Мелани оформляет заказ, и случайно слышит разговор Тодда с покупателем:

– Если вы приобретете этот товар сегодня, установка будет бесплатной.

Мелани чуть со стула не падает: в их компании не принято предлагать бесплатных установок! Когда Тодд вешает трубку, Мелани обращается к нему:

– Слушай, Тодд. Ты зачем предложил покупателю бесплатную установку? Разве так делается?

Тодд подмигивает Мелани и заявляет:

– Делается, если покупатель соглашается на сделку. Он и без того взял бы наш товар. Я лишь ускорил процесс… Никто ничего не узнает: я добавлю этого покупателя в «черный список».

На том разговор заканчивается. Но чем дольше Мелани размышляет о словах Тодда, тем отчетливее осознает: он поступил подло. Мало того, что предложил бесплатную установку, так еще и собирается добавить покупателя в «черный список»!

Бывают люди, уверенные, что честно живут лишь дураки. Они не осознают, насколько важно трудиться добросовестно и не понимают, где заканчивается стремление к успеху и начинается откровенное мошенничество. Если среди ваших коллег обнаружился жулик, вы обязаны на него повлиять. Неважно, мухлюет он ради показателей или под воздействием обстоятельств, пересекать черту добросовестного отношения – значит подставлять компанию. Поведение пройдохи необходимо пресекать самому – даже если вы не страж правопорядка. Исключение – преднамеренное нарушение закона. Во всех остальных случаях критически важно поговорить с жуликом. Возможно, он даже не осознает, что поступает нечестно. Отведите пройдоху в сторонку и обсудите его поведение. Разберитесь, почему он так ведет себя. После чего объясните, как его поступки влияют на клиентов и коллег. Ниже представлено пошаговое руководство для подобной беседы. Если коллега не изменится после разговора, обратитесь к начальству. Обязательно запишите разговор, чтобы впоследствии ваши слова не переврали.

Как же хорошо, что Тодда удалось подловить на жульничестве сразу! Теперь Мелани знает, почему коллега вообще решил так поступить. А значит, ей будет намного проще подготовиться к разговору, который состоится сегодня же.

Шаг первый. Сначала думаем

Сперва нужно разобраться в том, почему Тодд решился на жульничество. А еще донести до него, что он нарушил правила компании. Необходимо для начала проиграть предстоящую беседу в голове, тогда уверенность придет сама собой.

Шаг второй. Изучаем обстановку

И вот Мелани говорит Тодду:

– Меня до сих пор волнует то, что мы обсуждали утром. (Переживания.) Понимаю, ты хотел поторопить покупателя. (Понимание.) Но у нас так не принято. Получается, ты накрутил себе лишнюю продажу в обход правил. Это нечестно. (Переживания.) Почему ты так сделал? – продолжает она.

Тодд отвечает:

– С нас постоянно требуют высоких показателей. Подумаешь, немного развернул правила в свою пользу. Да и вообще, предлагай компания почаще бесплатную установку, она больше бы зарабатывала. Покупатели намного реже бы уходили к конкурентам.

Шаг третий. Определяем причину

Мелани уверенно посмотрела Тодду в глаза.

– Понятно. Значит, ты полагаешь, что обходить правила можно. Даже если остальные так не считают.

Тодд молча садится; взгляд у него хмурый. Он пожимает плечами и говорит:

– Ну я же больше так не буду.

– Я о другом спрашивала. Ты полагаешь, что пренебрегать правилами можно? – не сдается Мелани.

Тодд опускает взгляд.

– Ты об этом.

Шаг четвертый. Ищем решение

Тут Мелани говорит:

– Даже одно нарушение – это нарушение. Поставь себя на место других покупателей: им-то бесплатной установки не предлагали. А на место коллег? Они неукоснительно следуют инструкциям. (Переживания.) С этим нужно что-то делать. И, по-моему, единственное здравое решение – так больше не поступать. (Решение.)

Мелани не стала сразу угрожать начальством. Пусть сначала Тодд что-нибудь ответит.

Шаг пятый. Приходим к соглашению

Тодд отзывается так:

– Я вообще не думал ни о других покупателях, ни о коллегах. Ты права. Я больше так ни за что не поступлю.

Мелани улыбается:

– Чудесно. Рада, что мы это обсудили. И что ты понимаешь, насколько важно следовать правилам. (Договоренность.) А еще – что мы обсудили все между собой и не пришлось подключать руководителя. До сих пор мы тесно сотрудничали, и я не хочу ставить наши деловые отношения под угрозу. (Договоренность.)

– Спасибо тебе. Правда, Мел.

– Да не за что. Кстати, еще кое-что. Давай ты сам признаешься руководителю в том, что сделал, и пообещаешь впредь так не поступать?

– Обязательно. Ты права. Сейчас же все расскажу.

Почему так?

Мелани поняла, что нужно вмешаться в происходящее. Однако не пошла сразу к начальнику – решила первым делом поговорить с Тоддом. Она позволила коллеге объясниться, обозначила, что ее не устраивает, и в итоге Тодд признал свою ошибку. Мелани предложила здравое решение, а Тодд с ним согласился. Однако Мелани настояла и на том, чтобы Тодд поговорил и с начальником.

Грамотно беседуем с коллегой

В общении с жуликом руководствуйтесь следующими правилами:

• если спустите на тормозах выходку жулику – будьте готовы к последствиям;

• как только поймаете пройдоху на «преступлении», знайте: вы обязаны хоть как-то повлиять на его поведение;

• готовы побеседовать с жуликом немедленно? Сделайте это. Особенно если он и не подозревает, что поступил нечестно. Не нужно выжидать. Единственное – сначала обдумайте предстояющую беседу. Тогда вам будет проще сохранять уверенность и настойчивость;

• всегда давайте жулику возможность объясниться: тогда вы лучше поймете, почему он пошел на подлость;

• подробно описывайте, как поведение такого человека влияет на компанию, коллег и клиентов;

• добивайтесь от жулика только одного (причем безо всяких уступок) – чтобы впредь он не смел нарушать правил;

• когда договоритесь, открыто попросите жулика рассказать о своем нарушении начальнику.

• не обвиняйте жулика, если не собрали достаточно доказательств.