Тем же вечером Олег не удержался и написал сообщение: «Рада, спасибо тебе еще раз за приятный вечер! Все думаю, как приземлить на муркошек то, что мы обсуждали. Мы не обсудили, что делаем дальше».

Сообщение прочитано. Минут пять тишины. Потом еще десять. Олег уже успел пожалеть о своей импульсивности, когда пришел ответ: «Правильно мыслишь! Давай в субботу в 18:00 наштурмим идей. Готов?»

Написав на подъеме «Принято!», Олег отправился заниматься делами. Его ждала встреча с инвестором, где он был настроен блеснуть годовым отчетом.

И это удалось! Инвестор внимательно прошелся по цифрам, особенно по декабрьскому рывку, и довольно хмыкнул:

– Молодец, Олег. Жить на свои научился. Теперь учись жить на мои – и желательно с прибылью.

Разговор затянулся на два часа и шел легко: цифры радовали, настроение было приподнятое. Казалось, все складывается идеально. Но вскоре Олегу предстояло столкнуться с обратной стороной успеха.

Собрав свою OKR-команду, он начал квартальный обзор.

Все выглядело бодро:

• Цель – выжить! – выполнена.

• КР1. Средний чек: хотели +20%, получили +16%.

• КР2. Конверсия из бесплатных пилотов во внедрения: хотели 15%, получили 14%.

Довольно глядя на членов OKR-команды, Олег подвел итог:

– Сделали не все, что хотели. Но это твердо выводит нас не просто в ноль, а даже в небольшой плюс! Теперь надо провести интервью с отвалившимися клиентами, сгруппировать причины и устранить самые критичные. Тогда чую, что 20% мы точно сможем выжать. Давайте теперь ретроспективить!

Ретроспективу провели по простейшему варианту «Что получилось / Что не получилось / Что меняем»:

Что получилось:

• Выжили и даже вышли в плюс.

• OKR-команда заработала: цель и результаты были понятны, метрики отслеживались, чекины стали привычкой.

• Заработал креатив. Менеджер продукта сиял: «Наконец-то работаем правильно, по продуктовому подходу, – тестим гипотезу за гипотезой. Вот, например, продажники придумали писать официальные письма на бланке организации на имя генерального директора потенциального клиента с просьбой рассмотреть импортозамещение программного обеспечения. Сам не верил, что может сработать, но наши сказали “давайте попробуем” и попробовали, дало отличный эффект!»

• Ограничение инициатив в работе. Каждый первый говорил, что это как раз то, чего не хватало.

• Разгрузили бэклог. Олег довольно потер руки: «Минус 40 задач. Впервые вижу список, который можно пролистать за пять минут, а не за час».

Что не получилось

Вот тут последовал холодный душ. Почти вся команда в один голос сказала: компания выжила, а они сами не совсем.

– Мы три недели жили на кофе и энергетиках, – устало сказал ключевой разработчик. – Еще раз так – и я перееду в котокафе на правах кота. Буду лежать весь день и шипеть на посетителей. – И мечтательно добавил: – Говорят, зажировка манулов уже закончилась…

Участники нервно засмеялись, Олег кривовато улыбнулся. Он сразу вспомнил «Муркошу» и выгорающих волонтеров. Он вдруг понял, что эмоциональное состояние команды – такая же метрика, как конверсия. Просто ее не принято мерить в IT. Олег нервно пообещал дать команде выдохнуть.

Что меняем

Тут решили не ставить задачи без четких критериев готовности. Несколько раз уже пререкались по задачам из бэклога. Это было просто – Олег решил, что по всем задачам будут описываться критерии готовности (Definition of Done[25]).

На этом разошлись, договорившись через пару дней встретиться для обсуждения новых квартальных целей.

Олег сразу открыл чат с друзьями и голосовым сообщением описал ситуацию. Закончил он просьбой: «…Я, честно говоря, немного шокирован. Только обрадовался, а тут такое… Какая там сделка с инвестором, если я без команды останусь. Киньте мысли».

Первым откликнулся Карен: «А давай посмотрим на проблему как завзятые OKR’щики! Берем метрику “ресурс команды” и ставим цель ее улучшить».

«Звучит свежо! – Идея Олега зацепила. – А что это может быть за метрика? Яркость горящих глаз?:)»

«Время переработок», – предложила Рада.

«Сложно померить. У нас нет жесткого графика», – объяснил Олег.

«Тогда попробуй eNPS[26], – написал Карен. – Это как NPS, только про сотрудников: “Насколько вероятно, что вы порекомендуете работу у нас другу?” Это, конечно, не совсем про перегрузку, но если у человека все ок, то и eNPS будет хороший!» – И он добавил в чат стикер с цитатой из кинофильма «Кавказская пленница» со словами «Я так думаю!».

Олег заинтересовался: «Звучит интересно! Сейчас измерим, завтра поделюсь результатами».

Олег быстро сделал онлайн-форму и написал в корпоративный мессенджер короткое сообщение: «Коллеги, привет, ответьте, пожалуйста, завтра до 20:00 на 1 вопрос. Это важно, чтобы наш стартап стал самым лучшим местом работы». К сообщению прикрепил ссылку на форму.

В 20:00 он открыл таблицу и едва не поперхнулся. Промоутеров – три. Нейтралов – одиннадцать. Хейтеры – все остальные. eNPS = –15%. Оптимизм покинул его голову, громко хлопнув дверью.

Олег мрачно посмотрел в окно на заснеженную Москву и задумался.

Коротко написал в группу «OKR-совместимых»: «eNPS –15%, да, это минус, а не тире. Даже не знаю, что делать».

«Минус пятнадцать. Однако у тебя серьезная проблема!» – отстучала деловито Рада.

«Да, это серьезно! – подхватил Карен. – Однако отставить нервы! Это отличная база для OKR! Теперь думай, какой показатель хочешь в конце квартала и как его достичь».

Олег хотел построить передовую компанию, работой в которой сотрудники могли гордиться, поэтому eNPS ему хотелось на уровне 50+%. Понимая всю абсурдность этой цели, он написал в чат: «30% было бы отличным результатом».

«На квартал 30% нереалистично. Ты же сам не поверишь в такую цель, команда тем более. 10% – верхняя граница для рывка. Делай амбициозно, но системно», – жестко прокомментировала Рада.

«Но мы же должны ставить дерзкие цели! – парировал Олег и торжественно процитировал Google: “Ведь на пути к невозможному добиваешься большего, чем если бы планка была ниже”».

«Только баян не порвите, когда будете эту цель хоронить», – не удержался Карен.

«Карен, это анекдот с очень большой бородой. Ладно, конкретную цифру пусть лучше выберет команда. Главное, чтобы мы занялись этим показателем», – резюмировал Олег.

На следующий день команда собралась на OKR-сессию. Олег пытался говорить последним, чтобы не задавить, но подкидывал идеи, как дрова в костер. Обсуждение прошло бурно и весело, а из шутки про баян, которую молодая команда Олега не знала, даже получилась драйвящая формулировка цели. Никому, кроме OKR-команды, она была не понятна. Но на каждом последующем чекине эта формулировка их неизменно радовала и рождала вариации шутки.

Итого OKR Олега на 1-й квартал нового года:

Цель: «Порвать баян юнит-экономики и не уйти после этого в манулы».

Ключевые результаты:

1. Конверсия из бесплатных пилотов во внедрения: с 14 до 18%.

2. Получить не менее 10 новых платящих клиентов из SEO[27].

3. Поднять eNPS с –15 до 5%.