Ли Сян: Как вы получили первый раунд финансирования?

Ван Нин: Удачное стечение обстоятельств. В первый год работы в Pop Mart мы продавали разные продукты. Поначалу нам было очень непросто. Мы кое-как наскребли 500 000 юаней и думали, что этого уже достаточно. Затем мы поняли, что каждый месяц нужно реинвестировать прибыль. В итоге нам удалось инвестировать 1 000 000 юаней, но мы все равно чувствовали, что магазин еще далек от идеала.

К нам присоединились еще трое моих знакомых по университету. Тогда у нас даже не было офиса, и большую часть времени мы сами работали обслуживающим персоналом в магазине. Конечно, такая работа не была пределом наших стремлений. Мы всегда чувствовали, что после университета способны создать нечто более ценное.

Кроме того, мы понимали, что не являемся профессионалами в этой сфере. Поэтому, как только бизнес перешел от «нуля» к «единице», мы сразу наняли кассиров и официантов, чтобы сосредоточиться на развитии компании.

Когда нам больше не нужно было обслуживать клиентов, мы задумались, чем заняться дальше. В команде были люди с академическим складом мышления, с которыми мы начинали бизнес сразу после выпуска, и специалисты, пришедшие из других компаний. Так появился проект Taohuo.com, и мы даже зарегистрировали домен taohuo.com.cn. На тот момент мы только начинали заниматься продажами и еще не понимали, какие именно товары стоит предлагать. В течение полугода мы ездили по оптовым рынкам Гуанчжоу, Иу и Пекина, выбирали поставщиков и ассортимент.

Мы загорелись идеей создать платформу электронной коммерции B2C специально для небольших магазинов. В то время на Alibaba, если вы хотели продавать оптом ручки, чашки или зонтики, можно было найти фабрики, которые специализировались на этих товарах.

Но мы поняли, что бесчисленное множество семейных магазинчиков и продуктовых лавок в Китае, таких же, как наш, нуждались в товарах из разных категорий, которые можно закупать небольшими партиями. Оценив эту ситуацию, мы решили создать сайт электронной коммерции B2C. Так появился Taohuo.com. Это очень увлекало нас. Мы вчетвером или впятером каждый день поднимались в Costa Coffee, заказывали по чашке кофе и сидели там до обеда, занимая столик для работы. По сути, мы каждый день проводили там, разрабатывая сайт.

Закончив с созданием сайта, мы задумались о привлечении инвестиций. Мы проводили множество встреч, общались с многими людьми, но никто не откликнулся. Сяо Ян, наш нынешний руководитель отдела развития бизнеса, тогда уже присоединился к команде. Он присоединился к групповому чату инвесторов в WeChat, где ему дали несколько адресов электронной почты. Затем он отправил в этот чат наш бизнес-план. Наша презентация в PowerPoint на 80 % была посвящена Taohuo.com и на 20 % – тому, почему мы этим занимаемся, причина была в том, что мы уже запустили Pop Mart. У нас был большой опыт в сфере закупок.

В 2012 году мы были готовы сдаться. У нас не было денег, чтобы открывать свои магазины. Мы решили развиваться через франшизу. Мы поехали на выставку стартапов и получили много заявок. У нас был всего один свой магазин, но люди все равно хотели с нами работать. Мы даже успели открыть две точки по франшизе.

В этот момент мне позвонил Май Ган. Он нашел наше старое письмо. Оно пролежало у него несколько месяцев. Май сказал сразу: проект Taohuo.com ему не интересен. Но его очень заинтриговал Pop Mart. Он захотел встретиться лично.

Тогда мы снимали офис в обычном жилом доме. Это была трехкомнатная квартира в комплексе Маньтифан юань. Я специально выбрал первый этаж, так было удобнее возить товар. В гостиной и одной спальне мы работали. В другой комнате жили два-три человека. Кухню мы превратили в склад.

Наш начальник отдела логистики раньше работал в моей первой компании. До этого он два года водил грузовик. Он был очень честным человеком, и я попросил его помочь со складом. Сначала он управлял кухней площадью 2 м². Сейчас под его началом десятки тысяч квадратных метров складов по всей стране

Ли Сян: Значит, Май Ган приехал к вам туда?

Ван Нин: Да. Во-первых, по его мнению, наша оценочная стоимость была слишком низкой по меркам интернет-сферы. Именно это повлияло на скорость принятия решения. Во-вторых, бизнес-ангелы главным образом оценивают работу команды. Я целый час объяснял, чем мы занимались, начиная со времен университета, чтобы он мог быстро оценить надежность команды.

Ли Сян: Впоследствии он объяснил вам, почему решил инвестировать? Тогда у вас был лишь один магазин?

Ван Нин: Май Ган не объяснял нам свое решение. Но сейчас мы его самый успешный проект. События развивались очень быстро. В первый день мы встретились. На второй день он пришел к нам в офис пообщаться. На третий день мы уже подписали договор.

Сначала он оценил компанию в 5 000 000 юаней. Он хотел вложить 1 000 000 юаней за 20 % акций – мы отказались. Мы сказали, что 1 000 000 юаней мало. Этих денег не хватило бы даже на один магазин. Такой вклад не помог бы нам расти. Я попросил его вложить 2 000 000 юаней.

Рассчитать стоимость было просто. Я сам определил долю акций для него. Еще небольшие доли получили несколько сотрудников. Я сам вложил в дело 10 000 000 юаней. После сделки я сказал ему: Май Ган, если я стану Джеем Чоу, то ты станешь моим Джеки Ву.

ПОМНЮ, КАК ПОЗВОНИЛ ОТЦУ И СКАЗАЛ: «ПАПА, С СЕГОДНЯШНЕГО ДНЯ ТВОЙ СЫН – МИЛЛИОНЕР. ТЕПЕРЬ МОИ АКЦИИ ОЦЕНИВАЮТСЯ В 10 000 000 ЮАНЕЙ».

Студентам на жизнь нужно было всего несколько сотен юаней в месяц. Когда я начал свой бизнес в университете, я зарабатывал 10 000 юаней в месяц, что, по моему мнению, было очень много. А миллион юаней был для меня настоящим состоянием.

Позже мы арендовали хороший офис в районе Саньюаньцяо. Его площадь была чуть больше 100 м². Тогда же мы открыли магазин в торговом центре CapitaLand Mall. У нас было мало опыта, и это стоило нам больших денег. Почти все 2 000 000 юаней от инвестора ушли на открытие этого магазина.

Но эти вложения оправдали себя. Они открыли нам двери в мир большого капитала. Май Ган познакомил нас с другими инвесторами и у нас появились полезные связи. Это было отличное время для старта. Уже через год мы получили еще несколько миллионов юаней в рамках раунда Pre-A.