«Сегодня великий день!!! Я подал первую заявку на тендер!» – радостно написал Миша Торопышкин в своем статусе на Фейсбуке. Его френды, далекие от госзакупок, вяло поставили свои лайки и пошли дальше.
Однако Мишиной радости это не мешало. Чтобы отпраздновать, он купил жене Алёне роскошные белые розы, а доче Катюне – погремушку. И по пути домой, с букетом цветов наперевес и пакетом из магазина, полным «вкусненького», он уже подсчитывал в уме прибыль.
Итак, сегодня Миша подал заявку на запрос котировок. До конца разбираться, что это такое, ему было некогда: поскорее бы начать деньги зарабатывать. Да и чего там разбираться, всё проще некуда: назначаешь цену на тендер – и готова заявочка. Миша прикинул стоимость запчастей и своей прибыли (ну прибыль заложил побольше, конечно же) и получил четыреста.
– Да, да, четыреста! Четыреста тысяч! – гордо сказал Миша жене. – Неплохо для начала, а?
Алёна попросила дать ей ознакомиться с заявкой. Может, как бухгалтер, подскажет что-нибудь. Миша убеждал ее, что смотреть там нечего, да и дело-то уже сделано, но всё равно показал.
– Так здесь же постоплата стоит, – ахнула жена. – Тридцать дней! А товар-то ты на что будешь покупать?
Миша побледнел и схватился за сердце. Как же это он не досмотрел? Ой, что же будет, что будет?! Денег-то у него совсем нет (последние на цветы и вкусняшки потратил), на что запчасти закупать?
Бросился звонить родителям. Отца, конечно, чуть удар не хватил, а мать заплакала. Теперь придется все накопления со сберкнижки снимать… проценты потеряются, но что поделать: помочь единственному сыну надо.
К счастью, деньги со сберкнижки не понадобились, ведь через несколько дней Миша узнал, что тендер он проиграл. Оказывается, в запросе котировок побеждает тот, кто предложит меньшую стоимость контракта. Ну а Миша об этом не знал, да и поставил побольше.
Все вздохнули с облегчением, и Миша сел выбирать следующую заявку. На ошибках учатся, а теперь он вон сколько знает. В следующий раз обязательно всё правильно сделает!
Особенность госзакупок в том, что все детали выполнения заказа заранее прописаны заказчиком. Спорить с ними бессмысленно. А вот изучить – необходимо! Тогда вы поймете, устраивают вас условия или нет. Если не устраивают, то не тратьте время, забудьте про эту закупку, работайте над следующей.
• Извещение/документация.
Тут прописаны детали закупки: состав заявки, сроки, контакты заказчика, требования к участникам и так далее.
• Описание объекта закупки, или техническое задание.
Здесь заказчик указывает все свои требования к товару, работам или услугам, которые он намерен купить. Это может быть текст, таблица, сметы, чертежи и картинки (подробнее о техзадании читайте в главах 2.1–2.3);
• Проект контракта.
Это текст договора, который будет с вами заключен в случае выигрыша. Он дополнится вашими реквизитами, ценой и конкретными показателями (характеристиками) товара, который вы подобрали согласно техзаданию, но суть договора останется неизменной. Менять его условия (например, сдвинуть сроки или изменить размер неустоек) – не получится.
• Обоснование начальной (максимальной) цены.
Обычно это таблица, в которой заказчик показывает, как он рассчитывал максимальную цену закупки, от которой торг пойдет вниз. Данный документ заказчик формально обязан разместить на сайте госзакупок, но вам как поставщику он малоинтересен.
А вот первые три документа имеет смысл внимательно изучить и ответить себе на ключевые вопросы. Я рекомендую сделать себе в любой удобной программе короткий шаблон, что-то типа карточки тендера. Так вы будете уверены, что не пропустили ничего важного и проанализировали все основные «болевые точки» закупки.
1. Что покупает заказчик? (Детально изучите техническое задание.)
2. По какому закону проводится закупка: 44-ФЗ/223-ФЗ/275-ФЗ (гособоронзаказ)? На какую электронную площадку подается заявка? (Если тендер по 223-ФЗ, дополнительно уточните, зарегистрированы ли вы на данной площадке.) В какой форме проходит тендер (способ определения поставщика)?
3. Предусмотрены ли обеспечительные платежи (обеспечение закупки, обеспечение исполнения контракта, обеспечение гарантийных обязательств)? В каких размерах? Куда их нужно вносить?
4. Направлял ли кто-то из потенциальных участников закупки запросы разъяснений документации? Что на них ответил заказчик?
5. Каковы требования к участникам тендера? Необходима ли лицензия, членство в СРО, опыт исполнения аналогичных договоров? Если закупка осуществляется по закону № 223-ФЗ, проводится ли предварительная квалификация поставщиков? Как она проходит?
6. Применяется ли национальный режим? Если да, то какой документ, подтверждающий российское происхождение товара, вы должны приложить в составе заявки? (Подробнее о национальном режиме – в главе 2.6.)
7. Каковы детали поставки: сроки; поставка единовременно или партиями; поставка в одно место или нескольким получателям?
8. Какие обязательства (кроме собственно передачи товара) наложены на поставщика контрактом? (Разгрузка, монтаж, сборка, иные дополнительные обязанности.)
9. Определено ли в целом количество поставляемых товаров / оказываемых услуг, или они будут поставляться/оказываться «по требованию» госзаказчика?
10. Все ли характеристики товаров/работ/услуг сразу определены в техзадании, или в нем предусмотрены этапы согласования их с заказчиком уже в ходе исполнения контракта? (Цвета, макеты и т. п.)
11. Каков порядок и сроки приемки товаров/работ/услуг? Какой пакет документов для приемки вы должны будете предоставить? Требуется ли личное присутствие поставщика на процедуре приемки?
12. Каковы сроки оплаты? (Этот пункт особенно значим для закупок по закону 223-ФЗ, поскольку там нет максимальных сроков оплаты, установленных нормативно.)
13. Имеются ли гарантийные обязательства? Каковы сроки и объем? Каков порядок действий сторон при наступлении гарантийного случая?
14. Какие меры ответственности предусмотрены договором? (Этот пункт важен для закупок по закону № 223-ФЗ. В контрактах по закону № 44-ФЗ неустойки прописаны в специальном постановлении Правительства РФ; они всегда будут одинаковыми.)
15. Что вы знаете о заказчике? Есть ли судебные дела о взыскании с него оплат по исполненным контрактам? Каков ваш личный опыт работы с этим заказчиком?
Указанный список вопросов можно взять в качестве базы и дополнить его теми сведениями, которые важны конкретно для вас. В дальнейшем вы сможете использовать подобную карточку при масштабировании своего бизнеса и обучении первых сотрудников.
Вам необходимо понимать, в какой форме проходит тендер. Или, выражаясь языком закона, какой способ определения поставщика использует заказчик.
Конкурентные закупки по закону № 44-ФЗ проходят в трех основных формах.
Вид тендера, в рамках которого победитель определяется на основании ценовых и неценовых критериев. Заказчик оценивает заявки, исходя из предлагаемой стоимости, сведений о квалификации участника закупки (опыт работы, персонал, деловая репутация и прочее), а также качественных характеристик предлагаемых вами товаров или услуг.
Самый распространенный вид тендера. Здесь победителем становится лицо, предложившее наименьшую цену. Цена победы формируется в ходе торгов на электронной площадке в режиме онлайн.
Вид тендера, где победу одерживает участник, предложивший наименьшую цену. Цена в заявке указывается единожды.
Кроме того, заказчики по закону № 44-ФЗ могут заключать прямые контракты, то есть без формальной конкуренции между потенциальными поставщиками. Это называется закупкой «у единственного поставщика». Слово «единственный» означает лишь то, что данный поставщик ни с кем не соревновался, чтобы заключить контракт.
В рамках закупок у единственного поставщика недавно появились так называемые закупки малого объема (ЗМО). Это тендеры на относительно небольшие суммы. Они проводятся путем сбора заявок поставщиков на специальных сайтах (электронных магазинах, порталах малых закупок). По сути, это некие квазитендеры (чтобы заключить контракт, вам надо побороться с конкурентами). Закон № 44-ФЗ детально не регулирует подобные закупки: электронные магазины работают по своим индивидуальным регламентам, а в разных регионах по-разному решается вопрос о том, обязаны заказчики пользоваться такими порталами или нет.
Я бы посоветовала присмотреться к ЗМО. Возможно, в вашем регионе стоит попытать удачу в электронном магазине. Плюс в том, что заявка обычно состоит только из вашего ценового предложения, а все формальные моменты сведены к минимуму.
Однако у закупок малого объема есть и минусы. Например, отсутствие четкой обязанности заказчика заключить контракт с победителем закупки (в отличие от «настоящих» тендеров). Но… не попробуешь, не узнаешь! Масса моих знакомых предпринимателей с успехом реализуют свою продукцию через ЗМО и не стремятся в «большую игру» на федеральные площадки.
Конкурентные закупки по закону № 223-ФЗ проводятся в тех же формах, что и госзакупки, а также в любых других, которые придумают заказчики. Поэтому вы можете встретить такие названия процедур, как «редукцион», «запрос цен», «тендер», «конкурентные переговоры» и десятки других. Детали прописаны в Положениях о закупках каждого конкретного заказчика.
И это еще одна причина, почему я советую неопытным поставщикам начинать свой бизнес с закупок по закону № 44-ФЗ. Вы поймете, как проходят три возможных вида тендеров, и потом не будете тратить время на детальное изучение юридических документов в каждой закупке с целью понять, как вообще выглядит процедура.
1. Изучать документы закупки необходимо до подачи заявки – это, что называется, без вариантов. Просматривать нужно не только техзадание, но и извещение/документацию, а также проект контракта.
2. Сформируйте себе карточку с вопросами, ответы на которые позволят вам системно анализировать «болевые точки» закупки.
3. Поставщикам целесообразно начинать свою деятельность в госзакупках с тендеров по закону № 44-ФЗ. Кроме того, можно попробовать свои силы на порталах закупок малого объема. Наберетесь опыта – займетесь более сложными процедурами.