И последний урок в этой главе – от старика. Помните, что с ним происходило? Его использовали как посланника: то он идет к рыбке, то к старухе, то снова к рыбке, получает нагоняй от жены, снова идет просить… И здесь кроется важный урок, ведь нам тоже иногда приходится вести переговоры от чьего-то имени. В этом случае к тем правилам, которые мы уже обсудили, добавляется еще одно: с самого начала вы должны четко понимать свое положение.

Для этого обязательно выясните три вещи. Во-первых, зачем вы туда идете? Очень важно узнать, чего на самом деле хочет человек, интересы которого вы представляете, и какова его финальная цель. Многие соглашаются на формулировку «ты сходи поговори, а потом решим». Но при неблагоприятном исходе таких переговоров вы будете всегда виноватым. Цель должна быть четкой: потянуть время, провести «пристрелочную» встречу или окончательный торг.

Во-вторых, смело задайте вопрос: «Каковы мои полномочия?» Когда меня нанимают как переговорщика, всегда спрашиваю, уполномочен ли я принимать решения. Если да, фиксируем границы моих возможностей. Если нет – это другая миссия, я просто передаточное звено, выясняю информацию и без суждений передаю заказчику исход переговоров.

И третья рекомендация, очень серьезная: размер вашего вознаграждения оговаривайте заранее.

Анекдот в тему

Богатый бизнесмен подавился в ресторане рыбной костью. Сидевший за соседним столиком врач поспешил на помощь и спас ему жизнь.

– Спасибо, огромное спасибо! – сказал бизнесмен. – Я настаиваю на вознаграждении. Просто назовите сумму.

– Хорошо, – ответил врач. – Что вы скажете насчет 1 % от той суммы, которую вы называли, когда кость еще торчала у вас в горле?

Так вот, надеяться на честность того, кто вас отправляет на переговоры, не стоит. Пока у человека что-то болит и вы ему нужны, он будет обещать золотые горы. Лучше договориться обо всем заранее, и желательно закрепить на бумаге.

У меня была такая ситуация на «закате» карьеры в алкогольном бизнесе. Компания, в которой я работал коммерческим директором, испытывала большие трудности и была на грани банкротства. Руководители обратились ко мне:

– Игорь, делай что хочешь, заплатим любые деньги, только спасай нашу компанию, чтобы она жила.

Я, будучи человеком инициативным, предложил решение:

– Хорошо, дайте мне маркетинговый бюджет – нацените один рубль на бутылку и предоставьте его в мое распоряжение.

– Да-да, пожалуйста, хоть три рубля!

– Три не надо, хватит одного.

Они сделали наценку, и мы действительно вывели продажи на новый уровень – за три месяца повысили их в три раза. Но после этого мне вдруг заявили, что маркетинг – это полная ерунда, что товар продавался сам по себе, потому что он классный, что мы воруем деньги у компании… Тогда я ушел. Потому что стало понятно, что они видели во мне такого же посыльного, как старик из сказки, который выполнил работу и не услышал даже простого «спасибо».

Вывод: если вам поручили вести переговоры от третьего лица, с самого начала выясните, какая цель у заказчика, можете ли вы принимать решения, и какое вознаграждение вам предлагают – а еще лучше зафиксируйте это на бумаге.

Итак, торг – это этап переговоров, без которого обойтись нельзя.

Запомните четыре вида стратегии переговоров.

1. Выиграть за счет проигрыша другого – стратегия старухи. Помните, друзья, в этом случае мы всегда будем проигрывать в долгосрочной перспективе.

2. Выиграть любой ценой – таких людей еще называют «танками». Эта стратегия немного эффективнее, чем предыдущая, но тоже довольно ущербная, потому что не развивает динамику отношений.

3. Проиграть, чтобы выиграть – стратегия золотой рыбки. Вы уступаете во имя сохранения отношений, то есть чтобы ваш оппонент был доволен. Это один из самых негативных подходов. Люди любят так формулировать вопрос: «Давай ты мне уступишь, от этого мы оба выиграем». Но по факту вы уступаете – и выигрывает оппонент.

4. Мы оба выиграем – самая эффективная стратегия. Запомните ее, запишите и передайте своим знакомым. Это значит, что я получаю свою выгоду, и мой собеседник уходит удовлетворенным. Все довольны, никто не ущемляет интересы другой стороны. Только тогда мы выигрываем оба.

А теперь готовьтесь, ведь дальше мы с вами будем разбираться с теми, кто влияет на нас, отравляет нашу жизнь и управляет поступками. Встречайте – токсичные люди.