Недавно мне пришлось разруливать одну ситуацию. В нашу компанию «Академия переговоров» поступил запрос на проведение тренинга на специфичную тему. Этой темой у нас занималась тренер-женщина – высочайший специалист в своей области. Но со стороны заказчика было жесткое требование: вести должен обязательно мужчина. Потому что у них работают только мужчины, крепкие, матерые производственники, и у руководства существовало предубеждение, что женщина с ними не справится. Моя задача заключалась в том, чтобы они выбрали нашего специалиста.

Анекдот в тему

Подходит мужик к таксисту, смотрит на машину и говорит:

– Слушай, а почему у тебя машина непонятного цвета? И слово «ТАКСИ» написано неразборчиво! И шашечки неровно нарисованы!

На что таксист отвечает:

– Так вам нужны шашечки или ехать?

Я применил такую же технологию, спросив того заказчика: «Скажите, пожалуйста, вы хотите получить просто тренера-мужчину, или чтобы ваша аудитория овладела определенными навыками?» Мой оппонент, конечно, выбрал второе, и я продолжил диалог в нужном мне направлении.

Этот прием определяет многое в переговорах, особенно когда оппонент забывает про их истинные цели. В этом случае я спрашиваю: «Скажи, пожалуйста, ты хочешь получить быстро? Или для тебя важно, чтобы качество было соблюдено?» Он может ответить, что ему важно и то, и другое. Тогда надо определиться, что важнее.

Например, супруга говорит:

– Для меня в отпуске крайне важно, чтобы было комфортно!

– Скажи, пожалуйста, что важнее: твой комфорт, или чтобы вся семья была довольна тем, где мы проводим отпуск?

Мы возвращаем человека к его истинной цели, заставляя задуматься, что все-таки для него в приоритете – «шашечки» на авто или сам автомобиль, который довезет до нужного места.

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– СКАЖИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ВЫ ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ… ИЛИ…?

– СКАЖИ, ПОЖАЛУЙСТА, ЧТО ТЕБЕ ВАЖНЕЕ:… ИЛИ…?

В этой главе мы разобрали еще 11 трюков. Вспомните их сейчас и подумайте, какие хотите использовать в первую очередь. И самое главное – применяйте! Пробуйте, ошибайтесь, снова пробуйте. Кстати, если вы уже почувствовали пользу от моей книги, не забудьте порекомендовать ее своим друзьям и знакомым – им она тоже может помочь улучшить качество жизни и поднять самооценку.