Собираясь утром на работу, Миша Торопышкин надел свою «счастливую» футболку с Микки Маусом. Сегодня станут известны результаты очередного запроса котировок, на который он подал заявку. Миша очень надеялся победить.
В этот раз Мише точно нужна была победа, а то его стакан становился скорее пуст.
К сожалению, «счастливая» футболка не сработала: тендер Миша проиграл. И тут уже наш оптимист пришел в отчаяние. Похоже, вся эта затея с тендерами была большой ошибкой. Да и вообще вся его жизнь – Одна. Большая. Ошибка!!!
Примерно этим он и мотивировал Алёне свое нежелание дальше заниматься тендерами, да и бизнесом тоже. Но жены на то и жены, чтобы в трудную минуту приходить на помощь.
– Послушай, – сказала Алёна, – я хоть, конечно, сейчас и в декрете, но свои знания и опыт в экономике не растеряла. Давай попробуем проанализировать, почему выигрывали не твои заявки. Ну а всё бросить-то ты всегда успеешь…
Уложили дочку спать и засели за работу. Взяли цены на запчасти, с которыми конкуренты победили в тендерах, и сравнили с Мишиными.
– Вот посмотри, какие цены они предлагают, – сказала жена, – у тебя они серьезно больше. Почему так? Дешевле закупить не получится?
Миша пожал плечами.
– Да отчего же не получится? Теоретически я бы тоже мог такие предложить, но прибыль-то тогда совсем маленькая получается. Мне-то хотелось заложить побольше прибыли. А скинуть цену всегда успею…
Жена вздохнула.
– Ну вот видишь, Миш, не «счастливая» футболка помогает тендеры выигрывать, а лучшая цена. И тут ты не разговоры с покупателем разговариваешь, а документы заполняешь. Цену только один раз указать можно. Попробуй сразу поставить свою самую лучшую, то есть низкую, цену. Заработаешь сколько заработаешь, для начала всё равно неплохо.
– А ведь ты права, – признал Миша. – Надо сразу предлагать свою лучшую цену. Тогда и шансов победить у меня будет больше.
Алёна довольно улыбнулась, Миша обнял ее и решил, что у него самая замечательная жена на свете. И вовсе не «счастливая» футболка поможет ему наконец выиграть тендер, а поддержка любимой женщины. Ну и лучшая цена, разумеется!
В госзакупках в 99 % случаев действует исключительно ценовая конкуренция. Выигрывает тендер и получает заказ тот, кто предложит лучшую цену; поэтому секрет выигрышей состоит в формировании предпринимателем круга своих поставщиков (производителей, крупных оптовиков, дилеров), с которыми он работает на эксклюзивных условиях.
Какие это могут быть условия?
• Более низкие отпускные цены (по сравнению с конкурентами).
Однозначно повышают шансы на выигрыш.
• Наличие полной либо частичной отсрочки платежа.
Это дает возможность участвовать в большем количестве тендеров, ведь вам не нужно будет вкладывать собственные средства в каждую закупку. Это тоже в конечном счете повышает шансы «забрать» контракты. Я всегда говорю, что статистика работает на вас: чем больше вы подаете заявок, тем больше шансов получить заказы.
Сочетание этих двух факторов способно дать еще больше преимуществ: если у вас ниже цены, вы можете подаваться на большее количество тендеров. При внушительных оборотах можно пожертвовать прибыльностью в каждом отдельном контракте, потому что количество поставок с лихвой компенсирует потери.
• Возможность доставлять товары в более сжатые сроки в приоритетном порядке.
Если, согласно закупочной документации, срок поставки короткий, то часть потенциальных конкурентов не станут подавать заявку, так как не смогут исполнить контракт вовремя.
• Возможность «бронирования» за вами товара в случае вашего участия в закупке.
Если товар штучный и/или его количество на рынке ограничено, то важна возможность в принципе найти этот товар. Если изделие забронировано за вами, то конкурент не подаст заявку, ведь ему нечего предложить заказчику. Это разновидность так называемой защиты проекта, о которой мы подробнее говорим в главе 4.2. Но будьте внимательны: подобные действия, хотя они и распространены на рынке, находятся на грани законности.
Итак, ваша первая задача – сформировать круг поставщиков, с которыми вы работаете. Вторая задача – внимательно изучить техзадание, условия контракта и просчитать, какую же цену предлагать заказчику.
Как сделать эти расчеты? Для этого вам нужно определить:
1) до какой цены вы можете снижаться, чтобы получить желаемую норму прибыли;
2) до какой цены вы можете снижаться, чтобы «выйти в ноль» (например, контракт вам нужен вне зависимости от маржи);
3) сколько денег вам понадобится на момент подписания контракта.
Представим, что вы ИП/ООО на упрощенке.
1. В первую цифру включайте всё:
○ затраты на товар (покупка/производство, доставка);
○ налоги;
○ стоимость заемных средств;
○ комиссию за выигрыш тендера;
○ прибыль.
2. Во вторую цифру – то же самое, минус прибыль.
3. В третью цифру включите:
○ затраты на товар (в рамках согласованной с вашим поставщиком предоплаты, например 100 %, или 50 %, или даже 0 %) и его доставку;
○ комиссию за выигрыш тендера;
○ размер обеспечительных платежей (обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта) либо стоимость банковских гарантий (подробнее об обеспечениях – в главах 2.8 и 3.3).
Налоги, проценты за кредит и прибыль здесь не учитывайте. Их вы заплатите после оплаты по контракту.
Если у вас есть постоянные затраты (аренда, охрана и прочее), то их долю по правилам финансового анализа нужно прибавить к себестоимости проекта. На начальных этапах необходимо свести их к минимуму, а лучше – к нулю.
В итоге расчета вы должны четко понимать, до какой суммы можете снижаться в ходе торга (указывать в своей заявке).
Иногда поставщики слышат от коллег, что, мол, «в тендерах низкая маржа». Давайте поговорим и об этом. Я хотела бы, чтобы вы избавились от некоторых иллюзий.
• Забудьте, пожалуйста, о высоких наценках и большой доле прибыли в цене.
В развитой экономике и на конкурентных рынках не бывает сверхприбылей. Это нормально, а не «ужас-ужас». Это те условия, в которых работают все: вы либо их принимаете, либо продолжаете искать «волшебный» бизнес, где нет конкурентов, но есть «суперприбыли».
• Невысокая маржа при маленьком обороте выглядит грустно, но…
Начиная с определенных сумм, даже маленькая цифра в процентах превращается в приятную в рублях. Работайте над увеличением оборотного капитала. Оставляйте большую часть заработанного в бизнесе, а не тратьте на личные нужды.
• Поищите стратегию, где сама по себе маржа в госконтракте не имеет ключевого значения.
Примеры.
• На госзакупках «делаются» объемы для того, чтобы получить дилерскую скидку / постоплату. Маржа не важна.
• Основные деньги зарабатываются после выполнения этих условий на госзакупках или на других рынках.
• Благодаря госзакупкам регулярно поступают живые деньги, которые обеспечивают покрытие текущих платежей компании, включая зарплаты, аренды и прочее. Маржа не важна.
• Основные деньги зарабатываются на крупных/длящихся проектах, где средства компании инвестируются на долгий срок. Это не было бы возможным без ручейка денег с госконтрактов.
• На госзакупках приобретаются имидж и формальный опыт работы. Доступ к статусным клиентам. Это нужно для маркетинговых целей. Маржа не важна.
Основные деньги зарабатываются на частном рынке. Там у вас появляется серьезное конкурентное преимущество в виде статусных кейсов.
Итак, ваша задача – разработать собственную стратегию, в которой будут учтены ключевые элементы:
• работа над себестоимостью;
• работа над формированием круга партнеров;
• работа над увеличением оборотов;
• работа над взаимовыгодным сочетанием госзакупок с иными источниками доходов.
Есть над чем поразмышлять, правда?
1. Секрет победы в ценовой конкуренции – формирование круга поставщиков и исполнителей, которые дают вам выгодные условия. Работайте над этим.
2. Перед подачей заявки необходимо провести расчеты – как если бы вы уже выиграли тендер. Как вы будете его исполнять? Сколько денег вам на это понадобится? На какую прибыль вы рассчитываете? Без ответов на данные вопросы подавать заявки опасно для вашего бизнеса.
3. Сама по себе маржа – не всегда единственно важный аспект в проекте. Есть немало стратегий бизнеса, где прибыльность госконтрактов не так уж и важна.