне третий месяц не отдают десять тысяч за редактуру популярного молодежного романа.

Все будет, когда станет процветать культура чтения, лев возляжет рядом с агнцем и книжники получат адекватную государственную поддержку. А пока что писатели пишут вполсилы, потому что на голодный желудок, корректоры от голода слепнут, а книжные продавцы тонут в невежестве. Ни книг, ни подставок под книги.

На одном питерском Книжном салоне ко мне пристал дяденька, оскорбленный низостью всей нашей актуальной культуры. Брезгливо двигал книжечки и патетически вопрошал:

– Это вот, это вообще что? Что за ужас?

Я отвечала жизнерадостно:

– Наши лучшие современные авторы!

– То есть, – еще более брезгливо осведомлялся он, – вы хотите мне сказать, что вот этот мрак – шедевры, что ли?

– А как же! Мы это сюда на своем горбу таскали! Так что выбрали лучшее! – отвечала я, а надо было отвечать, что, мол, зато цены не как во Франции, где по двадцать евро за книжку в тонкой бумажной обложке не стесняются просить.

Но не стоит думать, что работа в книжном – это бесконечное сведение концов с концами и мелкие склоки с поставщиками из-за нерегулярных выплат, в результате которых тебя еще и обвинят в скудости и безвкусии ассортимента. Нет, поверьте, все не так безрадостно хотя бы пару раз в неделю. Действительно приходят люди, которые с порога осознают отличие от сетевого магазина. Мы регулярно слышим комплименты своей подборке. Люди к нам даже возвращаются после каждой получки!

Недавно одна бабушка расплакалась над детской выкладкой, потому что не могла привести к нам, к нашим шкафчикам с красивыми книжками, своих внуков, которые уже третий год в эмиграции. Я чуть не разревелась вместе с ней, потому что внезапно ощутила свою небесполезность в этом мире.

Заходит леди, собаку оставляет за порогом (поэтому я ее не вижу, это важно).

– Здравствуйте, а есть книжки про Вселенную и динозавров? Мальчику семь лет.

– Есть, и много!

Выбирает, расплачивается, уходит.

Через четверть часа (я еще по местам не успела расставить динозавров) заходит вторая леди.

– Здравствуйте, а есть книжки про Вселенную и динозавров? Мальчику семь лет.

– Кажется, вы одному и тому же мальчику смотрите подарок.

– Что?

– Перед вами заходила женщина, высокая, блондинистая, с собакой и точно таким же запросом.

– …!! Собака черная была?

– Не знаю, она ее на улице оставила и выглядывала к ней периодически.

– Ну дайте мне тогда то, что не повторяет ее покупку.

Дала. Купила. Ушла.

Теперь гадаю, действительно ли это было одному мальчику. Или я попала в матрицу.