Задачи уровня: продаем результат, оттачиваем мастерство, сохраняем баланс работы и отдыха, определяем приоритеты, делегируем рутину.

В идеальном мире на этом этапе налажен поток клиентов, которые приходят по рекомендациям и рекламе. Вы можете выполнять базовую работу с закрытыми глазами. Вы начинаете подмечать более сложные потребности, за реализацию которых клиенты готовы платить больше, и возможности роста.

Рост может быть за счет расширения. Вот, например, Дима, мастер по ремонту телефонов. Начинал с простой поклейки защитной пленки, в ларьке на рынке. Со временем заметил, что люди часто спрашивают о восстановлении данных. Изучил эту тему, стал предлагать дополнительную услугу, плюс добавил расходники – чехлы, наушники, брелоки. Его чистый доход вырос вдвое за полгода не за счет дополнительных часов, а потому что он начал закрывать больше запросов клиентов.

Или можно расти за счет углубления мастерства, повышения чека. Светлана, дизайнер интерьеров, пришла ко мне с таким запросом: «Я могу создавать прекрасные проекты, но когда дело доходит до обсуждения стоимости, я начинаю мямлить и соглашаюсь на любые условия». Мы с ней подсчитали, сколько денег ее решения экономят клиентам на ремонте. Грамотная планировка и правильный подбор материалов позволяли срезать до трети бюджета. А еще избежать переделок и ненужных покупок. Когда Светлана увидела эту взаимосвязь, увеличение цифр в прайсе стало логичным шагом и перестало вызывать сопротивление. Секрет продаж в умении видеть и показывать реальную пользу сначала себе, а потом клиентам.

Помню, как несколько дней сомневалась перед тем, как поднять стоимость работы выше среднерыночной. Что меня тогда останавливало? То же, что останавливает многих: страх показаться жадной, страх быть отвергнутой, страх собственной силы. А почему я решила так сделать? Потому что за четыре встречи я даю замотивированному клиенту результат, к которому недорогие психологи и за год не подойдут. Значит, решение очевидно.

Возьмите блокнот и честно ответьте себе: на сколько вырос ваш доход с прошлого года? Когда вы в последний раз просили повысить зарплату или повышали стоимость своих услуг? Если давно или никогда, то почему? Что вы обычно делаете с неожиданным доходом – тратите или инвестируете? Где внутри возникает напряжение, когда вы думаете о больших для вас суммах, какие мысли возникают?

Из-за того, что деньги обесцениваются, от года к году доход должен расти минимум на 20 % только чтобы сохранить уровень комфорта. Понятно, что мы не можем предсказать глобальные процессы, но если берем вопрос дохода в свои руки, а не надеемся на внешний мир – начальника, клиентов, стечение обстоятельств, рекомендации, – то шансы жить жизнью своей мечты увеличиваются.

Секрет высокооплачиваемых специалистов: понимание ценности своей услуги (мастерство дать клиенту нужный результат) и умение эту ценность донести (навык продаж). Ежедневно мы работаем над тем и другим, чтобы птица получила оба крыла и полетела. Себе в расписание я ставлю два окна по 20 минут, в одно и то же время. Всего 40 минут, но даже через месяц результаты вас поразят.

20 минут для совершенствования в профессии. Практика, исследования, написание кейсов, курсы, книги, профессиональные каналы и чаты, эксперименты, аналитика, работа над стратегией, сбор обратной связи и анализ отзывов, доработка услуги.

20 минут для навыка продаж. Письма, созвоны, тренинги и обучения, оттачивание самопрезентации и публичных выступлений, разработка коммерческих предложений, соцсети, PR, чаты с целевой аудиторией, работа с голосом и уверенностью.

Чтобы было проще, вот безотказный прием. В детском саду за хороший день выдают звездочки, в конце недели за определенное количество звездочек можно получить небольшую награду, а в конце месяца – существенную. Заведите себе звездочки или что-то другое, включите творческое начало, назначьте награду за неделю и за месяц, что-то приятное только для себя. Выполнили 2×20 в этот день – отметили, прошли неделю, месяц – получили награду. Это позволяет не терять мотивацию в долгосрочных рутинных задачах, проверено.

Да, может быть страшно, волнительно. Тормоза, сомнения, прокрастинация, сопротивление – они есть у всех, но единственное, что отличает успешных людей от неуспешных – это навык перешагивать через это все и продолжать двигаться долго. Если совсем не можете сдвинуться, запишитесь к хорошему краткосрочному психотерапевту, обычно это вопрос 1–2 сессий.

На этом этапе возникает несколько типичных сложностей.

Страх поднять цены и потерять клиентов. Можно сохранить стоимость для действующих, а поднять только для новых. Чтобы поднятие цен прошло легче, выпишите, на что, кроме стоимости, обращают внимание: инструменты, скорость, материалы, атмосфера, упаковка, престижность и мода, известное имя, навыки презентации, ваша уверенность – всегда есть что-то, что важнее. Если не можете понять, найдите конкурентов, которые продают существенно дороже, по возможности купите у них услугу и пройдите весь клиентский путь. Чаще всего проблема в том, что вы застряли в информационном пузыре, который не позволяет увидеть других клиентов и другой уровень, что так в принципе бывает.

В целом страх осуждения. Это неизбежно. Когда мы растем, мы теряем знакомых, свою «идеальность», вызываем зависть и недовольство. И чем раньше вы смиритесь со своей «нехорошестью» для всех, тем легче вам будет идти. С этим страхом легче всего справиться в терапии, и тут я предложу небольшой эксперимент для смелых. Поставьте себе цель «облажаться» – написать пост с ошибками, прийти на встречу в мятом, сказать слово «жопа» в прямом эфире, спеть в общественном транспорте – то, что вам реально страшно, но выносимо сделать. Когда вы несколько раз увидите, что мир не обрушился, это напряжение станет значительно меньше.

Приоритет. Чем более ценный вы специалист, тем больше появляется разных предложений, возможностей, идей. Наша задача – выбрать цель, учиться фокусироваться и продолжать шагать, а значит отказываться от всего, что не относится к цели. Когда вы идете на гору, то по дороге встречаются другие тропинки, прекрасные виды, ароматные цветы. Можно ненадолго отвлечься, но с маршрута сворачивать нельзя. И чем больше отвлечений, тем дольше вы идете и выше риск, что на финальный рывок до желаемой точки не хватит сил.

Баланс работы и отдыха. Часто мы нагружаем себя больше и больше, забываем про отдых и хобби, семью, друзей. Да, когда мы делаем рывок для резкого роста, баланса может и не быть. Но на длинной дистанции это приводит к выгоранию и снижению продуктивности. Работать нужно не 12 часов, а головой, как говорил Стив Джобс. На этом этапе мы выбираем те действия, которые приносят результат, которые можем делать только мы, остальное – делегируем. Помощник забирает на себя рутину, освобождает часы и стоит 20–30 тысяч в месяц. На этом этапе отдых и хобби мы уже ставим в расписание.

Я выбираю видеть реальную ценность своей работы. Я знаю, куда и зачем я иду, выбираю двигаться ежедневно и заботиться о себе и своих интересах. Я уверенно говорю о деньгах. Я создаю комфортные условия для себя и своих клиентов.