Необходимо следить за тем, чтобы уступка с вашей стороны компенсировалась чем-то со стороны оппонента. Не обязательно деньгами. Если я уступил, допустим, в рублях, а мне пошли навстречу, к примеру, в «попугайских крылышках» – это тоже нормально, если отвечает моим ценностям. Не надо превращать процесс торга в «базар». Важно меняться.

Когда супруги ведут разговор-торг на тему, куда поехать, муж может сказать: «Хорошо, поедем в Таиланд, раз ты так настаиваешь, хотя я бы предпочел Крым. Но давай тогда выберем отель не пять звезд, а четыре», – мы уже движемся навстречу друг другу, остаемся на одной волне. Этот трюк порой помогает решить трудные задачи. Например, два друга не могут определить, кто будет первым кататься на велосипеде. Можно уступить очередь, а взамен удлинить время катания для второго. А уж в бизнесе это правило просто незаменимо. На нем, кстати, строится мой знаменитый «многогранник интересов», описанный в «Кремлевской школе переговоров». Расскажу о нем кратко.

Многогранник интересов – вхождение в переговоры (даже в бытовые) больше, чем с одним вариантом. Что такое один вариант? Представим, что мы на рынке:

– Сколько стоят помидоры?

– Сто рублей.

– Я за девяносто куплю.

– А я за сто десять продам.

Вот это один вариант.

А когда мы берем несколько килограммов помидоров, а в придачу еще кило огурцов и кочан капусты, то имеем уже несколько вариантов, и тогда переговоры становятся комплексными.

Тот же пример про планирование отпуска. Муж и жена. Крым или Таиланд? И здесь хорошо иметь многогранники интересов: куда лететь, какой авиакомпанией, сколько часов полета, сколько звезд отеля, какое расстояние от моря, питание – видите, сколько вариантов. А в деловых отношениях их и вовсе огромное множество.

Как для бизнеса, так и для личной жизни технология многогранника интересов хорошо применима, и я рекомендую ее использовать хотя бы на том уровне, который сейчас вам показал. Почему многогранник? Потому что переговоры представляют из себя много граней. У золотой рыбки был только один интерес – «отпусти меня», поэтому при повышении ставок предложить она уже ничего не могла. Пришлось отвечать «так и быть» и выполнять желания. А ведь могла бы быть совсем другая сказка.

Вывод: старайтесь выделить пять-семь интересов, тогда переговоры будут более комплексными, а ваши возможности – более обширными. И контролируйте ставки: уступки должны быть взаимными, даже если они различаются по своей сути.