Умный человек знает, что сказать, а мудрый – когда нужно промолчать,
Перспектива третьего лица, или взгляд со стороны, – еще один инструмент элиситации. Он выявляет истинные мысли людей на деликатные темы. Например, на вопрос «Изменили бы вы своему супругу?» собеседник ответит с опорой на социальные нормы. То есть на те стандарты общества, которые определяют приемлемые и неприемлемые убеждения и модели поведения. Ожидается, что люди придерживаются их, иначе рискуют показаться девиантными.
Перспектива третьего лица использует естественную человеческую привычку говорить о других. Поэтому важно сформулировать факт от имени другого человека.
Например, муж хочет приобрести новый рыболовный катер, но опасается мнения жены. Он может сказать ей что-то вроде: «Мой друг только что купил рыболовный катер». Так жена покажет свое отношение к покупке.
Люди склонны верить информации, которую слышат от окружающих. Особенно если речь касается комплиментов. Создается иллюзия, что слова похвалы от незаинтересованного лица точно правдивы.
Каждый хочет знать, способен ли любимый человек на измену. Если вы прямо спросите об этом свою вторую половину, то вряд ли услышите: «Да, я способен на неверность». Возможно, человек так думает, но точно не скажет вслух. Когда вы задаете людям прямые вопросы, они, как правило, переходят в оборону. Пытаются понять: «Зачем он хочет это знать?», «Как собирается использовать мой ответ?» или «Почему он лезет в мою личную жизнь?».
Чтобы узнать истинное мнение, используйте перспективу третьего лица. Например, спросите: «Моя подруга София поймала мужа на измене. Что ты думаешь об этом?»
Когда человек сталкивается с наблюдением от третьего лица, он, как правило, судит о нем из позиции собственных взглядов. Поэтому говорит то, что думает на самом деле.
Ответ, который вы хотите услышать: «Измена – это неправильно. Я бы никогда с тобой так не поступил». Но будьте готовы к таким ответам, как: «Сейчас все изменяют», или «Если жена не может удовлетворить потребности мужа, что ему остается делать?», или «В его положении я бы тоже ей изменил», или «Неудивительно. Они давно не ладят».
Такие фразы показывают: человек считает неверность приемлемой при определенных условиях. Следовательно, может изменить, когда они будут соблюдены. Однако помните: ответы – всего лишь индикатор склонности к адюльтеру, а не стопроцентное доказательство.
Моя студентка состояла в серьезных отношениях с молодым человеком и подумывала о замужестве. У нее были проблемы с весом. Девушка регулярно занималась спортом, чтобы поддерживать форму. Однако понимала, что со временем, с возрастом или во время беременности, вероятно, располнеет. Ей хотелось узнать, как на это отреагирует ее парень.
Однажды вечером они смотрели телешоу «Потерявший больше всех» (The Biggest Loser). В нем люди с ожирением соревнуются, сколько килограммов могут сбросить за определенное время. В середине шоу ее парень заявил: «Если бы моя жена стала такой, я бы вышвырнул ее».
Девушка была в шоке. Ее парень раскрыл свои истинные чувства к женщинам с лишним весом. Она решила спросить прямо: «Милый, если я располнею, ты выставишь меня за дверь?» Как и следовало ожидать, он ответил: «Ни за что. Я буду любить тебя, независимо от набранных килограммов».
Однако моя студентка оказалась достаточно умна, чтобы сделать выводы из сложившейся ситуации. Она узнала, что ее парень на самом деле будет чувствовать по отношению к полной жене. В итоге она рассталась с ним и нашла более подходящего партнера.
Перспектива третьего лица может быть очень эффективна и по отношению к ребенку. Однако проблема здесь – как и с остальными техниками – склонность взрослых твердо верить, что ребенок никогда им не солжет. Несколько лет назад я написал небольшую книгу [6] об элиситации для родителей. И самое большое сопротивление встретил от группы мам и пап, которые повторяли одну и ту же мантру: «Мои дети не лгут. У нас близкие доверительные отношения».
К сожалению, мои неофициальные исследования показывают обратное. Когда я спрашиваю студентов своего колледжа: «У вас близкие отношения с родителями?», почти все отвечают утвердительно. Когда я продолжаю: «Вы когда-нибудь лгали своим родителям?», раздается смех, и почти все поднимают руку. Когда я затем спрашиваю: «Почему вы лжете родителям, несмотря на такие хорошие отношения?», они неизменно отвечают: «Потому что мы не хотим, чтобы они знали, что мы делаем; им бы это не понравилось».
Предположим, вы хотите узнать, курит ли ваш ребенок. Если зададите ему прямой вопрос, он наверняка ответит отрицательно. Поэтому используйте перспективу третьего лица. Скажите что-то вроде: «Коллега рассказал мне, что его сына поймали за курением в школе. Что ты об этом думаешь?»
Ответы, над которыми стоит задуматься: «Ему не следовало делать это в школе», «Подумаешь, покурил» и «Ничего страшного, так делают многие». Лучше всего, если ребенок скажет: «Курить неправильно ни в школе, ни где бы то ни было еще». С большей вероятностью это будут его настоящие мысли, мнения или чувства.
Шпионы склонны продавать свои услуги тому, кто предложит самую высокую цену. Мне всегда было интересно, остаются ли завербованные мной агенты верными Америке или своей родине. Но прямым вопросом этого не выяснить. Ведь все, как один, ответят, что не согласятся шпионить в пользу другой страны, даже если получат большее вознаграждение.
Я выбрал элиситацию, чтобы добраться до истины, прежде чем агент успеет солгать. И использовал перспективу третьего лица. Наш разговор был следующим:
Я. У одного моего коллеги есть друг, который помогает нам, как и вы. Он решил, что больше не хочет с нами работать, потому что мы платили ему недостаточно. И предложил свои услуги тому, кто предложит больше. Что вы об этом думаете?
ШПИОН. Если он не получал той суммы, которую хотел, то не вижу проблемы.
Меня бы успокоили слова вроде: «Я верен вам, и никакие на свете деньги не заставят меня предать». Но услышал другое. Хоть агент и рассуждал о чужой ситуации, ответ он дал в соответствии со своими взглядами. Значит, может поступить так же.
С того дня я стал очень внимательно следить за агентом, потому что понял: его лояльность продается.
Тактика перспективы третьего лица подходит и для деловой ситуации. Предположим, руководитель подозревает, что один из сотрудников забирает офисные принадлежности домой. Или хочет узнать, склонен ли работник к подобному поведению. Найти ответ поможет элиситация.
Разговор будет выглядеть примерно так:
РУКОВОДИТЕЛЬ. У моей знакомой в другой компании возникла проблема: работники забирают офисные принадлежности домой. Что вы об этом думаете?
СОТРУДНИК. Я считаю, что нельзя брать вещи, которые тебе не принадлежат. Тот, кто это делает, должен быть наказан.
Ответ сотрудника прозвучал искренне. Значит, он, скорее всего, так не поступит.
Сторителлинг, или искусство рассказывать истории, – более продвинутая техника выведывания. В ней тоже используют перспективу третьего лица.
Люди часто примеряют сюжет к своей ситуации. Поэтому эффективный сторителлинг всегда актуален для слушателя. Он имеет мораль и предлагает такой ход действий, который подталкивает собеседника сказать правду.
Будучи специальным агентом ФБР, я использовал сторителлинг при допросе. В одном расследовании у кассира банка оказалась недостача на несколько тысяч долларов. Поскольку банк был застрахован на федеральном уровне, ревизор сообщил о краже в ФБР. Кассира ранее уже допрашивали ее непосредственный руководитель и ревизор. Женщина утверждала, что не знает, как пропали деньги.
Поскольку оба допроса не принесли результата, я выбрал менее угрожающий, более расслабленный подход к интервью. И начал с рассказа о моей сестре, которая по совпадению когда-то тоже работала банковским кассиром:
«Прежде чем мы начнем, хочу поделиться с вами одной историей. Моя сестра работала кассиром. У нее возникли финансовые трудности. Она задолжала за аренду и по нескольким другим коммунальным платежам. Была пятница. Чтобы избежать отключения электричества и телефона, ей нужно было полностью оплатить счета до конца рабочего дня. Она ожидала, что зарплата придет в субботу, на следующий день. И решила взять деньги из кассы. Сестра посчитала, что вернет деньги на место, когда выйдет на работу в понедельник, и никто ничего не узнает. План был хорош. Вот только зарплата не пришла в субботу. В понедельник руководитель спросил, почему в кассе недостача. Моя сестра отрицала, что взяла деньги. Руководитель вызвал ревизора банка. Тот передал дело в ФБР. Перед допросом сестра позвонила мне, так как знала, что я работаю в этой структуре. Она хотела, чтобы я помог ей выпутаться. К сожалению, мне пришлось сказать, что она зашла слишком далеко. Если бы она сказала правду своему непосредственному руководителю или ревизору, то, конечно, потеряла бы работу, но не столкнулась бы с тюремным заключением».
В этот момент я посмотрел кассиру прямо в глаза и выдержал небольшую паузу. Затем закончил: «Не совершайте ту же ошибку, что и моя сестра».
Где-то спустя минуту банковская работница расплакалась. Она призналась, что взяла деньги, и пустилась в долгие объяснения, что сделала это от отчаяния.
История, которую я рассказал кассиру, содержала мораль и предлагала план действий, что подтолкнуло ее к правдивому ответу. Думаю, вы уже поняли: мораль заключалась в том, чтобы всегда говорить правду. А план действий: если ты солгал(а) сначала, скажи правду как можно скорее, чтобы избежать еще больших проблем.
Вот еще один пример использования сторителлинга в разговоре врача и пациента. Доктор подозревал проблемы с сердцем и рассказал историю, чтобы побудить нерешительного собесденика начать правильное лечение.
ДОКТОР. У вас есть какие-либо проблемы со здоровьем, о которых мне следует знать?
ПАЦИЕНТ. Нет, мне ничего не приходит в голову.
ДОКТОР. Хорошо. Я рад, что вас ничего не беспокоит. Хорошо, чтобы так было со всеми моими пациентами. Не знаю почему, но некоторые из них не хотят рассказывать мне все о болезни или симптомах, которые они испытывают. Одна моя пациентка, очень скрытная, по каким-то причинам решила утаить информацию о своем заболевании. В итоге я несколько лет лечил симптомы, а она страдала. До тех пор пока я смог правильно поставить диагноз.
Врач сделал паузу, а затем обратился непосредственно к пациенту:
ДОКТОР. Если вы вспомните что-то еще о вашей истории болезни, любые необычные симптомы или другие медицинские проблемы, пожалуйста, сообщите мне. Я не хочу, чтобы вам пришлось напрасно страдать.
Мораль: чем больше известно доктору, тем проще предотвратить потенциальные долгосрочные физические проблемы и быстрее справиться с недугом. Врач дал пациенту «путь отступления»: возможность сообщить дополнительную информацию во время следующего визита. Так больной сможет избежать возможного смущения из-за сокрытия информации во время текущего приема.
Во втором случае доктор рассказал пациенту с раком в семейном анамнезе проникновенную историю, чтобы заставить его пройти неприятное диагностическое обследование.
ДОКТОР. Вам только что исполнилось пятьдесят. Не пора ли сделать колоноскопию?
ПАЦИЕНТ. В другой раз, Док. Я чувствую себя прекрасно.
ДОКТОР. Я рад, что вы чувствуете себя здоровым, но позвольте мне поделиться опытом. Не так давно другой мой пациент отказался от скрининга, потому что чувствовал себя хорошо. Через три года мне пришлось сообщить ему печальную новость: агрессивный рак толстой кишки. Он так быстро распространялся, что от меня почти ничего не зависело. Пациент умер через шесть месяцев. Если бы мы обнаружили рак раньше, то сохранили бы жизнь.
Врач сделал паузу и посмотрел на пациента.
ДОКТОР. Я не хочу, чтобы то же самое случилось с вами. Если передумаете, дайте мне знать.
Врач доступно донес факт: раннее выявление спасает жизни. И предложил план действий – пройти колоноскопию, – чтобы увеличить шансы обнаружить рак толстой кишки на первой стадии. После этой истории пациент решил регулярно делать скрининг.
Сторителлинг делает человека более восприимчивым и повышает вероятность того, что он признает правду или последует вашим рекомендациям.
Особенно когда увидит, какую получит выгоду в собственной ситуации.
Так, например, врач убедил пациента, что диагностика может спасти ему жизнь. А я смог донести до кассира, что лгать не стоит – последствия окажутся куда более серьезными.
Сторителлинг часто применяют в работе с зависимыми людьми. Например, члены Анонимных Алкоголиков рассказывают о своем пути, чтобы побудить слушателей признать наличие проблемы и сделать шаг к трезвости. Хорошо работает он и в детско-родительской коммуникации. Вы можете рассказывать истории об опасном поведении (курении, неосторожном или пьяном вождении, незащищенном сексе) и описывать трагические последствия, с которыми столкнулся кто-то другой. Скорее всего, дети станут более честны с вами.