Я искренне верю в то, чтобы быть полностью наивным и возлагать большие надежды при встрече с кем-то новым, —
«Коломбо» – один из самых популярных детективных сериалов в Америке. Главный герой – сыщик в мятом плаще, добродушный и неуклюжий. Он производил впечатление дружелюбного парня, у которого не хватает ума раскрыть серьезное преступление. Но внешность служила фасадом. Коломбо был опытнейшим и умнейшим специалистом по выведыванию. Он использовал образ простоватого парня, чтобы усыпить бдительность противников.
В своей книге «Теория и практика посредничества» (Mediation Theory and Practice) авторы Сюзанна Маккоркл и Мелани Дж. Риз называют Коломбо «наивным детективом». Наивность – один из приемов для продуцирования правды. Она полезна, когда у вас недостаточно информации для эмпатических или предположительных высказываний.
Наивность эффективна, если сочетается с искренней дозой любопытства. Однако она не равна глупости. Даже у самых умных людей есть пробелы в знаниях.
Никто не может знать все.
По ряду причин, которые мы обсуждали в главе 3, люди охотнее общаются с тем, кого считают наивным. Я убедился в этом лично, когда общался с бандой скинхедов (см. главу 9).
Цель моего первого визита в запущенный дом скинхедов недалеко от центра Ланкастера была выяснить, кто они, во что верят. И добыть любую информацию о возможных преступлениях.
Во внешнем виде собеседников меня привлекли татуировки. Стало любопытно, что означает каждая. Здесь даже не пришлось прикидываться наивным – я понятия не имел, какой они имели смысл.
Я обратился к одному скинхеду и поинтересовался его наколкой на руке. Он с гордостью сообщил, что члены банды имеют право нанести эту татуировку на внутреннюю сторону бицепса только после убийства кого-то из ненавистной группы меньшинств. В данном случае – чернокожего.
Ух ты!
Я не мог поверить его словам. Скинхед только что признался в совершенном преступлении. И сам не понял, что почти подписал приговор.
Чтобы не выдать себя, я продолжил расспросы о других татуировках. Узнав значение всех символов, я поблагодарил их за разговор, предупредил, чтобы держались подальше от неприятностей, и попрощался.
Один из скинхедов, с которым я несколько раз разговаривал, всадил афроамериканскому студенту отвертку в спину на территории Высшей школы долины Антилоп. Его приговорили к двенадцати годам тюремного заключения.
Примерно через четыре месяца после начала отбывания срока он позвонил мне и сказал, что хочет сообщить «действительно важное». Я приехал в тюрьму, чтобы поговорить с ним. И сразу сказал: «Знаю, почему ты мне позвонил. Ты собираешься дать мне какую-то информацию, вероятно, ложную, чтобы сократить свой срок». На что он ответил: «Нет, я обрел Бога в тюрьме, и чувствую, что мне нужно кое в чем признаться».
Предположим, это была правда. Но почему он выбрал меня, который сыграл решающую роль в его осуждении? «Я знал, что вы хотели посадить меня в тюрьму, но сделали это уважительно», – объяснил мой собеседник.
Затем он сообщил свою «важную» информацию: некоторые члены банды участвовали в убийстве чернокожего мужчины. Подробно описал, где и как это произошло, и отметил, что убийца «заслужил» свои «молнии» на татуировке именно этим.
Я спросил: «Парень с молниями на руке, который был среди вас в первый день нашего знакомства, замешан в том убийстве?»
Скинхед кивнул. Благодаря его признанию я смог связать того члена банды с нераскрытым убийством.
Оказалось, что в ноябре 1995 года четверо членов «Нацистских Лоурайдеров» жестоко избили сорокатрехлетнего бездомного чернокожего мужчину на пустыре за рестораном быстрого питания. Скинхеды ударили жертву тринадцать раз по голове и лицу брусом два на четыре. Сразу после нападения они отправились к татуировщику. Разбудили его и потребовали немедленно наколоть им заслуженные «молнии».
Впоследствии все члены банды предстали перед судом по обвинению в убийстве. Двоих приговорили к пожизненному заключению без права досрочного освобождения. Еще один скинхед получил девять лет тюрьмы в обмен на показания против других участников.
Из примерно пятидесяти участников NLR в долине Антилоп тридцать девять были арестованы и получили различные сроки тюремного заключения. После этого оставшиеся скинхеды покинули долину Антилоп. Город Ланкастер наконец избавился от своего прозвища «Бандастер» (Gangcaster).
Элиситация сыграла ключевую роль в сборе доказательств для судебного преследования членов банды и повышения безопасности города. Немного наивности помогло получить ценные сведения, которые сложно было бы получить традиционными методами допроса.
Друг и коллега-профессор с другого факультета пришел ко мне за советом. Он написал учебник и хотел использовать его в своих классах. Однако заведующий его кафедрой сказал, что неэтично брать собственные книги как обязательные на собственных курсах. Мой друг хотел поспорить. Потребовать, чтобы заведующий процитировал политику университета, где прямо прописан такой запрет. Я предостерег коллегу, что конфронтация только усугубит ситуацию. Вместо этого предложил использовать элиситацию.
«Подожди, когда твой заведующий будет свободен. Занятые люди не хотят обременять себя дополнительными делами, особенно проблемными вопросами». Я также рассказал ему о том, как наладить контакт с помощью сигналов дружелюбия. «Это поможет ему понять, что ваша встреча – не дискуссия и не противостояние», – объяснил я.
«Как только сядешь с ним за стол, попроси у своего начальника совета. Скажи, что прочитал политику университета относительно использования учебников и не смог найти положения, которое запрещает профессорам использовать собственные учебники на занятиях. Добавь, что надеешься точно выяснить это с его помощью».
Наивный подход поставил заведующего в положение, когда он был психологически предрасположен помочь моему другу. Более того, теперь от него требовались доказательства политики университета. Если заведующий ошибался, то он мог легко сохранить лицо. Ведь тон моего друга был дружеским, а не враждебным. Конечно, выяснить информацию можно было бы и другим способом. Но вряд ли после конфронтации сохранились бы хорошие отношения.
Через неделю мой друг зашел ко мне, широко улыбаясь. Он сообщил, что университет не запрещает профессорам использовать собственные учебники на занятиях. А также сказал, что метод элиситации, которому я его научил, блестяще сработал.
В рамках работы в ФБР мне поручили дело, связанное с возможным мошенничеством государственного чиновника. Его подозревали в получении откатов от государственных подрядчиков – около 25 000 $ за заключение контракта. Сумма была включена в стоимость контракта. Поэтому подрядчик не нес дополнительных расходов, чтобы получить привилегии.
Один из честных сотрудников в этой сфере сделал для меня краткий обзор. Однако я знал, что с минимальной информацией не смогу притвориться, будто досконально разбираюсь в этом вопросе. А также подозревал, что не получу от чиновника прямого ответа, если буду задавать прямые вопросы. Поэтому на допросе элиситация стала моим лучшим инструментом для получения правды. Мой выбор пал на наивность.
Я сразу сказал собеседнику, что не очень хорошо разбираюсь в правилах и положениях заключения контрактов, но слышал, будто он – эксперт. Затем вежливо попросил объяснить мне весь процесс. Я прекрасно знал, что собеседник будет говорить правду. Он чувствовал себя обязанным продемонстрировать свою опытность, которой его «наградили».
Чиновник объяснил процесс заключения контрактов шаг за шагом. Попутно он упомянул, что получил несколько наград за мастерство переговоров. Я сидел в притворном благоговении: «Ух ты! Вы, конечно, знаете процесс от и до. Ничто не ускользнет от вашего внимания!»
«Да, – согласился он, – вот почему мне платят такие большие деньги».
Я потянулся к своему портфелю и достал подозрительный контракт. Положил его на стол перед собеседником и спросил: «Почему вы не следовали правилам в отношении этого контракта?»
Он замолчал. Вот и настал момент истины. Сохраняя самообладание, чиновник ответил: «Этот контракт отличается».
«Да, – подтвердил я. – За него вы взяли откат в 25 000 $».
Так с помощью элиситации я заставил собеседника выложить правду. Он подробно объяснил процесс заключения контрактов и уже не мог списать ошибку на недосмотр или незнание.
Мораль истории? Во многих случаях лучше выведывать правду, чем выдвигать обвинения.
У наивности как инструмента элистации есть своя цена. Это – подавление эго, которое мы уже обсуждали.
Когда вы притворяетесь наивным, то ставите себя в более низкое положение по отношению к собеседнику. Вы, по сути, говорите, что не так умны, осведомлены или информированы, как кто-то другой. Иногда это может быть правдой, а иногда нет. Но в любом случае вы намеренно и осознанно ставите себя в подчиненное положение. Это противоречит человеческой природе.
Помните, что способность подавлять собственное эго жизненно необходима для хорошего детектора правды.
Когда прибегаете к наивности, вспоминайте детектива Коломбо. Представляйте себя актером, который играет роль для достижения цели. Поэтому ваше внимание должно быть сосредоточено на объекте интереса, а не на себе. Как только вы начнете рассматривать наивность в этом контексте, то сможете ее использовать.
Выведывание информации у власть имущих может быть немного затруднительным и требует планирования.
Во-первых, вы должны позволить им польстить себе. Это помогает установить контакт или укрепить уже существующий. Здесь основным инструментом элиситации будет наивность. Начальствующие лица, естественно, думают, что знают больше подчиненных. Демонстрация наивности с вашей стороны подтверждает это отношение и побуждает их раскрывать больше информации.
Наряду с наивностью используйте предположительное высказывание в форме утверждения «верно/неверно». Оно – естественный спутник наивности. Никто не ждет, что наивные люди знают все тонкости темы. Наивность позволяет спекулировать и делать утверждения, которые более осведомленный человек делать не стал бы.
Сочетание наивности и предположительного высказывания задействует человеческую склонность исправлять других и демонстрировать свой опыт.
Люди, наделенные властью, склонны доминировать в разговорах. Используйте это. Вводите в разговор эмпатические высказывания. Они поощряют продолжение разговора. Чем больше люди говорят, тем большей информацией делятся.
Итак, лучший подход к выведыванию информации у власть имущих – последовательное соединение наивности, эмпатических и предположительных высказываний. Такая комбинация позволяет собеседнику сохранить свое ощущение более высокого статуса, чувствовать себя комфортно и похвастаться своей компетентностью.