Самый простой и наглядный способ увидеть нашу иррациональность – поговорить о спорте и питании. Мы все знаем, какие продукты не стоит есть и как важно вести подвижный образ жизни. Попробуйте найти человека, который не в курсе, что чипсы и сладкая газировка – это вредно, а двигаться нужно каждый день и немало. Но почему все эти знающие люди умудряются купить абонемент в дорогой спортзал и ни разу в него не зайти? И как так получается, что продажи чипсов, снеков и сладкой воды вовсе не падают? Почему мы совершаем импульсивные покупки, тратя наши с большим трудом заработанные деньги? Почему не экономим и не копим там, где это очевидно необходимо? Потому что мы нерациональны.

В обучении взрослых мы часто исходим из предположения, что человек должен сам понимать пользу обучения. Это же логично – пройдешь его, будешь работать эффективнее и лучше, зарабатывать больше, повышение на носу, и все будет прекрасно. Обучение – это очевидная польза, как можно от нее отказываться?

В классическом педагогическом дизайне нам предлагают поставить слушателям рациональную учебную цель. Считалось, что достаточно показать правильный рабочий контекст и близкую слушателю задачу, чтобы обучение было принято. И много лет я сама работала по этой логике. Только почему-то достаточно часто оказывалось, что все эти очень правильные цели на деле не работают и люди не забирают явную пользу.

Ответ становится очевидным, как только мы осознаем, что обучение проходят те же самые люди, которые годами не могут отложить хоть какую-то сумму на пенсию и на черный день, хотя точно понятно, что это жизненно необходимо. Это те же самые люди, у которых полно не самых полезных и даже очень вредных привычек и которые не идут к врачам вовремя. Эти же люди тратят деньги на то, что им не нужно, неправильно питаются и даже зарядку по утрам не делают.

Тогда почему они увидят пользу в обучении, отложат сериалы и игры и вдруг начнут учиться и развиваться? Не начнут. Для того чтобы убедить людей учиться, нужно их знать и нужно прибегнуть к некоторым хитростям. В книге Касса Санстейна и Ричарда Талера «Nudge. Архитектура выбора» такие хитрости называются nudges, хитрым словом без точного перевода на русский. Это такой толчок, нежный и аккуратный, как когда вы идете со знакомым по улице и хотите подсказать, что нужно сейчас повернуть, – вы человека легко подталкиваете под локоть или за руку направляете в нужную сторону. Не толкаете, не ведете, а только чуть подсказываете направление.

Все эти легкие подталкивания строятся из понимания когнитивных предубеждений, ловушек мышления, в которые мы все попадаем, и из осознания, какие у наших слушателей есть убеждения и предубеждения.

Еще один важный момент об устройстве нашей головы – это вопрос выбора. Долгое время все экономические теории исходили из того, что человек – существо рациональное и всегда делает выбор правильный, для своего блага. Главное – корректно проинформировать, все рассказать, и дело сделано. И еще нужно дать как можно больший выбор. Чем больше разных опций, тем лучше. Потом в скандинавских странах заметили, что при наличии большого количества пенсионных накопительных планов почти все жители остаются на самом невыгодном, на том, который был базовым, предопределенным. А в США продавцы джемов обнаружили, что если проводить дегустацию 3–4 вкусов, то покупают лучше, чем если давать попробовать всю линейку из 18 штук. Оказалось, что выбор далеко не всегда дает положительный эффект.