Миша Торопышкин уже не новичок в собственном бизнесе, да и в тендерах тоже, но на месте ему по-прежнему не сидится. Запчасти, ремонты и всякие другие мелочи Мише, видите ли, наскучили!
Захотел он продать что-нибудь еще, чтобы жизнь медом не казалась, и принялся искать новые тендеры. Так-так-так, что это у нас? Станок такой-то. Хорошо звучит! И цена на сайте завода-изготовителя приемлемая. Вуаля – заявка подана!
Начинаются торги, Миша всё больше и больше распаляется. Заявляет соперник цену, а Миша – ррррраз!.. и снижает ее. И снова: соперник одну цену, а Миша другую – ниже. Азарт растет. Кто кого поборет? Миша, конечно же! Победитель по жизни. Его уже ничто не останавливает, даже забыл, что сериал хотел посмотреть.
Ну что, контракт у Миши в кармане. Хоп-хей-ла-ла-лей! Дело осталось за малым – собственно, за самим станком.
Звонит Миша на завод, важный такой:
– Але, мне вон тот станок, пожалуйста.
– Как, говорите, вас зовут? – отвечают ему с завода-изготовителя. – ИП Торопышкин? Не тот ли это Торопышкин, что у нас аукцион забрал? Ах вот кто, оказывается, с нами боролся. Фигушки теперь тебе, Миша, а не станок! (Понятно, что они там сказали не так, но очень похоже.)
Миша в шоке. Что же делать, как же быть? Горький чай без сахара попить? Но ведь не полегчает. Пошел Миша просить совета у отца.
А тот и говорит: мол, если хочешь продолжать бизнес, то ничего тебе больше не остается, как идти на завод и договариваться. Всё лучше, чем реестр. (Опять этот реестр, будь он неладен! Скоро в кошмарах сниться начнет.)
Миша сделал, как отец велел. Еле-еле удалось с заводом договориться, пришлось косить под дурачка да в ногах валяться. Станок они ему в итоге продали, но, понятно дело, не просто так, а по начальной цене аукциона. В общем, опять Миша проиграл в деньгах: станок-то он продаст, но по цене контракта, которая значительно ниже (не зря же они два часа боролись на аукционе). Не бизнес, а сплошной убыток. Смотрит Миша на дождь за окном и думает: «Когда же наконец и мне карта-то попрет?»
Когда-когда. Может быть, в следующей главе?..
Доводилось ли вам слышать о таком термине, как «защита проекта»? Самое время поговорить о темной стороне госзакупок. Той, где обитают «заточенные» техзадания, коррумпированные госзаказчики и преступные поставщики.
Итак, защита проекта – это соглашение между участниками рынка (производитель и/или дилер/дистрибьютор + поставщик по госконтракту), в котором они договариваются о том, что всем другим коммерсантам будет максимально сложно, неудобно или даже невозможно приобрести товар.
А именно на закупку этого товара сейчас проходит тендер.
Защита проекта появляется в тех отраслях, где мы имеем дело со сложным или уникальным оборудованием, в том числе используемом при выполнении подрядных работ. В канцелярии или продуктах питания это невозможно, а вот в поставках оборудования в сегментах медицины, энергетики, радиоэлектронной отрасли или HORECA (гостинично-ресторанный бизнес) – вполне распространено.
Заказчик объявляет закупку. Потенциальные участники начинают искать продукцию на рынке и рано или поздно выходят на производителя или дилера.
А далее выясняется следующее:
• товар «забронирован» другим поставщиком, и приобрести его невозможно;
• товар купить в принципе можно, но под заказ со 100-процентной предоплатой, и доставка – полгода;
• товар забрать можно, но производитель выставляет счет с ценой для «чужого» поставщика, которая значительно выше, чем цена для «своего».
Наверняка есть и более изощренные варианты защиты, но эти – самые распространенные.
В итоге получается, что формально поучаствовать в закупке могут все, но реально заявку с хорошей ценой направляет только тот, у кого есть соответствующие договоренности.
Госзаказчик, кстати, чаще всего не в курсе такой ситуации.
Как правило – нет, поскольку вся партнерская сеть производителя в курсе договоренностей. Они не будут вмешиваться, ведь им известно, что в случае необходимости и их проект тоже будет «защищен». Поэтому они не хотят потерять расположение вендора.
Более того, я слышала о случаях, когда предприниматель по ошибке, неопытности или незнанию вмешивался в «защищенную» закупку, а в ответ производитель рассылал по всей своей сети информацию о том, что с данным контрагентом очень «желательно» не работать в принципе. Вот так: был бизнес – и нет бизнеса.
Если госзаказчик никак умышленно не участвует в данной схеме, то закон о госзакупках не нарушается. Покупателю действительно может быть нужен именно конкретный товар, но не потому, что он «затачивает» техзадание, а потому, что такое изделие указано, например, в проектной документации на стройку. Другие использовать нельзя. Догадываетесь теперь, почему аукционы на проектирование иногда уходят «в минус»? Многоходовочка.
Или, допустим, учреждению, в силу объективных обстоятельств, реально нужна именно эта продукция. В конце концов, госзакупки придуманы не для того, чтобы поставщики зарабатывали, а для того, чтобы бюджетные организации могли удовлетворить свои потребности. Учитывайте суровую реальность.
Нарушают ли действия поставщиков и вендоров закон о защите конкуренции? Конечно, да. И за подобный сговор даже предусмотрена ответственность. Только как это доказать «чужому» поставщику? Да и есть ли смысл тратить на это время – вопрос вопросов.
1. Если вы работаете в сложных нишах машин и оборудования, строительных материалов, аппаратуры и гаджетов, помните о возможной «защите проектов».
2. Вне зависимости от того, что говорит закон, изучите правила игры в вашей отрасли. Подумайте, как можно было бы «наложить» их на вашу индивидуальную бизнес-стратегию.