Люди будут больше обращать на вас внимание, если вы заинтересованы в них. Когда хотите произвести впечатление, говорите с ними о… них самих,
Брекетинг – техника, основанная на человеческой потребности исправлять других. С его помощью можно выяснить истину относительно чисел и дат, условий сделок и точных сроков. Я использовал брекетинг, когда пытался получить более выгодную цену на бриллиантовое кольцо.
Цель брекетинга – заставить собеседника назвать вам конкретную цифру внутри предложенного реалистичного диапазона (брекета).
Если диапазон слишком узок, то конкретное число находится достаточно близко. Значит, собеседник не почувствует необходимости исправлять неточность. Слишком широкий диапазон делает предположение бессмысленным и может вызвать негативную реакцию.
Однажды я демонстрировал студентам технику брекетинга. Подошел к продавцу в торговом центре, завязал непринужденный разговор и перешел к теме возраста. Вскользь упомянул, что слишком стар, чтобы носить одежду, которая выставлена в этом отделе: «Вы понимаете, о чем я. Ведь сами ближе к моему возрасту… пятидесяти пяти – шестидесяти годам». Глаза продавщицы расширились. Она выпалила: «Мне всего сорок лет! По-вашему, я выгляжу настолько старой?» Как и следовало ожидать, разговор пошел наперекосяк. Я совершил ошибку, когда установил слишком высокий диапазон. Некоторые люди чувствительны к возрасту. Они воспримут как комплимент, если вы назовете их более молодыми, чем на самом деле. И посчитают оскорблением, когда получится наоборот. Этот опыт стал хорошим наглядным примером для студента и лишним напоминанием для меня.
Используйте брекетинг, чтобы побудить собеседника поговорить с вами на интересующую тему. Например, на своих занятиях по элиситации я вспоминаю любимых актрис.
Вскользь упоминаю, что самая лучшая – Сандра Буллок. Несколько минут спустя сообщаю, что третья в моем личном списке – Рэйчел Макадамс. Установив этот «диапазон» (брекет), я перехожу к следующей теме.
Иногда через несколько минут или даже часов кто-то обязательно спросит: кто же вторая? Отвечаю, что я добился цели – услышал нужный вопрос с помощью элиситации. Объясняю, что установил брекет, который вызвал любопытство. Как я уже говорил в главе 3, люди в таком случае хотят узнать все.
Затем я возобновляю лекцию. Студенты снова прерывают меня и спрашивают: «Так кто же ваша вторая любимая актриса?» Я улыбаюсь и напоминаю, что любопытство работает против них. Оно вынуждает узнать ответ даже после того, как они узнали, что их провели. В этом и заключается сила элиситации. Кстати, моя вторая любимая актриса – Риз Уизерспун.
Хорошо подкованные потребители часто используют брекетинг для получения максимальной выгоды при покупке. Один из лучших и самых удивительных примеров: скидка на новый ноутбук Apple.
В рамках одного из моих заданий в торговом центре студенты выясняли, дают ли в торговых точках скидки, какого размера и кто должен их одобрять. Я ожидал, что некоторые пойдут на уступки, а другие останутся непоколебимы. Магазин компьютеров Apple, как я полагал, был одним из тех, кто не отступит от фиксированной цены. Но вот какой разговор состоялся между моим учеником и продавцом:
СТУДЕНТКА. [подходит к продавцу, подает сигналы дружелюбия, смотрит на выставленный товар]. Какие хорошие ноутбуки.
ПРОДАВЕЦ. Какой бы вы хотели приобрести?
СТУДЕНТКА: Один из этих. [Указывает на конкретную модель.] Вы, должно быть, можете дать мне 15 %-ную скидку.
ПРОДАВЕЦ. Нет, только 10 %. Больше может дать только руководитель.
СТУДЕНТКА. Например, 25 или 30 %?
ПРОДАВЕЦ. Не думаю, что больше 15–20 %.
Если бы студентка не узнала о скидке с помощью брекетинга, вряд ли продавец предложил хоть какое-то снижение цены. Пришлось бы заплатить сумму по ценнику.
Возможно, Apple изменила свою политику продаж, или именно в этой точке действовала особая скидочная политика. Если же нет, то теперь вы можете сэкономить 10 % на покупке компьютера. Это более чем в десять раз превышает стоимость моей книги!
Что поразительно в техниках элиситации, так это их кросс-культурная применимость. Люди на всей планете, а не только в Соединенных Штатах разделяют один и тот же набор поведенческих паттернов.
Во время одного из учебных курсов по элиситации студенты захотели устроить вечеринку по случаю окончания семестра. Однако их бюджет был ограничен. Владельцы ресторанов обычно дают скидки для больших групп. Тогда мы решили превратить вечеринку в упражнение. Задача состояла в том, чтобы добиться максимально возможного снижения стоимости.
Прямой вопрос к владельцам ресторанов о размере групповой скидки не гарантировал лучшей цены. Ее должна была обеспечить элиситация.
Студенты выбрали пять ресторанов, где им хотелось провести вечеринку. Они разбились на пары, каждая из которых встретилась с владельцем определенного заведения. В разговоре студенты постарались выторговать максимально выгодные условия. Они использовали технику брекетинга. Например, говорили: «Я слышал, что вы предоставляете большим группам скидку от 30 % до 40 % от стоимости блюд».
Студенты выяснили, что максимальная скидка для групповых мероприятий составляет 30 %. Ресторан, в котором они больше всего хотели провести вечер, сразу предложил 10 %. Студенты замялись, выжидая. Тогда владелец озвучил 20 %. Студенты настаивали на 30 %-ной скидке и упомянули, что конкуренты предлагают именно такую. Владелец немного поколебался, а затем согласился. Теперь праздник вписывался в бюджет студентов. Если бы они не потратили время на разговоры с владельцами и брекетинг, то вечеринка обошлась бы значительно дороже.
Брекетинг особенно полезен в деловой среде, ведь бизнес неизбежно связан с числами, оценками и прогнозами.
В следующем примере Билл и Джордж пришли на отраслевую выставку. Они работают в разных компаниях, которые претендуют на один и тот же выгодный государственный контракт. Билл хочет получить от Джорджа информацию о предложении, которое планирует подать его фирма.
БИЛЛ. Я слышал, ваша компания претендует на государственный контракт. Не думаю, что она достаточно крупная, чтобы справиться с ним. [Предположительное высказывание.]
ДЖОРДЖ. Возможно, мы не такие крупные, как вы, но мы недавно закупили новое оборудование и внедрили существенные меры по сокращению расходов.
БИЛЛ. Даже так вы не можете сократить расходы более чем на 5–10 %. [Брекетинг.]
ДЖОРДЖ. А если я скажу, что 20, поверишь? Мы максимально снижаем нашу маржу, чтобы гарантированно выиграть контракт.
Как упоминалось ранее, брекетинг лучше всего использовать, когда вы пытаетесь узнать числа и даты. Его можно применять для выяснения личной и/или финансовой информации, такой как даты рождения, PIN-кода или других чисел, связанных с ценами продажи или операционными расходами.
К сожалению, он стал излюбленным инструментом выведывания среди мошенников. Поэтому важно отслеживать приемы собеседника чтобы случайно не выдать критически важные сведения.