Миша всё шерстил тендеры в надежде найти золотую жилу.
А вот, кажется, она и есть! Заказчику нужно много всяких деталей, того-другого-третьего, и цена на них привлекательная. Решено: подаем заявку!
Сел Миша заполнять документы – и два дня не вылезал из-за стола. Очень много условий и требований.
И тут вдруг – раз! – а заявку-то и отклонили. Так что ж, он зря мучился? Что случилось-то? Вроде сделал всё как надо, как привык. Не первый раз замужем!
Миша всегда учился на своих ошибках, поэтому стал разбираться. Вот тут, например, в ТЗ указано: «согласно техническому заданию, размер отверстий в изделии должен быть не менее 2 мм*». Обычно, встречая такое, Миша мысленно вычеркивал слова типа «не более» и «не менее», а если точно не знал нужных цифр, то просто обозначал в заявке нижнюю границу, да и всё.
Это не совсем по науке, но сколько раз Миша так делал – и ничего, прокатывало! Неужели кто-то там какие-то миллиметры вымерять будет?
А тут вон как оказалось… В техзадании указано, что размер отверстий должен быть «не менее 2 мм*». Ну Миша и написал: «2 мм». А что означает «*» – Миша разбираться не стал. Выяснилось: где-то в документации на тендер есть инструкция, в которой указано, что значок «*» вообще-то не для красоты. А если диапазонное значение сопровождается подобным знаком (например, «размер отверстий – не менее 2 мм*»), то крайние значения, а именно 2 мм, «не являются допустимыми». Можно, к примеру, написать 2,01 мм, а вот 2 мм – уже нельзя. Казалось бы, сущая ерунда, но из-за нее заявку и завернули, и теперь хороший заказ достанется кому-то другому.
Какой вывод Миша сделал из этой истории? Правильно! Инструкции и всю документацию заказчика надо читать очень внимательно.
Как заказчик описывает товар, который хочет купить? Он перечисляет все важные для себя характеристики. Это могут быть физические параметры (габариты или вес), используемые материалы, мощность, водонепроницаемость, огнестойкость, плотность и так далее.
Технические и функциональные характеристики должны иметь объективный характер и не влиять на конкуренцию.
И всё же учреждение-заказчик старается описывать именно ту продукцию, которая отвечает его реальным потребностям. Иначе какой смысл в покупке? Поэтому техзадание – это документ, в котором покупатель всегда пытается найти баланс между своими желаниями и необходимостью обеспечить свободную конкуренцию. Оттого ТЗ часто становится предметом споров между сторонами закупочного процесса.
Важно, что в госзакупках заказчики не могут устанавливать требования к поставщикам – например, к их опыту или квалификации, а также наличию тех или иных ресурсов. Они могут только описать объект, который намерены приобрести, а вот кто его привезет, им должно быть совершенно не важно.
Конечно, из этого правила есть исключения. Они касаются ряда ответственных тендеров на крупные суммы. Скажем, для того чтобы принять участие в аукционе на капитальное строительство здания с ценой выше пяти миллионов рублей, вам необходимо будет иметь опыт исполнения похожих контрактов на определенную сумму (подробнее – в главе 2.10).
Однако в большинстве случаев применяются так называемые общие требования к участникам, под которые подходит большинство предпринимателей и юридических лиц.
• Характеристики, которые не могут изменяться.
Например, заказчик при закупке автомобильных шин может написать: шина размером 11.00.R20, всесезонная, индекс нагрузки 145/150; комплектность: шина плюс камера.
Это исчерпывающее описание, не предполагающее каких-либо отклонений. Предлагаемый вами товар должен точно ему соответствовать.
• Диапазонные характеристики.
В этом случае заказчик устанавливает минимально или максимально допустимые значения либо какие-то иные диапазоны. Например:
• габариты гардеробного шкафа: ширина не менее 750 мм, глубина не менее 350 мм, высота не менее 2000 мм и не более 2200 мм;
• автомобиль должен быть белого либо черного цвета.
Понятно, что у поставщиков тут гораздо больше свободы в выборе подходящего товара. Если заказчик установил, что мощность всасывания пылесоса должна быть не менее 350 Вт, то подойдут модели с показателями и в 350 Вт, и в 400 Вт.
• Неизменяемые характеристики, которые «маскируются» под диапазон.
Например, если в документации указано, что электроприбор должен работать при температуре от -20 С° до +30 С°, то именно этому и должна соответствовать заявка. Бессмысленно искать аппарат, работающий исключительно при температуре +18 С°.
Любая тендерная заявка так или иначе содержит техническое предложение. При участии в закупке вам нужно максимально точно описать именно ту продукцию, которую вы предлагаете заказчику. А уж он рассмотрит вашу заявку и решит, подходит ли она под его требования.
Запомните два простых правила.
1. Если заказчик использовал только неизменяемые характеристики, то ваша задача – либо просто согласиться поставить товар на условиях тендерной документации, либо продублировать характеристики заказчика в заявке.
2. Если заказчик использовал диапазонные характеристики, то заявка должна содержать конкретные показатели (точные цифры), соответствующие установленным диапазонам.
В заявке нельзя дублировать диапазон – покупатель просто ее отклонит. Ведь он так и не получил информации о том, какой именно товар ему предлагают.
Давайте теперь посмотрим на примере, как это должно выглядеть (см. табл. 1).
Таблица 1. Пример заполнения заявки на тендер
Как понять, какие характеристики в техзадании являются неизменными, а какие – диапазонными?
Для этого заказчик должен включить в закупочную документацию инструкцию по заполнению заявки. Она может ограничиваться общей фразой о том, что в заявке необходимо указать конкретные показатели, а может быть весьма и весьма объемной, с использованием различных графических и прочих символов.
Большая беда многих начинающих, да и опытных поставщиков в том, что они не вчитываются внимательно в эту инструкцию. Они читают техническое задание, опираясь на здравый смысл, прошлый опыт и обыденное понимание слов и символов. Не нужно так делать.
Ваша задача – выяснить, как заказчик понимает те или иные слова и обозначения. Именно этим целям и служит инструкция. Если у вас остались вопросы, то вы всегда можете запросить разъяснения закупочной документации (подробнее об этом см. в главе 2.7).
Пример фрагмента инструкции:
• слова «от», «до», «не более», «не менее», «не уже», «не хуже», «не выше», «не ниже» включают в себя в том числе пограничные значения;
• символ «;» означает необходимость выбора одного или нескольких значений, которые участник указывает по своему усмотрению;
• символ «,» следует читать как «и»;
• символ «/» – следует читать как «или»;
• символы: «≥», «≤», а также значения показателей, разделенные тире или дефисом, включают в себя в том числе пограничные значения.
При закупке работ или услуг заказчик тоже описывает их в документации. Как правило, такое ТЗ представляет собой текст, разделенный на смысловые части.
Обычно в него включаются следующие разделы:
• состав работ (описание, смета, таблица);
• перечень используемых материалов либо поставляемых в ходе выполнения работ товаров;
• место, сроки, время выполнения работ;
• требования к результатам работ, услуг;
• требования к закрывающим или отчетным документам;
• приложения (чертежи, таблицы, образцы и прочее).
Обычно «техническая» часть заявки при закупке работ или услуг ограничивается вашим согласием с техзаданием. Исключение составляет та часть, где описаны товары или материалы. Возможно, их нужно будет расписать, как если бы это был тендер на поставку товаров (указать конкретные показатели, соответствующие техзаданию).
1. Существуют определенные правила, согласно которым заказчик описывает закупаемые товары, работы или услуги. Внимательно изучайте документацию тендера, в частности инструкцию по заполнению заявки. Так вы поймете, что конкретно имеет в виду покупатель, используя те или иные слова или символы.
2. В своей заявке вы должны предложить товар, подходящий под описание заказчика. Если это не так, то смысла участвовать в тендере нет. Совершенно не важно, что у вас будет самая выгодная цена, – ведь вы предлагаете товар, который не нужен покупателю.
3. Заполнение технического предложения – самый трудоемкий этап в процессе подачи заявки на тендер. Важно не только подобрать нужный товар, но и правильно его описать. Не забывайте, что вы участвуете в государственной закупке. Тут всё очень формально.
4. Если вы не понимаете, какие требования учреждение-заказчик предъявляет к продукции, лучше не гадать, а запросить разъяснения.
5. При участии в закупке работ или услуг заполнить техническую часть заявки обычно бывает несложно: достаточно дать согласие на исполнение контракта в соответствии с условиями заказчика. Однако это не значит, что техзадание можно не читать. Ваша цель – не просто выиграть конкурс, а исполнить свои обязательства и получить оплату.