Правда не всегда находит признание,
В эту главу я включил несколько дополнительных инструментов элиситации. То, что они не удостоились собственной главы, никоим образом не уменьшает их эффективности. Возможно, какие-то из них станут вашими любимыми.
В словах «Я видел это в интернете», «Я читал в газете» и «Я видел в новостях по ТВ» заключена особая сила.
Специалист по элиситации может конструировать из подобных фраз истинное или ложное утверждение, которое имеет отношение к необходимой информации.
Предположим, нужно узнать, испытывает ли ваш конкурент трудности с выполнением заказов из-за сбоев на сборочной линии. Вы, как специалист по выведыванию, подходите к продавцу-конкуренту и говорите: «Я читал в интернете, что ваша компания не укладывается в сроки доставки из-за проблем с производством».
Объект элиситации либо подтвердит, либо опровергнет ваши слова. Ведь если информация уже «в публичном доступе», то какой смысл бояться говорить о ней?
Ниже пример, как цитирование «фактов» работает в бизнес-среде.
Тим владеет акциями Компании А, и хочет знать, влияют ли квартальные доходы на цену акций. Если они упадут, Тим продаст активы, чтобы избежать убытков. Если же доходы будут хорошими, Тим купит больше акций Компании А до того, как их стоимость вырастет. Сосед Тима работает в Компании А. Первый использует своего рода «городскую легенду» якобы из СМИ, чтобы побудить соседа рассказать правду.
ТИМ. Я прочитал в интернете: аналитики ожидают, что квартальная прибыль вашей компании снизится на 15 % из-за проблем с тарифами на импорт из Китая.
СОСЕД. Как обычно, журналисты все переврали. На самом деле компания планирует вернуть производство в Соединенные Штаты. Это должно значительно улучшить финансовые показатели.
Теперь Тим делает нейтральное замечание, чтобы отвлечь внимание от истинной причины разговора:
ТИМ. Я должен был догадаться, что нельзя верить всему, что пишут в интернете.
Как я говорил в главе 3, когнитивный диссонанс возникает, если человек одновременно придерживается двух противоположных идей. Или слышит мнение, которое противоречит его собственному. Это вызывает чувство дискомфорта и тревоги. Чем оно сильнее, тем больше человек хочет облегчить тревогу. Специалисты по элиситации получают ценную информацию, когда создают когнитивный диссонанс у собеседника.
Один армейский следователь допрашивал несговорчивого исламского террориста. Он не хотел признаваться в подрыве бомбы на переполненном рынке. Меня попросили просмотреть дело и внести предложения.
Я поручил следователю спросить террориста, что значит быть хорошим мусульманином. Тот перечислил пять столпов ислама: вера, молитва, милостыня, пост, паломничество в Мекку. И добавил: «Не причинять вреда невинным мусульманам, особенно женщинам и детям».
После того как террорист установил собственную планку хорошего мусульманина, следователь создал когнитивный диссонанс. Он методично перечислил ущерб, который нанесла бомба с дистанционным управлением. Интервьюер подчеркнул, что в результате взрыва было убито или ранено много мусульманских женщин и детей.
У террориста было три варианта: 1. Признать, что, по его собственному определению, он не был хорошим мусульманином; 2. Попытаться рационализировать свои действия, чтобы доказать: несмотря ни на что, он все-таки достойный последователь ислама; 3. Отказаться от доводов следователя.
Террорист выбрал второй вариант. И в процессе рационализации своих действий он признался в том, что заложил и взорвал бомбу.
Дэвид Склански обращает внимание на то, что происходит во время когнитивного диссонанса. У человека настолько нарушается ментальное равновесие, что он выдает любую критически важную информацию. В том числе и ту, которую не воспринимал как реальную.
Склански приводит следующий пример:
«Много лет назад девушка, которая была мне очень дорога, начала слишком много пить. До нашей встречи у нее были проблемы с алкоголем. Но мне казалось, что она взяла их под контроль. После того как мы некоторое время не виделись, проблема вернулась. Она утверждала, что это не так. Признавала, что ей нравится выпивать, но говорила, что знает норму. У девушки было очень мало денег. Я решил проверить ее заявления о самоконтроле и спросил:
– Предлагаю тебе 100 $ в день за что, что ты не будешь пить. Согласна?
Полагая, что я несерьезно, она тут же выпалила:
– Конечно, я с радостью приму это предложение.
– Хорошо, договорились, – сказал я.
Тогда она расплакалась:
– Я никогда не думала, что ты действительно это сделаешь. Но я верю тебе. Такая сделка будет очень кстати. Я заплакала, потому что почувствовала ужас. Ты заставил меня понять, что я действительно алкоголик.
Она продержалась в завязке всего две недели».
Услуга за услугу (quid pro quo) – техника элиситации, которая побуждает людей обмениваться информацией.
Например, вы впервые встречаете человека и хотите узнать, где он работает. Вместо того чтобы задать прямой вопрос, сначала скажите ему, где работаете вы.
Люди склонны к взаимности, и поэтому ответят вам тем же. Так вы узнаете многое, но при этом не будете вторгаться в личное пространство другого или выглядеть навязчивым.
Если вы не хотите раскрывать свое место работы, то задайте нестандартный вопрос. Прервите типичную цепочку: «Где вы работаете?» – «А вы?». Вместо этого спросите: «Чем вы занимаетесь?» Необычная формулировка требует дополнительной когнитивной обработки. Это нарушает автоматическую потребность ответить взаимностью.
Студенческие кредиты создают трудности для серьезных отношений. Выплаты могут отсрочить брак, рождение детей и покупку дома. Прямой вопрос о размере подобных ссуд в начале знакомства невежлив. Поэтому техника элиситации «услуга за услугу» – лучший способ получить подобную деликатную информацию. Вот как может выглядеть такой разговор:
ВЫ. Закажу что-нибудь легкое. В этом месяце я слежу за своим бюджетом. Меньше чем через неделю мне нужно внести платеж по студенческому кредиту, а это несколько сотен долларов в месяц.
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР. Понимаю, о чем ты. Мой студенческий кредит – 900 $ в месяц.
ВЫ. Ух ты, я думал, что у меня большой. Ты, наверное, быстрее выплатишь свой.
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР. Мне осталось еще восемь лет.
ВЫ: Думаю, закажу салат «Кобб».
ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР. Я возьму спагетти.
Объект вашего интереса раскрыл сведения о своих ежемесячных платежах и оставшемся сроке кредита. При этом вы не задали ни одного прямого вопроса.
Когда люди сталкиваются со скептицизмом, они чувствуют, что их заявлениям не хватает достоверности. Поэтому ощущают потребность предоставить дополнительную информацию, чтобы убедить слушателя в правдивости своих слов. Эти добавочные данные часто содержат конфиденциальные сведения.
Вот как отец использовал скептицизм, чтобы узнать правду об успеваемости сына в школе:
ОТЕЦ. Как у тебя с оценками?
СЫН. Хорошо. Я действительно преуспеваю в этом семестре.
ОТЕЦ. Действительно преуспеваешь, да? [Голос слегка повышается, указывая на скептицизм.]
СЫН. Ну, по крайней мере, по большинству предметов.
ОТЕЦ. Тогда расскажи о тех, которые даются сложнее.
СЫН. Математика – сложная штука. Мы изучаем алгебру.
ОТЕЦ. Я довольно хорошо разбираюсь в алгебре. Что, если по вечерам мы будем вместе проверять твое домашнее задание?
СЫН. Здорово. Спасибо.
Я часто использовал скептицизм в своей работе. Однажды допрашивал грабителя, который проломил дыру в стене, чтобы проникнуть в офис оптики и обойти сигнализацию. Он украл дизайнерские оправы для очков на сумму 30 000 $. Преступник утверждал, что был единственным, кто проломил дыру в кирпичной стене.
Следующий отрывок демонстрирует, как скептицизм помог выведать критически важные сведения:
Я. Чтобы пробить такую дыру в стене, должно быть, потребовалось несколько человек.
ГРАБИТЕЛЬ. Не-а, только я.
Я. Да ладно. Ты бы не смог сделать это в одиночку. Чтобы просто занести инструменты в магазин, потребовался не один человек. [Скептицизм.]
ГРАБИТЕЛЬ. Инструменты не тяжелые. Мы несли понемногу и управились за один раз.
Я. Ты слышал, что только что сказал?
ГРАБИТЕЛЬ. Что?
Я. Ты сказал: «Мы несли понемногу…» Значит, у тебя были помощники.
ГРАБИТЕЛЬ. Ох…
Я. Говори.
ГРАБИТЕЛЬ. Со мной были мой брат и его друг.
Мы с женой уехали на выходные. Надеялись, что дети-подростки достаточно взрослые и ответственные, чтобы остаться одни дома на несколько дней. Однако у нас все же оставались сомнения. К нашему возвращению дом был безупречно чист. Это первый признак того, что в наше отсутствие что-то произошло. В других случаях в доме не бывает идеального порядка.
В тот вечер за ужином я небрежно упомянул, что мы разговаривали с одним из соседей. Он сказал, что вечеринка вышла из-под контроля и пришлось вызывать полицию (цитирование сообщенных фактов).
Моя старшая дочь тут же выпалила:
– Полиция не приезжала.
– Значит, вечеринка не вышла из-под контроля, – продолжил я.
Моя дочь внезапно поняла, что призналась в том, что вечеринка все-таки была. Она замялась на несколько секунд, а затем сказала:
– К нам заглянули несколько друзей.
Я подозрительно посмотрел на нее:
– Правда? Несколько друзей? [Скептицизм.]
Моя дочь объяснила, что куча людей просто внезапно нагрянула.
– Должно быть, это была большая вечеринка, раз дом был настолько грязным, что вам пришлось так много убираться. Я не видел дом таким чистым бог знает с каких пор, – заметил я. [Предположительное высказывание.]
– Да, – наконец призналась моя дочь, – это была большая вечеринка.
Мы с женой были расстроены решением дочери устроить вечеринку в наше отсутствие. Потребовалось время, прежде чем мы снова смогли ей доверять.
Через несколько дней я рассказал коллеге по работе о том, как мне удалось узнать правду о вечеринке, хотя я не был уверен наверняка. Мой коллега захихикал и рассказал, что у него был похожий случай. Он отметил, что инстинктивно использовал схожую технику элиситации. Просто не знал, что у нее есть официальное название.
Он тоже подозревал, что его сын устроил вечеринку. Когда мой коллега вернулся домой, дом был чист. Но, проходя через гостиную, он заметил на ковре липкое пятно. Сын выглядел обеспокоенным. Тогда мой коллега указал на липкое пятно и сказал: «Кто-то пролил здесь напиток. Должно быть, ты устроил грандиозную вечеринку». [Предположительное высказывание.]
Его сын тут же признался, что пригласил нескольких друзей и вечеринка вышла из-под контроля. Мой коллега был рад узнать, что его инстинктивный метод – один из инструментов продуцирования правды.
Простое выражение недоверия часто приводит к дальнейшему прояснению, когда дело доходит до элиситации. Такие фразы, как «Ты шутишь! Правда?» или «Этого не может быть», ставят собеседника в положение, когда ему приходится оправдываться. В процессе он может раскрыть ценную информацию.
Ниже пример, который оценят большинство игроков в покер:
МУЖ. Дорогая, угадай, что! Я выиграл 3000 $ на турнире сегодня вечером!
ЖЕНА. Правда? Не могу поверить! [Притворное недоверие.]
МУЖ. Знаю, звучит безумно, но я не мог проиграть ни одной раздачи.
ЖЕНА. Ты говорил, что чувствуешь себя невезучим, перед тем как уйти. Не понимаю, как ты мог выиграть. [Притворное недоверие.]
МУЖ: Это покер. Я был на подъеме. У меня были карманные тузы три раза.
ЖЕНА. Три раза? Невероятно! [Притворное недоверие.]
МУЖ. Так и было. И каждый раз они держались.
ЖЕНА. Я была бы удивлена, если бы зашла на покерный сайт Hendon Mob [7]и увидела, что ты выиграл 3000 $. [Притворное недоверие.]
МУЖ. [смущенно]. Ну я бы выиграл, если бы какой-то осел не ответил на мои карманные тузы с 4–6 разномастными и не собрал стрит.
Техника «Словесное эхо» побуждает собеседника продолжать свою речь. Для этого достаточно повторить последнее слово или два из тех, что сказал интересующий вас человек.
Вот как рекрутер (хедхантер) беседует с сотрудником компании, чтобы переманить его коллег на новые рабочие места. Если сотрудники недовольны, они с большей вероятностью захотят искать другие позиции.
СОТРУДНИК. Работать здесь нелегко.
ХЕДХАНТЕР. Предположу, что это могло стать проблемой. [Предположительное высказывание.]
СОТРУДНИК. Они несправедливо относятся к своим сотрудникам.
ХЕДХАНТЕР. Несправедливо. [Словесное эхо.]
СОТРУДНИК. Именно. Они не платят за работу, которую мы выполняем.
ХЕДХАНТЕР. Это, должно быть, очень беспокоит вас. [Предположительное высказывание.]
СОТРУДНИК. Да. И становится все хуже.
ХЕДХАНТЕР. Похоже, дела не налаживаются. [Эмпатическое высказывание.]
СОТРУДНИК. Все началось, когда они наняли нового финансового директора (CFO). Этот парень – настоящий «счетовод». Экономит деньги за наш счет.
ХЕДХАНТЕР. Звучит ужасно. [Эмпатическое высказывание.]
СОТРУДНИК. Вы не поверите. У нас должен быть час на обед, но мы редко получаем даже тридцать минут. Перерывы тоже урезаны. И самое страшное – переработки. За них должны платить полторы ставки, но обычно мы не получаем ничего. Это «работа за свой счет».
ХЕДХАНТЕР. «Работа за свой счет». [Словесное эхо.]
СОТРУДНИК. Из-за этого довольно трудно вставать и идти в офис каждый день.
Один сотрудник выразил системную проблему компании. Вероятно, другие работники чувствуют то же самое. Теперь хедхантер может разработать стратегию найма, которая основана на этой информации.
Ошибочная атрибуция возникает, когда вы приписываете собеседнику особенные навыки. Например, небрежно упоминаете о том, что пожилой человек должен уметь пользоваться социальными сетями, которые ассоциируются с молодыми людьми.
Визави поправляет вас. И в процессе раскрывает дополнительную информацию.
Люди часто начинают фразу и вдруг останавливаются на полуслове. Они прекращают говорить не просто так. Если хотите узнать причину, то можете повторить незавершенную часть разговора (словесное эхо) и дождаться ответа.
Техника «обрывок фразы» позволяет собеседнику закончить предложение или мысль, которую вы высказали.
Лучше всего она работает с экстравертами – они охотно завершают чужие предложения. Я часто использовал «обрывок фразы» на допросах. Например, говорил: «Пытаюсь вспомнить имя вашего лучшего друга. Его зовут… ммм…» Собеседник-экстраверт тут же вставлял имя. То есть давал информацию, которую я не знал.
Теперь, когда было известно имя лучшего друга, я получал потенциально ценный способ проверки информации. Лучшие друзья охотнее обмениваются деликатными деталями. Значит, у меня появлялся дополнительный источник для подтверждения или опровержения слов допрашиваемого.
Бывают моменты, когда ваши усилия по выведыванию не приносят результата. Возможно, собеседник просто не владеет нужными данными. Или он настолько скрытен, что никакие усилия не заставят его выдать важные сведения. Возможно, вы сами допустили ошибку, когда применяли ту или иную технику, и визави заподозрил неладное. Не переживайте. Даже лучшие могут ошибаться!
Обрекает ли это вас на провал? Вовсе нет. Во многих случаях есть вероятность получить данные от кого-то другого.
Расскажу, как с этой тактикой я сумел превратить провал первой попытки элиситации в триумф второй.
Ходили слухи, что Компания А собирается перенести свою деятельность из нашего города в южный штат, чтобы сэкономить на налогах и затратах на рабочую силу. Если это правда, то я и несколько моих друзей потеряли бы много денег на недвижимости.
Мой сосед, Филип, работал в Компании А. Я решил выяснить у него информацию о возможной передислокации. Через несколько недель нас с женой пригласили в гости. По совпадению Филип и его жена тоже были на этой вечеринке. В какой-то момент во время торжества я подошел к Филипу и завязал непринужденную беседу. Через несколько минут небрежно обронил: «Слышал, что ваша компания собирается переехать из штата». Без колебаний Филип ответил мне, что эти слухи циркулируют уже много лет и не имеют под собой никаких оснований. Еще несколько попыток выведать хоть что-то оказались безуспешными.
Тогда я решил обратиться к его жене. Она оказалась более общительной и открытой, чем муж. Я начал разговор с погоды, а затем перевел беседу на суровую зиму, которую мы пережили в прошлом году. Она согласилась со мной. Затем добавила, что ненавидит холод и рада, что ей не придется беспокоиться об этом в следующем году.
Когда я кивнул, она воскликнула, что благодарна за то, что они переезжают в южный штат. Тогда я сменил тему: спросил, как поживает ее сад. Она очень обрадовалась. Сказала, что он процветает, и предложила дать мне часть урожая осенью. Я любезно принял ее предложение и пошел по своим делам.
Позволив жене Филипа пожаловаться на холодную погоду, я смог получить ценную информацию об инвестиционных планах компании.
Чтобы улучшить навыки, практикуйте элиситацию в повседневных взаимодействиях. Любое из них может стать отличным упражнением. Начните с получения небольших фрагментов конфиденциальной информации, например даты рождения.
Во время обычного разговора небрежно переведите тему на возраст, а затем используете цепочку из нескольких инструментов выведывания для достижения цели. Если по какой-то причине вы почувствуете, что собеседник сопротивляется, завершите разговор непринужденной беседой.
Для начала выбирайте людей, которые обязаны с вами разговаривать. Например, продавцы в магазинах, особенно ювелирных. В них можно найти камни по месяцам рождения. Так легче перевести разговор на дату рождения продавца.
Рассмотрим следующий диалог:
ВЫ. Я ищу подарок для своей девушки. [Непринужденная беседа.]
ПРОДАВЕЦ. Вы ищете что-то конкретное?
ВЫ. Хочу подарить ей что-нибудь с ее камнем-талисманом. Она родилась в апреле, и я понятия не имею, что это за камень. [Перевод темы.]
ПРОДАВЕЦ. Апрель – это бриллиант.
ВЫ. Вам даже не понадобилось время, чтобы вспомнить. Наверное, у вас тоже день рождения в апреле. [Предположительное высказывание.]
ПРОДАВЕЦ. Нет, я родилась в марте.
ВЫ. Ух ты, я тоже родился в марте, 20 числа. [Услуга за услугу.]
ПРОДАВЕЦ. Мой день рождения – третьего.
ВЫ. Вы намного моложе меня. Вам, должно быть, от 21–24. [Брекетинг.]
ПРОДАВЕЦ. Мне 22.
ВЫ. Я встретил свою девушку всего несколько месяцев назад. Думаю, еще не готов покупать ей бриллиант. Придется подумать о другом подарке. Спасибо, что уделили мне время. [Непринужденная беседа.]
ПРОДАВЕЦ. Хорошего вам дня.
Вы получили полную дату рождения продавца менее чем за три минуты. И собеседник даже не осознал, что раскрыл конфиденциальную информацию, которая может быть использована для кражи личных данных.
В следующий раз попробуйте выведать дату свадьбы у покупателя в очереди перед вами. Это задачка со звездочкой, поскольку у вас есть всего несколько минут.
Лучший способ начать разговор – просканировать предметы в корзине собеседника. Помню, как впервые попытался выведать информацию в продуктовом магазине. Я выбрал женщину и увидел у нее три упаковки подгузников разного размера. То есть у покупательницы наверняка есть трое детей разного возраста. Я не понаслышке знаю, как это бывает непросто. Поэтому использовал общий опыт, чтобы завести разговор:
Я. Наверное, дети занимают все ваше время. [Указывая на пачки с подгузниками Pampers.]
ЖЕНЩИНА. Да, это точно.
Я. Вы не похожи на маму троих детей. [Перевод темы.] Вы, должно быть, вышли замуж, когда вам было девятнадцать. [Предположительное высказывание.]
ЖЕНЩИНА. Спасибо, но не совсем. Мне было 23, когда я вышла замуж.
Я. Без сомнения, июньская невеста. Кажется, большинство людей женятся в июне. [Предположительное высказывание.]
ЖЕНЩИНА. Нет, я вышла замуж в феврале.
Я. Подозреваю, на День святого Валентина? [Предположительное высказывание.]
ЖЕНЩИНА. Нет, 10 февраля.
Эта элиситация заняла меньше минуты. Чем больше вы будете практиковаться, тем более искусны станете в использовании техник. После нескольких успешных попыток вы обретете уверенность и выберете наиболее любимые техники.
Стать хорошим детектором правды проще, чем вы думаете.
Вы отлично поработали и обрели весь инструментарий. Теперь ваша задача – перейти от теории к практике. Интегрируйте элиситацию в ваше повседневное общение. Сначала выберите один или два инструмента выведывания, которые, по вашему мнению, лучше соответствуют вашей личности и стилю общения. Осваивайте их, пока не почувствуете себя комфортно и уверенно. Потом добавляйте в свой арсенал новые техники. Комбинируйте их.
Следующие главы помогут вам адаптировать инструменты элиситации к различным типам личности. Вы получите структурированные упражнения для оттачивания навыков. Удачи на практике!