То, что ты застрелил Джесси Джеймса, еще не делает тебя Джесси Джеймсом,
Манипуляция статусом – приписывание объекту элиситации более высокого или низкого положения. В первом случае собеседник либо знает, что не имеет соответствующих талантов, либо хочет доказать, что действительно достоин другого положения. Такое несоответствие вызывает когнитивный диссонанс.
Как я говорил в главе 3, потребность в признании – базовое качество человека. Умелый элиситатор использует ее для получения правдивой информации.
У каждого есть собственное представление о том, чего он стоит на работе и в других сферах жизни. Когда вы делаете человеку комплимент или даете возможность почувствовать его значимость, то укрепляете доверие. А значит, повышаете вероятность успешного выведывания.
Предположим, вы «повысили» статус собеседника до уровня, которого тот, по своему мнению, не заслуживает. Тогда включается желание «доказать», что ваша оценка верна.
Ваш визави становится более откровенным. Такой способ лучше использовать с неуверенными в себе людьми или теми, кто не любит говорить о своих достижениях. Очень эффективен в отношении рядовых государственных служащих или мелких сотрудников частных компаний.
То же самое происходит, когда вы устанавливаете статус человека ниже того, который он себе приписывает. Он попытается доказать, что на самом деле лучше. И может раскрыть нужные данные. Особенно хорошо такой вариант работает с нарциссами или людьми с высоким самомнением.
Покажу несколько примеров того, как еще несколько лет назад манипулирование самооценкой использовали для облегчения выявления истины.
Представьте, что вы – ученый с допуском к секретной информации, работаете по контракту на Министерство обороны. Однажды вам звонит чиновник из посольства Китая. Он приглашает вас в страну, чтобы вы прочитали лекцию по некоторым из несекретных исследований. Собеседник обещает, что правительство берет на себя все расходы.
Руководство разрешает прочитать лекцию в другой стране при условии: не обсуждать секретную информацию. Вы подтверждаете свое участие. И тут китайский чиновник приглашает вас приехать на неделю раньше, чтобы посмотреть достопримечательности. Конечно, вы не упустите такую возможность и соглашаетесь.
В аэропорту Китая вас встречает представитель правительства. Он сообщает, что будет вашим гидом и переводчиком на протяжении всей поездки. Каждое утро гид встречает вас в отеле за завтраком. Весь день вы осматриваете достопримечательности. Гид оплачивает обеды и организует различные светские мероприятия. Он дружелюбен, рассказывает о своей семье и жизни. Вы отвечаете взаимностью, рассказывая и о себе – ничего важного, просто имена вашей жены и детей, их дни рождения, годовщину свадьбы и праздники, которые отмечаете. С каждым днем вы все больше удивляетесь тому, как много имеете общего с гидом, несмотря на явные культурные различия.
В день лекции зал заполнен до отказа. Выступление проходит с большим успехом. В конце один из участников говорит, что очень заинтересован вашим увлекательным и инновационным исследованием. Он задает вопрос о своей работе, которая связана с темой. Для ответа нужно раскрыть конфиденциальные, но не секретные сведения. Вы с радостью их предоставляете.
Пока вы ждете посадки на самолет, гид сообщает, что лекция имела огромный успех и что правительство приглашает вас снова в следующем году. Поскольку маленький зал был переполнен, гид сообщает, что выступление пройдет в Большом Бальном Зале. О, кстати, ваша жена тоже приглашена, все расходы оплачены.
Как офицер контрразведки ФБР, я проводил опрос ученых, побывавших за границей. Мне нужно было определить, обращались ли к ним сотрудники иностранных разведок с просьбой предоставить секретную информацию. Многие мои собеседники описывали истории, подобные описанному выше случаю. Они сообщали, что китайцы были безупречными хозяевами и никогда не выведывали секретов. Никаких шпионских игр. Дело закрыто.
Но так ли это?
Оказывается, сотрудники китайской разведки – превосходные элиситаторы. Они умело использовали повышение статуса, лесть, признание и комплименты, чтобы получить необходимые данные. К каждому ученому, приглашенному в Китай, относились как к VIP-персоне и щедро хвалили за его работу: «В этом году лекционный зал; в следующем – Большой Бальный!» Их лекциям аплодировали. Их исследования называли значительными и инновационными.
Больше всего меня заинтересовала четкая схема взаимодействия китайских разведчиков. Во время конференции один из их ученых подходил к американскому коллеге, налаживал контакт, а затем просил совета по проекту, над которым якобы работал.
Американский ученый хотел продемонстрировать свою компетентность в данном вопросе. И невольно предоставлял ранее неизвестную информацию. Чем дольше китайский коллега продолжал хвалить работу американца и углубляться в детали, тем более ценные сведения получал взамен.
Информация от каждого отдельного человека не была секретной. Однако китайские разведчики получали сведения от сотен американских ученых с помощью повышения статуса: лести и признания.
Эти бесчисленные крупицы формировали более крупный чертеж критически важных технологий. Китайцы складывали их, как пазл, чтобы увидеть целостную картину технологических достижений, которыми они не обладали.
В конце концов я стал инструктировать ученых перед их поездкой в Китай и рассказывать им о тонких методах кражи секретов нашей страны.
Люди более восприимчивы к человеку, который делает им комплименты, и охотнее делятся с ним информацией. Они часто не осознают, что именно говорят, пока купаются в лучах признания.
Как специалист по элиситации, вы можете повысить свою эффективность, если возьмете на вооружение такой подход из арсенала китайской разведки.
Однажды мы с сыном Брайаном зашли в книжный магазин. Впереди, у стенда, автор ставила автографы. Посетителей не было. Мы подошли, чтобы поговорить с писательницей. Пока сын вел непринужденную беседу, я просматривал книгу. И вскользь заметил, что ее стиль письма напоминает мне Джейн Остин.
Глаза автора загорелись, а щеки приобрели розоватый оттенок. Она ответила: «Правда? У меня не так много времени на писательство. Трое детей, муж – военный, его часто нет дома. Я хочу вернуться в колледж, чтобы закончить учебу. Жалею, что бросила ее из-за замужества».
С моим одобрительным киванием и несколькими эмпатичными замечаниями она рассказала мне историю своей жизни. В том числе некоторые конфиденциальные сведения, которые она не сообщила бы в ответ на прямой вопрос.
В 1996 году я расследовал федеральные нарушения гражданских прав в долине Антилоп. Она расположена в шестидесяти пяти милях к северу от центра Лос-Анджелеса. Два главных города – Ланкастер и Палмдейл. В период с 1995 по 1997 год банда белых супремасистов, называвшая себя «Нацистские Лоурайдеры» (NLR), совершила ряд громких преступлений на почве ненависти. Членство в NLR насчитывало около пятидесяти человек. Они называли себя «скинхедами» и «пекервудами». Хвастались глубоко укоренившейся ненавистью к евреям, афроамериканцам и азиатам.
Инцидент, который спровоцировал мое участие, произошел в начале 1996 года. Трое членов банды всадили афроамериканскому студенту отвертку в спину на территории Высшей школы. Нападение было мотивировано ненавистью. Через некоторое время несколько скинхедов порезали мачете афроамериканского подростка. Он шел с двоюродной сестрой к ее дому в Ланкастере, когда трое проезжавших мимо мужчин крикнули «Власть белым!» и отдали нацистское приветствие. Кузены попытались убежать, но их догнали и напали.
Я не знал, как следует действовать, ведь специализировался на операциях по контрразведке. И не участвовал в расследовании нарушений гражданских прав. Коллеги посоветовали провести обширное наблюдение, завербовать информаторов внутри банды или проникнуть в нее под прикрытием. Я решил применить более прямой подход: узнать, где тусуется банда, пойти туда и лично получить информацию о скинхедах с помощью техник элиситации.
«Нацистские Лоурайдеры» собирались в ветхом доме недалеко от центра Ланкастера. Одетый в свой лучший костюм, солнечные очки и вингтипы (туфли с перфорацией), я громко постучал в парадную дверь «клуба». Дверь открыл молодой человек лет девятнадцати с бритой головой.
– Что тебе нужно? – спросил скинхед угрожающим тоном.
Я спокойно и уверенно ответил, что меня зовут Джек Шафер и я специальный агент ФБР.
– Вы хотите арестовать меня? – тон скинхеда смягчился.
– Нет, – сказал я, – просто хочу поговорить. Ты скинхед?
Тот неуверенно кивнул.
– Есть еще в доме скинхеды? – спросил я.
Молодой человек снова кивнул.
Я приказал ему позвать остальных членов банды. К нам присоединились около шести скинхедов. Я снова представился и сказал, что хочу довести до их сведения: ФБР расследует преступления против гражданских прав в долине Антилоп. Им известно, что их банда несет ответственность за большую часть расового насилия в этом районе. Я посмотрел каждому скинхеду в глаза и сказал, что моя работа – посадить их в тюрьму. Спросил их, понимают ли они это. Все они кивнули в знак согласия.
После строгого предупреждения я смягчил тон разговора и начал выведывать информацию. Сказал скинхедам, что ничего не слышал об их идеологии и мне интересно узнать больше.
Несколько человек по очереди стали рассказывать, что они верят в превосходство белой расы над «низшими» расами. Далее они сообщили, что меньшинствам не рады в долине Антилоп.
Это была важная информация. Для судебного преследования за федеральные преступления на почве ненависти необходимо намерение лишить меньшинства их гражданских прав. Члены банды даже не осознали, что помогли мне его установить.
Я поставил себе задачу поговорить с как можно большим количеством скинхедов, чтобы собрать дополнительные доказательства. Поэтому разговаривал с четырьмя или пятью представителями движения ежедневно.
О их деятельности как скинхедов я почти не спрашивал. Вместо этого сосредоточился на их личной жизни. Мне нужно было понять, что пробудило такую ненависть. Приватные беседы длились около часа в день. Я назвал их «проверками здоровья и благополучия».
После примерно шести таких «проверок» я пошел к дому очередного скинхеда. Когда он открыл дверь, представился. Молодой человек сказал, что не хочет со мной разговаривать. Я сказал, что ему не нужно говорить со мной, если у него нет такого желания. И добавил:
– Ты знаешь имена настоящих скинхедов?
Я объяснил, что хочу поговорить только с настоящими скинхедами, которые гордятся своей белой расой и не боятся об этом заявить.
Собеседник замялся и сказал:
– Ну я настоящий скинхед.
– Отлично, тогда выходи на крыльцо и расскажи, что ты думаешь.
Он предоставил мне более чем достаточно информации, необходимой для установления нарушений гражданских прав. Я поблагодарил его и пообещал навещать время от времени.
Другой представитель банды, с которым мы еще не общались, даже обрадовался моему приходу.
– Видите ли, – пояснил он, – некоторые в банде считают себя настоящими скинхедами, потому что их допрашивали в ФБР. Теперь я тоже один из них.
Так мои «проверки здоровья и благополучия» непреднамеренно повысили статус некоторых членов группировки! Без особых побуждений скинхед с радостью поделился своей идеологией белого превосходства и рассказал об участии в нескольких преступлениях. Даже назвал своих подельников!
О, великая сила повышения статуса! Это незаменимый инструмент элиситации.
Я сам столкнулся с проблемой манипуляции статусом. Как к профессору Университета Западного Иллинойса, ко мне регулярно обращаются торговые представители крупных издательств. Они хотят, чтобы я утвердил их «новейший, лучший» учебник для своих студентов.
Однажды торговый представитель пришла ко мне в офис без предупреждения. Она гордо заявила, что их учебник намного превосходит тот, который я сейчас использую. Я вежливо ответил, что всем доволен и не заинтересован в ее продукте. Хотя, возможно, она была права. Но я сосредоточился на защите своего выбора. Почему же ее предложение вызвало такую реакцию? Потому, что в формулировке был невысказанный подтекст: когда я выбирал себе учебник, то принял ошибочное решение. Вот почему у меня пропало всякое желание изучить новую литературу и уж тем более взять ее в работу.
Какая фраза убедила бы профессоров хотя бы взглянуть на новый учебник? Думаю, та, где был бы подчеркнут статус. Например: «Здравствуйте, профессор [вставить фамилию], не могли бы вы уделить мне время? Я хочу попросить совета по поводу нашего нового учебника».
Обращение «Здравствуйте, профессор…» уважительно по отношению к будущему клиенту. Слова «я хочу попросить совета» повышают положение собеседника и позволяют ему польстить себе. Фраза «не могли бы вы уделить мне время» тоже подчеркивает значимость визави: люди с высоким статусом ценят время.
Теперь есть большая вероятность, что профессор хотя бы взглянет на учебник. И сам определит, лучше ли он того, который он использует в настоящее время. Если да, то он сам об этом скажет. А его мнение станет отправной точкой для составления коммерческого предложения.
В следующий раз, когда торговый представитель пришла в мой офис, я попросил у нее совета относительно вступительной фразы для коммерческого предложения. Она с готовностью согласилась выслушать мое предложение. Потом минуту подумала и сказала, что мое вступление превосходно. Более того, спросила меня, может ли она его использовать. Я сразу же согласился.
Через несколько месяцев торговый представитель пришла снова. Она радостно сообщила, что благодаря той фразе увеличилось количество людей, которые обратили внимание на учебник. И, как следствие, возросли продажи.
Подобную вступительную фразу легко адаптировать к широкому спектру продуктов. Выведывание мнения клиента даст более правдивую и добровольную оценку. Она послужит отправной точкой для коммерческого предложения. Таким образом, технику элиситации можно использоваться как бизнес-инструмент для увеличения продаж.
После того как я открыл для себя силу повышения статуса, то решил попробовать противоположный подход. Один мой друг был убежденным демократом. Однажды я сказал ему, что некоторые его заявления очень похожи на идеи Рональда Рейгана.
Друг яростно парировал: «Я не богатый республиканец!» Затем он потратил следующие десять минут, чтобы убедить меня в этом. При этом раскрыл много информации о своем финансовом положении.
Помните Вики и историю про химикат? Она подошла к своему начальнику с идеей по улучшению производства и смело заявила, что знает лучше. Результат? Вики отправили обратно в офис со строгим предупреждением вернуться к работе и позволить менеджеру делать свою. А Джон Чарльтон чувствовал себя настолько недооцененным на работе в Skunk Works компании Lockheed Martin, что был готов продать секретные технологии иностранным спецслужбам.
То есть понижение статуса, намеренное или нет, порой негативно влияет на самооценку вашего собеседника. Учитывайте это возможное последствие, прежде чем применять такой инструмент в элиситации.
Скорее всего, людям просто нравится признание. Но что, если окружающие не всегда понимают, почему человек заслуживает предоставленного ему статуса? Это может создать проблемы.
Вот что говорит на это Дэвид Склански, известный математический гений, который стремился разгадать человеческое поведение: «Моя подруга… недавно занялась новым хобби – фигурным катанием. Она с головой погрузилась в него и с помощью интернета искала других фигуристов. И обнаружила довольно много хороших спортсменов. Они не были чемпионами или олимпийскими надеждами, но успешно участвовали в региональных соревнованиях. Несмотря на то что подруга была новичком, они изо всех сил старались поддерживать и обучать ее. И оказались гораздо милее, чем люди, с которыми она разделяла предыдущие увлечения. Это меня удивило, потому что эксперты в чем-либо обычно не очень дружелюбны с новичками. Вместо того чтобы просто удивляться, я попытался понять, в чем дело.
Скорее всего, причина заключалась в том, что все они были относительно неизвестны. И далеко не каждый способен по-настоящему оценить их талант и упорный труд, потому что не разбирается в тонкостях фигурного катания.
Думаю, эти опытные фигуристы хотели, чтобы моя подруга оценила их по достоинству. А для этого ей нужно было набраться достаточно знаний и опыта. Вот почему они помогали ей и подбадривали ее. Я не утверждаю, что этот мотив был сознательным или единственным. Но люди, которые очень хороши в чем-то, хотят, чтобы другие отметили их навыки. А это обычно не происходит. Чаще всего ваш опыт признают только те, кто сам хотя бы немного компетентен в данной сфере.
Не поймите меня неправильно. Я не хочу сказать, что эти фигуристы… не хорошие люди. Просто они подсознательно хотят взращивать новичков, чтобы те смогли по достоинству оценить талант экспертов».
Используйте идеи Склански в свою пользу. Например, чтобы получить советы и, возможно, даже бесплатные уроки от экспертов. Найдите того, кто хорош, но недостаточно знаменит. Похвалите его и попросите о помощи. Немного преувеличить свои истинные чувства не повредит.
Только помните: статус или признание должны быть заслуженными, а не сфабрикованными в попытке заставить собеседника выдать искомую информацию.
Если человек почувствует, что вы не искренни, то, скорее всего, испытает неприязнь и ответит вам тем же. Не лучшее положение для эффективного детектора правды!