Любопытство – не что иное, как тщеславие. Чаще всего мы хотим что-то знать лишь для того, чтобы иметь возможность говорить об этом,
Как я уже говорил в главе 3, любопытство – основной мотиватор человека. Оно побуждает людей заполнить информационный пробел между тем, что они знают, и тем, что хотят знать. Любопытствующий человек с большей вероятностью раскроет информацию, которая может быть вам полезной. Таким образом, специалисты по элиситации используют это качество, чтобы привлечь, наладить контакт и получить сведения или согласие от других.
Через любопытстсво специалисты по маркетингу и рекламе побуждают потребителей тратить больше денег или покупать конкретный продукт.
Голливуд освоил «крючок любопытства», чтобы привлечь интерес людей и с помощью «клиффхэнгеров» (сюжетных обрывов) заставить возвращаться к фильмам снова и снова. Возможно, лучший пример создания ажиотажа вокруг телесериала восходит к 1980 году. Именно тогда в финальном эпизоде третьего сезона «Далласа», популярной мыльной оперы, застрелили Джей Ара Юинга. Зрители пытались угадать личность нападавшего, поэтому много месяцев следили за развитием событий.
В примерах ниже я использовал любопытство, чтобы поймать шпиона и получить ценные сведения о способах ремонта телефонной системы.
Однажды на рабочий телефон мне позвонили из штаб-квартиры ФБР. Сообщили, что господин Ким (имя изменено), подозреваемый в сотрудничестве с северокорейской разведкой, ведет небольшой бизнес в моем районе. Нужно было завербовать господина Кима и сделать его двойным агентом.
Обычно агент работает на разведслужбу одной страны, следя за другой. В какой-то момент разведслужба выявляет этого шпиона и вербует его для работы на себя. Хорошие двойные агенты могут предоставить бесценную информацию, поскольку имеют доступ к разведывательным операциям службы, на которую якобы работают. За ними, конечно, необходимо очень внимательно следить, поскольку их лояльность продается.
Я задумался: как встретиться с господином Кимом и заинтересовать его настолько, чтобы он выслушал мое предложение, прежде чем испугается, исчезнет или будет отрицать любую шпионскую деятельность? Я решил, что использование тактики любопытства – лучший способ привлечь его внимание, добиться личного общения и, надеюсь, сотрудничества.
Сначала я зашел в магазин господина Кима в его отсутствие. Оставил хозяину записку: «Жаль, я не застал вас. Джек». Я сделал это, чтобы разжечь любопытство господина Кима.
Несколько недель спустя я вернулся в магазин снова, когда знал, что его не будет. Оставил второе сообщение: «Жаль, что снова не застал вас. Джек Шафер». Вторая записка должна была еще больше усилить любопытство и создать впечатление, что я не представляю угрозы.
Прошло две недели. Я вернулся в магазин мистера Кима в третий раз и оставил записку: «Жаль, что не застал вас. Джек Шафер. XXX–XXXX [мой номер телефона]». В течение нескольких минут после моего ухода мистер Ким позвонил. Это было критически важно. Я хотел, чтобы именно он инициировал первый контакт.
Я вернулся к магазину и начал наблюдение за зданием с парковки. Подождав, пока в магазине станет многолюдно, зашел. Представился господину Киму и предъявил удостоверение сотрудника ФБР: «Вижу, вы заняты. Зайду, когда обстановка будет менее напряженной». После чего развернулся и вышел. Я знал, что иначе сработает реакция «бей/беги/замри» и господин Ким не сможет логически обработать информацию.
Через час я вернулся и пригласил его выпить кофе в ближайшем баре. Во-первых, мне нужно было заставить его покинуть «свою территорию» и перейти в более нейтральную среду. Во-вторых, общественное место обеспечивало соответствующую безопасность. Мы пошли пешком. Во время совместных прогулок люди предрасположены к разговорам. Так начался процесс налаживания контакта.
В ресторане я предложил купить господину Киму чашку кофе, чтобы задействовать человеческую потребность ответить взаимностью. За чашкой кофе, как и во время прогулки, за едой или выпивкой люди часто разговаривают. Фактически, таким образом передается 70 % всей информации.
Наконец, господин Ким спросил, что мне от него нужно. Я ответил: «Это вы позвонили мне. Должно быть, у вас есть что-то, что вы хотели со мной обсудить. Почему бы нам не сделать это?»
Господин Ким не осознавал, что им двигало любопытство. Я тщательно спланировал свое интервью и использовал несколько техник элиситации, чтобы мотивировать его сделать то, что мне было нужно.
Однажды утром в офис ФБР пришел мастер, чтобы установить новую телефонную систему. Мне поручили оставаться с ним до конца. Когда рабочий открыл распределительную коробку, я был поражен сложностью перекрещенных проводов и кабелей. И захотел узнать, как устроена телефонная система. Вместо прямых вопросов я включил любопытство как инструмент элиситации, чтобы добиться его сотрудничества. Разговор шел примерно так:
Я. Рад, что вы пришли вовремя. У меня сегодня много дел, и нужно поскорее вернуться к работе.
МАСТЕР. Правила мне знакомы. Я работал в нескольких офисах ФБР. Это не займет много времени. [Специалист подошел к центральной телефонной коробке, расположенной в подсобном помещении офиса ФБР, и открыл ее.]
Я. Должно быть, необходимо много теории и опыта, чтобы разобраться в этом клубке проводов. [Даю ему шанс польстить себе.]
МАСТЕР. Да нет, не особо. Телефон – это просто выключатель. Поднимаешь трубку – и соединение установлено.
Я. Правда? Ну выглядит не так просто. Мне любопытно, как все работает. Вы не против, если я понаблюдаю за вами?
МАСТЕР. Нет. [Ремонтник указал на одну сторону соединительной панели.] Вот провода от основного узла. [Провода были вставлены в отдельные слоты на соединительной панели.] Каждый из них – доступная телефонная линия. Напротив на соединительной панели находится определенный внутренний номер. [Мастер вставил провод от одного из наших пяти внутренних номеров в первый набор слотов на панели. Я заметил, что для этого он использовал специальный инструмент.]
Я. Вижу, вы только что использовали инструмент, чтобы закрепить провода. Должно быть, он специально предназначен для такой работы. [Предположительное высказывание.]
МАСТЕР. Можно использовать и плоскую отвертку. Просто мой инструмент значительно облегчает работу.
Я. Понятно. [Мастер закрепил последний набор проводов, написал последние четыре цифры внутреннего номера рядом с парными соединениями и закрыл телефонную коробку.]
МАСТЕР. Все, готово. Можете вернуться к работе. Через полчаса мне нужно быть на другом объекте.
Я. Спасибо, что разрешили мне посмотреть и объяснили, что вы делали. [Позволяю ему снова польстить себе.]
Примерно через год информация от телефонного мастера оказалась бесценной. Мы решили переставить мебель в офисе. Каждый из пяти агентов хотел сидеть за другим столом. Но на новом месте я стал получать звонки, предназначенные другому коллеге, а он, наоборот, мои. Мы быстро поняли, что поменялись столами, но не внутренними телефонными номерами. Я подал заявку на вызов мастера, но руководитель отклонил запрос. Он велел нам просто уведомлять людей о смене номера.
Это было неприемлемо. И тут я вспомнил того мастера. Пошел в кладовку и открыл телефонную коробку. Вместо спутанного клубка проводов там был уже хорошо организованный набор переключателей, помеченных последними четырьмя цифрами внутреннего номера.
Вместо плоской отвертки я использовал металлическую пилку, прикрепленную к щипчикам для ногтей. Один за другим отсоединил провода, ведущие к каждому внутреннему номеру, и снова подключил их к соответствующим новым номерам. Это сработало. Мои коллеги остались поражены. Я кивнул и сказал им, что это лишь часть работы.
За годы я сэкономил тысячи долларов, потому что научился самостоятельно чинить стиральные и сушильные машины, посудомойки, кофеварки и другую бытовую технику. Когда что-то ломалось в первый раз, приходилось вызывать мастера. Каждый раз я следил за тем, что именно он делает. Использовал различные техники элиситации и выяснял, как ремонтировать различные бытовые приборы. Я даже предлагал помощь с починкой некоторым друзьям.
Ловушки любопытства можно расставлять с помощью слов или действий.
Этой цели послужит даже одежда. Футболка с логотипом спортивной команды или необычной надписью вызывают достаточное любопытство, чтобы мотивировать человека подойти.
Если вы знаете собеседника, то можете намеренно сказать или сделать то, что привлечет его внимание. Человек, вероятно, инициирует разговор, основанный на общих интересах. Так вы мгновенно наладите контакт. Только подумайте заранее, какой инструмент элиситации лучше подойдет для получения нужных сведений.
Я часто использовал любопытство при допросе подозреваемых, которые не хотели со мной разговаривать. Один даже пригрозил прекратить интервью и уйти домой.
Когда он начал вставать, я небрежно сказал: «Хочешь знать, что произойдет дальше?» Он посмотрел на меня, наклонив голову, подумал несколько секунд и сел. «Да, – сказал он, – я хотел бы знать, что произойдет дальше». Я продолжил интервью с инструментами элиситации. В конце концов подозреваемый признался. Но ничего бы не случилось, если бы не любопытство. Оно помогло мне вернуть собеседника к разговору.