Существуют приемы выразительности, которые касаются непосредственно формы высказывания. Спикеру стоит их знать — не зря они существуют уже больше двух тысяч лет, со времен Аристотеля. Это действительно проверенные временем способы сделать речь ярче.
Уинстон Черчилль, обладатель Нобелевской премии по литературе, в том числе за «блестящие ораторские способности в отстаивании возвышенных человеческих ценностей», использовал множество риторических приемов, многие из которых он сам описал в манифесте The Scaffolding of Rhetoric (в буквальном переводе — «Строительные леса риторики»). Написал он его в 23 года и следовал ему всю жизнь.
Вот что он писал о построении речи: «Кульминация в ораторском искусстве достигается быстрой чередой звуковых волн и ярких картин» (The climax of oratory is reached by a rapid succession of waves of sound and vivid pictures).
Узнаете «киноленту видений»? Риторические приемы — это то, что усилит ее воздействие.
Перечислю основные приемы, которые можно использовать в деловых выступлениях — и не только для красоты, а с конкретной целью.
Риторический вопрос — вопрос, который не требует ответа.
Илон Маск на презентации Tesla Cybertruck в 2019 году: «Вам не надоели скучные, одинаковые автомобили? Хотите ли вы что-то по-настоящему новое?»
Такие вопросы создают эффект диалога, им не являясь. Неплохой способ сблизиться с аудиторией, даже если выступление не предполагает активного взаимодействия.
Ритмическая организация высказывания — создание ритма речи, например с помощью чередования длинных и коротких фраз.
Отрывок из знаменитой речи Стива Джобса (сначала идут фразы длиной в 10–11 слов, в финале фраза в три слова): «Ваше время ограничено, поэтому не тратьте его на жизнь чужой жизнью. Не попадайте в ловушку догм, которые живут мышлением других людей. Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос. И самое важное — имейте смелость следовать своему сердцу и интуиции. Они так или иначе уже знают, кем вы хотите стать. Все остальное — вторично».
Прием помогает сделать выразительный акцент в финале длинного развития мысли. В данном случае фраза «все остальное — вторично» резюмирует и усиливает все, что было сказано до этого.
Аллюзия — намек на что-то общеизвестное из области литературы, истории или мифологии. Предполагает культурную и интеллектуальную общность с аудиторией.
Например, немногие знают, что «мой дядя самых честных правил» (первая строка «Евгения Онегина» Пушкина) — это аллюзия на строку «осел был самых честных правил» из басни Ивана Крылова «Осел и мужик», 1818 года. Но если знать, фраза воспринимается совсем иначе.
Триада — использование трех однородных элементов.
Например, «Свобода, равенство, братство» (девиз Французской революции).
У Владимира Ленина в работе «Попятное направление в русской социал-демократии»: «Учиться, учиться и еще раз учиться».
Элементов может быть и больше трех: «Мне нечего предложить вам, кроме крови, труда, слез и пота» (речь Черчилля в парламенте после вступления Великобритании во Вторую мировую войну).
Прием отлично подходит, если нужно закрепить мысль, придает речи ритм и хорошо работает для призыва аудитории к действию.
Параллелизм — повторение одной и той же структуры предложения в нескольких предложениях.
Пример находим в инаугурационной речи Джона Кеннеди: «Итак, соотечественники-американцы: не спрашивайте, что страна может сделать для вас, — спрашивайте, что вы можете сделать для вашей страны».
Две построенные параллельно, по единому образцу фразы создают очень выразительный эффект. Такие конструкции часто становятся афоризмами.
Антитеза — противопоставление двух понятий или идей.
Легендарное обращение Александра Суворова к солдатам: «Тяжело в ученье — легко в бою».
Противопоставление делает мысль простой и ясной, помогает обозначить позицию спикера, а также позволяет создавать емкие, разлетающиеся на цитаты высказывания.
Инверсия — изменение порядка слов в предложении.
Один из самых известных примеров — манера речи магистра Йоды из «Звездных войн»: «Поистине замечательным ум ребенка является» или «Секрет должен ли я вам открыть? Великий магистр ордена Джедаев я. Выиграл эту работу в лотерее, так вы думаете?».
Нескладность фразы заметно эффект усиливает ее.
Акроним (смысловая аббревиатура) — когда из первых букв советов или рекомендаций получается слово, по значению подходящее к теме. Идеально подходит для мастер-классов, и придумать свою такую формулу — большая удача.
Недавно я готовил выступление о построении будущего, пункты-тезисы которого на английском составили слово FUTURE («будущее»): Flexibility (гибкость), Unspoiled (не быть испорченным успехом), Timely (действовать вовремя), Usefulness (осознанность), Resilience (устойчивость), Evolution (постепенное развитие). Красиво!
Или как вам такой вариант для мастер-класса b2b-продаж: ДОХОД: Доверие, Ожидания, Характеристики продукта, Отношения, Долгосрочная перспектива.
Анафора — повторение одного и того же слова или фразы в начале нескольких предложений.
Анафору часто использовал Черчилль: «Никогда не сдавайтесь! Никогда! Никогда! Никогда!» Или в знаменитой речи 1940 года: «Мы будем сражаться на побережье, мы будем сражаться в портах, мы будем сражаться в полях и на улицах, мы будем сражаться на холмах; мы никогда не сдадимся».
Прием помогает удержать внимание на ключевой идее речи, усиливать эмоциональное воздействие на слушателей.
Эпифора — повторение одного и того же слова или фразы в конце нескольких предложений. Дает примерно тот же эффект, что анафора.
Пример эпифоры из знаменитой речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта»: «Мы сможем работать вместе, молиться вместе, бороться вместе».
Эллипсис — намеренный пропуск слов в предложении, которые и так понятны из контекста.
Борис Ельцин, обращение 31 декабря 1999: «Я ухожу. Я сделал все, что мог» — из контекста понятно, откуда он уходит (с поста президента). Но краткость сделала высказывание ярким и сильным.
Аллитерация — повторение согласных или слогов внутри или в начале слов.
Высоцкий такое любил: «Пор-рвали пар-рус!»
Можно использовать для заголовков выступлений: «Увидел и понял», «Волнение, внимание, влияние», «Провалы и прорывы».
Градация — последовательное перечисление элементов, каждый из которых сильнее и важнее предыдущего.
В филиппиках[134] против Марка Антония Цицерон атакует: «Он поджигал Рим, он убивал граждан, он терзал республику!»
Такой прием помогает усилить эмоциональное воздействие и провести аудиторию через нарастающее напряжение к кульминации.
Фрейминг (и рефрейминг) и переформулировка проблемы — этот риторический прием стал особенно популярен в XX веке и заслуживает более подробного пояснения.
В 1978 году теоретик коммуникации Уильям Браун, анализируя, как меняется общественное мнение, предложил модель риторического социального вмешательства (Rhetoric of Social Intervention model, RSI): набора техник, меняющих общественное мнение через коммуникацию, главными из которых он счел рефрейминг (изменение рамок взгляда на проблему) и изменение языка описания проблемы. Сдвиг может быть как в сторону катастрофизации, так и в сторону нейтрализации.
Именно так вместо «потепления климата» появляется «климатический кризис», а вместо «проблем с мусором» — «пластиковая катастрофа».
«Люди с ограниченными возможностями» — это не просто вежливость, это переформулировка (рефрейминг) проблемы: подход «это личная беда» меняется на «мы можем эти ограничения сократить» — отсюда же «безбарьерная среда».
Или вместо «жертва насилия» — «человек, переживший насилие»: другое отношение — фокус на личности, без объективизации.
Еще пример — сахар и соль, которые стали соответственно «сладкой» и «белой» смертью.
Из бизнес-примеров рефрейминга можно вспомнить «человекоцентричность» — политику, провозглашенную Сбером: раньше видели в людях клиентов (тех, кто платит), теперь видим в клиентах людей — со всеми их интересами, радостями и проблемами, воспринимаем их целостно, заботимся о них и не навязываем ненужные им услуги.
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:
«Не сделают ли риторические приемы выступление натянутым?»
Серьезная работа над риторической красотой текста требует инвестиций как времени, так и усилий. Этот литературный труд не всегда окупается.
Что делать с вылизанным текстом? Учить наизусть? Читать по бумажке? И то и другое снизит искренность и плохо отразится на общем впечатлении.
Вот как можно использовать эти приемы, чтобы они были уместными и не ощущались лишней нагрузкой на спикера и аудиторию.
С иронией, как бы не всерьез. «Как сказал бы Цицерон: “О времена, о нравы… о стабильный интернет!» (аллюзия).
Для эффектного названия выступления. «Три способа потерять репутацию: соврать, сорваться, спрятаться» (триада и аллитерация).
В кульминационной или финальной части. «Мы можем ждать. Мы можем сомневаться. Мы можем действовать — и изменить рынок уже завтра» (анафора и антитеза).
Для запоминания ключевой мысли. «Коммуникация — это не про говорить, а про слышать; не про слова, а про смысл; не про презентацию, а про понимание» (параллелизм и антитеза).
Для усиления истории или примера. «Мы потеряли клиента. Потеряли деньги. Но хуже всего — мы потеряли веру в себя» (градация).
Для изменения отношения или поведения. «Люди покупают не дрели, а дырки» (фрейминг): важен не продут, а ценность, которую он дает.
19 ноября 1863 года состоялось открытие мемориального кладбища погибших в битве при Геттисберге в гражданской войне (Севера и Юга) в США. Организаторы пригласили президента США — Авраама Линкольна — «сказать пару слов». Вообще, он считался плохим оратором, со слабым (говорят, неприятно высоким[135]) голосом. Но это оказалось не важно.
Главной звездой дня должен был стать Эдвард Эверетт — губернатор Массачусетса, президент Гарвардского университета и знаменитый оратор. Его речь готовили почти месяц.
Эверетт выступал два часа, с массой исторических аллюзий и ссылок на античность.
Линкольн же говорил всего пару минут — но именно его речь в итоге стала знаменитым «Геттисбергским посланием».
Даже Эверетт признал, что речь Линкольна была сильнее.
Почему? Потому что она была:
• короткой: 272 слова, 2 минуты;
• простой и понятной всем;
• ритмичной; вот пример: «власть народа, волей народа, для народа»;
• со смыслом: не о битве, а об идеалах новой страны.
И напоследок — еще один прием-усилитель!