Вот, вроде определился Миша Торопышкин с направлениями своей деятельности в госзакупках, а всё равно то одним, то другим приходится заниматься. Шторы, портьеры какие-то… Как хотя бы он в это впутался? Да всё просто: Миша, добрая душа, вновь захотел помочь приятелю. Тот думал через ИП Торопышкин попробовать, что же это такое – участвовать в тендерах. Миша и согласился помочь – себе же на голову. А «приятель» взял да и пропал. Теперь вот приходится самому всё разгребать.

Худо-бедно согласовал Миша с заказчиком детали, цвет, материалы. Дело осталось за малым – привезти ткань, сшить и повесить шторы.

Пффффф! Плевое дело, скажете. Всё равно ведь не самому Мише этим заниматься – он нашел ателье. Решил: пусть профессионалы работают, а он проконтролирует. Теперь всё время на связи с их директором, доброй женщиной.

Но человеческий фактор – дело такое. Ткань привезли. Не сразу, но нашли и привезли. Ушло на это недели две. Теперь шьют… Шьют и шьют шторы, уже недели три. Скоро должны быть готовы. Останется всего ничего: забрать да повесить.

Миша Торопышкин пришел в ателье посмотреть, как дело движется, а портниха показывает ему кусок ткани.

– Погодите, так это же просто ткань! – говорит Миша. – А ведь всё уже должно быть почти готово.

– Да какое там готово, вы чего, – отвечает портниха. – Мы обычно месяц только выкройки да замеры делаем.

– Погодите-ка. – Миша поворачивается к директору ателье: – Вы же говорили, что две недели на всё про всё.

– Татьян Михааааална, – протянула директриса, – ну я же просила вас ускориться!

Портниха вздыхает.

– Да что я вам, ракета, что ли! Ну ладно, ладно, чего вы так расстроились. Мы уже выкройки и расчеты сделали, осталось только пошить. Это недели две, ну три – максимум.

Миша схватился за голову.

– Да вы что! Какие две недели?! Они послезавтра уже висеть должны и радовать заказчика.

– Ну не расстраивайтесь вы так, – пожалела Мишу добрый директор. – Чуток попозже доставим, подумаешь. Ну заплатим неустойку, если нам ее вообще выставят. Люди обычно побурчат-побурчат, тем всё и кончается…

– Да вы что, – говорит Миша, – забудьте уже о своем советском сервисе! Это же госконтракт! Если б неустойка! Мне теперь и РНП может грозить. Вы хоть понимаете, что после этого я два года не смогу заниматься тендерами?! Ох, уйдите, чтоб глаза мои вас не видели! Всё, я поехал в офис, буду думать, что делать дальше. А завтра доложите о прогрессе, в зуме! (Эту фразу Миша тоже на курсах каких-то подхватил, очень она ему понравилась.)

КОММЕНТАРИЙ

Предпринимательская деятельность – это риск. Мы не оракулы и не предсказываем будущее. Нам остается только предполагать и оценивать вероятность наступления тех или иных событий, и если риски реальны, то искать варианты их снижения.

Что необходимо держать в фокусе внимания?

Тот факт, что у вас не получается исполнить контракт без сучка без задоринки, не означает, что вы плохой бизнесмен. С вами всё нормально. Все лажают. Ошиблись – бывает – примем меры. Всё.

Поэтому в фокусе вашего внимания должны оставаться два момента.

1. Способность предвидеть возможные сложности и заранее продумывать план действий на случай форс-мажоров.

Вдруг подведет поставщик или транспортная компания, подорожают материалы, заказчик будет долго согласовывать макет… Поэтому хорошая идея – подбирать не одного субподрядчика, а двоих, закладывать стоимость любого удорожания в цену и страховать грузы. Это просто примеры, – уверена, мысль мою вы уловили.)

2. Понимание того, как вы будете исправлять ситуацию.

Главное – не прятаться

По своему опыту скажу: если что-то пошло не так, лучше всего не прятаться от госзаказчика. На примере двух ситуаций рассмотрим почему.

СИТУАЦИЯ ПЕРВАЯ

Миша Торопышкин, поняв, что ателье не успевает изготовить портьеры в срок, решил затаиться. Он рассуждал так: «Я буду сидеть и молчать, пока заказчик не спрашивает. Может, даже и на телефон отвечать не буду, всё равно мне пока что нечего сказать в свою защиту. А пока они меня разыскивают, проблема сама рассосется – портные дошьют шторы, и я уже с исполненным заказом весь в белом поеду к заказчику. Ну начислят пени, ничего страшного, оплачу».

Заказчик видит, что к сроку портьеры не сшиты, а поставщик затаился. Зал должен быть готов на следующей неделе – приедет делегация из другого города, будут мэр и телевидение. Он начинает нервничать и искать выходы на своего поставщика. На телефонные звонки тот не отвечает. Время идет.

В отчаянии заказчик обращается к участнику, занявшему второе место на аукционе, и тот соглашается всё сшить буквально за пару дней.

Получив заверения, что портьеры будут повешены к визиту важной делегации, заказчик расторгает контракт с Мишей в одностороннем порядке и отправляет сведения о нем в РНП. Деньги, уже потраченные Мишей на изготовление штор, никто не вернет. Что делать с ними самими – тоже неизвестно, никому они уже не нужны.

СИТУАЦИЯ ВТОРАЯ

В тех же обстоятельствах Миша, поняв, что точно не сможет привезти товар в срок, едет с повинной к заказчику, объясняет ситуацию. Уверяет, что она под его личным контролем.

Заказчик называет крайнюю дату, к которой кровь из носу надо повесить шторы. Миша, получив новые вводные, ищет способ завершить работы к этой дате. Возможно, он передаст заказ другому ателье. Возможно, «насядет» на исполнителя, чтобы тот максимально ускорился – проведет официальную претензионную работу. Миша не ждет у моря погоды. С заказчиком они каждый день на связи – теперь это их общая задача и общий проект, оба хотят, чтобы всё получилось. Они на одной стороне.

Заказчик, конечно, выставит Мише пени. И правильно сделает, но он не будет дергаться и искать других исполнителей. Не станет расторгать контракт. И в будущем тоже будет готов работать с Мишей – потому что тот умеет решать проблемы.

Итак, главное – не прятаться от заказчика. Признать проблему. Заверить в своей готовности ее решать. Договариваться. Быть на связи, информировать о прогрессе. И, собственно, решать проблему. Заглянуть в договоры с поставщиками – уточнить, какую ответственность они несут перед вами. Написать претензии. Часто переход к официальной юридической переписке ускоряет процесс.

Что еще можно предпринять?

Поискать альтернативные пути исполнения заказа. К примеру: здесь не могут растаможить товар – так, может быть, отказаться от него и купить аналог, предварительно согласовав его с заказчиком; тут у подрядчика бригада задерживается на объекте – может быть, обратиться к другим людям, которые пусть и подороже, но готовы выйти завтра; там заказчик не сработался с дизайнером – вот и поинтересуйтесь: может, у самого заказчика есть на примете кто-то, чьи макеты он точно примет.

ВЫВОДЫ

1. Риски в бизнесе будут всегда. Умение предвидеть их и заранее минимизировать – ценное качество предпринимателя. Развивайте его. Старайтесь всегда продумывать «план Б».

2. Если факты говорят о том, что вы не сможете исполнить контракт надлежащим образом, начинайте решать проблему как можно раньше. Не ждите, пока дела примут дурной оборот.

3. Держите постоянную связь со своим заказчиком. Пусть он будет уверен, что вы настроены оптимистично и очень хотите сделать всё возможное для завершения проекта.

4. За ошибки принято платить. Это нормально. Если вы потеряете часть прибыли, исправляя ситуацию, это будет совершенно законно. Если не потеряете – значит, вам сильно повезло, но так бывает нечасто.