Если вы читали внимательно, то помните один из трюков манипулятора, направленный на получение быстрого ответа «да-нет»: «Вы что, нас не уважаете?», «Вы что, нам не доверяете?», «Считаете, что вовремя не оплатим?», «Слабо попробовать?», «Ты не мужик что ли?», и так далее. Что бы мы ни ответили – попались на крючок. И надо обязательно с него сорваться.

На своем канале в Ютубе я разбирал диалог Хабиба Нурмагомедова и его визави – Конора МакГрегора.

– Ты что, не уважаешь Владимира Путина? – спрашивает МакГрегор в определенный момент.

– Ну, почему не уважаю – уважаю!

Вот, друзья, это и есть момент попадания на крючок! Нурмагомедов повелся на этот вопрос, и МакГрегор далее этим воспользовался.

Однажды я выступал на большом мероприятии одной политической партии. В конце ко мне на трибуну вышел председатель, поблагодарил, и на всю аудиторию – в зале было порядка пятисот человек – задал мне вопрос:

– Игорь, у нас к вам есть вопрос – вы вступите в нашу партию?

Ситуация неловкая: соглашусь – надо будет вступать, откажусь – придется объясняться и оправдываться.

Я собрался и задал контрвопрос:

– Поясните, пожалуйста, что вы имеете в виду?

– Мы хотели бы видеть вас членом своей партии.

Это было и так понятно, и на первый взгляд моя просьба пояснить могла показаться глупой. Но это часть приема.

– Вы знаете, я подумаю над вашим предложением. Мне это очень приятно и лестно, – и перевел тему в другое русло, начал диктовать домашнее задание.

«Поясните, пожалуйста» – эта фраза помогает избежать сетей манипулятора во многих ситуациях.

Вам говорят: «Вы что, не доверяете нам? Считаете, мы не оплатим?», «Вы что, нам не верите?», «Ну, я считаю, твоя просьба дать гарантийное письмо – это недоверие».

Ответ: «Поясните». И после пояснения можно продолжать: «Вопрос не в том, верим мы вам или не верим, а в том, когда придут деньги на наш расчетный счет».

Также нужно этому приему учить детей и подростков.

– Ты что, тряпка, слабо попробовать? Трусишь?!

– Поясни.

– Ну, ты трусишь попробовать – все уже попробовали, а ты не хочешь!

– Именно потому, что я не трус и хочу сохранить свое здоровье, пробовать это я не буду, – таков ответ сильного человека.

Друзья, помните: мы не торопимся, берем паузу, далее уточняем истинный посыл манипулятора, потом отвечаем по существу и переводим разговор на другую тему. Тогда это будет хорошо работать, получится ответ сильного профессионала.

– Вы что, хотите нас потерять как партнеров?

– Поясните.

– Ну, если вы в такой манере будете требовать возврата своих денег, то мы с вами больше работать не будем.

– Вопрос не в том, как мы будем работать, а в том, когда нам вернутся деньги. Давайте сначала обсудим этот момент.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ПОЯСНИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА.

– ВЫ ЗНАЕТЕ, Я ПОДУМАЮ НАД ВАШИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ.

– МНЕ ОЧЕНЬ ПРИЯТНО И ЛЕСТНО ТО, ЧТО ВЫ МНЕ СЕЙЧАС ПРЕДЛОЖИЛИ, Я ПОДУМАЮ.

– ВОПРОС НЕ В ТОМ… А В ТОМ… ДАВАЙТЕ СНАЧАЛА ОБСУДИМ ЭТОТ МОМЕНТ.

Я уверен, что, если вы будете регулярно использовать приемы из этой главы, ваши переговоры будут улучшаться с каждым днем. Не забывайте после каждой главы подводить итоги и подумать, какие трюки вам наиболее близки, и что попробуете на практике в первую очередь.

Как и обещал, завершаем раздел темой отказа.