Молодая и привлекательная сотрудница заводского отдела сбыта пришла в крупную компанию на переговоры. Коммерческий директор поздоровался, предложил присесть, а затем прямо при ней позвонил ее непосредственному руководителю с вопросом: «Ты кого прислал, у нее еще молоко на губах не обсохло!» Выслушал ответ, самоуверенно хмыкнул, положил трубку и обратился к девушке: «Ну, давай, поражай!»

Представляете, что она испытала? Думаю, каждый из нас бывал в ситуации, когда наш труд или личность обесценивают, публично или наедине. А что такое обесценивание? Это когда говорят: «Я думал, вы профессионал, а вы только кажетесь таким». «Вы знаете, я пробовал вашу продукцию, она оказалась не очень хорошего качества». Но мы-то знаем, что продукция на самом деле хорошая, а мы профи. Сотрудница отдела сбыта также являлась профессионалом. Но манипулятор ввел свою шкалу ценностей и оперировал ей.

Учителя любят обесценивать своих учеников, говоря: «Ну давай, показывай свои каракули». А ребенок изо всех сил старался, и такие фразы, конечно, очень задевают.

Случается, что мы обесцениваем своих близких и их труд. Недавно обратился ко мне клиент, который начал вести работу в качестве блогера. Это серьезная работа, требует больших усилий. Также он решил открыть свою онлайн-школу. А супруга постоянно подтрунивала над ним: «Ну, что это за заработок такой? Разве это работа – блогер? Ты что там, людей дуришь?»

Другой клиент обратился к дизайнеру, и тот начал спрашивать, в какой цвет покрасить стены/пол/потолок, какую мебель и обивку лучше выбрать. Задал уточняющие вопросы. В ответ услышал: «Вы же профессионал, а не можете сами решить? Вы должны!» Сразу же захотелось перебить человека и оправдаться, объяснить, что необходимо и его участие тоже. Манипуляции на то и рассчитаны.

А еще часто приходится слышать, что все риелторы – жулики, всем юристам лишь бы денег содрать с нас, все врачи – одинаковые шарлатаны. Это тоже обесценивающие фразы.

Вспоминаем, с чего нужно начать – говорим себе внутреннее «стоп». Не бойтесь. Выдержите паузу и пропустите замечание мимо ушей. Как бы это ни звучало сейчас с моей стороны, но не на все выпады надо отвечать. Зачем? Самый лучший способ ответа на обесценивание – не замечать его. Просто продолжайте диалог. Но если манипулятор решит кинуть в вас еще один комментарий – вот здесь уже необходимо реагировать.

И тогда мы применяем, собственно, прием – указываем на недопустимость подобного обращения. Как это сделать? Вот примерные фразы для ответа.

– Послушайте, вы что – не профессионал, не можете сами решить?

– Именно потому, что я профессионал, мне нужно ваше мнение.

– Все вы, врачи, одинаковые, вам лишь бы денег содрать.

– Именно потому, что я – врач и профессионал, мне необходима информация о…

Еще раз алгоритм: первое обесценивание – выдохнули и пропустили мимо ушей, второе – аккуратно подчеркнули свой профессионализм. Если оппонент не делает повторной попытки, значит, ему понятно, что манипуляция не сработала. Если бы сработала – он бы продолжил давить.

Инна, копирайтер-фрилансер, поделилась тем, как применила вышеописанную технику. Ее потенциальный клиент во время разговора высказался:

– Все фрилансеры одинаковые.

Девушка пропустила замечание мимо ушей и направила разговор в нужное ей русло.

– Перейдем к обсуждению: какие у вас есть потребности в текстах?

– Послушай, ну все-таки вы берете деньги за воздух, – попытка повторяется спустя какое-то время.

Инна поступила абсолютно правильно и на второй выпад ответила:

– Давайте не обесценивать мою работу. Я профессионал своего дела. Если хотите убедиться в этом, готова продемонстрировать.

Обратите внимание на последнюю фразу: не доказываем, а показываем.

ДОКАЗЫВАЮЩИЙ НЕПРАВ

Кстати, фраза «прошу не обесценивать мой вклад / мою работу» – особенно хорошо срабатывает в публичных выступлениях или на совещаниях:

– Это же ерунда! – говорят докладчику.

– Давайте вы не будете сейчас обесценивать мою работу. Я сначала ее представлю, а потом отвечу на все вопросы, обсудим.

В первый раз можно не заметить, во второй раз уже нужно открыто указать на проблему. В некоторых случаях допустимо ответить пожестче, посмотрев на человека пристально и задав прямой вопрос: «Скажите, а вы специально сейчас при всех обесцениваете мой труд?»

Конечно, я не рекомендую подчиненному так обращаться к начальнику или ученику – к учителю. В данной ситуации лучше всего будет «громко промолчать», а потом подойти и наедине попросить: «Мария Ивановна, я очень вас прошу – не обесценивайте мою работу». Один на один – это важно. Если эту технологию вы хотите применить к руководителю, то не при всех. На публике промолчали, а потом подошли и тет-а-тет попросили, можно в более мягкой форме: «Давайте будем уважительно относиться к вашему/моему/нашему труду».

Самое главное – вернуть эмоциональный маятник в спокойное состояние, сказать себе «стоп» и, конечно же, в случае повтора манипуляций – пресекать так, как я показал. Это будет работать.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ИМЕННО ПОТОМУ, ЧТО Я ПРОФЕССИОНАЛ, МНЕ НУЖНО…

– ДАВАЙТЕ НЕ ОБЕСЦЕНИВАТЬ МОЮ РАБОТУ. Я ПРОФЕССИОНАЛ СВОЕГО ДЕЛА. ЕСЛИ ХОТИТЕ УБЕДИТЬСЯ В ЭТОМ, ГОТОВА ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ.

– ПРОШУ НЕ ОБЕСЦЕНИВАТЬ МОЙ ВКЛАД.

– ДАВАЙТЕ БУДЕМ УВАЖИТЕЛЬНО ОТНОСИТЬСЯ К ВАШЕМУ/НАШЕМУ/МОЕМУ ТРУДУ.