Скажи мне, на что ты обращаешь внимание, и я скажу, кто ты,
Чем лучше вы понимаете личность человека, тем выше ваши шансы провести успешную элиситацию. Однако непросто полностью объяснить различные типы людей и то, как «фактор Л» влияет их восприятие мира и поведение. Для этого потребовалась бы целая книга, и не одна.
Здесь я опишу каждый тип личности. А затем покажу, как использовать эту информацию для более эффективного продуцирования правды.
Как поведенческого аналитика в Отделе национальной безопасности ФБР меня часто просили оценить объекты на их восприимчивость к вербовке в качестве шпионов для Соединенных Штатов. Задача усложнялась тем, что я не мог говорить с ними напрямую. Приходилось полагаться на дистанционное профилирование, чтобы составить характеристики.
Дистанционное профилирование – наблюдение за людьми на расстоянии, без их ведома. На основании их поведения я составлял точные личностные профили.
Знание типа личности человека до первой встречи с ним позволяет разработать индивидуальные стратегии коммуникации. Вы будете знать, откуда собеседник получает и куда расходует энергию. Какой канал коммуникации предпочитает и как принимает решения. Это важно не только для вербовки шпионов, но и в социальной и деловой среде.
Индикатор типа Майерс – Бриггс (MBTI) – полезный инструмент для быстрого проведения профилирования. MBTI основан на теории Карла Юнга. Юнг утверждал, что человеческое поведение не случайно, а скорее упорядоченно и последовательно. Он изначально представил свои тезисы в академическом журнале, но немногие люди их поняли.
Во время Второй мировой войны Изабель Бриггс Майерс и ее мать, Кэтрин Кук Бриггс, переработали теорию Юнга. Они пересмотрели ее положения, опираясь на актуальные в тот момент исследования. И изложили свою версию понятным языком. Конечным результатом стал тест, известный как MBTI. Сотни исследований проверили и доказали надежность этого инструмента, и миллионы людей ежегодно проходят это тестирование.
MBTI не измеряет интеллект (IQ), способности или характер. Он лишь определяет, на какой стороне из четырех пар противоположностей лежит психологическое предпочтение человека. Хотя люди могут проявлять черты с обеих сторон шкалы, они демонстрируют устойчивое предпочтение одной из них.
Четыре скользящие шкалы MBTI:
1. Экстраверсия (E) vs. Интроверсия (I): показывает, откуда человек черпает и куда направляет свою энергию (внешний мир или внутренний).
2. Ощущение (S) vs. Интуиция (N): демонстрирует, как человек воспринимает мир и собирает информацию (обращая внимание на конкретные факты и детали или на общие закономерности и возможности).
3. Мышление (T) vs. Чувство (F): выявляет способ принятия решений (логически, объективно и беспристрастно или основываясь на ценностях, гармонии и влиянии на других).
4. Суждение (J) vs. Восприятие (P): индикатор того, как человек организует свою жизнь и справляется с внешним миром (предпочитает структуру, планирование и завершенность или гибкость, спонтанность и открытость к новому).
В результате сочетания предпочтений по этим шкалам формируется четырехбуквенный психологический тип (например, ENTP). Всего их шестнадцать. Ни один тип не лучше другого. Четырехбуквенный код просто указывает на естественные поведенческие предпочтения.
Обратитесь к Приложению 1 для краткого описания каждого психологического типа. Если вы понимаете предпочтения визави, то сможете адаптировать стратегию коммуникации: выбрать те техники, которые задействуют ведущий канал обработки информации и мотивацию конкретного типа личности. Чтобы узнать об этом больше, почитайте книгу Бриггс «MBTI. Определение типов. У каждого свой дар».
Спросите себя: откуда я черпаю энергию? Если получаете ее от взаимодействия с другими людьми и участия в разнообразной деятельности, то предпочитаете экстраверсию (E). Если же заряжаетесь от самоанализа и размышлений, воспоминаний и чувств, вы – интроверт (I). По оценкам, в Соединенных Штатах интровертов всего 25 %.
При более детальном рассмотрении
Экстраверты:
• Черпают энергию из взаимодействия с другими людьми.
• Предпочитают работать над множеством задач одновременно.
• Спонтанны и часто говорят не подумав.
• В разговорах затрагивают разнообразные темы, но, как правило, поверхностно.
• Движимы активностью и часто перескакивают от одного проекта к другому.
• Разговаривают сами с собой и с другими, когда думают.
• Слова экстравертов не всегда соответствует их мыслям.
• Спокойно позволяют людям по-настоящему узнать их.
• Имеют широкий круг поверхностных знакомств.
• Склонны заканчивать предложения за других людей.
• Легко принимают спонтанные решения.
Интроверты:
• Черпают энергию из самоанализа и размышлений.
• Предпочитают работать над меньшим количеством проектов, но с большей интенсивностью.
• Говорят на меньшее количество тем, но обладают более глубокими знаниями.
• Тщательно обдумывают последствия своих действий.
• Думают, прежде чем сказать, и имеют в виду то, что говорят.
• Скрывают свою частную жизнь, пока не узнают собеседника получше.
• Поддерживают меньше личных отношений, но зато они более длительные и глубокие.
• Как правило, не принимают быстрых решений.
• Им нужно время, чтобы все обдумать, часто ночь или дольше, прежде чем принять какое-либо решение.
Экстраверты питаются энергией других людей, в то время как интроверты, напротив, теряют ее в окружении посторонних.
Таким образом, если экстраверт и интроверт придут на вечеринку одновременно, первый будет казаться все более живым и «заряженным». Второй же начнет неуклонно терять силы – подобно автомобильному аккумулятору, который разряжается от невыключенных фар.
Интровертам потребуется вернуться домой, чтобы «перезарядиться» в одиночестве. Экстраверт же покинет вечеринку более энергичным, чем был до нее.
Склонность экстравертов к спонтанности и многословию делает их уязвимыми.
Такие люди часто заканчивают предложения за других. Используйте эту черту – остановитесь на полуслове.
Экстраверт захочет заполнить тишину или завершить мысль. Поэтому спонтанно продолжит вашу фразу и может попутно предоставить интересную информацию.
Экстраверты любят говорить и не терпят пауз. Они склонны говорить, пока думают. «Выплевывают» слова, и ожидают, что слушатель сам отсеет важное. Выдают «горы слов», в которых всегда есть «золотые самородки» информации, если копать достаточно глубоко.
Чтобы стимулировать экстраверта говорить больше, используйте «подбадривания» вроде кивков и невербальных поощрений, таких как «Угу», «Понимаю», «Продолжай».
Экстраверты могут думать вслух и вербально проходить через весь процесс принятия решений. То есть вы узнаете, какой аргумент сработает лучше всего, когда, например, хотите что-то продать. Кроме того, вы сможете направлять его размышления и влиять на конечный результат.
Для беседы с экстравертом подготовьте несколько запасных тем, чтобы поддерживать динамику разговора. Экстраверты любят говорить на разнообразные темы.
Я сам, как экстраверт, нередко принимаю необдуманные решения. Однажды мне срочно понадобился новый ноутбук. Что делать? Зайти в магазин и купить первый попавшийся, который показался приемлемым. Только дома я с ужасом обнаружил, что выбрал совершенно не то – все интерфейсы оказались неподходящими. Пришлось возвращаться, чтобы взять другой. А надо было только обдумать свое решение перед тем, как принять его.
Рекомендуемые техники элиситации
Предположительное высказывание
Наивность
Обрывок фразы
Притворное недоверие
Любопытство
Интроверты думают, прежде чем говорить, и внимательно слушают ваши ответы. Они работают с одной идеей или проблемой за раз. Поэтому дайте интроверту время, чтобы обдумать услышанное.
Никогда не договаривайте за интроверта! Если вы это сделаете, то нарушите их процесс формулирования фразы. Это приведет к потере ценной информации и испортит баланс разговора.
Один профессор, который преподавал профилирование личности, однажды сказал: «Если ты – экстраверт, научись задавать вопрос и замолкать на счет три. Очень удивишься тому, что узнаешь». Пауза дает интроверту необходимое «белое пространство» для обработки информации и подготовки ответа.
Рекомендуемые техники элиситации
Услуга за услугу (побуждение к обмену информацией)
Словесное эхо (повторение последнего слова интроверта)
Любопытство
Цитирование «фактов», услышанных где-то там
Игра на самооценке
Брекетинг
Вы уже читали, как элиситация помогла в поимке Джона Чарльтона, инженера Lockheed Martin. Он пытался продать иностранным разведкам технологию «стелс». Единственное, что я тогда не упомянул, – роль профилирования личности в этом процессе.
Как только ФБР заподозрило Чарльтона, он стал объектом тайной операции. На основе удаленного наблюдения и информации от третьих лиц удалось получить много ценной информации. Чарльтон жил в доме с матерью. Имел мало друзей как на работе, так и вне ее. Редко участвовал в социальных мероприятиях. Предпочитал усердно работать в одиночестве за своим столом. Редко говорил на собраниях, но, когда выступал, его слова были значимыми. При принятии решений тщательно взвешивал все «за» и «против» возможных вариантов.
Я сделал вывод, что Чарльтон, скорее всего, интроверт. Следовательно, на кандидатуру агента под прикрытием я выбрал другого интроверта. Людям нравятся те, кто похож на них самих. Когда интроверт впервые встречает экстраверта, то воспринимает его как высокомерного, невыносимого всезнайку, чрезмерно самоуверенного и агрессивного. Экстраверт же видит в интроверте «ботаника», тихого и недружелюбного человека.
В деле Джона Чарльтона агент ФБР под прикрытием, который выдавал себя за эксперта по транспорту из Франции, мгновенно установил контакт с Чарльтоном. Во время интервью после ареста Чарльтон неоднократно отмечал, что «эксперт» ему понравился, «потому что у них много общего». Однако их общая связь заключалась лишь в одинаковой интровертной природе.
Во многих случаях невозможно определить все четыре предпочтения личности по MBTI из-за нехватки личной информации. Экстраверсия (E) и интроверсия (I) – вероятно, самые простые аспекты для идентификации. Ведь они указывают на то, как люди взаимодействуют с окружающим миром.
Простое наблюдение за поведением потенциального собеседника даст достаточно подсказок. И позволит вам адаптировать свой стиль общения, а также выбрать наиболее подходящую технику элиситации.
С практикой определение экстравертов и интровертов войдет в привычку.
Далее разберем основные тактики общения и рекомендованные техники для каждой из восьми психологических шкал MBTI. Они основаны на общем понимании типов. Но помните: каждый человек уникален. Если рекомендованная техника неэффективна, пробуйте другие. Универсального инструмента для всех ситуаций нет. Но для каждой есть тот, который сработает.
Спросите себя: как я предпочитаю получать информацию? Если ориентируетесь на органы чувств, внимательны к специфике и настроены на практические реалии, ваше предпочтение – Ощущение (S). Если же больше смотрите на общую картину, видите взаимосвязи и новые возможности, то ваш тип – Интуиция (N).
При более детальном рассмотрении
Люди, которые предпочитают ощущение, уделяют больше внимания фактам и деталям.
• «Сенсорики» видят отдельные деревья, а не лес.
• Они мыслят линейно.
• Любят знакомое и живут в «здесь и сейчас», твердо стоят на земле.
• Предпочитают конкретные, пошаговые инструкции при выполнении задач.
• Ищут ранее успешные решения для решения текущих проблем.
• Не любят менять планы в середине процесса.
• Принимают новые идеи только в том случае, если они имеют практическое применение.
Люди-интуиты выстраивают общую картину, устанавливают связи, читают между строк и ищут скрытый смысл.
• Интуиты видят лес, а не отдельные деревья.
• Замечают неочевидные связи между идеями.
• Часто кажутся окружающим витающими в облаках, в погоне за нереалистичными идеями.
• Любят изобретать что-то.
• Полагаются на интуицию и ищут новые способы решения проблем, не опираясь на успешный опыт в прошлом.
• Наслаждаются творческим процессом выполнения задач.
Общение с сенсориками требует прямолинейности, внимания к деталям и уважения к их логическому, последовательному стилю мышления. Сенсоры любят начинать с начала.
Ведите разговор в линейном, последовательном порядке (от A к Я), не перескакивая через важные детали. Они сами будут излагать информацию четко и структурированно.
При общении используйте факты и доказательства для подтверждения своих слов. Заранее готовьте конкретные примеры.
Обращайтесь к прошлому опыту и реальным жизненным примерам.
Чтобы вызвать их любопытство, говорите об осязаемом опыте или практическом применении («Что вы можете сделать» или «Как это можно использовать»).
Используйте буквальный, конкретный и точный язык. Избегайте отступлений, витиеватых метафор и не отклоняйтесь от темы.
Будьте терпеливы. Не перебивайте, пока они добираются до сути своей мысли.
Рекомендуемые техники элиситации
Предположительное высказывание
Брекетинг
Цитирование «фактов», услышанных где-то там
Наивность
Игра на самооценке
Общение с интуитами требует стимулирования их воображения, фокусировки на абстракциях и уважения к их нелинейному мышлению.
Разжигайте их любопытство с помощью идей и теорий. Сосредоточьтесь на будущих возможностях и том, что может случиться, а не на скучных деталях настоящего.
Большое количество конкретных данных или деталей быстро утомит или перегрузит интуитов. Всегда концентрируйтесь на «общей картине».
Не используйте аргументы вроде «так было всегда» или «это традиция». Интуиты ценят новые и оригинальные идеи.
Используйте аналогии, метафоры и эвфемизмы вместо реальных жизненных примеров. Интуиты сами скажут о скрытом смысле вещей.
Привлекайте их к мозговым штурмам. Такие люди любят обсуждать варианты и возможности.
Еще они с удовольствием играют в «адвоката дьявола». Предложите альтернативную или провокационную теорию, которую интуиты захотят опровергнуть или развить.
Рекомендуемые техники элиситации
Предположительное высказывание (предъявление истинного или ложного утверждения)
Притворное или настоящее недоверие
Любопытство
Эмпатия
Скептицизм
Спросите себя: как я принимаю решения? Если вы объективно оцениваете факты, анализируете «за» и «против» и предполагаете логические последствия выборов или действий, вы – мыслители (T). Если же прислушиваетесь к мнению других и уверены, что каждый должен быть услышан, стремитесь создать гармонию, вы – чувствующий (F).
При более детальном рассмотрении
Мыслители:
• Объективны, аналитичны, взвешивают «за» и «против» и анализируют ситуации логично и безлично.
• Скорее скажут правду, даже если она кого-то обидит. Из-за этого им сложнее взаимодействовать с другими. Они пытаются убеждать людей логическими аргументами, но часто игнорируют эмоции.
• Гордятся своей способностью принимать справедливые и объективные решения.
• Применяют единый стандарт ко всем, независимо от последствий.
• Часто удивляются, что сказанное ими обидело собеседника.
• Обычно используют слово «думаю» в речи.
Чувствующие:
• Стремятся угодить людям и хотят, чтобы их любили все.
• Идут на многое, чтобы помочь окружающим, но забывают о своих нуждах. У них нежное эго, их легко задеть.
• Могут говорить «ложь во спасение», чтобы избежать риска обидеть другого.
• Склонны избегать неприятных тем или использовать отвлечение и полуправду, чтобы не смущать себя или собеседника.
• Больше заботятся о гармонии и милосердии и ищут смягчающие обстоятельства, чтобы обойти правила и стандарты.
• Обычно используют слово «чувствую» в своей речи.
Общение с мыслителями требует логики, объективности и уважения к их аналитическому складу ума. Лучше разговаривать с ними аналитическими терминами.
Помните об их потребности в правилах и рутине.
Сосредоточьтесь на причинно-следственных связях и логических последствиях решений или действий.
Мыслители склонны видеть мир в черно-белых цветах и быстро выявлять несоответствия. Ваша аргументация должна быть последовательной и логичной.
Апеллируйте к их чувству справедливости. Они гордятся своей беспристрастностью и умением применять единый стандарт ко всем.
Не спрашивайте их о том, что они чувствуют; спрашивайте, что они думают. Их решения основаны на логике и разуме, а не на эмоциях.
Рекомендуемые техники элиситации
Брекетинг
Притворное или реальное недоверие
Цитирование «фактов», услышанных где-то там
Любопытство
Общение с чувствующими требует теплоты, сострадания и уважения к их потребности в гармонии и консенсусе. Апеллируйте к их ценностям и сосредоточьтесь на человеческих аспектах ситуации.
Начинайте с упоминания точек согласия. Приглашайте их к обсуждению альтернативных вариантов и мнений других людей перед принятием решений, чтобы они почувствовали себя услышанными.
Выражайте признательность за их усилия и вклад. Признавайте законность их чувств и говорите о людских заботах.
Помните, что чувствующие могут игнорировать прошлые решения или рекомендации, если результат противоречит «общему благу» или их личным ценностям.
Улыбайтесь, поддерживайте хороший зрительный контакт, будьте дружелюбны и внимательны. Если они почувствуют, что вам можно доверять, то станут открытыми.
Рекомендуемые техники элиситации
Перспектива третьего лица
Эмпатия
Предположительное высказывание
Наивность
Скептицизм
Спросите себя: как я взаимодействую с внешним миром? Если вы придерживаетесь плана или расписания, регулируете и управляете своей жизнью, то ваш тип – суждение (J). Если же, наоборот, предпочитаете жить гибко и спонтанно, ищете разнообразный опыт, то вы – восприятие (P).
При более детальном рассмотрении
Люди, которым свойственно суждение:
• Любят организацию, структуру и завершенность. Они – приверженцы правил.
• Составляют планы и строго их придерживаются. Испытывают тревогу, когда что-то идет не так. Им необходимо контролировать ситуацию.
• Уважают авторитет и свое место в иерархии. Ценят время и редко опаздывают. Воспринимают время как средство для достижения целей.
• Обладают сильной этикой, точны и неукоснительно соблюдают сроки. Продуктивны.
• Стремятся к завершению задач как можно скорее. Становятся нетерпеливыми, когда дело становится на паузу. Часто берут командование на себя.
• У них для всего есть место.
Люди с типом «Восприятие»:
• Гибкие, спонтанные и стремятся сохранять возможности открытыми.
• С трудом принимают решения, потому что постоянно ищут дополнительную информацию. Испытывают тревогу, когда нужно быстро сделать выбор.
• Не любят ограничений. Считают дедлайны просто ориентирами.
• Склонны откладывать дела на последний момент, прокрастинировать. Наслаждаются процессом и уделяют меньше внимания конечному результату.
• Бунтари, ставят под сомнение авторитет. Могут сначала что-то сделать, а потом попросить прощения.
• Имеют твердые убеждения. Видят вещи в оттенках серого, а не черно-белыми. Менее добросовестны в отношении своих обязанностей перед другими.
С такими собеседниками будьте организованными и эффективными. Не тратьте их время впустую. Поскольку они принимают решения быстро, поощряйте их делать выводы, предлагая временные рамки и конкретные цели.
Эти люди предпочитают структуру и ожидают пунктуальности. Не любят открытых дискуссий. Им нравится получать нужные сведения заранее. По возможности дайте им релевантную информацию перед тем, как перейти к продуцированию правды.
Рекомендуемые техники элиситации
Предположительное высказывание
Услуга за услугу
Цитирование «фактов», услышанных где-то там
Словесное эхо
Притворное недоверие
От таких людей много вопросов. Не заставляйте их принимать быстрые решения.
Эти собеседники спонтанные и открыты для неожиданных запросов. Они игривы и любят шутить. С меньшей вероятностью перейдут в защиту после прямого вопроса и предоставят больше информации в форме обсуждения различных вариантов. Поэтому предоставьте их заранее.
Рекомендуемые техники элиситации
Притворное или настоящее недоверие
Словесное эхо
Любопытство
Игра с самооценкой
Брекетинг