Ли Сян: Складывается ощущение, будто все, что вы делали в университете, приносило прибыль, а после выпуска, перестало приносить прибыль. (Смеется.)

Ван Нин: Нельзя сказать, что бизнес не приносил прибыль. Но мы тратили все заработанное на развитие. Если у нас появлялись деньги, мы покупали в магазин новую красивую мебель вместо старой. Мы закупали более дорогой товар. Раньше мы продавали кружки по 10 юаней, а потом перешли на вещи за 100 юаней. Затем мы делали ремонт или открывали магазин побольше. Мы постоянно инвестируем в свой бизнес, поэтому на руках часто не остается наличных. Но это не проблема. У нас всегда были большие запасы товара. Если сегодня все продать и ничего не закупать, у нас будет много денег. В университете мы жили «от продажи к продаже». Теперь наш подход – это непрерывные инвестиции в рост.

Ли Сян: Сейчас средств достаточно?

Ван Нин: Конечно, сейчас все намного лучше. Прежде меня беспокоило, что методы предпринимательства нашего поколения были не состоятельны. Почему поколение 70-х начинало свой бизнес? Потому что видели, как кто-то по соседству начал зарабатывать деньги, и вслед за этим примером бросали работу и уходили в предпринимательство. В эпоху стартапов с 2010 по 2020 год все изменилось. Люди перестали смотреть на доходы. Их стало интриговать, как сосед получил инвестиции или раунд А.

Вдохновившись чужими инвестициями, они открывали свои компании. Но если посмотреть назад, мало какие бизнес-модели того времени имели смысл. В них не было логики. Поэтому почти никто не выжил. Многие «герои», которые дошли даже до раунда С, в итоге не смогли удержать позиции. Они гнались за оценкой компании, а не за реальным бизнесом.

Ли Сян: Много ли было таких же известных компаний, как ваша, которые сейчас исчезли без следа?

Ван Нин: Таких примеров было очень много. В то время интернет-компании привлекали гораздо больше денег, чем мы. Их считали настоящими героями. Наши инвесторы же были недовольны нашей медлительностью. Нашу бизнес-модель считали несостоятельной.

Инвестиции в Pop Mart были настолько малы, что крупные игроки нас просто не замечали. Всех интересовал только быстрый рост оценочной стоимости. Единственным критерием успеха был раунд инвестиций: сегодня компания получила раунд А, а завтра – уже раунд B. В этой гонке за раундами никто не думал о самой сути бизнеса.

Ли Сян: Тревожил ли вас такой быстрый темп роста оценочной стоимости других стартапов?

Ван Нин: Сначала да, но потом стало понятно, что у них не все так гладко. В 2013 году мы вели переговоры с одним ведущим фондом. Они почти согласились дать нам деньги, но в последний момент передумали. Видимо, мы показались им недостаточно яркими.

Позже этот фонд вложился в онлайн-стартап с похожим товаром. Это было большой ошибкой. Ранее мы сами работали по такой же модели. На своем опыте мы убедились, что она не приносит прибыл и не позволяет компании масштабироваться. Но инвесторов подкупило слово «интернет». Под видом высоких технологий им продали пустую идею. В итоге время расставило все по местам: мы выросли, а те проекты исчезли.

ПОТОМ МЫ НАЧАЛИ ПОНИМАТЬ, ЧТО ИНВЕСТОРЫ КАК РЕКЛАМЩИКИ, МОГУТ КАЗАТЬСЯ ВСЕЗНАЮЩИМИ, НО НА САМОМ ДЕЛЕ МОГУТ ТАКОВЫМИ И НЕ БЫТЬ. ОНИ КАЖДЫЙ ДЕНЬ БЕРУТСЯ ЗА СОТНЮ ПРОЕКТОВ, И ПОНЯТЬ ОТРАСЛЬ И КОМПАНИЮ, ПРОСТО ПРОСЛУШАВ ПОЛУЧАСОВУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ, ПРОСТО НЕВОЗМОЖНО.

Поэтому мы стали меньше беспокоиться, по крайней мере, касательно вопроса финансирования. Потому что правильная стратегия важнее чем то, сколько денег вам удалось привлечь.

Ли Сян: Как не взяться такому чувству превосходства над инвесторами? (Смеется.)

Ван Нин: У меня нет чувства превосходства над ними. Такие люди будут всегда. После выхода на биржу мы заметили, что инвесторы ведут себя одинаково. Если все вокруг настроены оптимистично, они слепо верят в успех. Если ситуация меняется, они впадают в пессимизм. В трейдинге или инвестициях нельзя требовать от партнеров полного понимания или терпимости. В большинстве случаев люди верят тому, что слышат.

ЭТО ПОХОЖЕ НА ОТНОШЕНИЕ К АЙДОЛАМ В ИНТЕРНЕТЕ. ЛЮДИ ЛИБО СЧИТАЮТ КУМИРА ИДЕАЛЬНЫМ, ЛИБО НЕНАВИДЯТ ЕГО ПОСЛЕ ПЕРВОГО ЖЕ ПРОВАЛА. ТАК БУДЕТ ВСЕГДА. ВЫХОДА НЕТ. ВСЕ, ЧТО ОТ ВАС ТРЕБУЕТСЯ, – ЭТО КАЖДЫЙ ДЕНЬ ПРОСТО ЗАНИМАТЬСЯ СВОЕЙ КОМПАНИЕЙ.

Ли Сян: Да, нужно заниматься своим бизнесом. Как думаете, сложились ли какие-либо стереотипы у инвесторов вторичного рынка относительно вашей компании? Они могут не соответствовать действительности, но быть уже сложившимися предрассудками.

Ван Нин: Инвесторы первичного рынка – это люди с воображением. В основном они гуманитарии. Они могут представить в голове то, чего еще нет, и дают деньги под свои фантазии. Обычно стартаперы обещают инвесторам именно то, что те хотят услышать. Но почти никто не может воплотить эти идеи в жизнь. Из-за этого 99 % стартапов гибнут. В отличие от первичного, инвесторы вторичного рынка более рациональны. Они смотрят на цифры и факты, а не на картинки в голове. Среди них гораздо больше людей из области естественных наук.

Они смотрят только на данные, на числа, и то, как вы их подсчитываете, и меньше полагаются на будущее или воображение.

У компании есть две стороны: операционная и идейная. Мы могли бы бросить все силы на операционную сторону. Мы могли бы скупить онлайн-рекламу и быстро открыть сотни новых точек. Это сразу подняло бы наш общий оборот (GMV). Но мы продолжаем вкладывать в открытие магазинов скромные суммы. Мы не гонимся за цифрами ради самих цифр. Для нас важнее сохранить суть бренда. Мы могли бы расширить оптовую торговлю или делать больше коллабораций. Даже если они не нравятся покупателям. Я могу повысить показатели в любой момент. Но я не вижу в этом смысла. Я и так считаю, что у нас отличные результаты.

Даже в 2022 году, когда, казалось, был «конец эпохи офлайн-торговли», мы все равно получали сотни миллионов прибыли. По сравнению с компаниями, производящими потребительские товары, наши показатели всегда были на высоком уровне. Если вы настаиваете на лучших результатах, я могу это устроить, но мы нацелены на более долгосрочную перспективу.

Ли Сян: Но специалисты естественных наук не верят в это?

Ван Нин: За последние два года цена наших акций упала. Но посмотрите на рынок: даже у Tencent акции упали на 70 %. Это общая ситуация. Если бы падали только мы, это было бы нашей проблемой. Но акции упали у всех гигантов. Это общая тенденция и результат внешних факторов. Весь рынок капитала сейчас меняется. Для бизнеса это обычное положение вещей.

Что такое венчурные инвестиции? Это значит, что я даю вам деньги, держу их в вашей компании, с расчетом на то, что через 7–10 лет я получу прибыль. Если у меня нет уверенности в том, что я получу прибыль по прошествии 10 лет, тогда с этой бизнес-моделью явно что-то не так. Тогда приходится финансировать ради краткосрочной прибыли, что заставляет фокусироваться на деталях и быть очень конкретным. Таким образом теряется способность отдаться воображению, а вместе с этим пропадет и желание вкладывать деньги, поддавшись чужому воображению.