Когда вы уже почти согласны, «нахмурьте лобик» – скажите «нет» еще раз. Попытайтесь получить еще немного выгоды, но будьте готовы согласиться.

Александр, представитель подрядчика, во время переговоров с заказчиком смог получить достаточно интересные для своей компании условия. Он добился согласия на контракт, выторговал хорошую цену, однако его не совсем устраивали сроки оплаты. Отсрочка, предложенная подрядчиком, была допустима, но Александр, будучи опытным переговорщиком, построил диалог таким образом:

– Давайте зафиксируем договоренности. Цена, сроки и объем. Теоретически мы готовы выполнить работу на этих условиях, но давайте обсудим один момент.

– Какой?

– Есть ли возможность сократить отсрочку платежа?

И в ходе недолгого обсуждения он сократил ее на несколько дней, тем самым еще улучшив свою выгоду.

Запомните три основных момента. Так как вы уже о многом договорились, это нужно обязательно зафиксировать, чтобы текущее соглашение не сорвалось. Далее, заходим со слов «теоретически» или «гипотетически» – не настаиваете, а прощупываете почву, можно ли еще что-то «докрутить». И затем пробуйте улучшить какой-то из параметров сделки. Эти три шага увеличат вашу выгоду, при этом не оставят у собеседника неприятного чувства, что его выжали до капли.

Приехал я как-то в автосалон: выбрал машину, обговорил комплектацию, поторговался, получил хорошую цену, уехал домой за документами и деньгами для предоплаты. И тут меня задержал важный звонок. Выхожу из дома, а мне уже звонит продавец: «Игорь, ждем, что вы точно приедете, а мы вам еще и колеса с дисками подарим». Моя невольная пауза принесла 120 000 рублей.

Вывод: когда переговоры почти окончены, попробуйте собрать «бонусы». Зафиксируйте текущие договоренности и с помощью слов «теоретически» или «гипотетически» предложите обсудить нужный вопрос.