Мы разобрали экономический и оценочный смысл основных универсальных метрик юнит-экономики стартапа. Конечно, это далеко не полный перечень, специфических метрик достаточно много. Мы подробно остановились только на главных, применяемых для стартапов повсеместно, практически независимо от отрасли, географического признака и на всех стадиях жизненного цикла компании – за исключением лишь самых ранних стадий, до выхода на коммерциализацию продукта.

Дополнительные метрики юнит-экономики могут быть либо также универсальными, либо специфическими, применяемыми только для отдельных категорий компаний, с ограничением по определенным признакам.

Если мы обратимся к экономической теории, а именно к теории оценки стоимости бизнеса методом аналогов, то обнаружим, что основные оценочные мультипликаторы по своей сути являются логическим продолжением метрик юнит-экономики более высокого порядка, неким обобщением. А логика применения мультипликаторов абсолютно такая же. Они служат для сравнения рассматриваемого бизнеса с конкурентами, то есть предоставляют некую универсальную систему координат, позволяющую как внешним по отношению к компании, так и внутренним аналитикам оценить ее положение в бизнес-среде в сравнении с конкурентами.

Самыми простыми и распространенными оценочными мультипликаторами являются P/S (Price to Sales – стоимость компании по количеству годовых выручек), P/E (Price to Earnings – стоимость компании в количестве годовых прибылей) и EV/EBITDA (Enterprise Value to EBITDA – оценка бизнеса по количеству годовых прибылей, не очищенных от стоимости обслуживания долга, налогов и амортизации основных фондов).

Напомню, что юнит-экономика для оценки и сравнения стартапов использует низкоуровневые метрики потому, что подавляющая доля быстрорастущих технологических бизнесов стадий роста и поздних стадий венчура еще не являются прибыльными, а при отрицательных EBITDA и чистой прибыли применение приведенных выше оценочных мультипликаторов теряет всякий смысл.

К наиболее часто встречающимся универсальным метрикам юнит-экономики можно отнести показатели, более детально раскрывающие общее состояние стартапа в динамике:

● Размер выручки на одного сотрудника. Полезен для сравнения с конкурентами в плане производительности труда.

● Размер выручки с одного заказа. Позволяет оценить эффективность и потенциал продаж для действующих потребителей компании.

● Маржинальность продаж. Показывает внутреннюю эффективность и запас прочности стартапа. Например, бизнес, в котором маржинальность продаж составляет 70%, потенциально гораздо более устойчив и может позволить себе гораздо больший объем капиталовложений по сравнению с бизнесом, у которого этот показатель находится на отметке 25%. В данном случае при анализе учитываются только прямые затраты на производство товаров и услуг, а также затраты, непосредственно связанные с продажами.

Список универсальных метрик можно продолжать еще достаточно долго.

Смысл специфических метрик также можно раскрыть более наглядно, рассмотрев логику применения специфических мультипликаторов для зрелых компаний, представляющих нетехнологические секторы экономики. Например, для сравнения предприятий добывающей отрасли используют доказанные запасы полезных ископаемых на месторождениях, для электрогенерации – удельную мощность выработки электроэнергии за единицу времени, для банковского сектора – объем активов на балансе.

Для венчура специфическими метриками юнит-экономики могут быть следующие:

● Различные показатели конверсии посетителей ресурсов при использовании воронки продаж в интернете.

● В ИТ-секторе широкое распространение получила подписочная модель предоставления услуг. Соответственно, специфические метрики в ИТ также привязаны к анализу доходов по подписке, их особенностям и комбинациям.

● В FinTech-секторе специфических метрик также предостаточно – например, доля просроченных кредитов, объем кредитных убытков, их соотношение с другими показателями.

Несмотря на то, что специфическим метрикам юнит-экономики я уделяю очень ограниченное внимание, их не нужно сбрасывать со счетов. Они играют значимую роль при всестороннем анализе бизнеса и сравнении с прямыми конкурентами внутри отдельно взятого сектора. Не менее важны они также для комплексного анализа финансового здоровья стартапа и в целом для оценки рисков, особенно для раннего диагностирования проблем, связанных с выбором правильной стратегии развития бизнеса.