Остановитесь на мгновение и вспомните свои последние переговоры, где вы торговались. Каков был шаг торга? У рыбки он огромен: сначала корыто, потом изба… Аппетит старухи рос и рос.

Я постоянно вижу, как продавцы, даже очень опытные, поддаются слишком быстро. Сразу дают скидку в 5 %, вторым шагом еще 5 %. Мы когда-то этим тоже грешили – приходя на переговоры к дистрибьюторам, сразу скидывали цену, а потом еще и еще. Хоп – и прибыль улетела.

Парадоксально, но на самом деле значение имеет даже не величина ваших шагов, а их количество. Для того чтобы оппонент удовлетворил свои потребности и был доволен, достаточно сделать 2–3 движения ему навстречу. И не нужно увеличивать шаг! Если вы уже дали 2 %, второе предложение не должно быть больше, его нужно сокращать, причем значительно.

Станьте жадиной: не торопитесь все отдавать, оставьте себе.

Двигаться нужно по чуть-чуть. Большие уступки порождают аппетит. Это очень важное правило, потому что люди часто стараются дать много и сразу. Сократите шаг торга. Если вы привыкли скидывать, к примеру, 5 процентов за «ход» – в следующий раз сделайте 4 процента, один сохраните. Уверен, вам понравится. На общей динамике это не отразится, зато повлияет на результат. Потому что вы и себе оставите больше, и вашему оппоненту, как ни странно, будет лучше, ведь его удовлетворение зависит от количества ваших шагов, а не от общей итоговой скидки. Зачастую человек получает меньше, а доволен больше. Такой парадокс в торге тоже есть, поэтому жадиной быть полезно.

Когда я заканчивал строительство дачи, мне делали работы на участке. Подрядчик нарушил сроки, и нужно было поговорить с ним о штрафе. Решил для себя, что, если он даст 2 %-ную скидку, буду более чем доволен. Но когда я приехал, горе-переговорщик сразу выпалил: «Игорь, мы виноваты, я готов скинуть 5 процентов». Во мне сразу проснулась «старуха» из сказки Пушкина – в итоге дожал до 10 процентов. Он совершил массу ошибок: во-первых, поторопился, во-вторых, сделал большой шаг и, в-третьих, сдался без боя. Не делайте так: не идите на уступки только для того, чтобы завоевать расположение жесткого собеседника. Потому что это снова «неравный брак». Мы и выгоду не получаем, и отношения портим – все плохо.

НЕ ДЕЛАЙТЕ УСТУПОК, ЧТОБЫ ЗАВОЕВАТЬ РАСПОЛОЖЕНИЕ

Вывод: будьте жадиной! Сокращайте шаг торга и двигайтесь по чуть-чуть, потому что значение имеет количество таких шагов, а не их размер.