И многие согласятся с моим знакомым: да, это для тех, кто занимается продажами, закупками. Что доктора, юристы, студенты не торгуются. И будут неправы. Торг – это процесс обмена выгодами, неотъемлемая часть переговоров. Вы тоже этим занимаетесь, кем бы ни были по статусу и профессии: ученик в школе, врач или бизнесмен, студент или домохозяйка.

Кто-то возразит: разве это не про разговоры в стиле «дай скидку рубль, – не дам, только 99 копеек»? Отбросьте стереотипы и запомните: чаще всего речь совсем не о деньгах. Мама говорит дочери: «Садись за домашнее задание!» А она в ответ: «Давай я сделаю часть уроков сейчас, а остальное попозже», – вот они уже и торгуются.

Еще раз: торг – это процесс переговоров, во время которого происходит обмен выгодами и установка их ценности. Примеров масса: когда муж с женой договариваются о планах на выходные, когда вы идете просить повышение зарплаты или внеплановый выходной, когда на работе преследуете определенную выгоду, когда занимаетесь процессом продажи, закупками – все это торг или его элементы.

Анекдот в тему

– Какую максимальную скидку вы можете мне предложить?

– 100 %. Вы ничего не платите, мы ничего не делаем.

Хочу вас обрадовать (а может, наоборот, расстроить): где бы и с кем бы вы ни торговались, законы всегда одни и те же. В этой главе вы будете учиться не только у Игоря Рызова – мне поможет Александр Сергеевич Пушкин, который оставил замечательные уроки о грамотном ведении торгов. Разберем его гениальное произведение «Сказка о рыбаке и рыбке».

Думаю, все хорошо помнят эту сказку, если не помните – перечитайте. В ней три персонажа: рыбка, рыбак и его жена-старуха. И каждый из них может чему-то нас научить.

Итак, урок первый, от золотой рыбки. В самом начале она обещала старику выполнить любое желание – ему это оказалось не нужно, и они разошлись. Однако по требованию жены старик вернулся и попросил корыто. И рыбка сразу же дала ему это корыто. Она легко ему уступила, легко сдалась, и так случалось каждый раз, пока дед, будучи посыльным, приходил за корытом, за избой, за теремом, за званием дворянки или царицы для старухи. Казалось бы, это жадная старуха виновата, но ее образ мы разберем позже.

В чем же ошибка рыбки? В том, что она не умела торговаться. А могла бы вступить в переговоры о выгоде.

Перейдем к делу: представляю вам главные трюки торга.