Мы обсудили несколько приемов, которые очень помогли бы золотой рыбке. Теперь поговорим о старухе из той же сказки. Зачастую мы сами бываем такими «старухами»: сначала корыто, потом еще что-нибудь, и еще – в итоге остаемся ни с чем. Как избежать подобной ситуации? Нужно всегда помнить о своих истинных интересах.

Старухе изначально надо было решить, что именно она хочет получить от рыбки. Цель «всего да побольше» в долгосрочной перспективе приведет к крупному проигрышу. Это вы должны понимать четко. Когда мы встречаем уступчивого оппонента, наша исходная цель сменяется желанием откусить от его пирога самый большой и вкусный кусок. Мы, люди, так устроены.

Однажды я загорелся идеей купить мотоцикл. Инструктор посоветовал:

– Знаешь, люди продают много совершенно новых мотоциклов. Покупают, но не катаются.

Идея показалась очень заманчивой: за новый пришлось бы заплатить триста сорок тысяч, а моя цель была найти такой же, но подешевле. Открыл сайт объявлений и увидел, что продается мотоцикл примерно за триста двадцать тысяч – точно не помню, но дисконт был хороший.

– А можно еще скидку? – написал я продавцу.

– Да, готов скинуть десятку.

Понимаете, какую ошибку он допустил? Предоставил мне скидку сразу. Тем самым вызвав в моем организме выброс дофамина в кровь. И моя цель поменялась! Я уже забыл, что мечтал об этом мотоцикле, уже не думал о том, чтобы купить его немного дешевле, – захотелось «отжать» скидку побольше:

– А давайте за триста?!

И получил очень грубый ответ! В тот же момент я захлопнул ноутбук со словами «ну и подавись!». Но потом стал рассуждать: «А что ты хотел? Чтобы он подавился или сэкономить? Так ты же экономишь практически 10 процентов от стоимости мотоцикла!»

МНЕ НЕ НУЖНО – Я ХОЧУ

Вывод: когда вы чувствуете, что превращаетесь в старуху из сказки, вспомните о своей желаемой позиции, что вы на самом деле хотите получить. Если вам уже что-то дают, но вы хотите получить еще больше – остановитесь и подумайте. Может быть, вам уже хватит? Да, приемы «Жадина» и «Ну нет» хороши, если использовать их с умом, но иногда важнее вовремя остановиться.