Отчасти этот инструмент продолжает историю про негатив. Если представлять человека как слона и наездника и помнить о том, что слон – это эмоции и их очень много, то становится очевидным, что к обучению нужно привлечь слона, тогда он привезет наездника. Братья Чип и Дэн Хизы в своих книгах это называют поиском правильного чувства. Нам нужно то, что человек почувствует и что сработает в нужную нам сторону.

При составлении негативного контекста мы обращаемся к страху, никто не хочет попасть в неприятную ситуацию. Мы можем предложить слушателям радость, например от того, что они будут вовремя уходить с работы и проводить время с семьей. Можем предложить ощущение уверенности в себе. Главное – найти то, что сработает для нашей целевой аудитории. Именно для этого мы так тщательно должны проводить анализ тех, кого будем учить. Чем объемнее досье, тем больше выводов получится сделать.

Для тех, кто сомневается в собственных силах, будет работать демонстрация ярких пятен. Например, когда человек сомневается в том, что он сможет освоить тему, ему стоит показать, что у него такое уже получалось, что он уже прошел много программ и все было отлично. Кстати, этот инструмент также хорошо работает для мотивации в длительных программах: когда слушатель устает, примерно в середине пути, ему стоит показать, как много он уже освоил и что у него все отлично получается. Вместе с ярким пятном появится и неприятие потерь, нежелание бросать то, во что уже много вложили.