Следуя известной фразе Стива Джобса о том, что нужно оставаться голодным и безрассудным, Миша Торопышкин продолжал подавать заявки на тендеры. Много недель было скорее пусто, и это Мишу сильно напрягало. Он уже и счет заявкам потерял, как вдруг выиграл. Поставка старых добрых запчастей.
От неожиданности и радости Миша поначалу растерялся, но тут же сообразил, что действовать нужно решительно и с исполнением заказа не тянуть. Ведь, как говорит Тони Роббинс, «многие люди знают, что делать, но лишь немногие действительно делают то, что знают». Поэтому Миша взял у родителей денег в долг, закупил запчасти, всё внимательно проверил и лично повез заказчику. Пока ехал, напевал модную песенку, красота…
Когда добрался до места, менеджеры в конторе встретили его с удивлением. Никакие, говорят, запчасти нам сейчас не нужны, мы вообще не в курсе, кто вы такой.
Но Миша решил идти до конца. Ведь, как говаривал Рокфеллер, «я не думаю, что есть другое качество, столь необходимое для успеха любого рода, как настойчивость. Настойчивость может преодолеть всё, даже законы природы». И Миша добился встречи с директором, намереваясь заставить его принять запчасти и заплатить за них!
– Но постойте-ка, – удивился директор, сухой уставший гражданин в костюме и очках, и еще раз заглянул в бумаги, – вот я сейчас смотрю контракт. У нас же здесь черным по белому написано, что товар отгружается по заявкам заказчика в течение года! А мы вам пока еще ни одной заявки не отправили.
«Опа…» – подумал Миша.
Пришлось забирать товар и везти его обратно. Благо на Мишином шиномонтаже места много: есть хоть где их разместить. Да вот только все деньги, какие были, он, получается, в клад зарыл. Прямо как Буратино на Поле Чудес. И теперь, до тех пор пока с ним полностью за запчасти не рассчитаются (читай – пока деревце не вырастет), оборотных денег не появится. Заначек тоже больше нет. Вот и всё: плакали его радужные перспективы и надежды на участие в тендерах.
«Но путь, пройденный наполовину, – это не твой путь», – сказал сам себе Миша Торопышкин и решил, что обязательно что-нибудь да придумает.
Многие начинающие предприниматели не любят «читать бумаги». Им гораздо интереснее «заниматься делами», а не прорываться сквозь фразы, изобилующие незнакомыми терминами. Но если вы работаете в госзакупках, то документы изучать придется.
Дело в том, что покупателем выступает государство, а его представляет множество разных чиновников. И чиновники эти действуют на основании сотен нормативных актов, главный из которых – закон № 44-ФЗ. Всё очень формально. Если требуется оформить такой-то документ по такой-то форме – значит, нужно сделать именно так, и только так. Это правила игры, их просто нужно принять. Со временем вы приспособитесь, ничего фатально невыполнимого для представителя малого бизнеса тут нет.
А раз всё очень формально, то вам необходимо весьма, нет, весьма внимательно читать все документы в закупках, которые вы подписываете или собираетесь подписать. В первую очередь – техническое задание и текст проекта контракта.
Проект контракта заказчик обязан приложить к документации по конкретному тендеру. Этот текст – «священная корова» и практически не может меняться в ходе исполнения контракта.
Когда вы получаете проект договора, обязательно изучайте следующие разделы:
1. Предмет контракта (спецификация, техзадание).
2. Срок и порядок исполнения контракта.
3. Порядок приемки.
4. Ответственность сторон.
Рассмотрим их подробнее.
1. Предмет контракта.
Он должен совпадать с описанием объекта закупки (техзаданием), которое заказчик обычно прикладывает отдельным файлом к извещению о закупке. На практике, к сожалению, бывают ситуации, когда эти два документа противоречат друг другу. И если это противоречие вскроется после подписания контракта, то ситуация выйдет из-под контроля и решить ее юридическими методами точно будет невозможно.
Иногда предмет контракта уточняется в разделе «Обязанности поставщика». И тогда обычная поставка может превратиться, например, в поставку со сборкой и монтажом. Согласитесь, себестоимость этих двух проектов будет разной.
2. Срок и порядок исполнения контракта.
Когда вы изучаете обязанности стороны, важно обратить внимание на порядок и сроки поставки. На практике чаще всего встречаются три варианта:
• поставка одной партией;
• поставка несколькими, заранее определенными партиями;
• поставка по заявкам покупателя (заказчика).
Сроки поставки тоже могут различаться:
• поставка в течение определенного периода времени после подписания контракта (либо к некой календарной дате);
• поставка по заранее установленному графику;
• поставка в течение срока контракта по заявкам заказчика.
Для начинающего поставщика оптимальным вариантом станут контракты, предполагающие поставку одной партией вскоре после подписания контракта. Так ваши деньги, инвестированные в бизнес (в частности, в покупку товара для перепродажи), будут быстрее оборачиваться.
Самый коварный вариант – длящийся контракт с условием поставки по заявкам заказчика. Почему так? Тому есть несколько причин.
• Срок исполнения заявки может быть очень коротким (вплоть до нескольких часов). Обеспечить исполнение заявок вовремя нелегко, особенно если вы не производитель продукции.
• Вы не можете заранее просчитать количество заявок. Это значит, что неизвестно, сколько вам придется потратить на доставку продукции. Возможно, заявок будет всего две (по половине от всего объема товара). А может быть, каждый день вам будут присылать новый запрос с требованием привезти одну единицу товара.
• Вы не знаете, когда заказчик решит отправить вам заявки. А ценовые, в том числе валютные, риски по российским законам несет продавец. Инфляция и рост иностранных валют – явление у нас регулярное.
Получается, вам придется либо заранее купить весь товар по контракту и, что называется, «зарыть» в него деньги, либо покупать каждый раз новую партию товара под новую заявку. В первом случае вы лишаетесь части оборотных средств (которые у начинающих поставщиков и так невелики) и рискуете тем, что заказчик не выкупит весь объем. Во втором случае под угрозой оказывается исполнение коротких сроков. Кроме того, все риски, связанные с удорожанием товара/сырья/материалов в течение срока контракта, перекладываются на вас.
3. Порядок приемки.
Изучая порядок приемки, вам надо ответить себе на следующие вопросы:
• требуется ли личное присутствие поставщика/исполнителя во время процесса приемки;
• какой пакет документов необходимо подготовить для заказчика;
• сколько времени заказчик имеет право рассматривать документы и проводить свою экспертизу качества.
4. Ответственность сторон.
Раздел об ответственности стоит внимательно изучить один раз. Далее в любых контрактах по закону № 44-ФЗ он будет одним и тем же. А вот в договорах, заключаемых в рамках закупок по закону № 223-ФЗ, всё индивидуально. В них раздел об ответственности – строго обязателен к прочтению!
1. Читать проект контракта до подачи заявки можно и нужно.
2. Особенное внимание при анализе договора уделяйте разделам, описывающим предмет контракта, обязанности сторон (в том числе сроки), порядок приемки товара и ответственность.
3. Если вы начинающий предприниматель, ограниченный в оборотных средствах и не имеющий доступа к недорогим кредитным инструментам, ищите контракты, в которых товар требуется поставить одной партией. Длящихся контрактов с поставкой по заявкам заказчика старайтесь избегать.