У меня в Инстаграме есть рубрика, она называется «Вредные советы», и один из вредных советов, которые часто дают бизнес-тренеры – это уступить в малом, чтобы получить большее в последующем. Другими словами, в самом начале переговорного процесса нужно сделать какую-то маленькую уступку, чтобы задобрить своего оппонента и переманить на свою сторону. Неправильно, неверно! Дело в том, что уступка на ранней стадии ведения переговоров только разжигает аппетит оппонента и никак не улучшает отношение к вам.

Я проходил обучение в Гарвардской школе права по программе подготовки переговорщиков и медиаторов. Там произошел один интересный случай. Нас разделили на команды и дали задание готовиться к серьезным, хоть и игровым переговорам. Необходимо было встретиться с оппонентами и обсудить соглашение из 70 пунктов. Часть из них существенна, часть – нет. Одна из коллег по команде сказала: «Игорь, вы в России торгуетесь слишком жестко, давай попробуем по-другому: сразу уступим несколько пунктов, задобрим, и они нам сами все дадут». Я люблю эксперименты, тем более если они в рамках тренинга. Почему бы и не попробовать. В общем, делаем уступку, потом еще и еще. Смотрю на оппонентов, а у них глаза загораются – уже начинают нам руки выкручивать. Э, нет. Так не пойдет. Останавливаю процесс и в корне меняю ситуацию.

Когда в начале переговоров оппонент что-то отдает без боя – что происходит? У нас идет выброс дофамина. Это гормон, который говорит: «Ну-ка, давай еще, давай больше, больше хочу». Я часто наблюдаю подобное и на настоящих, и на постановочных переговорах во время своих тренингов. В последнем случае даю простые задания и ограниченное время. И есть пары, которые буквально за секунды договариваются и тут же пишут на доске результат. Потом происходит следующее: один из них начинает кружить вокруг этой доски, смотрит, что другие пишут, задумывается, подходит снова, хмурится… Почему так происходит? Потому что у человека возникает гложущее чувство: «Что-то не так…» Знакомо, да? Вроде бы ничего плохого не сделали, переговоры «успешно» завершили, а удовлетворенности нет. Уступили слишком быстро – или просили слишком мало.

Конечно, важно не стать старухой, но к этому еще вернемся.

Одна моя подписчица пожаловалась, что на ней постоянно «ездят» на работе: сначала просили сделать что-то небольшое, и она соглашалась – «мне же нетрудно», а потом уже стали просто требовать. Вот тебе и золотая рыбка.

Вывод: ничего никому без боя не уступать, особенно в начале переговоров. Уступка на ранней стадии – неравный брак: и выгоду теряете, и отношения не улучшаются.